Presentatie Marcel van Brenk VODW - Hypotheken Event 2013
46
Branches in transitie Inspiratie van buiten de branche voor klantgerichte verandering Hypotheken event 2013 Marcel van Brenk 6 februari 2013
-
Upload
iir-conferenties-trainingen -
Category
Business
-
view
677 -
download
0
description
Transcript of Presentatie Marcel van Brenk VODW - Hypotheken Event 2013
Branches in transitie
Inspiratie van buiten de branche voor klantgerichte verandering
Hypotheken event 2013Marcel van Brenk6 februari 2013
Voor wie doen we dit allemaal?
1 januari 2013: begonnen met een 0-4 achterstand
Economische crisis, crisis woningmarkt,
geen funding
Wantrouwen in de financiële sector
DNA: Verkopers ≠ Adviseurs
1
2
3
1 januari 2013: begonnen met een 0-4 achterstand
4
1 januari 2013: begonnen met een 0-4 achterstand
Consumenten prefereren
instant gratification
boven
long term benefits
verklaring van de weerstand
bij consumenten om te
betalen voor advies..?
Betekent dit…?
Commoditisation?
Dalende tarieven?
Jarenlange stilstand?
Of betekent dit…?
Differentiatie?
Innovatie?
Nieuwe verdienmodellen?
Er valt nog heel veel te winnen!
De louter rationeel denkende consument bestaat niet!
Er valt nog heel veel te winnen!
Consumenten zijn gevoelig voor• Reciprociteit• Commitment & consistentie• Sociale bevestiging, peer pressure• Sympathie• Autoriteit en status• Schaarste
Oplossingsrichtingen voor de hypotheekmarkt
Waarde creatie
Welke waarde bieden we de klant?
Waarde extractie
Hoe monetariseren we de gecreëerde waarde?
Value Added
Services
Product/dienst
Emotie
Beleving
Klantpropositie Prijsschema
Waarde communicatie
Hoe zorgen we ervoor dat de klant de waarde
herkent en erkent?
Communicatie
Oplossingsrichtingen voor de hypotheekmarkt
Waarde creatie
Welke waarde bieden we de klant?
Waarde extractie
Hoe monetariseren we de gecreëerde waarde?
Value Added
Services
Product/dienst
Emotie
Beleving
Totale klantpropositie Prijsschema
Waarde communicatie
Hoe zorgen we ervoor dat de klant de waarde
herkent en erkent?
Communicatie
Welke waarde bieden we de klant?
Hoe bouw je échte toegevoegde waarde?
Value AddedServices
Product/dienst
Emotie &Beleving • Be good & tell
• Be different
• Be there
• Be relevant
Be good & tell
Be good & tell
Be good & tell
Be different
Be different
Be there
Be relevant
Be relevant
Be relevant
Er ligt een unieke kans: be there, be relevant
Onzekerheid over pensioen
Onzekerheid over baan
Onzekerheid over huis
Onzekerheid over loonstrookje
Oplossingsrichtingen voor de hypotheekmarkt
Waarde creatie
Welke waarde bieden we de klant?
Waarde extractie
Hoe monetariseren we de gecreëerde waarde?
Value Added
Services
Product/dienst
(voorwaarden)
Emotie
Beleving
Totale klantpropositie Prijsschema
Waarde communicatie
Hoe zorgen we ervoor dat de klant de waarde
herkent en erkent?
Communicatie
Kernvraag
Heeft onze klant enig idee wat er allemaal moet gebeuren om onze dienst waar te
maken?
• Gun een subtiel kijkje onder de motorkap
• Maak voordelen expliciet
• Manage verwachtingen
Gun een subtiel kijkje onder de motorkap
Gun een subtiel kijkje onder de motorkap
Gun een subtiel kijkje onder de motorkap
Gun een subtiel kijkje onder de motorkap
Gun een subtiel kijkje onder de motorkap
Gun een subtiel kijkje onder de motorkap
Maak voordelen expliciet
Manage (prijs)verwachtingen
Oplossingsrichtingen voor de hypotheekmarkt
Waarde creatie
Welke waarde bieden we de klant?
Waarde extractie
Hoe monetariseren we de gecreëerde waarde?
Value Added
Services
Product/dienst
(voorwaarden)
Emotie
Beleving
Totale klantpropositie Prijsschema
Waarde communicatie
Hoe zorgen we ervoor dat de klant de waarde
herkent en erkent?
Communicatie
Hoe monetariseren we de gecreëerde waarde?
Hoe stel je een prijsplan op dat de consument aanspreekt en recht doet aan
de geleverde diensten?
• Gebruik willingness to pay, maar blijf wel fair
• Durf te differentiëren, geef consumenten een keuze
Hoe moet het niet…
Hoe moet het niet…
AT&T offers a 2 gigabyte per month phone data plan
for $25
80 megabytes per dollar
A text message is 160 bytes
1 dollar = 524.288 text messages
$ 0.000002 per text message
Durf te differentiëren, geef consumenten een keuze
Waarom 1 tarief?
Zoek naar differentiatie• In tijd• In assortiment• In (ont)bundeling
Durf te differentiëren, geef consumenten een keuze
Durf te differentiëren, geef consumenten een keuze
Tall12 oz
Grande16 oz
Short8 oz
Durf te differentiëren, geef consumenten een keuze
Tall12 oz
Grande16 oz
Venti20 oz
Durf te differentiëren, geef consumenten een keuze
Tall12 oz
Grande16 oz
Venti20 oz
Short8 oz
Samenvattend
Waarde creatie
Welke waarde bieden we de klant?
Waarde extractie
Hoe monetariseren we de gecreëerde waarde?
Value Added
Services
Product/dienst
Emotie
Beleving
Klantpropositie Prijsschema
Waarde communicatie
Hoe zorgen we ervoor dat de klant de waarde
herkent en erkent?
Communicatie
Samenvattend
Waarde creatie
Welke waarde bieden we de klant?
Waarde extractie
Hoe monetariseren we de gecreëerde waarde?
Value Added
Services
Product/dienst
Emotie
Beleving
Klantpropositie Prijsschema
Waarde communicatie
Hoe zorgen we ervoor dat de klant de waarde
herkent en erkent?
Communicatie
• Be good & tell
• Be different
• Be there
• Be relevant
Samenvattend
Waarde creatie
Welke waarde bieden we de klant?
Waarde extractie
Hoe monetariseren we de gecreëerde waarde?
Value Added
Services
Product/dienst
Emotie
Beleving
Klantpropositie Prijsschema
Waarde communicatie
Hoe zorgen we ervoor dat de klant de waarde
herkent en erkent?
Communicatie
• Be good & tell
• Be different
• Be there
• Be relevant
• Gun een subtiel kijkje onder de motorkap
• Maak voordelen expliciet
Samenvattend
Waarde creatie
Welke waarde bieden we de klant?
Waarde extractie
Hoe monetariseren we de gecreëerde waarde?
Value Added
Services
Product/dienst
Emotie
Beleving
Klantpropositie Prijsschema
Waarde communicatie
Hoe zorgen we ervoor dat de klant de waarde
herkent en erkent?
Communicatie
• Be good & tell
• Be different
• Be there
• Be relevant
• Gun een subtiel kijkje onder de motorkap
• Maak voordelen expliciet
• Gebruik willingness to pay, maar blijf fair
• Durf te differentiëren
