onderhandelen

Sales managementS52015-2016NLP & sales

InhoudNLPwat?waarom?principes NLPtechnieken NLP

1) NLP, wat en waarom?

NLPneuro lingustisch programmerensucces model-lerenobserveren van succesvolle managers/verkopendie eigenschappen bestuderen en kopirendoeleffectiever communiceren overtuigen (verkopen) motiveren leiderschap

even inzoomen op N, L en P

2) Uitgangspunten NLP

de kaart is het gebiedwat ik weet van de werkelijkheid is de werkelijkheid

Beslissingen gebeuren bewustJe overweegt alle opties zo objectief mogelijken beslist daarna op een rationele manier

de werkelijkheid is lineairals we een oorzakelijk verband hebben vastgesteld, is dat later ook altijd van toepassingdus1 + 1 is altijd 2

iedereen ervaart de werkelijkheid op een andere manier, omdat die ervaring vervormd wordt door persoonlijke filtersjouw model van de wereld d werkelijkheid!

Filters

3) NLP technieken

NLP techniekenbacktrackenrapport makenVAKOGoogpositioneringverankerenandere =>

you tubehttps://www.youtube.com/watch?v=6j3QAv1jWDE

Backtrackenwat?bepaalde kernwoorden uit het verhaal van je gesprekspartner papegaaienwaarom?effectief middel om interesse te tonen in de anderom bij het verhaal te blijvengeheugensteunhoe?herhalen van sleutelwoordenherhalen van relevante zinsdelenherhalen van laatste woorden, en voeg er iets aan toevraag door

oefening

Rapport makenWat?goed contact bewerkstelligenWaarom?je creert vertrouwen, betrokkenheid en respectHoe?door te spiegelen/matchenafstand en lichaamshoudingspreektoon, -volume, -tempo, -ritmestemverloopblikrichting

Oefening rapport3 minutenpersoon A vertelt nood aan bepaald productpersoon B maakt rapport3 minutenwisselenevaluatiewat valt je op?

Verdieping rapport VAKOGgebruik maken van voorkeurskanalenVisueelAuditiefKinesthetischOlfactorischGustatief

Eye positioning

Oefening eye-positioningper 2stel bewust een aantal vragen oververleden: KT: wat deed je gisterenLT: waar was je vorig jaar op reis?toekomstKT: wat plan je komend week-end?LT: waar zou je graag op reis gaan in de toekomst?denkenwat is jouw opinie over.gevoelenswelke gevoelens roept persoonX/situatie Y in je op?

Verankerenroep een bepaalde situatie op waarin je FLOW voeldeveranker dat beeldgeluidgevoelmet een bepaald gebaar/beeldroep dat beeld/gebaar op in een verkoopsituatie

bronnenUbeon (Stephan Vanhaverbeke)Eric Hendriks coaching