De kracht van PiTtiG Sales Hoe word ik succesvoller in sales? · 2014. 12. 29. · 2. Commercieel...

Prestatieverbetering

SALESSALES

Goede verkopers willen succes. Een groeiende omzet met een gezond rendement is immers een beloning voor je inzet. Het geeft aan dat je tevreden klanten hebt, die bij je terugkomen. Daar word jij blij van en je leidinggevende of ondernemer ook. Goede verkopers zoeken daarom steeds naar manieren om zo e� ciënt mogelijk meer omzet te maken, succesvoller te worden, beter te worden in hun vak.

De kracht van PiTtiG SalesHoe word ik succesvoller in sales?

Met de mogelijkheid van een erkend diploma!Als je dat wilt, kun je met PiTtiG Sales een MBO-4- diploma (junior) Accountmanager halen.

Je kunt het programma namelijk op twee manieren volgen. 1. Diplomerend Je haalt in twee jaar een erkend diploma via een Regionaal Opleidingen Centrum of commercieel; dan ga je alleen voor het verbeterprogramma (één, meerdere of alle verbetermodules) om je resultaten als verkoper en van je bedrijf te verbeteren. Als je het programma diplomerend volgt, krijg je extra ondersteunende online lessen zoals marketing, commercieel calculeren, taal en rekenen.

2. CommercieelJe krijgt, bij succes, een branche-diploma of verbetermodulecertifi caat.

Waar kan ik dat doen op een manier die mij past? Als technische groothandelsbranche heeft de werkgeversvereniging WTG, samen met de vakbonden, de handen ineen geslagen om prestatieverbeterprogramma’s voor verkopers (balie/binnen-/buitendienst) te maken. 100% afgestemd op de branche. Met bewezen succesvolle voorbeelden en aanpakken uit de branche. En vooral praktisch: je gaat het echt doen, uitvoeren in de praktijk en zorgen dat je meer succes boekt! Dat past bij de mensen in de branche; praktische mensen die vooral willen gaan voor het resultaat.

Hoe weet ik of het mij echt gaat helpen?PiTtiG Sales is een programma dat online leren (e-learning) slim combineert met o� ine trainingen. PiTtiG Sales is ontwikkeld door één van de meest innovatieve e-learning bedrijven in Nederland dat gespecialiseerd is in ‘Performance Driven Learning’; een unieke en bewezen methode voor groei in omzet en rendement. De o� ine trainingen worden verzorgd door top-trainingsbureaus uit de bovenkant van de trainingsmarkt, met een bewezen trackrecord in de branche. Kortom, garantie voor resultaat!

Wat levert het mij op?In de eerste plaats levert PiTtiG Sales je meer omzet en rendement op. Dus meer succes. Je wordt beter in je vak als verkoper, voelt je sterker in gesprekken, krijgt veel meer inzicht in de branche en verkoopstrategieën en -technieken die je helpen om beter te verkopen. Daarnaast levert het programma je plezier op. Samen met collega’s uit de branche aan de slag met jezelf en je bedrijf. Daar kijk je later nog lang met plezier op terug en je bouwt een leuk netwerk op.

PRESTATIEVERBETERING TECHNISCHE GROOTHANDELS

Gaan voor resultaat met “Performance Driven Learning”

Hoeveel tijd kost het mij?Jezelf ontwikkelen kost tijd. Daar kunnen we niet omheen. Als je een wedstrijd wilt winnen, zul je ervoor moeten trainen, dat komt niet vanzelf. Door de koppeling met e-learning is er wel voor gezorgd dat je zo fl exibel mogelijk kunt werken. Bijvoorbeeld op je smartphone… zodat de inhoud van het prestatieverbeterprogramma altijd onder handbereik is. En het bespaart reistijd omdat je het online gedeelte gewoon vanuit huis of vanuit je werk kunt doen. Je moet wel een actuele internetbrowser hebben vanaf 2009 (IE 9+, Firefox, Chrome, Safari).

Altijd onder handbereik

Jezelf ontwikkelen kost tijd. Daar kunnen we niet omheen. Als je een wedstrijd wilt winnen, zul je ervoor moeten trainen, dat komt niet vanzelf. Door de koppeling met e-learning is er wel voor gezorgd dat je zo fl exibel mogelijk kunt werken. Bijvoorbeeld op je smartphone… zodat de inhoud van het prestatieverbeterprogramma altijd onder handbereik is. En het bespaart reistijd omdat je het online gedeelte gewoon vanuit huis of vanuit je werk kunt doen. Je moet wel een actuele internetbrowser hebben vanaf 2009 (IE 9+, Firefox,

Flexibel aanbodJe kunt kiezen voor verbetermodules of voor het hele verbeterprogramma. Een verbetermodule helpt je om verbetering door te voeren in een specifi ek onderdeel van het verkoopproces, bijvoorbeeld het verhogen van conversie van o� ertes. Kies je het gehele programma, dan volg je alle verbetermodules.

Hoge kwaliteit tegen geringe investeringenDoordat de WTG en de vakbonden al hebben geïnvesteerd in het ontwikkelen van de programma’s en gezamenlijk inkopen, krijg je de beste kwaliteit tegen een goede prijs. De marktwaarde van het gehele 11 verbetermodules tellende verbeterprogramma is bijvoorbeeld € 16.000,00 (voor twee jaar) terwijl we het aanbieden voor € 4.175,00 per jaar/deelnemer. Dit geldt voor zowel de commerciële als de diplomerende variant. Voor de werkgever is het interessant om diplomerend op te leiden, want dan heeft hij eventueel ook nog recht op de subsidie Praktijkleren die kan oplopen tot € 2.700 per jaar/deelnemer.*

PrestatieverbeteringPrestatieverbetering SALESSALES

*) Zie voor gedetailleerde informatie: http://www.rvo.nl


SALESSALES

Of je nu kiest voor diplomerend of commercieel, je volgt altijd dezelfde verbetermodules, waarmee je verbetering aanbrengt in alle onderdelen van het verkoopproces.

Het programma van PiTtiG Sales

PRESTATIEVERBETERING TECHNISCHE GROOTHANDELS

In totaal hebben we een aanbod van 11 verbetermodules: 1. Het echte onderscheid overtuigend ‘verkopen’;2. Ontwikkelen van een krachtige verkoopstrategie;3. Verhogen omzet uit gesprekstechniek;4. Versterken verkoopcultuur; 5. Excellente verkoopplanning;6. Verhogen conversie o� ertes;

7. Verhogen marge;8. Actief accountbeheer;9. Verhogen online omzet;10. Succesvol aanbestedingen winnen;11. Verhogen omzet uit bij-verkoop.

MBO diplomerend

Commercieel (los modulair)

VBO 1 VBO 2 VBO 3 VBO 4 VBO 5 VBO 6 VBO 7 VBO 8 VBO 9 VBO 10 VBO 11

*) Zie voor gedetailleerde informatie: http://www.rvo.nl

Commercieel vs. diplomerend

PrestatieverbeteringPrestatieverbeteringPrestatieverbetering SALESSALESSALES

Wat krijg ik als ik het commerciële programma volg?Als je het commerciële programma volgt, volg je het programma (één, meerdere of alle verbetermodules) op je smartphone, tablet of PC en krijg je daarnaast -afhankelijk van welke verbetermodule je volgt- 1-4 fysieke trainingen per verbetermodule van een gerenommeerd trainingsbureau. Kijk voor het aantal trainingen per verbetermodule in de verbetermodulebeschrijvingen.

Wat levert het commerciële programma me op? · Prestatieverbetering in je werk;

· Ontwikkeling van jezelf in het verkoopvak;

· Trainingen van trainingsbureaus aan de bovenkant van de markt;

· Trainingen dus die je goed op je CV kunt zetten;

· Toegang tot moduletheorie op smartphone, tablet of PC (tekst, fi lm, foto, animatie etc.);

· Branche-erkend diploma bij het volgen van alle verbetermodules;

· Branche-erkende verbetermodule-certifi caten bij het volgen van één of meerdere verbetermodules.

Hoeveel tijd investeer ik als ik het commerciële programma volg?Dat hangt natuurlijk af van het aantal verbetermodules dat je volgt. Een gemiddelde verbetermodule heeft een doorlooptijd van 5 weken en kent:

· 10 uur digitale voorbereiding (2 uur/week);

· 15 uur werken aan implementatie-opdrachten (3 uur/week);

· 24 uur training (3 trainingen van 8 uur).

Wat krijg ik als ik het diplomerende programma volg?Volg je het diplomerende programma, dan krijg je bovenop het commerciële programma aanvullende onderwerpen aangeboden via een virtuele klas:

· Verdieping en verrijking salesonderwerpen;

· Taalonderwijs (Ne/En);

· Rekenonderwijs;

· De TG in z’n politieke, sociale, economische en vitale context.

Daarnaast krijg je extra ondersteuning van een prestatiecoach die je op je bedrijf helpt om de resultaten te bereiken die je wilt boeken. Die samen met je manager focust en stuurt op een werkomgeving waarin je nieuwe inzichten kunt toepassen die jou èn je team als geheel beter laten presteren.

Het diplomerende programma sluit je na twee jaar af met formele theorie- en praktijkexamens.

Wat levert het diplomerende programma me meer op? · Verdieping en verrijking van je kennis van het verkoopvak;

· Goede beheersing van en diplomering op de handelsvoertaal Engels;

· Goede beheersing van en diplomering op rekenen en calculeren;

· Bredere scope op de context waarbinnen de technische groothandel opereert;

· Een wettelijk erkend MBO-4diploma, goed voor een brede branche-inzetbaarheid;

· Een mooi MBO-diploma dat als springplank kan dienen voor je verdere carrière;

· Voor je werkgever: de mogelijkheid tot het verkrijgen van de subsidie praktijkleren.

Hoeveel tijd investeer ik meer als ik het diplomerende programma volg? · 2,5 uur per week virtuele lessen vanachter je PC thuis of op je werk (vakleer/taal/rekenen/LB);

· 10 uur voor 5 theorie-examens (2 uur/theorie-examen);

· 56 uur examenopdrachten in de praktijk (8 uur/opdracht);

· 5 uur gesprekken met je manager en je prestatiecoach met een beoordeling van je ontwikkeling.

Op welk terrein verbeter ik mijn prestaties?Ken jij de positie van jouw bedrijf? Weet je hoe klanten naar jouw bedrijf kijken? Waarom klanten juist met jou zaken doen? Wat jouw bedrijf uniek maakt? Kortom: kun jij zeggen dat jouw bedrijf zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk is? En weet jij wat nodig is om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn en te blijven? Belangrijk, want klanten komen niet vanzelf naar je toe. En ze blijven evenmin vanzelf. Je zult hen er steeds weer van moeten overtuigen dat je van waarde kunt zijn. Niet in een opgedreund rijtje vanuit een sellogram. Je moet de missie en visie van je bedrijf kennen, voelen, doorleven, hanteren, uitstralen. ‘Live your company and be proud of it!’

Wat levert deze verbetermodule mij op? · Je kent de unieke posities van jouw bedrijf in de branche;

· Je bent als geen ander in staat de werkelijk unieke positie van je bedrijf te ‘verkopen’;

· Je bent in staat de ‘Unique Buyer Reasons’ te benoemen voor klanten;

· Je bent oprecht trots op je bedrijf en straalt dat uit in alles wat je doet en zegt;

· Je handelt oprecht en consistent vanuit visie;

· Je ‘verkoopt’ je bedrijf krachtig en overtuigend in 90 sec.

Met welke prestatie-verbeteropdrachten ga ik in de praktijk aan de slag? · Ontwikkelen van actuele kennis van markt en concurrentie;

· Kennisnemen van je imago bij je klanten;

· Het werkelijke onderscheid benoemen van je bedrijf;

· Werkelijk doorleven, voelen en handelen vanuit visie;

· Je bedrijf 100% overtuigend en onderscheidend ‘verkopen’ in 90 sec.

Hoe ga ik meten of ik succesvol ben geweest? · Persoonlijke presentatie;

· Branchekennis;

· Onderscheidend vermogen;

· Waarde voor de klant.


sales

Module 1: Het echte onderscheid overtuigend ‘verkopen’

Prestatieverbetering tecHniscHe grOOtHandels

Wat investeert mijn werkgever?€ 1.075 excl. 21% BTW per deelnemer voor afname van enkel deze specifieke verbetermodule.

Hoeveel tijd investeer ik?De verbetermodule Het echte onderscheid overtuigend ‘verkopen’ heeft een doorlooptijd van 5 weken.

· Online voorbereiding 5 x 2 uur

· Implementatie 5 x 3 uur

· Training 2 x 8 uur

Waar meld ik me aan?Mail naar Human Talent Group of WTG; [email protected] [email protected]

Bel met Human Talent Group; Peter Verstoep (06 11 39 64 40) Rogier Vos (06 27 359 768) Bel met de WTG Helpdesk; 070-3587096

Meld je online aan op; www.humantalentgroup.nl/wtg

Of vul het aanmeldformulier in en stuur hem op of scan en mail.

Verbetermodules binnen het programma:1. Het echte onderscheid overtuigend ‘verkopen’;2. Ontwikkelen van een krachtige verkoopstrategie;3. Verhogen omzet uit gesprekstechniek;4. Versterken verkoopcultuur; 5. Excellente verkoopplanning;6. Verhogen conversie offertes;


Prestatieverbetering Sales

Op welk terrein verbeter ik mijn prestaties?Zit je bij de juiste klanten? Gaan je tijd, je aandacht en je inspanningen naar de klanten die je ook in de toekomst winstgevende groei kunnen bezorgen? Of ben je bezig met het nu? Met het redden van wat er te redden valt? Nauwelijks tijd om een pas op de plaats te maken. Na te denken over het effect van je verkoopacties. Of om een gedegen aanvalsplan te maken voor die ene klantgroep waar kansen liggen. Waar je winstgevende groei kunt realiseren door effectieve en slimme verkoopacties. En niet op ad-hoc basis maar afgestemd in een integraal samenhangend verkoopplan. Zo focus je gericht op de goede dingen goed doen. Hagelschieten is verleden tijd.

Wat levert deze verbetermodule mij op? · Je ontwikkelt focus in je verkoopactiviteiten op klanten met groei- en omzetpotentieel;

· Je loopt ‘op de goede ballen’ goed;

· Je werkt planmatig aan een inspirerend verkoopplan voor je eigen klanten;

· Je ontwikkelt je bestaande klanten naar een hoger omzetpotentieel;

· Je verhoogt je netto salestijd, door slimme keuzes te maken op welke ballen je wel of niet loopt.

Met welke prestatie-verbeteropdrachten ga ik in de praktijk aan de slag? · Succesvol segmenteren van klanten;

· Proactief managen van leads;

· Grip creëren op het verkoopproces;

· Verhogen netto salestijd;

· Ontwikkelen van een inspirerend verkoopplan.

Hoe ga ik meten of ik succesvol ben geweest? · Gemiddelde orderwaarde;

· Verhouding slapende klanten / kopende klanten;

· Nieuwe omzet bij bestaande klanten;

· Nieuwe omzet bij nieuwe klanten;

· Geplande groei per klantgroep.


sales

Module 2: Ontwikkelen van een krachtige verkoopstrategie


Wat investeert mijn werkgever?€ 1.075,00 excl. 21% BTW per deelnemer voor afname van enkel deze specifieke verbetermodule.

Hoeveel tijd investeer ik?De verbetermodule Ontwikkelen van een krachtige verkoopstrategie heeft een doorlooptijd van 6 weken.








Op welk terrein verbeter ik mijn prestaties?Verkopen is er niet makkelijker op geworden. Met meer (internationale) concurrentie en meer margedruk is verkopen nog nooit zo uitdagend geweest. Jij moet het maar doen in de één-op-één met je klant! In een tijd waarin het lijkt of alle klanten meer voor minder willen. Toch switcht maar 25% van de inkopers van bedrijf omwille van de prijs. 75% gaat om service, oprechte aandacht en maximale betrokkenheid bij het bedrijf èn de inkoper. Omdat je buurman in veel gevallen hetzelfde verkoopt, is het drie keer per jaar presenteren van je productcatalogus passé. Succes zit hem in het ècht in de schoenen van de klant staan en hem hèlpen met ‘slim’ kopen. Morgen beginnen is morgen resultaat!

Wat levert deze verbetermodule mij op? · Je communiceert vertrouwenwekkend, krachtig en overtuigend met je klanten;

· Je versterkt de vertrouwensrelatie met je klant;

· Je achterhaalt succesvol de volledige klantcontext;

· Je presenteert krachtige voorstellen/producten die actief bijdragen aan de uitdaging van je klant;

· Je sluit gesprekken met overtuiging krachtig af en sluit de deal zo mogelijk al in het gesprek;

· Je bent een proactief professioneel gesprekspartner van je klant.

Met welke prestatie-verbeteropdrachten ga ik in de praktijk aan de slag? · Versterken klantgerichte communicatie;

· Ontwikkelen van een langdurige vertrouwensrelatie;

· Succesvol analyseren van de klantbehoefte;

· Scoren met een passend productaanbod;

· Krachtig afsluiten;

· Bezwaren overtuigend ombuigen naar verkoopkansen.

Hoe ga ik meten of ik succesvol ben geweest? · Bezoekefficiency;

· Gemiddeld ordervolume;

· % kortingsklanten;

· netto verkooptijd;

· % marge per klant.


sales

Module 3: Verhogen omzet uit gesprekstechniek



Hoeveel tijd investeer ik?De verbetermodule Verhogen omzet uit gesprekstechniek heeft een doorlooptijd van 6 weken.








Op welk terrein verbeter ik mijn prestaties?Een high performance verkoopcultuur is een verkoopcultuur waarbij alle verkopers op constructieve, energieke en positieve wijze vanuit een positieve verkoopovertuiging ‘aan verkoop doen’. Niet omdat het moet van de manager, maar omdat ze het willen. Omdat ieder verkoopsucces naar meer smaakt! Omdat ieder succes er toe bijdraagt dat je elke keer de lat weer een stukje hoger wilt leggen. Een cultuur waarin iedereen gaat voor het (team)succes. Waarin iedereen van elkaar weet dat ze er toe doen. Dat, wat en hoe ze bijdragen. En elkaar daarop aanspreken. Samen uitdagende verkoopdoelen stellen en daar zelf en als team 100% verantwoordelijkheid voor nemen. Niet omdat het moet, maar omdat het kan. Omdat je het wilt.

Wat levert deze verbetermodule mij op? · Je voelt je verantwoordelijk voor het gezamenlijk behalen van uitdagende omzet- en verkoopdoelstellingen en je eigen bijdrage daarin;

· Je weet, voelt en beleeft dat jij het verschil maakt;

· Je hebt voor jezelf duidelijke ontwikkeldoelen gesteld om nog beter te worden in je vak.

· Je bespreekt open en eerlijk ieders verkoopgedrag en -prestaties;

· Je neemt verantwoordelijkheid voor je eigen en de team verkoopprestaties.

Met welke prestatie-verbeteropdrachten ga ik in de praktijk aan de slag? · Verhogen doelen prestatiegerichtheid;

· Versterken commitment en trots;

· Overtuigend en gecommitteerd werken aan je eigen prestatieverbetering;

· Effectief bouwen aan een krachtig verkoopteam.

Hoe ga ik meten of ik succesvol ben geweest? · Beoordeling leiding;

· Waardering collega’s;

· Mate van concreetheid en uitdagendheid eigen verkoopdoelstellingen;

· Realisatie eigen verkoopdoelstellingen;

· Betrokkenheid en commitment.


sales

Module 4: Versterken verkoopcultuur



Hoeveel tijd investeer ik?De verbetermodule Versterken verkoopcultuur heeft een doorlooptijd van 4 weken.








Op welk terrein verbeter ik mijn prestaties?Het succes van salespromotie hangt af van de verkoopinspanningen die je doet. Van de mate waarin je er in gelooft en er achter staat. De mate waarin je jouw verkoopacties planmatig inzet, gericht potentiële klanten benadert en initiatief toont om met nieuwe verkoopactiviteiten nieuwe marktsegmenten aan te boren. Daarbij zijn leadgeneratie en leadopvolging van groot belang. Succes komt met geplande salesactiviteiten naar aanleiding van salespromoties, zodat deze een echte aanjager voor de verkoop vormen.

Wat levert deze verbetermodule mij op? · Je hebt een duidelijk beeld van de salespromoties in jouw bedrijf en de verbeterpunten die je daarin kunt doorvoeren;

· Je weet hoe deze salespromoties jouw verkoop ondersteunen;

· Je zet salespromoties effectief in voor bestaande en toekomstige klanten;

· Je genereert effectief leads naar aanleiding van salespromoties;

· Je maakt succesvol afspraken met potentiële klanten.

Met welke prestatie-verbeteropdrachten ga ik in de praktijk aan de slag? · Succesvolle salespromoties;

· Succesvol uitvoeren salesacties;

· Creëren van effectieve leads;

· Proactief acquireren.

Hoe ga ik meten of ik succesvol ben geweest? · Extra verkoopactiviteiten n.a.v. salespromoties;

· Extra omzet n.a.v. de verkoopactiviteiten;

· Gemiddelde omzet per klant;

· Groei in klantsegmenten;

· Leadgeneratie;

· Aantal afspraken nieuwe klanten.


sales

Module 5: Excellente verkoopplanning



Hoeveel tijd investeer ik?De verbetermodule Excellente verkoopplanning heeft een doorlooptijd van 4 weken.








Op welk terrein verbeter ik mijn prestaties?Als het gaat om offertes uitbrengen is het simpel: je moet je tijd omzetten in winst. Niet zomaar vanzelfsprekend prijsopgaves versturen en offertes verzorgen, maar deze daadwerkelijk aangrijpen als kansen voor omzet. Dat betekent bij elke offerte een excellente voorbereiding zodat de offerte exact is afgestemd op de wensen van je klant. Het een winnende offerte is. Die ook opgevolgd wordt, zodat je de kans op omzet daadwerkelijk maximaal benut.

Wat levert deze verbetermodule mij op? · Je realiseert een hogere offerte-conversie;

· Je richt het proces van offerte-aanvraag tot opdrachtbevestiging foutloos in;

· Je brengt winnende offertes uit in opzet, aanbod, structuur, tekst en visuele vormgeving.

· Je presenteert offertes krachtig en overtuigend;

· Je volgt offertes succesvol op en brengt ze tot resultaat.

Met welke prestatie-verbeteropdrachten ga ik in de praktijk aan de slag? · Wanneer een offerte?;

· Voorbellen van offertes;

· De verloren offerte;

· De winnende offerte.

Hoe ga ik meten of ik succesvol ben geweest? · Verhouding prijsaanvragen/offertes;

· Conversieratio offertes;

· Percentage gewonnen offertes;

· Percentage verloren offertes.


sales

Module 6: Verhogen conversie offertes



Hoeveel tijd investeer ik?De verbetermodule Verhogen conversie offertes heeft een doorlooptijd van 5 weken.








Op welk terrein verbeter ik mijn prestaties?Je kunt een hoge omzet hebben, zonder marge heb je er niets aan. Je kunt de marge vergroten door de prijs hoog en je kosten laag te houden. De marge wordt berekend op verkoop minus inkoop. Maar er is meer ruimte in de marge. Namelijk door de kosten te verlagen! Daar kom jij om de hoek kijken. Jij speelt een belangrijke rol spelen bij het verlagen van de kosten. Jij bent sleutel in het rendement van je bedrijf. Dat vraagt inzicht en bewustwording. En vooral bewustwording van jouw rol daarin door bijvoorbeeld scherp te onderhandelen en weg te blijven uit de negatieve prijsspiraal. Door meerwaarde buiten de prijs te verkopen en de tariefstructuur te verbeteren.

Wat levert deze verbetermodule mij op? · Je hebt inzicht in de kosten in de keten;

· Je onderhandelt effectief voor gering margeverlies;

· Je verkoopt ‘de prijs’;

· Je verkoopt meerwaarde buiten de prijs;

· Je verbetert de tariefstructuur.

Met welke prestatie-verbeteropdrachten ga ik in de praktijk aan de slag? · Zicht op kosten in de keten;

· Krachtig onderhandelen;

· Overtuigend verkopen van de prijs;

· Geloofwaardig vermarkten van meerwaarde;

· Verbeteren tariefstructuur.

Hoe ga ik meten of ik succesvol ben geweest? · Hoogte netto marge overall;

· Netto marge per klant(groep);

· Hoogte bruto marge overall;

· Bruto marge per klant(groep);

· Kosten per order;

· Kosten per ordertype;

· Tariefstructuur per klant(groep).


sales

Module 7: Verhogen marge



Hoeveel tijd investeer ik?De verbetermodule Verhogen marge heeft een doorlooptijd van 5 weken.








Op welk terrein verbeter ik mijn prestaties?Bij bestaande accounts de omzetkansen ten volle benutten. Dat is altijd nog de meest effectieve manier om de omzet op peil te houden. En daar kom je niet door maar klakkeloos de bestellingen van de klant af te wachten en verder geen nieuwe activiteiten te ondernemen. Ook je klant heeft een dynamische business waar de omzet van morgen steeds weer om een nieuwe aanpak vraagt. Beweeg dus met hem mee, houd je klantkennis op peil, blijf in beeld en overtref iedere keer weer de verwachtingen van je klant met nieuwe impulsen. Wat levert het op? Een hechte, solide klantenkring die een goede basis is voor winstgevende groei.

Wat levert deze verbetermodule mij op? · Je bent je klant steeds een stap voor;

· Je levert je strategische klanten ultieme service;

· Je analyseert je klantenbestand op effectieve wijze;

· Je werkt samen met je vaste klanten bij het benutten van omzetkansen;

· Je legt een solide basis voor winstgevende groei.

Met welke prestatie-verbeteropdrachten ga ik in de praktijk aan de slag? · Weten wat speelt bij accounts;

· Uitbouwen van strategische accounts;

· Analyseren van accounts;

· Samen doelen stellen;

· Samenwerken met accounts.

Hoe ga ik meten of ik succesvol ben geweest? · Percentage retentie;

· Gemiddelde besteding;

· Omzet per klant, per productgroep;

· Aantal orders strategische klanten;

· Aantal bezoekafspraken strategische klanten;

· Evenwichtige verdeling klantportefeuille.


sales

Module 8: Actief accountbeheer



Hoeveel tijd investeer ik?De verbetermodule Actief accountbeheer heeft een doorlooptijd van 5 weken.








Op welk terrein verbeter ik mijn prestaties?Kansen op online omzet benutten en geen concessies doen aan het klantcontact. Dat is waar het om gaat nu veel orders en klantcontacten bijna onzichtbaar verlopen via het web. Het web is geen bedreiging maar juist een kans! Maar dan moet je wel weten wat er kan! Van mailcontact tot automatische bestellingen via de webshop. Van EDI-koppelingen tot Vendor Managed Inventory en digitale productcatalogi. Volgen en analyseren van het zoekgedrag van je klant met slimme online tooling. The best of both worlds ontmoeten; de match maken tussen online orders en offline persoonlijk klantcontact, zodat jij de spil blijft in het verkoopproces en weet hoe jij de klant online het beste kunt bedienen. Maar let op! Voorkom dat je klant een bestelnummer of IP-adres wordt. Dat is de dood in de pot!

Wat levert deze verbetermodule mij op? · Je hebt inzicht in de technische toepassingen van online zakendoen;

· Je kent de specifieke kenmerken van online klantcontact;

· Je onderhoudt contact met de digitale klant;

· Je benut de verkoopkansen die online zakendoen biedt.

Met welke prestatie-verbeteropdrachten ga ik in de praktijk aan de slag? · Verkennen van online mogelijkheden;

· Benutten van online verkoopkansen;

· Slim volgen van je klanten;

· Blijvend onderhouden van persoonlijk contact.

Hoe ga ik meten of ik succesvol ben geweest? · Conversie online leads;

· Online leadgeneratie;

· Verhouding online/offline orders;

· Percentage online omzet;

· Aantal online klanten;

· Geografische dekking;

· Orderkosten overall.


sales

Module 9: Verhogen online omzet


Wat investeert mijn werkgever?€ 725,00 excl. 21% BTW per deelnemer voor afname van enkel deze specifieke verbetermodule.

Hoeveel tijd investeer ik?De verbetermodule Verhogen online omzet heeft een doorlooptijd van 5 weken.








Op welk terrein verbeter ik mijn prestaties?De grootste kansen bij aanbestedingen liggen in het voortraject: het bepalen van de eisen. Kun je daarin een adviserende rol spelen, dan heb je grote kans dat je mee kunt doen met je specifieke producten en toepassingen. Met volop ruimte om net dat stapje extra te zetten waardoor ze niet om je aanbod heen kunnen. Maar niet alleen jij besteedt aan, ook je klanten. Dat vraagt een specifieke aanpak. Welke fasering kennen aanbestedingen? Hoe zit het technisch in elkaar? Wat zegt de wet? En welke kansen biedt de nieuwe Aanbestedingswet voor jou? Maar vooral: hoe kun jij invloed uitoefenen in alle fasen van de aanbesteding en je aanbod prominent onder de aandacht brengen? Welke mensen neem je mee voor succes?

Wat levert deze verbetermodule mij op? · Je kent de specifieke kenmerken van aanbestedingstrajecten;

· Je bent op de hoogte van de juridische aspecten;

· Je oefent overtuigend invloed uit op het programma van eisen;

· Je benut effectief kansen in het aanbestedingstraject.

Met welke prestatie-verbeteropdrachten ga ik in de praktijk aan de slag? · Je meerwaarde overtuigend presenteren;

· Mobiliseren van je team;

· Tijdig initiatief nemen;

· Na de gunning.

Hoe ga ik meten of ik succesvol ben geweest? · Scoringspercentage aanbestedingen.


sales

Module 10: Succesvol aanbestedingen winnen



Hoeveel tijd investeer ik?De verbetermodule Succesvol aanbestedingen winnen heeft een doorlooptijd van 5 weken.








Op welk terrein verbeter ik mijn prestaties?Cross-, up-, option- en deepselling. Je hoort het overal. Als je na je productpresentatie nog moet gaan bij-verkopen, heb je in eerdere fasen van het gesprek een strootje laten liggen. Behalve wanneer het gaat om me-too producten en zeer duidelijk gespecificeerde klantwensen. Dan kun je deze verkooptechnieken toepassen en zal het ook meer omzet opleveren. Daarnaast hanteren we binnen de technische groothandels ook actionselling en bigselling als ‘waarheid’. Actionselling als waarheid is het standaard opnemen van babypijltjes in de order wanneer een klant vuurwerk koopt. Je verkoopt het als ‘waarheid’ bij. Een minder ‘plompe’ vorm is de actieve vraag naar de dag-actie bij de Shell bezinepompen. Bij bigselling verkoop je niet een actieproduct maar een groter product als ‘waarheid’. Komt een klant voor PVC lijm, dan zet je meteen standaard een grote pot neer (liefst ook met een paar kwastjes!). Bij-verkopen als ‘waarheid. Ken je techniek. Morgen kassa!

Wat levert deze verbetermodule mij op? · Je verkoopt de standaard 10 bij-verkoop producten bij de top 10 hardlopers;

· Je verkoopt geen nee aan de klant maar wijkt succesvol uit naar een goed geschikt alternatief product (liefst met meer marge!);

· Je verkoopt actieproducten als ‘waarheid’;

· Je verkoopt grootverpakkingen als ‘waarheid’;

· Je maakt langdurige leveringsafspraken met klanten.

Met welke prestatie-verbeteropdrachten ga ik in de praktijk aan de slag? · Actief cross-sellen;

· Alternatief verkopen bij een dreigende ‘NEE-verkoop;

· Actieproducten overtuigend en als waarheid verkopen;

· Verbluffend en overtuigend bigsellen;

· Deepselling met hulp van loyaliteitssystemen.

Hoe ga ik meten of ik succesvol ben geweest? · Bonbedrag;

· Aankoopfrequentie;

· Aandeel margeproducten;

· % marge;

· % nee-verkoop;

· Beschikbaarheid actieproducten.


sales

Module 11: Verhogen omzet uit bij-verkoop


Wat investeert mijn werkgever?€ 725,00 excl. 21% BTW per deelnemer voor afname van enkel deze specifieke verbetermodule.

Hoeveel tijd investeer ik?De verbetermodule Verhogen omzet uit bij-verkoop heeft een doorlooptijd van 3 weken.








De kracht van PiTtiG Sales Hoe word ik succesvoller in sales? · 2014. 12. 29. · 2. Commercieel...

Documents

Transcript of De kracht van PiTtiG Sales Hoe word ik succesvoller in sales? · 2014. 12. 29. · 2. Commercieel...