TRAIN (je)ZELF je verkopers & medewerkers

Sales & Prestatiemanagement meetbare actieplannen met de Sales Balanced Score Card

definitie prestatiemanagement

2. vertalen van doelen & strategische speerpunten

in meetbare actieplannen

3. resultaten van de uitvoering tussentijds meten,

evalueren & zo nodig bijsturen

1. systematisch vaststellen van de visie, doelen en

strategische speerpunten van de verkoopafdeling

(punt 1 + 2 = Strategisch Verkoopplan)

één van de fasen van het maken van een Strategisch

Verkoopplan is de keuze voor een beperkt aantal

strategische speerpunten (bijv. “marktontwikkeling”)

maar strategische speerpunten zijn te abstract en hebben

nog te weinig praktische waarde. Daarom worden ze

(inclusief de doelen van de verkooporganisatie) vertaald in

operationele activiteiten en daaraan gekoppelde targets

strategische speerpunten

Sales Balanced Score Card

een geschikte managementtool om

doelen & strategische speerpunten

van je verkooporganisatie te

vertalen in meetbare operationele

actieplannen is de

Sales Balanced Score Card

de Balanced Score Card is:

1.een besturingsmodel én

2.een prestatiemeetsysteem

definitie BSC (1)

besturingsmodel:

doelen & strategische speerpunten

uitwerken in, meetbare,

uitgebalanceerde activiteiten

prestatiemeetsysteem:

kwaliteit uitvoering meten -

resultaten vergelijken met targets -

analyseren & verbeteren -

uitvoering

definitie BSC (2)

financieel perspectief

klanten perspectief

medewerkers perspectief

interne organisatie perspectief

4 perspectieven

de BSC vertaalt strategische speerpunten vanuit (meestal…) 4 perspectieven

financieel

wat moet je doen voor de financiers?

intern

klanten

-wat wil de klant? - doelen vanuit de verkooporganisatie

waar moeten we intern goed in zijn om stakeholders

tevreden te stellen?

vragen binnen perspectieven

medewerkers

- wat wil de MW? - doelen vanuit de verkooporganisatie

bepalende succesfactoren

effectieve activiteiten

prestatie-indicatoren

targets/normen

structuur in elk perspectief

de antwoorden op deze vragen worden binnen elk

perspectief stap voor stap beantwoord aan de hand

van de volgende grootheden:

4.3: balans & oorzakelijk verband

• keten van oorzaak & gevolg

• door alle perspectieven heen

• eindigend in het financiële perspectief

SF FP SF FP

SF MP

SF KP SF KP SF KP

SF MP SF MP

SF IP SF IP

de BSC wordt gebouwd met +/- 20 succesfactoren

balans succesfactoren

ze zijn met elkaar in

BALANS en ze

versterken elkaar

“…onze target van 95% halen we ruimschoots…!”

“…hoe zit het met hun succesfactor

“telefonische bereikbaarheid”…?”

activiteit telefoon binnen 3x overgaan opnemen

prestatie-indicator

“servicelevel” =

aantal inbound gesprekken dat binnen 3x overgaan

wordt opgenomen

een eenvoudig voorbeeld

topdown

score: …………………………………

bouwen continu managementproces

succesfactor: ………………………………

KPI’s: …………………………………

verantwoordelijke: …………………………………

verbeteractie(s): …………………………………………………….

0

10

20

30

A B C

prestatie- meting

evalueren verbeter-

acties

prespec-tieven

KPI: wie is verantwoordelijk?

prestatiemeetsysteem

dat maakt (zo nodig)

directe operationele

bijsturing mogelijk

de BSC is een BESTURINGSMODEL én

een PRESTATIEMEETSYSTEEM

een cockpit van informatie geeft de

resultaten t.o.v. eerder vastgestelde targets

inrichting van het MIS:

perspectieven –

succesfactoren –

prestatie-indicatoren –

targets –

klanten

medewerkers

interne organisatie

succesfactor target score trend

winst 12% 10%

omzetgroei 4% 3%

FINANCIEEL PERSPECTIEF

MASTERCARD

2e laag

3e laag

managementinformatie

relatie tussen visie (doelen), strategische speerpunten én dagelijkse werkprocessen

de BSC vereenvoudigt het delegatieproces

balans tussen succesfactoren: efficiency ten top…!

sturen op relevante informatie voorkomt een overload aan informatie

uitvoering wordt continu meten - vroegtijdig anticiperen & tijdig bijsturen!

voordelen van de BSC

Sales & Prestatiemanagement

een methode waarmee je ZELF je verkopers &

medewerkers traint in, of betrekt bij

het ontwikkelen van meetbare actieplannen

Sales Balanced Score Card

incl. vele voorbeelden van succesfactoren & KPI’s

interactief project

1. twee Deelcursussen

2. interactieve Powerpoint Presentatie

3. de presentatie ook voor op je iPad

4. document met 100-en KPI’s

betrek je verkoopteam en overige

medewerkers actief bij het ontwikkelen

van meetbare actieplannen; bij de cursus

ontvang je daarom de volgende digitale

bestanden:

financieel perspectief

succesfactor/kpi’s

succesfactor/kpi’s

succesfactor/kpi’s

succesfactor/kpi’s

klantenperspectief

succesfactor/kpi’s

succesfactor/kpi’s

succesfactor/kpi’s

succesfactor/kpi’s

MW perspectief

succesfactor/kpi’s

succesfactor/kpi’s

succesfactor/kpi’s

succesfactor/kpi’s

interne organisatie

succesfactor/kpi’s

succesfactor/kpi’s

succesfactor/kpi’s

succesfactor/kpi’s

incl. een voorbeeld Sales BSC

Sales & Prestatiemanagement

het complete pakket: € 98,= (ex btw)

of alleen de Deelcursussen

€ 37,= (ex btw)

+ GRATIS document met voorbeeld KPI’s

“…Resultaatgericht

Ondernemen, door

Systematisch Managen,

Meetbaar Sturen

& Coachend Leidinggeven…!” 0172-231605

lees meer over Sales & Prestatiemanagement…=>

Sales & Prestatiemanagement

is een uitgave van

www.trainzelf.nl