Reclame  werkt  hoe  langer  hoe  minder.  

“  

“  

1980-­‐1990:Reclame  +10%  =  +2.2%  marktaandeel  2008:Reclame  +20%  =  +2.2%  marktaandeel  

“Mijn  reclame-­‐uitgaven  blijven  groeien,  maar  mijn  marktaandeel  niet”  

Halveer  uw  reclamebudget  en  investeer  die  vrijgekomen  50%  in  mensen  (...en  IT).  

Aanraders  beïnvloeden  rechtstreeks  20-­‐50%  van  alle  aankopen.  

EvaluaPng  Buying    

SelecPng  brand  

Consuming  

15%  are  “influencing”  

others  

SelecPng  shop  

85%  are  being  

influenced  

1st  moment  of  truth   3rd    moment  of  truth  2nd    moment  of  truth  

(Neutral)  Promoter><Detractor  Consumer  

From  impressions  to  expressions.  Maar  …  ben  ik  een  aanrader?  

Is  er  een  manier  om  te  meten  en  te  weten  wie  een  aanrader  is?  

Het  begon  met  Reichheld  in  2003  

Aanraders  zorgen  voor  “share  of  voice”  en  dus  …”share  of  market”.  

88  

8  

NPS  

NPS  

Uw  score  krijgt  pas  betekenis  als  u  ook  de  score  van  uw  concurrenten  kent.  

Een  profiel  ziet  er  plots  helemaal  anders  uit.  

Van  SoLoMo  naar  SoLoReMo.  

Van  RFM  naar  RRFM  om  investeringen  toe  te  wijzen.  

Recency,  frequency,  monetary  value  (RFM)  of  clients  are  decisive  for  investment  in  markePng  communicaPon.  Therefore  lots  of  money  spent  (wasted)  in  this  group  of  heavy  and  recent  buyers    

RFM  -­‐  axis  

Light  and  non  frequent  buyers  are  oden  “neglected”    

RecommendaAon  axis  

+RFM  &  -­‐  REC  

-­‐  RFM  &  -­‐  REC  

+RFM  &  +  REC  

-­‐  RFM  &  +  REC  

RFM  -­‐  axis  

The  recommenda,on  power  of  clients  becomes  the  decisive  tool  to  decide  on  marcom-­‐investments  

Does  not  mean  they  all  give  posi8ve  recommenda8ons  

Frequency  and  intensity  of  recommenda,on.  

Hoe  werkte  reclame  vroeger?    

En  nu?  

“In  plaats  van  reclame  te  maken  zou  u  beter  uw  shit  oplossen.”  (boze  klant)  

?   ?   ?   ?  

1  “Uit  onze  gegevens  blijkt  dat  u  het  toestel  heeA  aangekocht  op  14-­‐07-­‐2011  op  naam  van  xxxx.  Omdat  dit  een  bedrijfsaankoop  is  (met  BTW  nummer)  geldt  hier  slechts  een  garan8e  van  één  jaar,  het  toestel  valt  dus  momenteel  buiten  garan8e.  Indien  we  het  toestel  omruilen  buiten  garan8e  (voor  hetzelfde  toestel)  dan  zou  de  

repara8eprijs  komen  op  ongeveer  €  494.”  

iPhone  Repeat  Purchase  IntenPon  Drops  13  points  in  Western  Europe  

Likely  to  buy  next  iPhone  from  Apple?  

•   88  %  in  2011  •   75  %  in  2012  

1  

Strategy  Analy8cs  Wireless  Device  Lab  Report-­‐  oct  2012  

2  

2  

2  

hWp://www.slideshare.net/dataotuan/the-­‐mysterious-­‐facebook-­‐likes  

2  

2  

3  

3  

3  

“Als  geste  van  goede  wil  en  in  de  hoop  uw  vertrouwen  in  onze  maatschappij  enigszins  te  herstellen,  wil  ik  u  graag  5000  Flying  Blue  mijlen  aanbieden.    

De  mijlen  worden  binnen  enkele  dagen  bijgeschreven  op  uw  Flying  Blue  rekening.”  

J.  Viel  Customer  Care  Europe  

26.10.2012  

3  

4  

4  

Jan  Van  den  Bergh  杨⽂文博  

jevedebe@gmail.com  hkps://www.facebook.com/jevedebe  hkps://www.facebook.com/holaba  Twiker:@holaba    Skype:jevedebechina  

+86  136  2179  9450  (CH)  +32    475  427  882  (BEL)  A  :  上海市新闸路831号丽都新贵13层F室,  200041  13－F,  No  831  Xin  Zha  Road,  Shanghai,  200041