PowerPoint-presentatie

Het beste van 150 jaar verkoopinnovatiebij DESTIL

Diederick Hagemeijer

AankondigingDiederick Hagemeijer is e-commerce manager bij DESTIL. Het grootste gedeelte van deze expert sessie vult Diederick met voorbeelden van tactieken en verkoopinnovaties. Om deze goed te begrijpen vertelt hij eerst wat DESTIL in 150 jaar heeft opgebouwd en welke uitdagingen DESTIL voor de dichtbije toekomst ziet en welke keuzes zijn genomen om deze uitdagingen succesvol aan te pakken

Korte vertellen opbouw presentatie:

Vertellen over mezelf en DESTILUitdagingen korte middellange termijninnovaties voor uitdagingen aan te gaan

Belangerijk aspect Geen transitie maar Integratie van Online in offline

Vragen??1

E-commercemet topsport mentaliteit

Korte intro/voorstellenDiederick Hagemeijer28 jaarWoon in TilburgVerwacht 1e kind E-commerce manager DESTIL bv verantwoordelijk voor online

Buiten passie voor E-commerce ook voor passie voor sport/IJshockey

Daarnaast ben ik daar kan ik mn gedrevenheid ook kwijtMentaliteit van de sport trek ik door in mijn werk

2

20.000Kopende klanten 50

Vestigingen

500+Medewerkers

Uitleg DESTILGroothandel voor Bouw en IndustrieMarktleider NederlandSinds 1865Fijnmazige distributie A-merken Leveren alles wat er nodig is om een huis te bouwen buiten de ruwe bouwstoffen

20.000 kopende klanten(Heijmans/BAM tot de zzp-er)50 vestigingenlandelijke dekking500+ medewerkers120.000 productenWinnen doen we samen

3

NA 150 JAAR

Wat maakt ons na 150 jaar nog steeds succesvol

Zijn we de nr. 1 groothandel voor bouw en industrie in Nederland

Wat en waarom doet Destil wat ze doet? Korte proces beschrijven

4

kennen we onze klanten

Klant staat in alles centraal

Wij kennen onze klanten door en door

Lange dienstverbandenVaste aanspreekpunten voor klanten binnen de organisatieVeel herhaalaankopen

Langdurige klant relatiesGrote historieWeten wat de klant wilOok valkuil door kwetsbaarheid (voorbeeld klant belt Destil binnendienst en zegt doe mij die schroeven van vorige week)

5

trendsettend in de branche

Voorop lopen i.p.v. volgen

Niet altijd goed gegaan veel leergeld betaald

Enkele voorbeelden:Voor 21.30 besteld volgende dag geleverd

Webshop sinds 2000

Digitale bouwcontainers/vending machines

6

leidend in de keten

Korte uitleg over keten (kwetsbaarheid)

Winnen doen we samen

Essentieel: Toevoegen van waarde in de ketenGeen dozen schuiver

Onze klanten logistiek ontlasten in processenFijnmazige distributie essentieelIn complete bouwproces ont zorgen/ waarde in keten toevoegen

7

ONZE UITDAGINGEN

Besef dat huidige succes vluchtig is- Ondanks huidige markt succesvol - Razendsnelle verandering en stilstaan is geen optie- Je moet blijven innoveren en je klanten zo optimaal mogelijk blijven bedienen

Klant en klantgedrag veranderd. Als je als organisatie niet mee gaat met deze verandering ben je in de dichtbije toekomst overbodig.

Volgende slides:Formuleren uitdagingen Destil voor de korte toekomst.

8

de bouw gaat door

Klant verwacht steeds meer..(logistiek, ondersteuning, kennis, beschikbaarheid, MVO)

Efficinte in Bouw steeds meer speerpunt (strakke planning)

Geen stilliggende projecten door falen/beschikbaarheid producten

Door externe factoren (MVO, verstedelijking) moet het logistieke proces in de bouw naadloos op elkaar aansluiten (onze rol essentieel)

Bereikbaarheid van projecten steeds meer onder druk

Afleverlocaties hebben geen adres dus contact/afstemmen klant essentieel

Mooie kans voor onderscheiding9

klanten blijven binden

Geldt voor elke branchDe grootste uitdaging voor elke branche is klanten aan je blijven binden

Huidige klantrelaties goed maar ook kwetsbaar.....Uitdaging is onze klant nog meer binden aan DESTIL door toevoegen van waarde in de keten. Beseffen ons dat dit zeer vluchtig kan zijn

Wij hebben lange dienstverbanden (verkoper werkt al 40 jaar bij ons). Dus langere relaties tussen onze klanten en onze verkopers.Voorbeeld verhaal van klant die belt met de vraag doe een doosje schroeven die ik altijd heb. Verkoper klopt de order in het systeem en klant heeft het morgen.

Verkoper gaat met pensioen en kennis en klanten lopen de deur uit

(Product)Kennis van personeel blijven behouden

10

concurrenten van morgen

Concurrenten van vandaag zijn niet de concurrenten van morgen.

Oorzaak: De tijd dat wij met zijn alle bepalen wie, wat op welk moment koopt is echt voorbij. Bedreiging voor traditionele partijen (keten)

*zorgt voor KETEN VERVAGING*

Hierdoor veranderd de markt razendsnel en dus ook je concurrenten

Huidige concurrenten (groothandel bouw en industrie) Groothandelaren uit andere markten die branche vreemde producten in assortiment opnemen (Voorbeeld Technische unie) Bouwmarkten gaan ook voor onze klantenMerken gaan rechtstreeksOnline marktplaatsen (Amazon, Bol, Alibaba etc.)

Wederom een uitdaging voor heel veel markten11

complete organisatie mee krijgen

Om mee te kunnen en klaar te zijn voor de toekomst moet er veel veranderen in de manier hoe we denken binnen de organisatie.

Veel verandering

150 jaar Gewoontes veranderen

Hoe krijg je de complete organisatie mee

Grote uitdaging

Voorbeeld verkoper die al jaren met zelfde klant contact heeft

Balans vinden niet te snel want anders verlies je draagvlak

12

ONZE TACTIEKEN INNOVATIES

Welke tactiek hebben wij gebruikt om deze uitdagingen te lijf te gaan en welke innovaties zijn hier voor ingezet.

Volgende slides Concrete voorbeeldenOplossingen voor de uitdagingen

Hoe gooide dan het roer om (online gevolgen voor offline, organisatie)

Wat werkte wel en waarom? En wat werkte niet? Wat koste net iets meer moeite

Uitleg geven dat we hierdoor in een transitie zitten van puur offline naar omnichanel.

13

oude platform niet toereikend

Om uitdaging aan te kunnen is onze online aanwezigheid key. Het platform wat we hier voor gebruikte was niet toereikend voor onze wensen in de toekomst.

Oude platform niet toereikend voor wensen van de toekomst

Centrale vraag: Waar moet het nieuwe platform aan voldoen om zo de uitdagingen van de toekomst zo goed mogelijk te kunnen tackelen

Warm bad ook online!Offline vestiging look en feel online doorvoeren zelfde omgeving zelfde uitstraling

=> In de volgende slides zal ik meer de diepte ingaan concrete praktijk voorbeelden geven hoe en met welke oplossingen de uitdagingen zijn aangevlogen

14

Hier een foto van oude vs nieuwe webshop

Oude webshop gemaakt door ICT Add on van ons erp systeem. Klant wil meer.Alles werkt maar niet functioneel

Waar hebben we rekening mee gehouden bij het maken/keuzes van de nieuwe webshop?

Gebruikersdata leidend in allesOnze klanten zijn segmenteerbaar/ website ook?

15

Invloed van onze klanten

Onderzoek gedaan (afstudeerders)Gesprekken met klanten gevoerd (wel online, niet online/voor en tegenstanders)

Klant is leidend in implementatie nieuw platformHoe onze klanten de keuzes voor online hebben benvloedWensen klanten inventariserenKlanten niet online ervaren.Alles moet duidelijk en overzichtelijk zijn (niet te veel poespas)Zoekfunctie key

Klant wil online dezelfde ervaring als ze offline gewend zijn

16

De verkoper online nabootsen

Gespreken met eigen personeel voor inzicht- verkopers vestigingen- Buitendienst

Wat maakt een goede verkoper?klant door en door kennenwelke artikelen besteld hij altijdVoorkeursmerkenlopende projectenNiet simpelweg orders inkloppenSeizoensgebonden productenZoeken van artikelen ondersteunen online essentieel!

Gevolg is niet ontslag voor de verkoperDit betekent niet dat de verkoper de deur uit kan tegendeel zelfs. De verkoper heeft meer tijd voor o.a. advies, echte relatiebeheer,

17

Zoekfunctie

Hoe onze klanten de keuzes voor online hebben benvloed

Zoekmachine (Solr MongoDB)

Complete assortiment in 1 oogopslag zichtbaar

18

Personalisatie

Belangrijkste onderdeel in keuze nieuw platform is personalisatieVoordeel: Klanten onder te verdelen in duidelijke segmentenDuidelijke verschillende behoeften: inkoper, uitvoerder, timmerfabriekKlant specifieke website omgeving achter inlog. (Voorbeelden inkoper bulkvoordeel, uitvoerder seizoensgebonden, )

Verzamelen van data. Complete profielen van onze klanten vormen

Gericht benaderen achter inlog

19

Uitleg verschil homepage voor en na inlogConversiedoel = Klanten inloggen/ Niet klanten klant worden

20

A-merken beleid De voordelen van Destil21

Focus op verkoop/informatieKlant specifieke prijzenRealtime voorraden

22

Verschil homepage voor en na inlog

Voorkeursvestiging

Klant specifieke actie

Next step: Bijvoorbeeld voorspellend: jullie kit is op of jullie machines hebben onderhoud nodig

Online data koppelen aan offline data(klant zoekt veel op kitten maar koopt niet, eenmalig actie met scherpe prijs voor kit sturen koopt hij wel contact met vertegenwoordiger en prijzen kit analyseren)

23

Naadloze integratie

Om de uitdagingen aan te kunnen is ons doel geen transitie van offline >online maar een naadloze integratie van Online in Offline Online compleet integreren met onze offline propositie

Kennis transitie van offline naar online Klant in transitie naar online begeleiden

Data is leidend!Alles verzamelen later gebruikenWij weten heel vele van onze klanten de website verbind al deze informatie

ERP Klant specifieke prijzenVoorraden DC en vestigingen

PIMProductspecificatie zijn belangrijk in de keuze van een product

CMSAlle data van de verschillende bronnen wordt hier opgeslagenPersoneelsaankopen via website laten plaatsen

Take away: Vaak veel data op verschillende plekken. Bundel data stromen voor optimale analyse mogelijkheid!

Invulling relatie ook online: standaard bestellijsten, machine beheersysteem, beslagmanager etc.

DATA koppeling integreren systemen (OCI, EDI, Aansluiten op standaarden)

24

Herhaalaankopen

genspireerd door supermarkt

Makkelijk herhaalaankopen plaatsenBestellijsten (afgekeken supermarkten)

Alle winkelwagens worden in CMS opgeslagen

25

Uitleggen herhaalaankopen verbruiksartikelen

Destil de supermarkt van de bouw

Koning van de boodschappenlijstjes zijn de supermarkten

26

Beschikbaarheid is KEY!

Aanhaken op uitdaging de bouw gaat door

Uitleg beschikbaarheid online zichtbaar maken volgende slides27

Afhalen in 5 minuten

Van alle Destil productenRealtime voorraad - distributiecentrum en vestigingen

Levertijden en voorraad essentieel(Realtime voorraad DC en vestigingen)

Klant rijdt s ochtends langs vestiging om spullen op te halen. Beschikbaarheid essentieel anders kost het geld voor bedrijf!

28

Gesplitste orders in winkelwagen

1 order voor bezorgen en afhalen

Website splitst orders in ERP systeem

Gemak voor klant29

NEXT Step:In heel NL binnen 60 minuten geleverd

Voorheen was voor 21.30 besteld volgende werkdag in huis USP.

Nieuwe USP:

Van schroeven tot betonmolen in heel Nederland leveren binnen 60 minuten

Weten wanneer de behoefte voor levering zal zijn

*Onderscheiden t.o.v. huidige concurrenten en t.o.v. onze concurrenten van morgen*

30

TAKEAWAYSPast de verandering bij je klant?Creer extra efficintie door talenten anders te benutten.Richt je op de concurrent van morgen en niet die van vandaag.Kies partners en technologie die bij jouw organisatie past.Durf! Verandering is niet eng. Je investering verdien je terug!

Ga niet met elke verandering meebijvoorbeeld minder inkloppen en meer gerichte acties / contacten

You cant change what you dont understandVerrandering is nooit eenvoudig

Klein beginnen groot uitrollentest je aanpassing op ene kleine behapbare groep klanten en rol. Finetune waar nodig en uitrollen

31

Bedankt, vragen?

Diederick Hagemeijer

Meer zien van het platform? Dat kan bij onze stand!

32

Eigen scan app

*Twijfel of dit er in moet

Definitieve filmpje / foto volgt nog begin maart (wordt momenteel gerealiseerd)34

Klantenbinding

(samenvoegen met naadloze integratie)

35