De Toekomst van Werk & Generatie Y; YACHT Trainees Nieuwjaarsbijeenkomst 2016
Fex 131029 - presentatie - in gesprek met een mt businessbooster - esmée ficheroux - yacht
25
“DE ENIGE WEG NAAR VOREN IS VOORUIT” Esmée Ficheroux Diemen, 29 oktober 2013 FLEVUM
-
Upload
flevum-executive -
Category
Business
-
view
351 -
download
1
description
Sales & Marketing | In gesprek met een Management Team 'Businessbooster' Spreker: Esmée Ficheroux (43) is directeur sales- en accountmanagement bij Yacht, Randstad Groep Massamarketing is dood, lang leve het salesgesprek! Management Team (MT) stelde samen met de Sales Management Association (SMA) een lijst samen van de 50 grootste saleskanonnen van 2012. Houd deze mensen in de gaten! Een van deze Businessboosters is Esmée Ficheroux van Yacht. Bent u benieuwd hoe je een MT Businessbooster wordt? Neem dan deel aan de Flevum Executive Sales & Marketing bijeenkomst ‘In gesprek met een Management Team Businessbooster’. Esmée Ficheroux, die in 1992 begon als intercedente bij Tempo-Team, heeft een steil carrièrepad achter de rug binnen het Randstad-concern. Als belangrijkste groeitraject noemt ze het opzetten van een nieuwe commerciële organisatie bij Tempo-Team, in 2004 en de integratie met Vedior in 2008. De overstap van Tempo-Team naar Yacht in 2011 was spannend en tevens "momentum" om alle ervaring op het gebied van flexibilisering toe te passen op het werkveld van Professionals. Bij Yacht is het voor haar wederom een ultieme uitdaging om harder te groeien dan de markt en bij te dragen om bedrijven in Nederland wendbaarder te maken.
Transcript of Fex 131029 - presentatie - in gesprek met een mt businessbooster - esmée ficheroux - yacht
“DE ENIGE WEG NAAR VOREN IS VOORUIT”
Esmée Ficheroux
Diemen, 29 oktober 2013
FLEVUM
DE WEG VOORUIT… THE JOURNEY
WE NEVER YACHT ALONE
SAMEN WERKEN SAMEN VERDER
VISUALISEREN; DE SALESWARROOM
De Sales Warroom kent de volgende ‘muren’
• Inhoud (wat weten we?)
• Relaties (wie kennen we?)
• Acties (wat gaan we doen?)
• Commitment (op wie kunnen we écht rekenen?)
Meer dan 2500
professionals
Dichtbij door 13 kantoren in
Nederland
Branchekennis en kennis
lokale arbeidsmarkt
Integrale oplossingen door
multidisciplinaire teams
Acht vakgebieden
Detacheren professionals
op hbo- en wo-niveau
Onderdeel van
Randstad Holding NV
Maatschappelijk
verantwoord ondernemen
MARKTLEIDER
DAN DENK JE AAN YACHT
Bancair
Publiek
Verzekeringen en
Pensioenen
Technology
Food en FMCG
Life Sciences
SECTOREN
VAN BUITEN NAAR BINNEN
Telecom en Zakelijke
Dienstverlening
Logistiek & Energie
VAN BUITEN NAAR BINNEN
YACHT INTERIM PROFESSIONALS
ICT
Omgevingsrecht
Ruimtelijke ontwikkeling
Sociale zekerheid
Arbeids- en ambtenarenrecht
Bedrijfsrecht
Marketing & Communicatie
Finance
Legal
Projectmanagement Software ontwikkeling Analyse Testen Beheer Beveiliging & beleid
Online
Marketing
Corporate communicatie
Interne communicatie
Overheidscommunicatie
Accounting Reporting Business control Risk Management Specialties (tax, treasury) Accountancy
HR beleid Employabiliteit/Mobiliteit Compensation & benefits Recruitment Capacitets-/vervangingsvraag
Probleemanalyse
Vergunningverlening
Inspectie
Projectbegeleiding
Toezicht & handhaving
Technology
Logistics &
Procurement
Development
Engineering
Manufacturing
Maintenance
Supply Chain Management Inkoop Management Operations Management Warehouse Management
Bouw, Civiel &
RO
HRM
Klantpiramide Yacht Kernpunten groeistrategie
Groeien Top Accounts
1. Verhoging van voorziening/SoW
2. Verbeteren OP
3. Werving nieuwe Top Accounts
4. Behoud
Groeien Focusklanten
1. Verhogen voorziening
2. Behoud klanten
3. Gerichte werving nieuwe klanten en win-back ‘verloren’ klanten
Groeien Overige klanten
1. Werving nieuwe klanten tegen lage kosten
2. Behoud klanten vaak niet relevant vanwege incidentele vraag
Top Accounts Potentieel volume > 10 mio Dekking > 3 kantoren Potentie vakgebieden > 4 Potentie PMC’s >3 Complexiteit in vraagstelling klant
Focusklanten Potentieel volume: 2,5 - 10 mio Dekking 1-3 kantoren Potentie vakgebieden > 2 Potentie PMC’s > 2
Groei in Top Accounts en Focusklanten kan alleen door waarde toe te voegen voor deze klanten: meer aandacht, visie op issues bij de klant, perspectief op oplossing en in co-creatie.
Overige klanten Potentieel volume: 0 - 2,5 mio Dekking 1 kantoor Potentie vakgebieden > 1
Prospects
≠ contract < 5% SOW * Klanten
contract > 5% SOW *
Top Accounts
Focus klanten
lokale klanten
NB: laatste toetscriteria Bij segmentatie is altijd Gezond boeren verstand
KLANT SEGMENTATIE
HOE ONDERSCHEIDEN WE ONS?
ONAFHANKELIJK ONDERZOEK:
WENDBAARHEID RELEVANT
Onderzoek door Intomart onder 76% van de ondernemers en DMU leden in álle bedrijfsgroottes (lezers van uitgaven Reed Business).
ONDERZOEK NAAR:
1. Welke stakeholders zijn relevant voor Yacht, oftewel wie beslist (DMU)?
2. Hoe onderscheidend vindt DMU Yacht-strategie wendbaarheid?
CONCLUSIES:
1. Beslisser is de lijnmanager, met een adviserende rol voor de HR-manager. High interest Topic is ‘investeren in kennis’.
2. 75% vindt thema Wendbaarheid relevant voor eigen organisatie.
3. 25% niet-klanten vindt strategie Wendbaarheid Yacht onderscheidend. 1 op 3 Yacht-klanten vindt Yacht-strategie Wendbaarheid onderscheidend.
Bron: Intomart onderzoek onder 669 ondernemers in april/mei 2013
WENDBAARHEID ONDERSCHEIDT YACHT
VAN DE CONCURRENT
Merendeel vindt intermediairs nauwelijks onderscheidend van elkaar.
Yacht scoort relatief het beste.
HOE KAN YACHT ZICH VERDER ONDERSCHEIDEN VAN DE CONCURRENT?
• Meedenken met bedrijven/organisaties
• Sluit aan (in gesprekken) bij high interest topic kennis
• Aantal contactmomenten verhogen naar minimaal 6 per jaar
• (Nog meer) laden van het thema wendbaarheid
• Op een manier die dusdanig relevant is
• Relevante content, afgestemd op interesses DMU
Bron: Intomart onderzoek onder 669 ondernemers in april/mei 2013
WENDBAARHEID SPOT ON!
VIJF CATEGORIEËN
STERKE CONCEPTEN
• Yacht
• Yacht Externen Management
• YachtPlaza.nl
• Yacht Delivery Center
MIX SECTORCOMMUNICATIE
Yacht.nl
Artikelen
Whitepapers
Social media
Ronde tafels Webinars
DM
Salesmateriaal
Sale
s Su
pp
ort
Cen
tre
Valu
e D
rive
rs
MSP
YEM
broker
SC
HU
IFJES
MO
DEL
Larg
e S
cale
Del
iver
y
warroom
dry run
dre
ss r
eh
ea
rse
l
Marktanalyse Str
ate
gis
che
Personeels
Pla
nnin
g
Sectorale aanpak
Best
in F
inan
ce
WENDBAARHEID
IN PROJECTEN
sa
le
sp
it
ch
Time to Sell
& Best Practice Klantcase
Lin
kin
g p
ins
ALIGNMENT
Delivery M
odels
Calc
ula
tiem
odel
DECISION MODEL
Ma
rktb
ewer
king
BUZZ WORDS
global sourcen MULTI COMPETENCE
focusprofiel
recruitment Share of Wallet
Post & Pray
buckets
Sourcing scenario’s
FOCUS
commitment
pre-sales
Lead-to-contract
wervingsproces
WAT WERKT WEL?
Waarde toevoegen met spot-on relevante content. Laat klanten voelen dat je ze begrijpt en gaat helpen. Oftewel, raak je doelgroep in het hart. Make them fall for you.
DUSSSSS
JULLIE ADVIES?
BEDANKT EN VEEL SUCCES!
