Advies of sales?

Adviseren!voor sales managers in een mediabedrijf Martijn Kagenaar Echt, 13 mei 2011

Sales manager media adviseur

1.  Multimedialiteit 2.  Verwachtingen managen 3.  Focus in turbulente omgeving

Spontane associaties •  Adviseur

– …

– … – … – …

– …

Adviseur of verkoper?

Adviseur of verkoper? •  Waarde toevoegen = ‘vanzelf’ verkopen

De adviseurslat ligt hoger •  Kennis, autoriteit •  Verrassing, creativiteit, oplossing •  Luisteren, meedenken, flexibiliteit

•  Lange- en korte termijn-relatie •  Samenwerking

•  Onafhankelijkheid (?!)

1. Multimedialiteit

Positioneren en profileren anno 1350


Internet*

Trends Anti-trends •  Hyperspecialisatie Integratie •  Beleving Virtualisering •  Globalisering Citymarketing •  Maatwerk Standaardisatie •  Meer-door-minder Consuminderen •  Vooruitgang Conservatisme •  … etc etc etc … •  … etc etc etc … •  … en intussen op Paleis Noordeinde…

2. Verwachtingen managen

Media-adviseur, wat moet ik doen?

Hoe creëer ik ‘onderscheid’? •  Reclame: pijnstiller

– Korte termijn, direct effect

– Competitief

•  Design: multi-vitamine – Lange termijn, indirect effect

– Constructief

Waarneming Gedachten Beslissingen Gedrag

Pas op, het onbewuste regeert

Nu

Straks eten

30% van ons brein is bezig met visuele informatie

Maak daar gebruik van! •  Doelgroep heeft weinig signalen nodig •  Adviseer consistent gebruik van

– Kleur

– Typografie – Fotografie –  Illustraties

Interpolis. Glashelder.

Blijft het eeuwige dilemma

Hoeveel eenheid? Hoeveel variatie?

Pierre Bokma

“Acteren is elke keer weer ontkomen aan de herhaling. Iedere voorstelling is weer de eerste keer.”

3. Focus in turbulente omgeving

Een idee ≠ stapel mededelingen

“Eerst richten, dan schieten”

advies

situatie

statement

spiegel

Reikwijdte verruimen

advies

sturing

structuur

schets

Wie is de klant? •  Visie, missie •  Kernwaarden •  Activiteiten

•  Concurrentie

Wat wil hij of zij bereiken? •  Bekendheid •  Onderscheid •  Verkoop

•  Reputatie

Bij wie? •  (Potentiële) klanten •  (Potentiële) medewerkers •  Investeerders

•  Opinieleiders

En waarmee? •  Nieuw product •  Aanbieding •  Actie/prijsvraag

•  Multi-media

Adviezen = kiezen •  Eerst richten, dan schieten

– Lange termijn doelen (waarheen)

– Acties en middelen (waarmee)

Toch één adviesmodelletje

G

R

O

W

I N G

Goals

Reality

Options

Will

Implementation

Nourishing

Get out!

Hartelijk dank voor je aandacht.

Advies of sales?

Business

Transcript of Advies of sales?