Presentatie Bouwe Kuik IG&H - Hypotheken Event 2013

© IG&H Consulting & Interim

Annus horribilis of start van herstel?

Turbulentie in wereld van hypotheekadvies

Almere, 7 februari 2013

© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 2

Inhoud


IG&H outlook: sentiment begint te kantelen

Sentiment begint te kantelen

Lijn in overheidsbeleid

Historisch dieptepunt transacties bereikt

Potentieel verhuizers stapelt

Vooruitzichten huizenprijzen

Leencapaciteit

Funding

Onder water probleem


Bron: IG&H team-analyse en kadaster

Advies in 2013

IG&H outlook: 2013 markeert start voorzichtig herstel


Advies 2013+

Nieuws

Dynamiek

3 speerpunten

Hoe nu verder?

Naar een nieuwe werkelijkheid in hypotheekadvies


Advies 2013+

Nieuws

Dynamiek

3 speerpunten

Hoe nu verder?



Nieuws: Adviesmarkt in beweging door provisieverbod

Okt Nov Dec Jan Feb2012 2013

Financieel Dagblad, nov 2012

9 Januari 2013


Gemiddeld tarief onafhankelijk adviseur daalt ….

Nieuws: Adviestarieven vervolgen ingezette glijvlucht

Juni 2012

€ 2750

Nov 2012

€ 2450

Jun 2013

€ ?

11 % daling in 5 maanden ?

22 Januari 2013

Bron: IG&H team-analyse


Nieuwe initiatieven: Rabobank Hypotheekdossier


Nieuwe initiatieven: EyeOpen, digitaal advies


Nieuwe initiatieven: dynamiek in hypotheekadvies


Advies 2013+

Nieuws

Dynamiek

3 speerpunten

Hoe nu verder?



Model: Twee nieuwe klantroutes voor advies

4

Persoonlijk advies

Door de adviseur

Advies (volgens AFM richtlijnen)

Volledig zelf doen (execution only)

1

Zelf doen

Geen advies

3

Cross-channeladvies

Samen met de adviseur

‘Digitaal adviseren’

2

Digitaal advies

Advies (volgens AFM richtlijnen)

NIEUWNIEUW


Analyse: Nieuwe modellen winnen terrein

1) Volledig zelf doen

3) Cross-channel advies

2) Digitaal advies

4) Persoonlijk advies

Bron: IG&H team-analyse

2012

2015 8% 8% 45% 40%

99%

Klantbehoefte Concurrentie Focus aanbieder

1% 99%1%


Digitaal advies Persoonlijk adviesPersoonlijk advies

met digitale zelfhulp

Volledig zelf doen (execution only)

€ 600 - 850 € 850 - 1500 € 1450* - 3500€ 300-8502013

Lage kostenHoge zelfwerkzaamheid

Hoge kostenLage zelfwerkzaamheid

* Minimumtarieven alleen voor starters

Analyse: Tarieven differentiëren per adviesvorm

Tarieven per adviesvorm

2 3 41


Analyse: 15 % krimp in sterk gekrompen markt

1) Volledig zelf doen

3) Cross-channel advies

2) Digitaal advies

4) Persoonlijk adviesBron: IG&H team-analyse

Alternatieve adviesvormen

8% 8% 45% 40%2015

Meer beheer

528 447

2012 2015* € mln adviesomzet

15% krimp van totale adviesmarkt

x

+

=

Lagere adviestarieven Lichte stijging transactie

+



Advies 2013+

Nieuws

Dynamiek

3 speerpunten

Hoe nu verder?


3 speerpunten voor advies

3 speerpunten

Excellent beheer

Cross Channel Advies

PERSOONLIJK

advies



3 speerpunten

Excellent beheer


PERSOONLIJK

advies


Excellent beheer: financiële risico’s nemen toe

Bijzonder Beheer klanten1% van hypotheken

Klanten ‘onder water’25-30% van hypotheken

Klanten ‘boven water’~70% van hypotheken

Focus 1.0

Focus nu

Focus excellent beheer


Beperking financieel

risico

Excellent beheer biedt voordeel door hele keten

Verhogen klantwaarde

CompliancyVoorkomen reputatie-schade

Voordelen voor de klant en adviseur

OmzetEchte oplossingen

Proactieve benadering wordt

gewaardeerd

Voordelen voor de aanbieder


Excellent beheer: initiatieven gericht op preventie / beheer


Tooling

IG&H ervaring: Excellent beheer vraagt om klant oriëntatie

Strategisch kader

Dataverrijking op klantniveau

Geobjectiveerd rekenkader

Standaardisatie

Advieskracht

Excellent bijzonder

beheer

KSF’en Excellent Beheer

Klant-verleiding !



3 speerpunten

Excellent beheer


PERSOONLIJK

advies


Probleem-

analyse

Inzicht en

overzichtAanbeveling Bemiddeling Actief beheer

Digitaal

advies

Telefonisch

advies

Webcam-

advies

Face-to-face

advies

Klant beweegt zich cross-channel door adviesproces


3.560

2.498

2.000

2.500

3.000

3.500

4.000

2007 2008 2009 2010 2011 2012*(Q3)

Klanten doen steeds meer zelf …

Bron: DNB, IG&H distributiemonitor

Ontwikkeling aantal bankkantoren Nederland


… helemaal als er voordeel te behalen is

Bron: DNB, IG&H distributiemonitor

“Welke vorm van advies heeft je voorkeur?”

29%

22%

33%

11%6%

Alles digitaal zelf (€ 0)

Hulp telefoon/ chat (€ 500)

Persoonlijk, veel zelf (€ 1750)

Volledig persoonlijk (€ 2350)

Weet niet/ geen mening


Cross channel advies biedt voordelen in hele keten

Voordelen voor de klant

Voordelen voor de aanbieder en adviseur

Lagere tarieven

Zelf aan het stuur

Klantbehoefte Laagdrempelig

x

Verlagen kosten


Architectuur & tooling

IG&H ervaring: Cross channel is meer dan tooling

Strategisch kader

KSF’en Cross Channel

Gestandaardiseerd advieskader

Advies Competentie

Right sizingadviesteam

Gebruikersgemak vs compliancy



3 speerpunten

Excellent beheer


PERSOONLIJK

advies


Succesvol advies verenigt tegengestelde belangen

PERSOONLIJK advies moet meerwaarde keihard bewijzen

�Scherpe concurrentie in krimpende markt

�Klant heeft alternatieven in execution only en digitaal advies


Service is DE hefboom voor NPS

Bron: NPS Survey US Banking


IG&H Ervaring: faciliteren zelf-lerend systeem

Zelf

Analyse

Action Learning

Meten

Beleidskader

Leid

ers

chap O

ple

idin

g

coachin

g

Pro

cessen &

syste

men


Persoonlijk ondernemerschap

IG&H ervaring: Focus en ruimte voor adviseur zijn essentieel

Samenhang & focus

KSF’en PERSOONLIJK advies

Betrek klant & adviseur

Feedbackloop

Direct toepassen



Advies 2013+

Nieuws

Dynamiek

3 speerpunten

Hoe nu verder?


Kunnen wij er als sector zijn voor onze klanten nu ze het nodig hebben?

© IG&H Consulting & Interim

Start van herstel van vertrouwen

Op weg naar een nieuwe werkelijkheid in hypotheekadvies

Almere, 7 februari 2013


Vragen en informatie

Bouwe Kuik

IG&H

Director

@: [email protected]

twitter.com/BouweKuik

IG&H Consulting & Interim

Hondiuslaan 102

Postbus 572

3528 AC te Utrecht

www.igh.nl

Matthijs Mons

IG&H

Partner


twitter.com/matthijsmons

Floris Mantz

IG&H

Senior Consultant


Presentatie Bouwe Kuik IG&H - Hypotheken Event 2013

Business

Transcript of Presentatie Bouwe Kuik IG&H - Hypotheken Event 2013