Klantgericht verkopen

Overtuigende offertes schrijven

Hoe doe je dat?

Concrete tips voor

• een goed verkoopgesprek

• een overtuigende offerte

fflow communicatie

Gouden verkoopregel nr. 1

We vinden het maar niks om iets verkocht

te krijgen

maar heerlijk om iets te kopen

fflow communicatie

Gouden verkoopregel nr. 2

Hit the heart

then the head will follow

fflow communicatie

Wat kopen mensen of bedrijven?

We kopen geen verzekering, maar controle

We kopen geen bruin brood, maar gezondheid

We kopen geen paaseieren, maar gezelligheid, familie

en ‘erbij horen’

Herkenbaar? Dit zijn nou koopmotieven!

fflow communicatie

De hamvraag is dus:

Wie zet je centraal?

Wat betekent dit voor je verkoopgesprek

en offerte?

fflow communicatie

Een goede verkoper …

… achterhaalt in een gesprek eerst de

behoefte, verlangens en wensen. Hoe?

• luistert actief

• stelt veel vragen

• vat geregeld samen

Daarna begint hij pas over zijn aanbod!

fflow communicatie

Stel veel open vragen

Leveren informatie op over de klant en zijn

situatie

Wie - Wat - Waar - Wanneer - Hoe - Met wie -

Hoezo - Wat is de reden dat… - Waarmee -

Waardoor

NB Wees niet bang om te vragen!

Klanten vinden aandacht heerlijk

fflow communicatie

Extra tip: gebruik slimme vragen

Ze geven je informatie over het

koopmotief

• bezit/gebruik

• ervaring/mening

Stel de juiste vragen

en je klant verkoopt aan zichzelf

fflow communicatie

Nu je offerte

Je weet nu alles van je klant en zijn wensen.

Hoe giet je deze informatie in een

offerte?

fflow communicatie

Het geheim

Een goede offerte

is een weergave

van je

verkoopgesprek

fflow communicatie

Laat je gesprek en je offerte

naadloos op elkaar aansluiten

Met een klantgerichte opbouw…

aanbod en aanpak

klantvraag

prijs en voorwaarden

advies

inleiding

backing slot

fflow communicatie

Laat je gesprek en je offerte

naadloos op elkaar aansluiten

En een persoonlijke schrijfstijl…

• gebruik mensentaal, geen deftige woorden

betreffende/aangaande/conform/aangezien/middels/de dato

• gooi alle clichés eruit

naar aanleiding van/zijn wij u gaarne van dienst/staan u graag te woord

• wees vriendelijk Graag/gerust/met plezier/voor uw gemak/ etc.

• spreek je lezer rechtstreeks aan U maakt een juiste keuze/U ontvangt deze offerte/Wilt u meer weten?

• schrijf ‘ik’ ,‘wij’ of ‘ons’ als je het over je bedrijf hebt Ik kijk uit naar een plezierige samenwerking/Wij bieden u…/ Onze productieafdeling kan …

• vermijd afkortingen t/m/d.d./n.a.v./t.g.v./z.s.m.

• vermijd vaktaal (afhankelijk van je doelgroep natuurlijk)

fflow communicatie

Haal overbodige werkwoorden uit je tekst

Schrijf actief!

• ‘Worden’ in de zin? Vraag je af: door wie?!

• Bij ‘kunnen’ en ‘willen’ vraag je je af: is het inderdaad een mogelijkheid/wens?

• Schrap ‘zullen’!

Van passief naar actief:

Er zal een opname worden uitgevoerd

Er wordt een opname uitgevoerd.

<bedrijfsnaam> zal een opname uitvoeren.

<bedrijfsnaam> voert een opname uit.

Wij voeren een opname uit.

fflow communicatie

Een positieve schrijfstijl

Vaak zijn de voorwaarden negatief geformuleerd.

Kies voor een positieve benadering!

Alle aanvragen die u na 13.00 uur indient, worden pas de volgende dag in behandeling genomen. Dient u uw aanvraag voor 13.00 uur in, dan nemen wij deze nog dezelfde dag in behandeling.

Hoe kun je de volgende zinnen positief formuleren? 1. Wij zijn vanaf 18.00 uur gesloten. 2. Maakt u na 1 januari gebruik van deze offerte, dan berekenen wij prijsstijgingen aan u door. 3. Indien u niet binnen 21 dagen betaalt, zijn wij genoodzaakt een incassobureau in te schakelen.

fflow communicatie

En voor nu:

Veel succes. Veel plezier. En veel klanten!

Meer weten? Neem gerust contact op:

06 – 19 04 06 36

simone@fflowcommunicatie.nl

Training Offertes schrijven. Je verkoopgesprek op papier!

Meer rendement uit verkoopgesprekken? Bekijk hier de training

© fflow communicatie