Sales

Arno Segers

Inleiding

• Opleidingen • Functieomschrijving • Vaardigheden • Aankopen en verkopen • Administratie • Productkennis • Mensenkennis • Talenkennis

• Verkoopgesprek

Opleidingen

• Autoverkoper • Verkoop • Autotechnologie • … • Ervaring in de sector!!!

Opleidingen

• Regelmatig bijscholingen: • Meestal binnen de groep zelf • Nieuwe technologieën • Nieuwe voertuigen • Websites • Catalogussen

Functieomschrijving

• Wat doet een verkoper? • Verkopen • Administratie • Opvolgen van de klanten • Wagens afleveren • Toonzaal onderhouden

Vaardigheden

• Wat moet een verkoper kunnen? • Aankopen en verkopen • Administratie • Productkennis • Mensenkennis • Talenkennis

Vaardigheden Aankoop en verkoop

• Een wagen kunnen aankopen: • De waarde van een wagen kunnen

inschatten

• Een wagen kunnen verkopen: • 2manieren: - trechter techniek

- advies techniek

Vaardigheden Aankoop en verkoop

• Trechter verkoper • Doel: verkoopt wat hij kan, niet wat de klant wil. Wil

maar één ding tijdens het gesprek ‘verkopen’ • Behoeften van de klant: deze zijn onbelangrijk • Hoe?

• Deze verkoper heeft altijd een antwoord klaar en gebruikt suggestieve vragen. De klant gaat kopen om aan de oncomfortabele situatie te ontsnappen.

• Achteraf: - klant voelt zich in het zak gezet - Verkoper maakt snel winst

• Succes: van korte duur

Vaardigheden Aankoop en verkoop

• Advies verkoper • Doel: om partners te worden en om de behoeften en noden

van de klant te vervullen • Behoeften van de klant: deze zo goed mogelijk aan te vullen. • Hoe?

• luisteren, antwoorden, vragen, advies geven, voorstellen • Achteraf: beide partijen winnen:

- Klant is blij met de aankoop - Verkoper is blij omdat hij verkocht heeft en

een nieuwe klant erbij heeft. • Succes: van lange duur

Vaardigheden Aankoop en verkoop

Advies verkoperTrechter verkoper

RelatieKorte termijn

trechter Advies

Verkoop Verkoop

Voldoet niet aan noden

Voldoet aan

noden

Ontevre-den klant

Tevreden klant

Vaardigheden Administratie

• Verkoopcontract kunnen opstellen • Soorten financieringsplannen kennen • Marktanalyse kunnen uitvoeren • Wagens kunnen bestellen • Verzekering in orde brengen

Vaardigheden Productkennis

• Je moet weten wat je verkoopt = technische bagage • vb. Klant weet niet wat die bepaalde

optie doet dan moet jij deze kunnen verklaren

• Je moet weten wat je aankoopt • vb. Een tweedehands wagen

aankopen de waarde ervan kunnen inschatten

Vaardigheden Mensenkennis

• Er zijn 4 types klanten: • Openheid: • Extrovert ( is open, reageert spontaan, voelt zich

relaxed) • Introvert (is gesloten, formeel en precies,

gedisciplineerd) • Assertiviteit: • Direct (snel en ongeduldig, wil een risico nemen,

praat veel) • Indirect (geduldig, risico vermijding,

observerend)

Vaardigheden Talenkennis

• zeer belangrijk voor de: • klanten • leveranciers

• Belangrijkste talen: • Nederlands • Frans • Engels • Duits

• Plaats afhankelijk

Verkoopgesprek

• Verschillende fases • begroetingsfase • behoefteanalyse • demonstreren en argumenteren • bezwaren behandelen • koopsignalen detecteren • afsluiten

Verkoopgesprek Begroetingsfase

• De eerste indruk • Laat zien dat je de klant gezien hebt • Leer de klant kennen: • nieuwe of een bestaande klant

• Straal een positieve sfeer uit • glimlach: werkt wederkerig, sympathie,

straalt zelfvertrouwen uit

Verkoopgesprek Behoefteanalyse

• Vragen stellen: • Open vragen • Hoe kan ik u helpen?

• Gesloten vragen • Heeft u een onderhoudscontract?

• Alternatieve vragen • Ben je geïnteresseerd in winterbanden of

winterwielen?

Verkoopgesprek Demonstreren en argumenteren

• Spreek mensentaal • Ken je klant en link aan de klant zijn

aandachtspunten (behoeften en noden) • Voordelen aantonen: • Kenmerken vertellen maar de

voordelen verkopen

Verkoopgesprek Demonstreren en argumenteren

Product centraal Klant centraal Kenmerk Voordeel

Verkoopgesprek Bezwaren behandelen

• De klant maakt een bezwaar • luister aandachtig • nooit onderbreken • neem de klant serieus • oogcontact

• Hoe moet je er op reageren • Nooit tegen de klant ingaan ga altijd met de klant mee

• dat begrijp ik • inderdaad • u bent onzeker omdat… • je hebt je twijfels rond…

Verkoopgesprek koopsignalen detecteren

• Excuses: • Ik denk erover na • Ik ben niet geïnteresseerd • Ik zal morgen eens terug

bellen • Ik ga eens vergelijken bij

de concurrent

• Koopsignalen: • Dat moet ik aan men vrouw

vragen?

• Hoe werkt het juist?

• Welke garanties geven jullie?

• Tegen wanneer kunnen jullie leveren?

• Is dat standaard of een extra optie?

• Is een testrit mogelijk?

• Hoe kan je een excuus of een koopsignaal herkennen:

Verkoopgesprek koopsignalen detecteren

• Excuses: • Vraag door om te kijken of

het echt wel een excuus is • Excuus = stoppen met het

gesprek • Wel vriendelijk blijven

• Koopsignalen: • Toon begrip

• Neutraliseer het bezwaar • Pleit voor je product

• Stel vragen

• Hoe moet je als verkoper met een excuus of een koopsignaal omgaan:

Verkoopgesprek Afsluiten

• Belangrijk bij het afsluiten: • Erken koopsignalen • Bereik het vertrouwen van de klant!

Verkoopgesprek Afsluiten

• Verschillende afsluittechnieken: • Direct voorstel:

• Als je goed als zeker bent • ‘Zal ik het opschrijven’

• Alternatieve techniek • Keuze tussen twee alternatieven • ‘Wil je 100 of 200 gram’

• Als techniek • Het is net alsof de klant al zou beslist hebben • ‘Als je zou kiezen voor deze auto, hoe snel moet hij dan leverbaar

zijn ?’ • Keuze techniek

• Actief en bewust een moeilijkheid bovenhalen om beslissing te laten vallen

• ‘De acties lopen nog tot overmorgen. Als je nu zou bestellen dan …’