“DE ENIGE WEG NAAR VOREN IS VOORUIT”

Esmée Ficheroux

Diemen, 29 oktober 2013

FLEVUM

EVEN VOORSTELLEN; DE HAND

DE WEG VOORUIT… THE JOURNEY

WE NEVER YACHT ALONE

SAMEN WERKEN SAMEN VERDER

VISUALISEREN; DE SALESWARROOM

De Sales Warroom kent de volgende ‘muren’

• Inhoud (wat weten we?)

• Relaties (wie kennen we?)

• Acties (wat gaan we doen?)

• Commitment (op wie kunnen we écht rekenen?)

Meer dan 2500

professionals

Dichtbij door 13 kantoren in

Nederland

Branchekennis en kennis

lokale arbeidsmarkt

Integrale oplossingen door

multidisciplinaire teams

Acht vakgebieden

Detacheren professionals

op hbo- en wo-niveau

Onderdeel van

Randstad Holding NV

Maatschappelijk

verantwoord ondernemen

MARKTLEIDER

DAN DENK JE AAN YACHT

Bancair

Publiek

Verzekeringen en

Pensioenen

Technology

Food en FMCG

Life Sciences

SECTOREN

VAN BUITEN NAAR BINNEN

Telecom en Zakelijke

Dienstverlening

Logistiek & Energie

VAN BUITEN NAAR BINNEN

YACHT INTERIM PROFESSIONALS

ICT

Omgevingsrecht

Ruimtelijke ontwikkeling

Sociale zekerheid

Arbeids- en ambtenarenrecht

Bedrijfsrecht

Marketing & Communicatie

Finance

Legal

Projectmanagement Software ontwikkeling Analyse Testen Beheer Beveiliging & beleid

Online

Marketing

Corporate communicatie

Interne communicatie

Overheidscommunicatie

Accounting Reporting Business control Risk Management Specialties (tax, treasury) Accountancy

HR beleid Employabiliteit/Mobiliteit Compensation & benefits Recruitment Capacitets-/vervangingsvraag

Probleemanalyse

Vergunningverlening

Inspectie

Projectbegeleiding

Toezicht & handhaving

Technology

Logistics &

Procurement

Development

Engineering

Manufacturing

Maintenance

Supply Chain Management Inkoop Management Operations Management Warehouse Management

Bouw, Civiel &

RO

HRM

Klantpiramide Yacht Kernpunten groeistrategie

Groeien Top Accounts

1. Verhoging van voorziening/SoW

2. Verbeteren OP

3. Werving nieuwe Top Accounts

4. Behoud

Groeien Focusklanten

1. Verhogen voorziening

2. Behoud klanten

3. Gerichte werving nieuwe klanten en win-back ‘verloren’ klanten

Groeien Overige klanten

1. Werving nieuwe klanten tegen lage kosten

2. Behoud klanten vaak niet relevant vanwege incidentele vraag

Top Accounts Potentieel volume > 10 mio Dekking > 3 kantoren Potentie vakgebieden > 4 Potentie PMC’s >3 Complexiteit in vraagstelling klant

Focusklanten Potentieel volume: 2,5 - 10 mio Dekking 1-3 kantoren Potentie vakgebieden > 2 Potentie PMC’s > 2

Groei in Top Accounts en Focusklanten kan alleen door waarde toe te voegen voor deze klanten: meer aandacht, visie op issues bij de klant, perspectief op oplossing en in co-creatie.

Overige klanten Potentieel volume: 0 - 2,5 mio Dekking 1 kantoor Potentie vakgebieden > 1

Prospects

≠ contract < 5% SOW * Klanten

contract > 5% SOW *

Top Accounts

Focus klanten

lokale klanten

NB: laatste toetscriteria Bij segmentatie is altijd Gezond boeren verstand

KLANT SEGMENTATIE

HOE ONDERSCHEIDEN WE ONS?

ONAFHANKELIJK ONDERZOEK:

WENDBAARHEID RELEVANT

Onderzoek door Intomart onder 76% van de ondernemers en DMU leden in álle bedrijfsgroottes (lezers van uitgaven Reed Business).

ONDERZOEK NAAR:

1. Welke stakeholders zijn relevant voor Yacht, oftewel wie beslist (DMU)?

2. Hoe onderscheidend vindt DMU Yacht-strategie wendbaarheid?

CONCLUSIES:

1. Beslisser is de lijnmanager, met een adviserende rol voor de HR-manager. High interest Topic is ‘investeren in kennis’.

2. 75% vindt thema Wendbaarheid relevant voor eigen organisatie.

3. 25% niet-klanten vindt strategie Wendbaarheid Yacht onderscheidend. 1 op 3 Yacht-klanten vindt Yacht-strategie Wendbaarheid onderscheidend.

Bron: Intomart onderzoek onder 669 ondernemers in april/mei 2013

WENDBAARHEID ONDERSCHEIDT YACHT

VAN DE CONCURRENT

Merendeel vindt intermediairs nauwelijks onderscheidend van elkaar.

Yacht scoort relatief het beste.

HOE KAN YACHT ZICH VERDER ONDERSCHEIDEN VAN DE CONCURRENT?

• Meedenken met bedrijven/organisaties

• Sluit aan (in gesprekken) bij high interest topic kennis

• Aantal contactmomenten verhogen naar minimaal 6 per jaar

• (Nog meer) laden van het thema wendbaarheid

• Op een manier die dusdanig relevant is

• Relevante content, afgestemd op interesses DMU

Bron: Intomart onderzoek onder 669 ondernemers in april/mei 2013

WENDBAARHEID SPOT ON!

VIJF CATEGORIEËN

STERKE CONCEPTEN

• Yacht

• Yacht Externen Management

• YachtPlaza.nl

• Yacht Delivery Center

MIX SECTORCOMMUNICATIE

Yacht.nl

Artikelen

Whitepapers

Social media

Ronde tafels Webinars

DM

Salesmateriaal

Sale

s Su

pp

ort

Cen

tre

Valu

e D

rive

rs

MSP

YEM

broker

SC

HU

IFJES

MO

DEL

Larg

e S

cale

Del

iver

y

warroom

dry run

dre

ss r

eh

ea

rse

l

Marktanalyse Str

ate

gis

che

Personeels

Pla

nnin

g

Sectorale aanpak

Best

in F

inan

ce

WENDBAARHEID

IN PROJECTEN

sa

le

sp

it

ch

Time to Sell

& Best Practice Klantcase

Lin

kin

g p

ins

ALIGNMENT

Delivery M

odels

Calc

ula

tiem

odel

DECISION MODEL

Ma

rktb

ewer

king

BUZZ WORDS

global sourcen MULTI COMPETENCE

focusprofiel

recruitment Share of Wallet

Post & Pray

buckets

Sourcing scenario’s

FOCUS

commitment

pre-sales

Lead-to-contract

wervingsproces

WAT WERKT WEL?

Waarde toevoegen met spot-on relevante content. Laat klanten voelen dat je ze begrijpt en gaat helpen. Oftewel, raak je doelgroep in het hart. Make them fall for you.

DUSSSSS

JULLIE ADVIES?

BEDANKT EN VEEL SUCCES!