© IG&H Consulting & Interim
Annus horribilis of start van herstel?
Turbulentie in wereld van hypotheekadvies
Almere, 7 februari 2013
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 2
Inhoud
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 3
IG&H outlook: sentiment begint te kantelen
Sentiment begint te kantelen
Lijn in overheidsbeleid
Historisch dieptepunt transacties bereikt
Potentieel verhuizers stapelt
Vooruitzichten huizenprijzen
Leencapaciteit
Funding
Onder water probleem
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 4
Bron: IG&H team-analyse en kadaster
Advies in 2013
IG&H outlook: 2013 markeert start voorzichtig herstel
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 5
Advies 2013+
Nieuws
Dynamiek
3 speerpunten
Hoe nu verder?
Naar een nieuwe werkelijkheid in hypotheekadvies
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 6
Advies 2013+
Nieuws
Dynamiek
3 speerpunten
Hoe nu verder?
Naar een nieuwe werkelijkheid in hypotheekadvies
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 7
Nieuws: Adviesmarkt in beweging door provisieverbod
Okt Nov Dec Jan Feb2012 2013
Financieel Dagblad, nov 2012
9 Januari 2013
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 8
Gemiddeld tarief onafhankelijk adviseur daalt ….
Nieuws: Adviestarieven vervolgen ingezette glijvlucht
Juni 2012
€ 2750
Nov 2012
€ 2450
Jun 2013
€ ?
11 % daling in 5 maanden ?
22 Januari 2013
Bron: IG&H team-analyse
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 9
Nieuwe initiatieven: Rabobank Hypotheekdossier
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 10
Nieuwe initiatieven: EyeOpen, digitaal advies
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 11
Nieuwe initiatieven: dynamiek in hypotheekadvies
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 12
Advies 2013+
Nieuws
Dynamiek
3 speerpunten
Hoe nu verder?
Naar een nieuwe werkelijkheid in hypotheekadvies
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 13
Model: Twee nieuwe klantroutes voor advies
4
Persoonlijk advies
Door de adviseur
Advies (volgens AFM richtlijnen)
Volledig zelf doen (execution only)
1
Zelf doen
Geen advies
3
Cross-channeladvies
Samen met de adviseur
‘Digitaal adviseren’
2
Digitaal advies
Advies (volgens AFM richtlijnen)
NIEUWNIEUW
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 14
Analyse: Nieuwe modellen winnen terrein
1) Volledig zelf doen
3) Cross-channel advies
2) Digitaal advies
4) Persoonlijk advies
Bron: IG&H team-analyse
2012
2015 8% 8% 45% 40%
99%
Klantbehoefte Concurrentie Focus aanbieder
1% 99%1%
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 15
Digitaal advies Persoonlijk adviesPersoonlijk advies
met digitale zelfhulp
Volledig zelf doen (execution only)
€ 600 - 850 € 850 - 1500 € 1450* - 3500€ 300-8502013
Lage kostenHoge zelfwerkzaamheid
Hoge kostenLage zelfwerkzaamheid
* Minimumtarieven alleen voor starters
Analyse: Tarieven differentiëren per adviesvorm
Tarieven per adviesvorm
2 3 41
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 16
Analyse: 15 % krimp in sterk gekrompen markt
1) Volledig zelf doen
3) Cross-channel advies
2) Digitaal advies
4) Persoonlijk adviesBron: IG&H team-analyse
Alternatieve adviesvormen
8% 8% 45% 40%2015
Meer beheer
528 447
2012 2015* € mln adviesomzet
15% krimp van totale adviesmarkt
x
+
=
Lagere adviestarieven Lichte stijging transactie
+
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 17
Naar een nieuwe werkelijkheid in hypotheekadvies
Advies 2013+
Nieuws
Dynamiek
3 speerpunten
Hoe nu verder?
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 18
3 speerpunten voor advies
3 speerpunten
Excellent beheer
Cross Channel Advies
PERSOONLIJK
advies
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 19
3 speerpunten voor advies
3 speerpunten
Excellent beheer
Cross Channel Advies
PERSOONLIJK
advies
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 20
Excellent beheer: financiële risico’s nemen toe
Bijzonder Beheer klanten1% van hypotheken
Klanten ‘onder water’25-30% van hypotheken
Klanten ‘boven water’~70% van hypotheken
Focus 1.0
Focus nu
Focus excellent beheer
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 21
Beperking financieel
risico
Excellent beheer biedt voordeel door hele keten
Verhogen klantwaarde
CompliancyVoorkomen reputatie-schade
Voordelen voor de klant en adviseur
OmzetEchte oplossingen
Proactieve benadering wordt
gewaardeerd
Voordelen voor de aanbieder
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 22
Excellent beheer: initiatieven gericht op preventie / beheer
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 23
Tooling
IG&H ervaring: Excellent beheer vraagt om klant oriëntatie
Strategisch kader
Dataverrijking op klantniveau
Geobjectiveerd rekenkader
Standaardisatie
Advieskracht
Excellent bijzonder
beheer
KSF’en Excellent Beheer
Klant-verleiding !
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 24
3 speerpunten voor advies
3 speerpunten
Excellent beheer
Cross Channel Advies
PERSOONLIJK
advies
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 25
Probleem-
analyse
Inzicht en
overzichtAanbeveling Bemiddeling Actief beheer
Digitaal
advies
Telefonisch
advies
Webcam-
advies
Face-to-face
advies
Klant beweegt zich cross-channel door adviesproces
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 26
3.560
2.498
2.000
2.500
3.000
3.500
4.000
2007 2008 2009 2010 2011 2012*(Q3)
Klanten doen steeds meer zelf …
Bron: DNB, IG&H distributiemonitor
Ontwikkeling aantal bankkantoren Nederland
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 27
… helemaal als er voordeel te behalen is
Bron: DNB, IG&H distributiemonitor
“Welke vorm van advies heeft je voorkeur?”
29%
22%
33%
11%6%
Alles digitaal zelf (€ 0)
Hulp telefoon/ chat (€ 500)
Persoonlijk, veel zelf (€ 1750)
Volledig persoonlijk (€ 2350)
Weet niet/ geen mening
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 28
Cross channel advies biedt voordelen in hele keten
Voordelen voor de klant
Voordelen voor de aanbieder en adviseur
Lagere tarieven
Zelf aan het stuur
Klantbehoefte Laagdrempelig
x
Verlagen kosten
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 29
Architectuur & tooling
IG&H ervaring: Cross channel is meer dan tooling
Strategisch kader
KSF’en Cross Channel
Gestandaardiseerd advieskader
Advies Competentie
Right sizingadviesteam
Gebruikersgemak vs compliancy
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 30
3 speerpunten voor advies
3 speerpunten
Excellent beheer
Cross Channel Advies
PERSOONLIJK
advies
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 31
Succesvol advies verenigt tegengestelde belangen
PERSOONLIJK advies moet meerwaarde keihard bewijzen
�Scherpe concurrentie in krimpende markt
�Klant heeft alternatieven in execution only en digitaal advies
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 32
Service is DE hefboom voor NPS
Bron: NPS Survey US Banking
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 33
IG&H Ervaring: faciliteren zelf-lerend systeem
Zelf
Analyse
Action Learning
Meten
Beleidskader
Leid
ers
chap O
ple
idin
g
coachin
g
Pro
cessen &
syste
men
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 34
Persoonlijk ondernemerschap
IG&H ervaring: Focus en ruimte voor adviseur zijn essentieel
Samenhang & focus
KSF’en PERSOONLIJK advies
Betrek klant & adviseur
Feedbackloop
Direct toepassen
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 35
Naar een nieuwe werkelijkheid in hypotheekadvies
Advies 2013+
Nieuws
Dynamiek
3 speerpunten
Hoe nu verder?
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 36
Kunnen wij er als sector zijn voor onze klanten nu ze het nodig hebben?
© IG&H Consulting & Interim
Start van herstel van vertrouwen
Op weg naar een nieuwe werkelijkheid in hypotheekadvies
Almere, 7 februari 2013
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013 Annus horribilis of start van herstel? – Turbulentie in wereld van hypotheekadvies 38
Vragen en informatie
Bouwe Kuik
IG&H
Director
twitter.com/BouweKuik
IG&H Consulting & Interim
Hondiuslaan 102
Postbus 572
3528 AC te Utrecht
www.igh.nl
Matthijs Mons
IG&H
Partner
twitter.com/matthijsmons
Floris Mantz
IG&H
Senior Consultant
Top Related