THE TRUSTED ADVISOR

‘Vertrouwen is een essentiële component in het dagelijks

economisch handelen’Peter Verbaas

‘Vertrouwen is een essentiële

PROFESSIONALITEIT EN INTEGRITEIT

STAAN CENTRAAL

EEN COMMERCIËLE UITGAVE VAN MEDIAPLANET, GEDISTRIBUEERD DOOR HET FINANCIEELE DAGBLAD.

StrategieExtern strategisch advies steeds meer in trek

OntzorgenDe kracht van de vermogens-beheerder

Nummer 1/Februari ’13Advisering: vertrouwen, controle en transparantie

StrategieEadvies steeds meer in trek

‘Vertrouwen is een essentiële component in het dagelijks

‘Vertrouwen is een essentiële STAAN CENTRAAL

3TIPS

Fred Bosch

THEO ANDRINGA FRED BOSCH

2 · FEBRUARI 2013

DE UITDAGING

Hoeveel vertrouwen stelt u in uw adviseur?

Waarom vertrouwt u uw adviseur? Deze bijlage is interessant voor adviseurs, controleurs of toezichthouders en voor bedrijven, organisaties en personen die zich geconfronteerd zien met vertrouwensvragen. Peter Verbaas, Fellow en PHD Researcher bij Nyenrode Business University vertelt.

Vertrouwen is een es-sentiële component in het dagelijks eco-nomisch hande-len. Met de groei en daarmee gepaarde massaliteit en ano-

nimiteit werd de afstand tussen de consument en de persoon die het product levert groter. Je vertrouwt een merk en het management dat je niet persoonlijk kent. In advies is die persoonlijke band er nog steeds. Toch zien we de afgelopen jaren dat adviserende beroepen diepe duike-lingen maakten op de lijst van be-roepen waar je vertrouwen in kan stellen.

In veel programma’s op Nyenrode komt dit thema aan de orde. De ac-countantsopleidingen, de fiscale en pensioen, maar ook bij toezichthou-ders in het verzekeringswezen of andere financiële sectoren. Ook de vermogende families in ons Priva-te Wealth programma hebben deze vragen over hun adviseurs.

Soorten adviesEr zijn veel soorten advies. Ze ko-men in deze bijlage aan bod. Een veel gemaakte driedeling is de volgen-de: capaciteitsadvies levert mens-kracht in aanvulling op de eigen capaciteiten, veelal in de vorm van detachering van kennisrijke werk-zaamheden. Als tweede is er kennis-

advies. Daar waar je zelf de kennis niet hebt, kun je die inhuren. De professionele dienstverleners in ac-countancy, fiscaliteit en advocatuur zijn voorbeelden van dit tweede mo-del. De derde soort is strategisch ad-vies. Hier wordt de bedrijfsleiding aangevuld met adviseurs die mee-denken en voeding geven aan lan-getermijnstrategie, omgevings- en concurrentieinzicht en organisatie-ontwikkeling.

Model van denkenVertrouwen is in de wetenschap veel onderzocht. In definities van ver-trouwen gaat het vaak om het risi-co iemands advies te vertrouwen, de verwachte uitkomsten door dat ad-vies te volgen en het proces van er-varingen in de loop van de tijd. Een model van denken over vertrouwen toont opmerkelijke overeenkomst met de hier eerder genoemde drie-deling van advies. Eerst is er ‘calcu-lus based’ vertrouwen. Er wordt een duidelijke vraag gesteld, met een duidelijke verwachting van de uit-komst (calculus). Het tweede niveau is ‘knowledge based’ vertrouwen. Je kent de kwaliteiten van de advi-seur en de adviseur heeft kennis van jouw vraagstelling. Zelf beheers je het onderwerp niet dus je vraagstel-ling is wat opener, maar je vertrouwt het advies van een deskundige. Het derde niveau is ‘identity based’ ver-

trouwen. Jij en je adviseur kennen elkaar en elkaars situatie zo goed dat je de meningen en adviezen van deze adviseur als de jouwe identifi-ceert.

Regulering, controle en wetgevingDiverse incidenten en crises in de afgelopen jaren hebben het publie-ke vertrouwen in bestuurders, toe-zichthouders, investment bankiers, vermogensbeheerders, accountants, strategie consultants, fiscalisten en advocaten behoorlijk doen afne-men. Toezichthouders op de bran-che en industrie en de landelijke politiek zijn actiever dan ooit ge-worden met meer regulering, meer controle en meer wetgeving. We zijn in rap tempo afgedaald tot het laag-

‘Naast professionaliteit moeten adviseurs ook bescheidenheid kunnen laten zien’

Expert panelDrie experts werpen licht op de rol van de financiële adviseur.

WIJ RADEN AAN

Peter VerbaasFellow en PHD Researcher bij Nyenrode Business University

Copyright Mediaplanet Publishing HouseVolledige of gedeeltelijke verveelvoudiging, openbaarmaking of overname van deze publicatie is slechts toegestaan met toestemming van de uitgever, met bronvermelding: Mediaplanet Publishing House.

THE TRUSTED ADVISOR1E EDITIE, FEBRUARI 2013

Managing Director: Marc Reineman

Sales Manager: Bart GabriëlsEditorial Manager: Stella van der Werf

Design: Imre Engbers

Senior Project Manager: Anko Steenbeek E-mail: anko.steenbeek@mediaplanet.com

Gedistribueerd:Het Financieele Dagblad, februari 2013Drukkerij: Dijkman Offset

Mediaplanet contact informatie: Telefoon: 020-7077000Fax: 020-7077099E-mail: redactie@mediaplanet.com

We make our readers succeed!

Mediaplanet ontwikkelt hoogwaardige bijlagen die zich richten op een specifiek thema en de daarbij behorende doelgroep. Zo brengen wij lezer en adverteerder dichter bij elkaar.

De inhoud van deze bijlage valt niet onder de hoofdredactionele verantwoordelijkheid van het FD.

VOLG ONS OOK OP:

ste niveau van vertrouwen: calculus based. De kennis en betrokkenheid (identiteits) componenten van ad-vies dreigen onder te sneeuwen in het voldoen aan nieuwe regelgeving.

Waar gaat het advies heen?Een onderzoek waar we aan mee de-den in 2011 gaf een opmerkelijke te-genstelling aan tussen banken en adviseurs en hun wealth manage-ment klanten over hun visie op vertrouwen. Bankiers stelden ver-trouwen gelijk aan het feit dat toe-zicht, organisatie en degelijkheid van de adviesprocessen de belang-rijkste factor van vertrouwen was. Institutionele factoren, de bancai-re toezichthouders hebben het er goed ingepeperd. Jammer genoeg stelden de klanten dat de belang-rijkste factoren ‘outcome factoren’ waren zoals productrendement en gedragsfactoren als integriteit of onderbuikgevoel.

Maatschappelijk is het niet lang vol te houden om alsmaar nieuwe regels toe te passen. De transactie-kosten zijn te hoog voor het advies en vertrouwensmodel op de laagste niveaus. Alle reden om met deze bij-lage eens te kijken naar waar we nu staan en waar het advies de komen-de jaren heen gaat.

Hoeveel vertrouwen stelt u in uw adviseur?

ste niveau van vertrouwen: calculus based. De kennis en betrokkenheid (identiteits) componenten van advies dreigen onder te sneeuwen in het voldoen aan nieuwe regelgeving.

Waar gaat het advies heen?Een onderzoek waar we aan mee deden in 2011 gaf een opmerkelijke tegenstelling aan tussen banken en adviseurs en hun wealth management klanten over hun visie op vertrouwen. Bankiers stelden ver

Exclusief en transparant vermogensbeheer voor u én voor de komende generaties

In het verleden behaalde resultaten vormen geen betrouwbare indicator voor toekomstige resultaten

Preserving and adding value

Kijk op: www.wealtheon.eu - E: info@wealtheon.eu

Offi ce Eindhoven T: +31 (0)40 296 0480 - Offi ce Brussels T: +32 (0)2 372 5010.

Kijk op: www.wealtheon.eu - E: info@wealtheon.eu

Lees onze Investment

Outlook

Wanneer u vandaag uw vermogen aanhoudt op een spaarrekening bij een bank dan gaat u er met de hui-dige infl atie en de lage rente per saldo op achteruit. Echter door ook in aandelen en obligaties te beleggen, kiest u voor een mogelijk hoger rendement. Zeker met Wealtheon Vermogensbeheer. Vanaf 2007 tot eind 2012 steeg onze modelportefeuille‘wereld aandelen’ van € 1.000.000 naar € 1.368.550 terwijl de MSCI wereld aandelen index (in €) daalde naar € 901.664.

Wealtheon Vermogensbeheer is geen bank. Daarom kunt u blijven bij, of kiezen voor, de bank die het beste bij u past. Wealtheon houdt zich uitsluitend bezig met het beheer van uw aandelen- of obligatieportefeuille. Bovendien heeft Wealtheon Vermogensbeheer geen huisproducten en accepteerde zij nimmer retour com-missies. Onze cliënten hebben daardoor de gewenste zekerheid, continuïteit en transparantie.

De huidige onzekerheden in de wereld zullen ook de komende maanden uitmonden in volatiele markten; zowel voor aandelen als voor obligaties. Het is belang-rijk om uw vermogen te beschermen tegen een daling. Maar het is even belangrijk om uw vermogen weer optimaal te laten profi teren van een stijging. Door een eigen researchsysteem is Wealtheon in staat de juiste periode te kiezen om te herinvesteren en onze cliënten optimaal te laten profi teren van een herstel.

Met Wealtheon Vermogensbeheer kiest u voor sta-biliteit, rust en een aantrekkelijk rendement, van-daag voor uzelf en in de toekomst voor uw familie. Kennismaken met Wealtheon kan door direct con-tact met ons op te nemen, onze website te bezoeken of de Wealtheon Investment Outlook te lezen. Kijk op: www.wealtheon.eu

PETER VERBAAS

redactie@mediaplanet.com

PAGINA 11

FEBRUARI 2013 · 3

DESKUNDIG ADVIES

Wetenschappelijk onderzoek: fundering voor advies

Succesvol besturen vraagt om goed ad-vies. Maar hoe komt dit advies tot stand? Het antwoord ligt voor een groot deel besloten in de we-

tenschap. “Onderzoek geeft beleid-smakers nieuwe inzichten.”

Empirisch bewijs verzamelen dat als basis kan dienen voor beleid. Vol-gens Henri de Groot, Professor in Regionaal Economische Dynamiek aan de afdeling Ruimtelijke Econo-mie van de Vrije Universiteit, is dat de belangrijkste functie van weten-schappelijk onderzoek voor de ad-viespraktijk. “Daarmee is het ook zaak om voor beleidsmakers tra-de-o�s bloot te leggen waar ze nog niet eerder aan hebben gedacht en waarmee ze tot nieuwe inzichten kunnen komen.” Een belangrijk ge-geven daarbij is dat de wetenschap de absolute waarheid niet kan bren-gen, maar wel verschillende rich-tingen aan kan geven. “Je weet niet

met zekerheid hoe de toekomst eruitziet, maar met behulp van bijvoorbeeld scenario-analyse kun je wel expliciet verschil-lende toekomstbeelden schet-

sen, waarmee je fundamentele onzekerheden een plek kunt ge-

ven. En uiteindelijk geef je beleid-smakers daarmee zicht op waar de

beleidsruimte zich bevindt.”

VraagstellingIn veel gevallen resulteert een aan-vraag voor wetenschappelijk on-derzoek in het kapitaliseren op bestaande kennis. Maar soms is het bij de aanvraag al duidelijk dat er geen antwoord op de vraagstelling

is te vinden, dat het wetenschappe-lijke bewijs voor bepaalde beleids-keuzes er nog niet is. “Het past bij de bescheidenheid van de wetenschap om dat dan ook direct aan te geven”, zegt de Groot. Door zijn ervaring bij met name de overheid heeft De Groot een goed beeld gekregen van de behoefte aan informatie die er is. “Op basis daarvan kan ik op gezet-te momenten onderzoekslijnen in mijn eigen wetenschappelijke werk aanpassen. Een onderzoek naar vo-ren halen wanneer daar behoefte aan is of het überhaupt agenderen.” Tegelijkertijd is het volgens hem op sommige momenten ook belangrijk om de beleidslijnen geheel buiten beschouwing te laten. Bij economi-sche verkenningen bijvoorbeeld. “Voor het monitoren van ontwikke-lingen en trends signaleren en dui-den is het extra belangrijk dat je bij de feiten blijft en je niet laat beïn-vloeden door de politiek.” Daarmee kan een waardevolle basis voor be-leidsvoorbereiding worden gelegd.

Hoewel veel wetenschappelijk onderzoek voortkomt uit vraagstel-lingen van beleidsmakers, komt het ook voor dat onderzoek eerst uit nieuwsgierigheid ontstaat en de onderzoekers daarna de boer op gaan met de resultaten. Een voor-beeld daarvan is de studie ‘Stad en Land’ uit 2010, waar De Groot aan meewerkte en waarin het potenti-eel van financiering via een belas-ting op de waarde van grond wordt benadrukt. “Dat onderzoek is later door verschillende bestuurders aan-gehaald om hun beleidsvisie kracht bij te zetten.”

‘De wetenschap houdt een slag om de arm en een klant hoort het liefst ‘doe dit’ of ‘doe dat’. Een adviseur moet daar op slimme wijze het midden in zien te vinden’Marcel Canoy

Marcel Canoy (L)Hoofdeconoom bij onderzoeks- en adviesbureau Ecorys en hoogleraar zorgeconomie aan de Tilburg UniversityHenri de Groot (R)Professor in Regionaal Economische Dynamiek aan de afdeling Ruimtelijke Economie van de Vrije Universiteit Amsterdam

EXPERTSVan onderzoek naar advies

zaak om voor beleidsmakers trade-o�s bloot te leggen waar ze nog niet eerder aan hebben gedacht en waarmee ze tot nieuwe inzichten kunnen komen.” Een belangrijk gegeven daarbij is dat de wetenschap de absolute waarheid niet kan brengen, maar wel verschillende richtingen aan kan geven. “Je weet niet

met zekerheid hoe de toekomst

ven. En uiteindelijk geef je beleidsmakers daarmee zicht op waar de

beleidsruimte zich bevindt.”

► Ecorys doet onderzoek en geeft advies binnen en buiten Nederland. We zijn gespecialiseerd in economische, ruimtelijke en sociale ontwikkeling.

► Ecorys doet onderzoek naar en adviseert in Nederland onder andere over: bestuurlijke hervorming, topsectoren, de woningmarkt, onderwijs, de zorg, de arbeidsmarkt, innovatie, banken, mobiliteitsvraagstukken en regionale ontwikkeling.

► De geschiedenis van Ecorys gaat terug tot 1929, toen de Stichting Nederlands Economisch Instituut (NEI) werd opgericht met als doel de studie van economische vraagstukken te stimuleren.

► Ecorys clienten zijn onder andere gemeentes, provincies, ministeries, regionale samenwerkingsverbanden, private ondernemingen en topsectorenteams.

► De bekendste Ecoryaan is professor Jan Tinbergen die in 1969 de Nobelprijs voor economie ontving. Ecorys werkt nog steeds nauw samen met de Erasmus Universiteit, die dit jaar 100 jaar bestaat.

► Ecorys heeft internationaal ongeveer 450 medewerkers, waaronder met name economen en econometristen en andere specialisten zoals sociologen en bestuurskundigen.

► Ecorys heeft 20 kantoren in 14 landen.► De aandelen van Ecorys zijn grotendeels in handen van de medewerkers.► Daarnaast is de stichting NEI de grootste externe aandeelhouder die dividenden inzet voor

toegepast wetenschappelijk onderzoek bij Ecorys.► Voor meer informatie zie www.ecorys.nl of neem contact op

met ons via netherlands@ecorys.com.

De geschiedenis van Ecorys gaat terug tot 1929, toen de Stichting Nederlands Economisch Instituut

die in 1969 de Nobelprijs voor economie ontving. Ecorys werkt nog steeds nauw samen met de Erasmus Universiteit, die dit jaar 100 jaar

Ecorys heeft internationaal ongeveer 450 medewerkers, waaronder met name economen en

De geschiedenis van Ecorys gaat terug tot 1929, toen de Stichting Nederlands Economisch Instituut

die in 1969 de Nobelprijs voor economie ontving. Ecorys werkt nog steeds nauw samen met de Erasmus Universiteit, die dit jaar 100 jaar

Sound Analysis, Inspiring Ideas

Wanneer de beleidskeu-zes zijn on-d e r z o c h t en de we-tenschap -p e l i j k e

resultaten op tafel liggen is het voordeel voor beleidsmakers vaak nog niet concreet. Een blik op de vertaalslag naar advies.

De adviesvraag heeft invloed op de keuze hoe het onderzoek plaats-vindt. Soms gaat het om prak-tische, gerichte vragen vanuit beleidsmakers, waar middels in-terviews en deskresearch inzicht in is te geven. Een andere keer is er breder onderzoek nodig. “Veel gebruikt is een panel van specia-listen”, zegt Marcel Canoy, hoof-deconoom bij onderzoeks- en adviesbureau Ecorys en hoog-leraar zorgeconomie aan de Til-burg University. “Die specialisten brainstormen over het onderwerp en toetsen de ideeën die door de consultants zijn ontwikkeld. Op-drachtgevers vinden het soms prettig om daarin actief te partici-peren.”

Volgens Canoy is het na de fase van onderzoek een uitdaging zo scherp mogelijk te adviseren met respect voor de onderzoeksresul-taten. “De wetenschap houdt een slag om de arm en een klant hoort het liefst ‘doe dit’ of ‘doe dat’. Een adviseur moet daar op slimme wijze het midden in zien te vin-den. Daarom heeft hij zowel goe-de literatuurkennis als kennis van de klant nodig. Het is een span-nend spel waar de een verder in durft te gaan dan de ander.” In dat

spanningsveld fungeert de we-tenschap ook als buffer. Wanneer een opdrachtgever onhaalbare wensen heeft, zal er minder gauw discussie ontstaan als de weten-schappers deze onhaalbaarheid onderschrijven. Canoy: “Daarom is het ook erg belangrijk om de achtergrond van het onderzoek helder uit te kunnen leggen. Goed onderzoek is grondig gedaan. Dat kunnen aantonen geeft een op-drachtgever vertrouwen.”

Denken op lange termijnBelangrijk voor het vertrouwen is dat er niet alleen naar onder-zoeksresultaten gekeken wordt die op de korte termijn gelden, stelt de hoofdeconoom. Een (po-litiek) voordeel op de korte ter-mijn kan op lange termijn heel anders uitpakken. Aan de advi-seur de taak advies te ontwik-kelen dat vooral ook op lange termijn een positief resultaat geeft. “Dat kan betekenen dat een opdrachtgever niet gelijk tevreden is met het resultaat. Een adviseur kan hem echter laten inzien dat hij bij een lan-getermijnvisie gebaat is bij gedegen opgebouwd en gedocu-menteerd onderzoek. Wanneer de media of andere wetenschap-pers zich over de beleidskeuzes buigen, biedt een wetenschappe-lijke fundering een basis voor ver-trouwen.”

NIELS ACHTEREEKTE

redactie@mediaplanet.com

NIELS ACHTEREEKTE

redactie@mediaplanet.com

Ons vakOnze klanten

Onze drijfveren

Onze kernwaarden

OrganisatieAdvies

ExecutiveCoaching

ImterimManagement

YoungProfessionals

MoedigResultaatgericht

Wijs

Gedreven

Ontwikkelend

Betrokken Visionair

Betere omgeving

Zelfontwikkeling Zorg voor anderen

DoenVrij denken

Integriteit

EssentieVakmanschap

Mensgericht

Samen de toekomst waar maken

Catharina van Renneslaan 20 | 1217 CX Hilversum | 035 6223428 | www.SeederDeBoer.nl | offi ce@seederdeboer.nl

Albert Visscher

albert.visscher@seederdeboer.nl06 4702 3262

Jurgen Schutjurgen.schut@seederdeboer.nl06 4456 3834

Guido Kilsdonkguido.kilsdonk@seederdeboer.nl06 4716 7031

Pieter de Boerpieter.deboer@seederdeboer.nl06 4456 3837

René Seederrene.seeder@seederdeboer.nl06 4456 3780

Samen de toekomst waar maken

☑ Herinrichting organisatie ANWB ☑ Integratie Finance & Risk ABN AMRO en Fortis ☑ Introductie nieuwe werken Nationale Nederlanden ☑ Logistieke innovatie Coop Supermarkten ☑ Digitaliseren strafdossiers Rechtspraak

☑ Samenvoegen reisinformatie Prorail en NS ☑ Vorming Servicebedrijf UMC St Radboud ☑ Fusie bedrijfsvoering Spaarne Ziekenhuis en Kennemer Gasthuis ☑ Realisatie elektronisch cliëntendossier ‘s Heeren Loo ☐ ...................

FEBRUARI 2013 · 5

Werken met een strategisch adviseurDe implementatie van een nieuwe IT-infrastructuur, het opzetten van een nieuwe serviceorganisatie of de overname van een concurrent om de marktpositie te verstevi-gen. Voor veel organisaties zijn het geen alledaagse bezigheden. Ex-tern strategisch advies is dan ook steeds meer in trek geraakt. Hoe werkt dat in de praktijk?

“Als retailorganisatie met lage marges en een kleine overhead kunnen we niet alle speci-alisten die we nodig hebben fulltime op de payroll hebben staan”, zegt Fred Bosch, al-gemeen directeur Coop Supermarkten. “Met name bij overnamemogelijkheden en IT-pro-jecten huren we mensen in. Die denken bui-ten bestaande patronen.” Yvonne Wilders, lid Raad van Bestuur Spaarne Ziekenhuis, her-kent zich hier zeker in. “Vanwege ons maat-schappelijke doel en eveneens lage marges zijn wij niet scheutig met inhuren van men-sen, maar het is goed als iemand je vanuit een andere branche kennis bij kan brengen. Dat inspireert.”

Op het moment van spreken is het Spaarne Ziekenhuis verwikkeld in een groot fusietra-ject. Een van de twee adviseurs die het zie-kenhuis daarvoor aan het heeft getrokken, begeleidt het maken van nieuw medisch be-

leid. De ander is betrokken bij het samenvoe-gen van de back o�ces in een nieuw service center. Welk voordeel heeft dat tot op he-den gegeven? “Waar we zelf zo’n twee jaar met vallen en opstaan mee bezig zouden

zijn, hadden we nu in twaalf maanden al-les panklaar; van het eerste idee tot een ge-detailleerd plan voor implementatie”, stelt Wilders. Bosch: “Er zijn ook meerdere scena-rio’s dan je zelf met je zelfstandige organisa-tie kunt bedenken. Vreemde ogen dwingen niet alleen, maar brengen ook expertise en inzicht met zich mee.” Het gaat beide be-stuurders erom dat de eigen mensen opti-maal creatief kunnen zijn, met de adviseurs als facilitators. Bosch: “Het project moet van jezelf zijn, maar je zoekt hulp om in dat pro-ject verder te komen.”

In het pak houdenEen strategisch adviseur is nooit in de lead, maar neemt wel een plaats in op directie- of managementniveau. Spaarne Ziekenhuis richtte voor de fusie een speciale organisa-tie in met een stuurgroep, waarin onder an-dere leden van de medische staf, de Raad van Bestuur en de twee externe adviseurs heb plaatsgenomen. Waarin moeten deze ad-viseurs zich onderscheiden? Wilders: “Een goede adviseur kan jou als bestuurder strak in het pak houden. Uiteraard ben je het zelf niet altijd eens met wendingen in het proces. De juiste persoon kan jou duidelijk maken wat het beste is voor de organisatie, zodat je

je eigen beeld kunt bijstellen.” Bosch: “Het gaat echt om de persoon. Je werkt intensief samen en moet hetzelfde doel voor ogen heb-ben. Daarom zijn aanbevelingen van mensen die ik vertrouw ook belangrijk voor de keuze van adviseurs.”

Aangezien Wilders en Bosch al veel met adviseurs hebben gewerkt, kennen ze de markt naar eigen zeggen goed. “Er lopen er geen honderden rond van het niveau waarop wij zoeken. Vaak ken je ze wel”, zegt Wilders. Toch gaan deze adviseurs ook door het gehele selectieproces. Het traject vanaf de oriënte-rende gesprekken, als er nog meerdere par-tijen in de race zijn, fungeert namelijk ook als inwerkperiode. Wilders: “Het scheelt tijd dat je elkaar al beter kent bij de daadwerke-lijke start van het project.” Bosch benadrukt hierbij dat ook de anderen uit de project- of stuurgroep bij het voortraject betrokken moeten zijn. “Als er geen chemie is tussen de adviseur en de organisatie, dan wordt het las-tig.”

Vertrouwen versterkenBehalve de chemie is het vooral de vertrou-wensband die centraal staat in de relatie. Wilders: “Vertrouwen bouw je naar verloop van tijd op. Je ziet producten en adviezen

langskomen die de toegevoegde waarde aantonen en daarmee het vertrouwen ver-sterken.” De vastgestelde doelen en meet-momenten binnen het traject geven volgens beide bestuurders houvast binnen de relatie met adviseurs. Volgens Wilders is het daarbij belangrijk om ook alle kleine dingen gelijk uit te spreken tegen elkaar, anders ontstaan er irritaties. “Dat werkt twee kanten op”, re-ageert Bosch. “Je wilt niet dat adviseurs je naar de mond praten. Alleen je eigen woor-den terugzien in de adviezen is niet de reden dat je mensen aantrekt.” Wilders benadrukt daarbij dat ervaring met andere ziekenhui-zen haar vertrouwen versterkt. Zeker gezien de bijzondere rol die de ona�ankelijke me-dische specialisten hebben binnen de orga-nisatie. “Sommige bureaus geven als pre dat ze eerder voor non-profit instanties hebben gewerkt”, zegt ze. “Een woningbouwcorpo-ratie bijvoorbeeld. Maar qua logistiek en la-ge marges liggen wij dichter bij retailers dan

de corporaties.” Die lage marges maken wel dat er door de organisatie sceptisch wordt ge-keken naar de kosten die strategisch advies met zich meebrengt. Wilders en Bosch zijn echter duidelijk. “Je moet vooral kijken wat het je oplevert. De creatieve oplossingen die ontstaan, kunnen processen versnellen, wat juist tot kosten besparing leidt”, zegt Wil-ders. Bosch: “Ik vraag altijd eerst wat het op-levert en daarna pas wat het kost.”

NIEUWS

NIELS ACHTEREEKTE

redactie@mediaplanet.com

VRAAG EERST WAT HET

OPLEVERT EN DAARNA WAT

HET KOST

VRAAG EERSTWATWATWA HET

1TIP

‘Waar we zelf zo’n twee jaar met vallen en opstaan mee bezig zouden zijn, hadden we nu in twaalf maanden alles panklaar’

‘Een goede adviseur kan jou als bestuurder strak in het pak houden en jou duidelijk maken wat het beste is voor de organisatie’

Fred BoschAlgemeen directeur Coop Supermarkten

Yvonne Wilders Lid Raad van Bestuur Spaarne Ziekenhuis

FOTO

: SH

UT

TER

STO

CK

Eenvoudig online vergelijken en directe verkoopkanalen zorgen voor meer con-currentie, en eisen voor openheid over beloningsstructuren nemen toe. Advi-seurs in de verzekeringsbranche heb-ben met flinke veranderingen te maken. Veranderingen die volgens Avéro Achmea vragen om een duidelijke focus op de kern: de waarde van advies.

Avéro Achmea biedt haar verzekeringspro-ducten en diensten sinds jaar en dag alleen aan via onafhankelijke adviseurs. Dat zorgt volgens directievoorzitter Jack Hommel er-voor dat de kwaliteit van de adviseurs voor een groot deel bepalend is voor het succes van het bedrijf. Avéro Achmea zet zich dan ook sterk in om samen met intermediairs deze kwaliteit constant te vergroten. De or-ganisatie staat adviseurs bij met advies over ondernemerschap, vakmanschap en belo-ning. Dat deze drie pijlers onlosmakelijk met elkaar verbonden zijn, blijkt de afgelo-pen tijd meer dan ooit. De eisen voor trans-parantie in beloningsstructuren zorgen er-voor dat er op de eerste twee vlakken ook meer inspanning wordt geëist. Door advies los te koppelen van product, staat advise-ring meer dan ooit centraal. Dit vraagt om een andere benadering. Een benadering die zich dus niet meer primair op verkoop richt. Wat betekent dat voor adviseurs? Hommel: “Een goede adviseur is onafhankelijk en weet precies wat de wensen van zijn klanten zijn. En dat kan hij alleen als zijn kennis op niveau is en hij de klant goed kent.”

Toegevoegde waardeHet zichtbaar en herkenbaar maken van de kwaliteit van adviseurs wordt de komende jaren één van de belangrijkste uitdagingen voor de intermediaire branche. Economi-sche ontwikkelingen, de publieke opinie en nieuwe wetgeving - zoals het provisiever-bod voor complexe producten - zorgen voor

een dynamische markt. De verschuiving van productverkoop naar totaaladvies vraagt om een duidelijke profilering van de financieel adviseur. Avéro Achmea werkt samen met een selecte groep van onafhankelijke advi-seurs. “Met hen maken wij heldere afspra-ken en ontwikkelen wij innoverende oplos-singen, zodat de klant een waardevol advies krijgt en verzekerd wordt op de manier die voor hem het beste is”, zegt Hommel. “We richten ons op die adviseurs die de veran-deringen in de markt als een kans zien. Ad-viseurs die ondernemend, onafhankelijk en vernieuwend zijn. Want dat zijn de professi-onals die continu het klantbelang voor ogen houden en openstaan voor verbetering.”

OndersteuningOm intermediairs in staat te stellen hun klanten in tijden van verandering goed te blijven bedienen, zoekt Avéro Achmea al-tijd de samenwerking op. Bijvoorbeeld door het gesprek aan te gaan over het beheer van klantgegevens en de slimme analyse van die gegevens. Om hiermee een risicoprofiel op te stellen, dat als basis fungeert voor op maat gemaakt advies. Maar evengoed kan het aan-passen van het verdienmodel centraal staan. Welke mogelijkheden zijn er om je factu-ratie op te zetten nu je geen provisie meer mag berekenen over complexe producten? De klant moet daarbij duidelijk kunnen zien waarvoor hij betaalt. Hieraan ligt een busi-nessmodel ten grondslag. Welke diensten bied je aan? Hoe ziet je kostprijs eruit? En bied je dit alles aan via een abonnement met aanvullende diensten daar bovenop of met een overeenkomst op uurbasis? De onder-steuning vanuit Avéro Achmea gaat verder dan samen vragen beantwoorden over belo-ning. Evenzo belangrijk is vakmanschap; hoe claim je je rol als adviseur? En ondernemer-schap; hoe zorg je dat je bedrijf toekomst vast is? Die laatste vraag kan ook betekenen dat je je als intermediair beter kunt speciali-

‘De waarde van advies staat centraal’

seren en minder diensten aanbiedt. Hommel noemt het voorbeeld van verschillende ad-viseurs die stoppen met het geven van pen-sioenadvies. Voor hen heeft Avéro Achmea een speciale overgangsregeling in het leven geroepen. Die is erop gericht de gezamen-lijke klanten goed van dienst te blijven. De organisatie kan de betreffende portefeuilles innemen en beoordelen of deze voldoen aan de Wft. In overleg met de klant en na eventu-ele aanpassingen om aan de wet te voldoen, wordt de portefeuille ondergebracht bij pro-fessionele pensioenadviseurs waarmee Avé-ro Achmea goede ervaringen heeft.

Initiatief nemenGFK en Metrixlab hebben in opdracht van Avéro Achmea een grootschalig onderzoek gedaan naar de verwachtingen van de ver-anderingen in de markt. Hieruit komt onder meer naar voren dat een betere klantrelatie kan zorgen voor een hogere kwaliteit van het advies. Hommel: “Kennis van de klant is essentieel om te voldoen aan de advies-rol die klanten vragen. Met een goede rela-tie en de juiste klantkennis is een adviseur veel beter in staat om een passend advies te geven. Ook als je de dienstverlening aanpast door de nieuwe wetgeving, is het van belang je klanten hier persoonlijk bij te betrekken. Van onze relaties krijgen we regelmatig te-rug dat de overgang geruisloos gaat als je openheid toont en het initiatief tot een ge-sprek met de klant neemt. Door gerichter te werken, zal de klant de toegevoegde waarde van de adviseur sneller zien. Zo krijgt de consument ook meer vertrouwen.”

Voorzie: vastberaden ondernemenOm adviseurs een goede plek te geven in de veranderende markt heeft Avéro Achmea een ondernemersprogramma ontwikkeld: Voorzie. In dit programma wordt onder-zocht waar de kansen van het intermedi-aire bedrijf liggen en wat er nodig is om de organisatie zo te veranderen dat deze kan-sen worden benut. Duurzaam succes staat hierbij centraal. Niet alleen de directie is bij deze veranderingen betrokken, het gehele kantoor doet mee. “Samen zoeken we naar de positie in de markt die het beste bij het advieskantoor past”, zegt Jack Hommel. “En het programma is pas afgerond als deze po-sitie is bereikt.” Thema’s die aan bod komen, zijn het bepalen van een visie en missie, het uitvoeren van een klanttevredenheidson-derzoek, een cultuuranalyse, het analyseren van de portefeuille en het maken van een compliance- en Wft -scan. Deze inspanningen resulteren in een aange-scherpt ondernemingsplan en een concreet actieplan. Hommel: “Daarna gaat het kan-toor met de actiepunten aan de slag. En daar helpen wij bij. Juist de implementatie is las-tig en blijft vaak liggen door ‘de waan van de dag’.” Een actiepunt kan de optimalisatie van het CRM-systeem zijn, maar evengoed het ontwikkelen van een nieuw bedieningscon-cept of verdienmodel. “Daarnaast faciliteren we ook het contact tussen adviseurs onder-ling, omdat we kennis delen belangrijk vin-den. Samen kom je verder dan alleen”

De waarde van adviesAvéro Achmea gaat de dialoog aan met adviseurs. Op de website www.dewaardevanadvies.nl is actuele informatie te vinden en komen verschil-lende visies op de waarde van advies uit de markt samen. Dit brengt nieuwe inzichten over belang-rijke thema’s, zoals het kiezen van het juiste ver-dienmodel en het zichtbaar maken van de toege-voegde waarde voor de klant.

Voorzie: vastberaden ondernemenOm adviseurs een goede plek te geven in de veranderende markt heeft Avéro Achmea een ondernemersprogramma ontwikkeld: Voorzie. In dit programma wordt onder-zocht waar de kansen van het intermedi-aire bedrijf liggen en wat er nodig is om de organisatie zo te veranderen dat deze kan-sen worden benut. Duurzaam succes staat hierbij centraal. Niet alleen de directie is bij deze veranderingen betrokken, het gehele kantoor doet mee. “Samen zoeken we naar de positie in de markt die het beste bij het advieskantoor past”, zegt Jack Hommel. “En het programma is pas afgerond als deze po-sitie is bereikt.” Thema’s die aan bod komen, zijn het bepalen van een visie en missie, het uitvoeren van een klanttevredenheidson-derzoek, een cultuuranalyse, het analyseren van de portefeuille en het maken van een compliance- en Wft -scan.

Deze inspanningen resulteren in een aange-scherpt ondernemingsplan en een concreet actieplan. Hommel: “Daarna gaat het kan-toor met de actiepunten aan de slag. En daar helpen wij bij. Juist de implementatie is las-tig en blijft vaak liggen door ‘de waan van de dag’.” Een actiepunt kan de optimalisatie van het CRM-systeem zijn, maar evengoed het ontwikkelen van een nieuw bedieningscon-cept of verdienmodel. “Daarnaast faciliteren we ook het contact tussen adviseurs onder-ling, omdat we kennis delen belangrijk vin-den. Samen kom je verder dan alleen”

FEBRUARI 2013 · 7

INZICHT

Hoe laat je als financieel adviseur je klanten inzien wat je toegevoeg-de waarde is? Lukassen en Boer ziet heil in een regionale aanpak met lan-delijke inkoopkracht. “Neem meer afstand tot leveranciers en sta dich-ter bij de klant, want die betaalt im-mers.”

“We hebben allerlei stempels die aangeven dat we ons vak verstaan, maar voor een klant is het lastig om het werk echt te beoordelen”, zegt Kees Boer, een van de twee eigenaren van ad-vieskantoor Lukassen en Boer. “En dat moet hij ook helemaal niet hoeven doen.” Ed Lukassen, de andere eigenaar: “De kwaliteit van advie-zen moet buiten kijf staan. Daar bovenop ligt de laag waar je het verschil mee kunt maken. Namelijk de manier waarop je met klanten om-gaat. Wanneer je bezig bent met een dossier, is het goed om minstens één keer per week te la-ten weten hoe de zaken ervoor staan. Ook als er geen grote veranderingen zijn.” In de visie van Lukassen en Boer zijn vertrouwen en con-trole communicerende vaten. Wanneer daar haarscheurtjes in ontstaan, krijgt de klant de neiging om toch zelf dingen te gaan doen en controle mechanismen in te bouwen. Boer: “Dat is tegenovergestelde van het doel dat een klant heeft.”

Om het vertrouwen in de financiële markt te herstellen, is een persoonlijke aanpak nodig. Zeker nu Lukassen en Boer – net als de rest van de branche - in de overgang van verkoop naar advies zit. Lukassen: “Woorden als bonussen en afrekenen met verzekeraars maken plaats voor kreten als afstand tot leveranciers en dichter bij de klant staan, want die betaalt im-mers.” De manier waarop het kantoor onder de naam Noordeloos samenwerkt met een tiental andere kantoren onderschrijft de persoonlijke aanpak om de behoefte van klanten te inven-tariseren. De achterliggende gedachte is de re-gionale aanpak van de individuele kantoren te combineren met de schaalvoordelen van een grote organisatie. “De pensioenadministraties worden centraal gecoördineerd”, geeft Boer als voorbeeld. “Dat zijn gespecialiseerde men-sen, zodat adviseurs zich op hun eigen kernta-ken kunnen richten. Wanneer de klanten erom vragen, helpen gespecialiseerde adviseurs el-kaar ook.” Lukassen: “We werken binnen de

volmachten die we hebben met tenders rich-ting verzekeraars, zodat we de beste dekking en tarieven kunnen bedingen voor klanten. Een regionale aanwezigheid met landelijke in-koopkracht dus.”

UrenmodelOok Lukassen en Boer ontkomen niet aan het in de branche veelbesproken provisieverbod op complexe producten. In de aanloop er naartoe hebben ze verschillende verdienmodellen be-keken om hun diensten aan te bieden. Daar-uit kwam het urenmodel als beste alternatief naar voren. Boer: “Tussenmodellen met een abonnementsysteem of een prijs gebaseerd op het aantal werknemers werken voor ons niet. Die reken je toch door naar het provisiemo-del.” De toegevoegde waarde concreet maken blijft daarbij een uitdaging, stelt de eigenaar. De waarde wordt pas echt goed duidelijk wan-neer een klant deze ervaart. Vandaar dat ze ook graag een ‘proefritje’ maken met een probleem van een klant. “Iemand die ontevreden is over zijn eigen adviseur, gelooft soms niet dat het echt anders kan”, zegt Lukassen. “Dan moet je het gewoon maar eens proberen.” Boer: “Het advies staat centraal. Het maakt niet meer uit waar een verzekering gaat lopen. Daar wordt uiteindelijk de gehele branche beter van.”

Advisering op fee-basis: het provisieverbod vooruit

Advisering: vertrouwen en controle zijn communicerende vaten

LORUM IPSUM DOLOREMLorum ipsum doloremLorum ipsum doloremLorum ipsum doloremLorum ipsum doloremLorum ipsum doloremLorum ipsum doloremFOTO: SHUTTERSTOCK

Door het provisieverbod op com-plexe financiële producten heeft menig financieel adviseur zich de afgelopen tijd over zijn verdienmo-del gebogen. Maar er zijn er ook die het verbod vooruit waren. EBC Nederland werkt sinds haar start in 2001 op fee-basis. “We hebben nooit discussie over de vergoe-ding.”

Zonder actieve acquisitie de klantportefeuil-le laten groeien door zowel nieuwe klanten als groeiende omvang van bestaande rela-ties. Het klinkt wat ongeloofwaardig, maar bij EBC Nederland, dat adviseert over ar-beidsvoorwaarden, inkomen en vermogen, werkt het. De activiteiten zijn gericht op klantbehoud en via aanbevelingen komen de adviseurs bij nieuwe klanten binnen. “We komen in beeld wanneer iemand die ons al kent, ons introduceert bij een andere orga-nisatie”, zegt Kees Swinkels, mede-eigenaar van EBC Nederland. “Bijvoorbeeld een hr-manager die naar een ander bedrijf vertrekt en ons ‘meeneemt’.” Dat deze werkwijze suc-cesvol is, komt volgens Swinkels deels door de beloningstransparantie. EBC Nederland werkt nagenoeg uitsluitend op uurbasis en laat vooraf altijd weten welke doelen ze stelt. “Bij ieder voorstel dat we maken, stellen we vooraf het gewenste resultaat vast. Daarna vermelden we wat onze activiteiten zijn om die doelstellingen te behalen. Achteraf heb-ben we nooit discussie over de vergoeding.”

Juiste detailniveauGevraagd naar de rol van zijn organisatie in de markt, benadrukt Swinkels dat EBC Ne-derland geen tussenpersoon is, maar een zelfstandig financieel adviseur. “Dat voor-komt dat klanten ons simpelweg zien als een distributiekanaal van verzekeraars. We maken op eigen verantwoordelijkheid af-spraken, dus geven we daar ook service level agreements bij. Bij het adviseren en bemid-delen op het gebied van arbeidsvoorwaarden, in de relatie tussen werknemer en werkge-ver. Dan moet je kwaliteit kunnen garan-deren en jezelf penalty’s durven opleggen als je niet aan de afgesproken kwaliteit vol-doet.” De kwaliteit wordt voor een groot deel

bepaald door inzichtelijkheid, die op zijn beurt weer samenhangt met het juiste de-tailniveau. “We verpakken ons advies niet in lijvige documenten, maar geven een bondig en compleet rapport van zo’n vijftien pagi-na’s. Je wilt klanten helder overbrengen wat je aanbiedt.”

Belofte afvinkenDe klantwensen zijn de laatste jaren ook ver-anderd. Waar het eerder vooral de prijs was waarop verzekeringen werden beoordeeld, zijn prestaties en inhoud tegenwoordig erg belangrijk geworden. Denk aan de solva-biliteit van een pensioenverzekeraar of de kostenstructuur binnen een product. “Werk-nemers spreken het bedrijf veel meer aan op de keuzes die ze maken. Wij kijken dan ook met een klant wat voor hen de belangrijk-ste aspecten zijn voor het nemen van een be-slissing.” Is de waarde van dat advies voor te rekenen aan de klant? “Bij bijvoorbeeld con-tractonderhandelingen is dat plat in geld uit te drukken, maar andere bij andere diensten is dat wat lastiger. Daarom zorgen we ervoor dat we vooraf altijd helder afspreken wat het resultaat dient te zijn. Dan kun je de waarde aangeven door een belofte af te vinken.”

Kees SwinkelsMede-eigenaar van EBC Nederland

Kees BoerEigenaar van advieskantoor Lukassen en Boer

Ed LukassenEigenaar van advieskantoor Lukassen en Boer

NIELS ACHTEREEKTE

redactie@mediaplanet.com

NIELS ACHTEREEKTE

redactie@mediaplanet.com

FOTO

: SH

UT

TER

STO

CK

8 · FEBRUARI 2013

Ontzorgen is de kracht van de vermogensbeheerder

NIEUWS

De Vereniging van Vermo-gensbeheerders & Adviseurs (VV&A) behartigt de belangen van ongeveer 90 van de 160 vermogensbeheerders in Ne-derland.

Theo Andringa is voorzitter: “De on-rust in de financiële markt gaat na-tuurlijk niet aan onze leden voorbij. Zij staan het dichtst bij de cliënt en voelen zijn of haar pijn. Dit betekent niet dat het vertrouwen in de advi-seur daalt en de relatie wordt beëin-digd. De binding met de cliënt wordt nog intensiever, omdat ontzorgen en de langetermijnplanning een steeds belangrijkere rol gaan spelen.’’

Een klik met de cliëntDie goede relatie is geen vanzelfspre-kendheid volgens Andringa. “Er moet een klik zijn tussen beide partijen. Dat merk ik zelf in de praktijk. De cli-ent moet zich op zijn gemak én be-grepen voelen. Bij een intakegesprek ga je diep in op het risicoprofiel. Er zijn steeds meer vermogensbeheer-ders die aan de slag gaan met de wensen en de doelen tussen nu en de komende 30 jaar en hoe daar met behulp van vermogensopbouw in-vulling aan kan worden gegeven. Be-geleiden naar die wensen en doelen wordt een steeds belangrijker on-derdeel van de dienstverlening. Het grootste deel van onze achterban is daartoe in staat. De kennis en kun-de worden regelmatig getoetst door

de stichting DSI (Deskundigheid, Screening en Integriteit, red). Deze stichting staat voor het bevorderen van de deskundigheid en de integri-teit van de financiële dienstverle-ning.’’

Gericht op oplossingen“De vermogensbeheerder ontzorgt.’’ Dat is volgens Andringa de kern van de dienstverlening. ‘’We kunnen de risico’s niet wegnemen, maar wel de dagelijkse zorg over het vermo-gen verminderen. Dat is in feite ook de dienst die je als cliënt koopt. We lopen regelmatig door de portefeuil-le, maar kijken ook naar de planning voor de toekomst. Wat is er veranderd in de persoonlijke situatie en welke wetgeving heeft invloed? Je houdt de cliënt een spiegel voor. Klopt de huidige foto nog met het voorgaan-de plaatje? Daar hoort ook bij dat je op basis van een gedegen plan de

cliënt moet durven te confronteren met minder gunstige economische omstandigheden. Wel altijd gericht op oplossingen. Naar die ontzorgen-de kant van dienstverlening begint de cliënt steeds meer te vragen. Dat loopt gelijk op met de bereidheid om ervoor te betalen.’’

Transparante kostenstructuurKosten hebben een belangrijke in-vloed op het nettorendement dat de belegger met beleggen realiseert. An-dringa: “Daarom is het extra belang-rijk dat beleggers de totale kosten van beleggen kunnen beoordelen en vergelijken. Wij pleiten er net als de AFM voor dat de markt meer inzicht geeft in de totale kosten, door een zogenoemd total cost of ownership (TCO) in te voeren. Dan creëer je een level playing field. In verband daar-mee is er nog een punt om op te los-sen: vermogensbeheerders mogen geen bankspaar- of levenslooppro-ducten uitvoeren. Het fiscaal aan-trekkelijk opbouwen van vermogen voor bijvoorbeeld de aflossing van je huis mag bij banken, verzekeraars en beleggingsinstellingen. De vermo-gensbeheerders staan buiten spel, terwijl zij de cliënten hierover bij uit-stek zouden kunnen adviseren. Er is nog veel werk aan de winkel voor on-ze vereniging.’’

NAME SURNAME

name.surname@mediaplanet.com

Theo AndringaVoorzitter Vereniging van Vermogensbeheerders & Adviseurs.

Het aantal family offices in Nederland groeit gestaag. Onder deze verzamelnaam worden zeer uiteenlopen-de diensten aangeboden, variërend van gedelegeerd vermogensbeheer tot en met het regelen van medi-sche verzorging voor fami-lieleden. Sieto Jonkers is partner bij Family Capital Management. “Wij vervullen een echte regisseursrol.’’

Het fenomeen family o�ce komt uit de Angelsaksische wereld. Het is in de Verenigde Staten al vele jaren gemeengoed; in Europa snel in op-komst. Sieto Jonkers: “In Nederland komt de family o�ce ook al langer voor, maar dan vaak in dienst van één familie. De laatste jaren zijn de kantoren die voor meerdere fami-lies werken, sterk in opkomst. De kern van ons werk is het ontzorgen van onze cliënten. Dat doen we door financiële, juridische en adminis-tratieve begeleiding. Vanuit onze ona�ankelijke positie is het onze rol om terug te gaan naar de basis en vanuit die situatie onze cliënt de juiste beslissingen te laten nemen.’’

Regisseursrol is belangrijkHet basisbegrip in het werk van een family o�cer is vertrouwen. Jon-kers: ‘’Dat heeft allereerst te maken met de reputatie van het kantoor. Iemand die voor ons kantoor kiest, heeft zijn huiswerk goed gedaan. Een goede relatie met cliënten moet je verdienen. Dat vergt bijvoorbeeld een voortdurende focus, ona�an-kelijkheid, een heldere visie en on-dernemerschap. Als generalisten kunnen wij, namens onze cliënten, overal bij betrokken worden. Wij zijn namens hen het aanspreek-punt van alle betrokken partijen. Van jurist en accountant tot fiscalist en vermogensbeheerder. Als spin in het web zorgen wij ervoor dat de beste partijen aan tafel zitten en het werk door hen op de meest optima-

le wijze wordt gedaan. Daar hebben wij bewust voor gekozen. Er zijn ook kantoren die zich family o�ce noe-men, maar gefocust zijn op één spe-cifieke activiteit. Wij vervullen een echte regisseursrol.’’

Vertaling naar andere deelgebiedenOm dat goed te kunnen doen, moet je volgens Jonkers een brede ken-nis van en inzicht hebben in de be-tre�ende materie. “Je moet de kunst verstaan van het in kaart bren-gen van de (financiële) situatie van de cliënt. Door onze adequate rap-portagesystemen hebben cliënten toegang tot hun actuele financië-le positie. Op die manier kun je een oplossing zoeken die goed past. Wij maken de vraag inzichtelijk en zor-gen ook voor de vertaling naar ande-re deelgebieden in het dossier.’’

Toegevoegde waardeZekerheden bestaan niet, onder-kent Jonkers. “Nog niet zo lang ge-leden waren banken bijna heilige instituten. Inmiddels worden ze door cliënten terughoudender be-keken. Mede door de financiële cri-sis en de rol van de banken daarin, is de behoefte van vermogende fami-lies naar een ona�ankelijke partij toegenomen. Hierdoor is de wereld van de family o�cer ingrijpend ver-anderd. Er wordt van ons een hoge mate van alertheid verwacht om mogelijke problemen voor te kun-nen zijn. Om een voorbeeld te geven. Een fiscalist kan vanuit zijn vakge-bied voortdurend op zoek zijn naar de meest gunstige fiscale oplossin-gen. Wij zorgen voor realiteitszin en houden cliënten een spiegel voor. Dit betekent vereenvoudiging van structuren en genoegen nemen met een reëel rendement. Het gaat erom wat de cliënt met ons inzicht kan bereiken. Daarin laten we onze toe-gevoegde waarde zien.’’

Family officer houdt cliënt een spiegel voor

Sieto Jonkers Partner bij Family Capital Management

GEERT STRUIKSMA

redactie@mediaplanet.com

GEERT STRUIKSMA

redactie@mediaplanet.com

DURF DE CLI ËNT TE

CONFRONTEREN

DURF DE

2TIP

FOTO

: SH

UT

TER

STO

CK

Yao-Hua Tan is hoogleraar In-formatie en Communicatie Technologie en hoofd van de sectie ICT bij de TU Delft. Zijn onderzoeksveld is onder meer de rol van ICT bij het ontwik-kelen van nieuwe diensten; bij-voorbeeld in de internationale handel en regelgeving, met on-der meer douane, belastingen en e-government als hoofdon-derwerpen. In die rol wordt hij wereldwijd gezien als dé ex-pert. Hij vertelt over verant-woord vertrouwen met behulp van ICT.

“Globalisering zorgt voor steeds meer verkeer van personen en goederen over de grenzen. De grote vraag: hoe con-troleer je dat, zonder dat de kosten blijven stijgen en verwerkingstijden toenemen? Het antwoord is horizon-taal toezicht of systeemgericht toezicht. Naarmate de inspectiediensten van de overheid direct gevoed kunnen worden door informatiesystemen van bedrij-ven, weten ze beter wat daar gebeurt. Op die manier kunnen fysieke inspec-ties worden verminderd. Dit kan als de informatiesystemen bij bedrijven goed zijn ingericht. Ze moeten al ingebouwde controles bevatten. Als een bedrijf daar-in investeert, krijgen ze het certificaat ‘Trusted Trader’. Dit levert een speciale behandeling op. Inspectie vindt nog wel plaats, dit gebeurt door EDP auditors. Zij doen controles op de informatiesyste-men. Incidentele reality checks blijven ook noodzakelijk. In de praktijk is dit heel succesvol. Voorwaarde is dat over-heid en bedrijfsleven elkaar vertrouwen. ICT speelt daarin een belangrijke rol.’’

Veel innovatiekracht“De moderne ICT maakt het mogelijk dat er voor het toezicht en de controle in elkaars systemen kan worden gekeken, zonder dat er een centrale dataopslag is. Een model met een intermediaire on-

afhankelijke organisa-tie behoort ook tot de mogelijkheden. Dit zorgt er ook voor dat partijen dat als veilig erva-ren. De kern van dit ‘trusted system’ is cloud computing en web services. Ze wor-den gebruikt als toe-gangskanaal, waarbij de data in de databa-ses van de bedrijven zelf blijft. De over-heid beschikt al-leen over een view op vooraf afge-sproken indica-toren. De ‘cloud’ is met de modernste tech-nieken beveiligd en een partij bepaalt zelf wie toegang heeft tot welke data. Wereldwijde stan-daardisering zorgt ervoor dat data internationaal kunnen worden uitgewis-seld. In Nederland hebben we veel ervaring met deze innovatie, sterker nog: we lopen ver voor met ons sys-teemgericht toezicht. Veel innovatiekracht zit in kleine gespecialiseerde ondernemin-gen. Een bedrijf als Thauris is binnen de gouden driehoek van overheid, universiteiten en be-drijfsleven een interessante spe-ler met veel innovatieve kracht bij het vernieuwen van het toezicht. Bijkomend voordeel en passend bij onze Hollandse handelsgeest: ex-pertise rond systeemgericht toe-zicht blijkt een zeer gewild exportartikel.’’

Trusted system geeft wereldhandel een boost

■ Vraag: Hoe is klantgericht ver-mogensbeheer in te richten?■ Antwoord: Maak gebruik van ‘open architecture’ en vraag je constant af of beslissingen de klant voordeel opleveren.

Bij echt ona�ankelijk advies heeft de vermogensbeheerder geen enkel ander belang bij de portefeuille dan de beheervergoeding die hij krijgt. Die moet gekoppeld zijn aan de por-tefeuillewaarde, niet aan de inhoud. In het verlengde hiervan is een nieu-we trend te zien: ‘open architecture’. Bij het invullen van portefeuilles is de blik van beheerders breder dan voorheen, de focus ligt minder op eigen producten. Zo wint direct in-vesteren in aandelen van bedrijven in plaats van via eigen fondsen ter-rein. “Het is nog een langzaam pro-ces, want beursgenoteerde adviseurs moeten continu groei laten zien. Die kunnen niet zomaar hun verdien-model aanpassen”, nuanceert Victor Zwart, expert in vermogensbeheer.

Uit de markt halenDat de kosten van vermogensbe-heer tegenwoordig transparan-ter zijn, is volgens Zwart een basis

voor vertrouwen. Zwart: “Een be-heerder moet verder zijn eigen be-lang opzij zetten. Hij moet zich altijd afvragen of beslissingen over de portefeuille wel in het belang van de klant zijn. Er komen name-lijk constant nieuwe producten op de markt die op de lange termijn wellicht weinig bijdragen.” Wan-neer het de klant voordeel ople-vert, heeft het volgens Zwart zelfs toegevoegde waarde om een deel van het vermogen tijdelijk uit de markt te halen. Dat kan een hoop verlies schelen. “In 2008 daalden veel aandelen in korte tijd tot bijna de helft”, legt hij uit. “Was je toen volledig belegd, dan duurt het ve-le jaren voordat je weer op 100 pro-cent zit. Om dat tegen te gaan, kun je de aandelenweging a�ouwen en tijdelijk herinvesteren in staats-obligaties. Hierdoor daal je minder dan de markt. Bij voldoende signa-len van economisch herstel, ga je weer in aandelen.” Het vraagt dus om creativiteit van beheerders om in belang van de klant te hande-len, maar dat levert niet alleen de klant voordeel op. Zwart: “Wan-neer je zorgt voor goed rendement voor je klant, groeit de portefeuille en daarmee ook jouw verdiensten. De belangen van klant en adviseur lopen dan echt parallel.”

Vermogensbeheer: het eigen belang opzij

NIELS ACHTEREEKTE

redactie@mediaplanet.com GEERT STRUIKSMA

redactie@mediaplanet.com

EXPERT

INZICHTFEBRUARI 2013 · 9

1/3 pagina

afhankelijke organisa-tie behoort ook tot de mogelijkheden. Dit zorgt er ook voor dat partijen dat

system’ is cloud computing en web services. Ze wor-den gebruikt als toe-gangskanaal, waarbij de data in de databa-ses van de bedrijven zelf blijft. De over-heid beschikt al-leen over een view op vooraf afge-sproken indica-toren. De ‘cloud’ is met de modernste tech-nieken beveiligd en een partij bepaalt zelf wie toegang heeft tot welke data. Wereldwijde stan-daardisering zorgt ervoor dat data internationaal kunnen worden uitgewis-seld. In Nederland hebben we veel ervaring met deze innovatie, sterker nog: we lopen ver voor met ons sys-teemgericht toezicht. Veel innovatiekracht zit in kleine gespecialiseerde ondernemin-gen. Een bedrijf als Thauris is binnen de gouden driehoek van overheid, universiteiten en be-drijfsleven een interessante spe-ler met veel innovatieve kracht bij het vernieuwen van het toezicht. Bijkomend voordeel en passend bij onze Hollandse handelsgeest: ex-onze Hollandse handelsgeest: ex-onze Hollandse handelsgeest: expertise rond systeemgericht toe-zicht blijkt een zeer gewild

Trusted system geeftwereldhandel een boost

GEERT STRUIKSMA

redactie@mediaplanet.com

Permanent control, fundament voor vertrouwen

Audits lopen achter de feiten aan, ondernemers klagen over bureaucratie en keer op keer blijken we niet in control. Het gevolg is dat banken omvallen, landen failliet gaan en voedsel niet blijkt te voldoen aan de normen. Dit soort schandalen schaden het consumentenvertrouwen en straalt af op een hele sector. Thauris zorgt er voor dat organisaties en ketens wèl in control zijn, zonder onnodige lasten. Hiermee kunt u zich op een ef�iciënte manier positief onderscheiden. Thauris geeft het management, toezichthouder(s) en afnemers een hartslagmeter over haar �inanciële en operationele prestaties, zoals hygiëne en veiligheid. Hierdoor heeft u permanent de vinger aan de pols en kunt u bijsturen wanneer dat nog zin heeft. Het zal u verbazen hoeveel winst in uw organisatie te behalen valt. Kijk voor een gratis scan op www.thauris.nl.

INZICHT

Yao-Hua Tan Hoogleraar Informatie en Communicatie Technologie en hoofd van de sectie ICT bij de TU Delft

Victor ZwartDir./CEO Weltheon

“Wij hebben onze welvaart niet geërfd van vorige generati es maar in bruikleen van volgende generati es”

Birch Caring Capital is een vermogensbeheerder die niet alleen fi nancieel rendement maar ook maatschappelijk rendement nastreeft . Wij beleggen uw vermogen op een manier waarbij we rendement genereren voor de huidige generati e en de welvaart veiligstellen voor volgende generati es. Daarom hebben we ook een toekomstvisie voor de lange termijn, de visie 2020.

Bent u geïnteresseerd in deze visie of in de wijze waarop wij uw vermogen kunnen beheren? Dan nodigen wij u uit contact met ons op te nemen. Dat kan telefonisch 06-23229641 of 035-7601670 of via mail info@birchcaringcapital.com

Birch Caring CapitalWitt e Kruislaan 61217 AP Hilversumwww.birchcaringcapital.com

10 · FEBRUARI 2013

De fiscaal jurist als adviseurEen fiscaal adviseur moet dicht bij zijn cliënt staan, maar tegelijkertijd is vol-doende afstand houden be-langrijk voor de kwaliteit van zijn advies. Welke sa-menwerking geeft het bes-te resultaat?

Hoe ga je het beste om met een be-lastingcontrole? Of wat komt er fiscaal gezien kijken bij een be-drijfsovername? Het zijn slechts twee voorbeelden van de vele vra-gen die fiscaal adviseurs dagelijks beantwoorden. De groep professio-nals die actief is binnen het belas-tingrecht is in tweeën te splitsen. Enerzijds zijn er de belastingad-viseurs. Deze adviseurs hoeven

geen wettelijk vastgelegde, juri-dische achtergrond te hebben. Er zijn echter ook advocaten die be-lastingadvies geven. Hun juri-dische achtergrond is wettelijk vastgelegd, waardoor zij over ver-schoningsrecht beschikken. An-derzijds zijn er fiscaal juristen die zich richten op het procesrecht en conflictbehandeling. “Binnen die groep nemen de mediation-activi-teiten steeds meer toe”, zegt Roel Kerckho�s, voorzitter van Neder-landse Vereniging van Advocaten-Belastingkundigen (NVAB). “Het komt steeds meer voor dat juristen een conflict oplossen zonder dat er een rechtszaak voor nodig is.”

PartijdigheidWat een fiscaal jurist een goede ad-viseur maakt, hangt volgens Kerck-

hoffs niet alleen af van zijn kennis, maar vooral ook van zijn beroeps-houding. Zo is partijdigheid erg belangrijk. “Dat betekent dat je in een specifieke zaak uitsluitend de belangen behartigt van de cli-ent die je op dat moment bedient”, stelt de voorzitter. “Je mag je niet minder scherp opstellen tegen een belastinginspecteur, omdat dat in een andere zaak nadeel zou kun-nen opleveren.” Aansluitend daar-op moet er ook sprake zijn van onafhankelijkheid. Hoewel het wat tegenstrijdig klinkt, moet het volgens Kerckhoffs vanzelfspre-kend zijn dat een jurist dicht bij de cliënt staat en onafhankelijk is. “Iemand naar de mond praten werkt averechts. Alleen wanneer je met een objectieve blik open-heid hebt naar elkaar en alle be-schikbare informatie met elkaar deelt, kun je een goed oordeel for-muleren. Daarop kan je cliënt een goede keuze maken wat hij wil: procederen, schikken of gewoon betalen.” De openheid die Kerck-hoffs noemt, betekent ook dat ad-viseurs zich goed in de situatie van de klant moeten kunnen inleven. Ondernemers weten immers niet altijd welke informatie ze moeten geven om een zaak positief te be-

invloeden. “Maar tegelijk moet je je ook kunnen verplaatsen in de tegenpartij, de fiscus of de rech-ter”, zegt hij. “Je wilt de zaak in het voordeel van je cliënt beslechten, iets van de tegenpartij gedaan krij-gen, daarvoor moet je in hun huid kruipen.”

Horizontaal toezichtWaar het in de praktijk weleens misgaat tussen jurist en cliënt is wanneer de band te hecht wordt. Vrienden van elkaar worden blijkt slecht voor de professionele rela-tie. Kerckhoffs: “Als je te dicht bij elkaar komt, dan valt de scheids-lijn weg die zorgt dat je onafhan-kelijk advies kunt geven. Uiteraard kun je een succesvolle overname wel vieren met een gezamenlijk etentje, maar een verjaardags-feestje bezoeken vind ik al riskant. Om al helemaal niet te spreken

over reisjes naar exotische oor-den.” Volgens de voorzitter zou het wel beter zijn als ondernemers ju-risten eerder bij fiscale vraagstuk-ken betrekken. Dan kunnen zij ondernemers behoeden voor ver-keerde beslissingen. “Vaak weet je als ondernemer vooraf niet hoe groot de schade kan zijn, aange-zien je het probleem niet overziet. Een jurist heeft daar overzicht op en kent de middelen om proble-men te voorkomen.”

Een recente ontwikkeling die Kerckhoffs zorgen baart, is de in-voering van het horizontale toe-zicht door de Belastingdienst. De belastingdienst controleert min-der en stelt dat adviseurs het zelf aan moeten geven wanneer zij problemen zien. “Ik merk dat on-dernemers daardoor minder gauw naar hun adviseur stappen omdat ze denken dat informatie gelijk bij de belastinginspecteur komt te liggen. Dat holt de vertrouwens-positie van adviseurs uit, terwijl goed advies juist onmisbaar is.”

NIEUWS

NIELS ACHTEREEKTE

redactie@mediaplanet.com

GOED ADVIES IS ONMISBAAR

GOED ADVIES IS

3TIP

Roel KerckhoffsVoorzitter van Nederlandse Vereniging van Advocaten-Belastingkundigen

‘Als je te dicht bij elkaar komt, dan valt de scheidslijn weg die zorgt dat je onafhankelijk advies kunt geven’

‘Het komt steeds meer voor dat juristen een conflict oplossen zonder dat er een rechtszaak voor nodig is’

FEBRUARI 2013 · 11

EXPERT PANEL

Goed beleggingsadvies moet onaf-hankelijk zijn en passend zijn voor de cliënt, maar mag geen verborgen kosten met zich meebrengen. Opge-somd klinkt het tamelijk eenvoudig, maar beleggersvereniging VEB ziet uitdagingen voor zowel adviseur als consument.

“We hebben lang vertrouwd op de ‘meneer van de bank’, maar dat vertrouwen is ge-

schaad door woekerpolissen, lastige pensioensituaties en het veelbespro-ken ‘gegraai’. Meer dan eens is het belangrijk waarde te hechten aan on-

a�ankelijkheid”, zegt Niels Lemmers, Legal & Public A­airs Manager van VEB.

“Dan moet je wel goed kijken of dat ook echt zo is.” Adviseurs zonder groter moeder-concern hebben volgens hem de neiging aan te geven dat ze ona�ankelijk zijn, maar dat zijn ze alleen als ze de consument het product aanbieden wat het beste voor hen is en niet enkel huisfondsen en producten proberen

te slijten. Kan hij dat niet bieden, dan zou hij zelfs moeten doorverwijzen naar iemand an-ders. Evengoed kan een product financieel pas-send zijn, maar als de cliënt het product niet begrijpt, dan is het alsnog niet geschikt voor hem. “Dat is een van de belangrijkste adviezen aan onze leden: zorg dat je begrijpt welk pro-duct je aanschaft. Zorg dat je weerbaar bent. Ga bijvoorbeeld altijd met z’n tweeën naar een gesprek. Dan hoor je meer en kun je met z’n tweeën overleggen, vooral wanneer je twijfelt of je zaken wel goed hebt begrepen.”

Individueel passendEen ander punt om als belegger goed op te let-ten zijn de totale kosten van een belegging, de total cost of ownership (tco). Lemmers: “Stel dat een totale beleggingsfee 100 euro per jaar is, dan betekent dat, dat je pas echt rendement behaalt wanneer die 100 euro wordt overste-gen door waardegroei. Een bank kan dat be-drag rekenen, dat is marktwerking, maar dan dient het duidelijk te zijn wat zij daarvoor doet en mogen daar geen verborgen kosten bijko-

men.”Het verbod op provisie op complexe produc-

ten is volgens Lemmers een goede stap, maar hoeft volgens hem niet een louter positief ef-fect te hebben. “Er is weinig begeleiding voor de consument. Die vraagt zich af hoe nu te handelen. Uit onderzoek in het Verenigd Ko-ninkrijk en Scandinavië blijkt dat inzicht in de kosten zorgt voor overstappen naar goedkope-re producten met een lagere dekking of min-der mogelijkheden.” Dat banken beleggers ook pas bij een hoger belegd vermogen accepte-ren voor vermogensadvies, zorgt er volgens de VEB daarbij voor dat beleggers vaak ongewild in een execution only relatie terechtkomen. Daar is niet iedere cliënt bij gebaat. Lemmers: “ Uiteindelijk zullen kwaliteit en service in de beleggingswereld weer voorop komen te staan door de nieuwe regelingen, maar het is nog be-langrijker geworden goed te kijken naar wat individueel passend is.”

Ondanks een verschil in kennis bij adviseur en klant, dienen de wen-sen en verwachtingen van de klant leidend te zijn. VBA, de vereniging voor beleggingsprofessionals, pleit dan ook voor het beter boven ta-fel krijgen van deze wensen en ver-wachtingen.

De samenstelling van een beleggingsporte-feuille blijft iets dat iedere adviseur naar eigen smaak zal doen, maar de VBA ziet een groeien-de vraag naar het actief ontwikkelen van ad-viesvaardigheden. Hoe kom je er in een gesprek achter wat een klant precies wil? Die vraag moet volgens Johan van der Ende, bestuurslid van VBA, worden beantwoord. “Om te weten wat een klant wil, moet je in balans komen”, stelt hij. “Enerzijds is er de kennis bij de adviseur van beleggingen, anderzijds het gebrek aan kennis bij de klant. Vertrouwen kan dit overbruggen.” Volgens Van der Ende volgt dit ook uit de zorgplicht die je als adviseur hebt. Niet alleen de zorg om re-

gelmatig over de ontwikkeling van de porte-feuille zelf te spreken, maar vooral ook om te kijken of het geheel nog aan de wensen en ver-wachtingen van de klant voldoet.

DiscussieBoven tafel halen wat de verwachtingen van een klant zijn, klinkt volgens Van der Ende eenvoudiger dan het is. Zeker als je het verschil bekijkt tussen privé en zakelijk. Een privésitu-atie is vaak overzichtelijk, waarbij de persoon in kwestie ook nauw betrokken is. Er kan vlot

inzicht zijn in welk risico iemand wil ne-men, al lukt dat niet altijd. Bij zakelijke

beleggingen ligt dat anders. Een pen-sioenfonds kan lastiger beantwoor-den wat de ‘risk appetite’ van zijn klanten is. Kies je voor investerin-gen met kort lopende vastrentende

waarden en daarmee voor korte ter-mijn veiligheid of richt je je sterker op

de toekomstige koopkracht van de porte-feuille? “De vraag is daarbij of de beslissing die je neemt wel is wat de deelnemers verwach-ten”, zegt Van der Ende. “Die discussie is de af-

gelopen jaren steeds sterker geworden, want bedrijfstakken storten niet gauw meer bij als er tekorten optreden en daarmee is het risico sterker bij de deelnemers komen te liggen.”

BescheidenheidWat dient er volgens VBA op korte termijn te veranderen? Van der Ende: “Naast professio-naliteit moeten adviseurs ook bescheidenheid kunnen laten zien. Het imago van het advies-vak is beschadigd doordat we te overtuigd zijn geraakt van onze voorspellende waarde.” Een meer nuchtere kijk op de zaken dus. Maar die geldt ook voor klanten, stelt het bestuurslid. “Klanten kunnen de verwachting hebben dat ze de vermogensbeheers-fee altijd gecompen-seerd terugzien in het rendement, maar dat is een verkeerd beeld. Je betaalt om de zorgen voor het beheer uit handen te geven. Daar zit werk in en daarmee zitten er ook kosten in, daar moeten we ook helder over blijven.”

Hoe winnen we het vertrouwen van beleggers terug? Het is een vraag die regelmatig gesteld wordt in de be-leggingssector. San Lie, Head of Re-search Benelux bij Morningstar, ziet meer openheid bij fondsen en be-trokkenheid bij beleggers als twee-ledige oplossing.

Het vertrouwen van beleggers is volgens Lie vooral te vergroten door betere informatie beschikbaar te stellen. Dat betekent niet al-leen dat externe informatieverstrekkers die-per moeten graven, maar ook dat fondshuizen zich meer moeten openstellen. Dat is voor Lie’s organisatie bijvoorbeeld reden om samen met de VEB fondshuizen op te roepen meer infor-matie te verstrekken over de fondsmanager en zijn team. “Dat vinden de huizen zelf vaak niet relevant”, licht hij toe. “Maar de rol van de ma-nager is erg belangrijk. Weten hoe actief hij is, wat zijn trackrecord is en of hij over een goed team analisten beschikt, geeft inzicht in ri-sico’s. Evenals de manier waarop hij beloond wordt. Heeft hij bijvoorbeeld zelf aanzienlijk

belegd in het fonds? In de Verenigde Staten wordt zulke informatie al veel meer vanzelf-sprekend vrijgegeven.”

Gelijkwaardig niveauMeer vertrouwen creëren in de beleggings-wereld kent echter niet alleen een rol voor de fondsen. Beleggers dienen volgens Lie actie-ver betrokken te zijn bij hun beleggingen en meer kennis te hebben van de wer-king ervan. Als het aan hem ligt, komt daar al aandacht voor in het voortgezet onderwijs. “Dan kun je als belegger op gelijkwaardig niveau met een adviseur praten”, zegt hij. “Beleggers nemen nu over het algemeen nog te weinig moeite om goed geïnformeerd te zijn en vertrouwen nog te vaak op een enkele adviseur. Iedereen mag bijvoorbeeld tegenwoordig toch wel weten dat je niet te veel in één aandeel moet investeren, maar toch kom je het nog steeds tegen.”

Klantbelang centraalJe goed laten informeren als belegger is door online tools de laatste jaren laagdrempeliger

geworden. Zo is het relatief eenvoudig om niet alleen fondsen onderling te vergelij-ken, maar ook te kijken welke combinaties van fondsen het beste resultaat kunnen opleveren. Dat kan overexposure naar een bepaald deel van de markt voorkomen. Lie wijst er daarbij ook op dat de AFM de afgelo-

pen tijd richtlijnen heeft ontwikkeld die het klantbelang steeds meer

centraal stellen. Hoewel deze richtlijnen niet dwingend zijn, adopteert de sector ze steeds meer, stelt hij. Een merkba-

re verandering is bijvoorbeeld dat passieve instrumenten als

een Exchange Trade Fund (ETF) meer naar voren worden geschoven. Lie: “Ik merk dat de sector langzaamaan meer openheid toont over de mogelijkheden. Als actieve belegger mag je dat ook eisen.”

‘Goed advies betekent begrijpelijke producten’

‘Adviseurs hebben een zorgplicht’

‘De sector toont langzaamaan meer openheid’

Niels Lemmers Legal & Public A�airs Manager van beleggersvereniging VEB.

Johan van der EndeBestuurslid van VBA.

San LieHead of Research Benelux bij Morningstar.

NIELS ACHTEREEKTE

redactie@mediaplanet.com

3 X ADVIES

NIELS ACHTEREEKTE

redactie@mediaplanet.com

NIELS ACHTEREEKTE

redactie@mediaplanet.com

“We hebben lang vertrouwd op de ‘meneer van de bank’, maar dat vertrouwen is ge

schaad door woekerpolissen, lastige pensioensituaties en het veelbesproken ‘gegraai’. Meer dan eens is het belangrijk waarde te hechten aan on

a�ankelijkheid”, zegt Niels Lemmers, Legal & Public A­airs Manager van VEB.

“Dan moet je wel goed kijken of dat ook echt zo is.” Adviseurs zonder groter moeder

‘Kwaliteit en service

komen voorop’

de vraag naar het actief ontwikkelen van ad-viesvaardigheden. Hoe kom je er in een gesprek achter wat een klant precies wil? Die vraag moet volgens Johan van der Ende, bestuurslid van VBA, worden beantwoord. “Om te weten wat een klant wil, moet je in balans komen”, stelt hij. “Enerzijds is er de kennis bij de adviseur van beleggingen, anderzijds het gebrek aan kennis bij de klant.

inzicht zijn in welk risico iemand wil nemen, al lukt dat niet altijd. Bij zakelijke

beleggingen ligt dat anders. Een pensioenfonds kan lastiger beantwoorden wat de ‘risk appetite’ van zijn klanten is. Kies je voor investeringen met kort lopende vastrentende

waarden en daarmee voor korte termijn veiligheid of richt je je sterker op

de toekomstige koopkracht van de porte

‘Je moet bescheiden-heid kunnen laten zien’

fondsen. Beleggers dienen volgens Lie actie-ver betrokken te zijn bij hun beleggingen en meer kennis te hebben van de wer-king ervan. Als het aan hem ligt, komt daar al aandacht voor in het voortgezet onderwijs. “Dan kun je als belegger op gelijkwaardig niveau met een adviseur praten”, zegt hij. “Beleggers nemen nu over het algemeen nog te weinig moeite om goed geïnformeerd te zijn en vertrouwen nog

pen tijd richtlijnen heeft ontwikkeld die het klantbelang steeds meer

centraal stellen. Hoewel deze richtlijnen niet dwingend zijn, adopteert de sector ze steeds meer, stelt hij. Een merkba

re verandering is bijvoorbeeld dat passieve instrumenten als

een Exchange Trade Fund (ETF) meer naar voren worden geschoven. Lie:

‘Stel betere informatie

beschikbaar’

De leden van de Vereniging Echt Onafhankelijke

Vermogensadviseurs zetten het belang van hun clienten centraal!

De leden van de VEOV houden zich niet alleen aan de minimum-wettelijke voorschriften die voor de branche geldt, maar zijn er zelf ook van overtuigd dat een maatschappelijk verantwoorde en eerlijke manier van ondernemen zowel hun klanten als zichzelf het meest ten goede komt.

De leden van de Vereniging Echt Onafhankelijke

Vermogensadviseurs zetten het belang van hun clienten centraal! belang van hun clienten centraal! belang van hun clienten centraal! belang van hun clienten centraal!

Kijk op www.veov.nl • Onafhankelijk • Transparant • Kostenmatigend • Deskundig