21/09/2015

1

21/09/2015

2

Programma

© Quadre-S 20114

Waarom communicatie soms werkt…

Voorstelling HBDI model

HBDI-model in de praktijk

Inzicht in eigen dominantie

© Quadre-S 20115

Hersenhelften

6 © Quadre-S 2011

21/09/2015

3

Wetenschappelijke modellen

© Quadre-S 20117

EMO

CREATIEF

lymbisch

rationeelcorticaal

creatief

© Quadre-S 20118

Waarom communicatie werkt….

…en soms ook niet

© Quadre-S 20119

We gebruiken die delen van de hersens waar we ons het meest comfortabel bij voelen

Uitgesproken dominantie

Geen waarde oordeel

Kennis van- en respect voor de dominantie van de gesprekspartner bevordert de communicatie en samenwerking.

21/09/2015

4

© Quadre-S 201110

Gedragsstijlen

• houdt van financiële aspecten

• begrijpt technisch aspect

• meet precies

• argumenteert rationeel

• lost problemen logisch op

• analyseert mogelijkheden

• verzamelt feiten

• bemerkt fouten

• benadert problemen praktisch

• onderzoekt tot het uiterste

• ontwikkelt gedetailleerd

plannen en procedures

• bekijkt problemen in

termen van planning

• lost problemen intuïtief op

• synthetiseert incoherenties in

nieuw geheel

• tolereert ambiguïteit

• ziet tekens van verandering

• ziet zaken in een algemeen geheel

• integreert ideeën en concepten

• bemerkt relationele problemen

• anticipeert gevoel van anderen

• wekt enthousiasme op

• overtuigt, leert aan

• brengt waarden samen

• begrijpt emotionele aspecten

11 © Quadre-S 2011

Soorten kernvragen

12 © Quadre-S 2011

WAT? MET WELK DOEL?

HOE? MET WIE?

VOOR WIE?

21/09/2015

5

Verkoopsstijlen

13 © Quadre-S 2011

EXPERT VERKOPER

• geeft demonstratie

• uitgebreide uiteenzetting

VERKOOPT VISIE

• plant projecten

• plant ideëen

• op lange termijn

VERKOOPT PROCES

• afspraken

• opvolging

• procedure

• concreet

VERKOOPT SOC. ASPECT

• menselijk contact

• emphatie

HBDI Instrument

© Quadre-S 201114

Praktische toepassing

Inzicht in eigen

dominantie

Kaartjes oefening

© Quadre-S 201115DOMINANTIE & COMMUNICATIE

21/09/2015

6

© Quadre-S 201116

Randvoorwaarden in Communicatie

Verwachtingen van de werkgever

HBDI-model in de praktijk

© Quadre-S 201117

Vraagtechniek

© Quadre-S 201118

Luisteren

Samenvatten

Doorvragen

trechtertechniek

OPEN VRAGEN

GESLOTEN VRAGEN

CONTROLE VRAGEN

SAMENVATTEN

= L S D techniek

21/09/2015

7

Bron: studie Pedue University 2006

60 - 14 - 26

Wat kan je met HBDi doen?

© Quadre-S 201125

Persoonlijk

Groep

Organisatie ontwikkeling

Conflict beheersing

Uitwerken strategie

Studie/loopbaan keuze

Markt benadering (commercieel)

Aangepaste argumentatie (sell-o-gram)

Hoe werkgevers herkennen?

© Quadre-S 201126

• zelfkennis

• empathie

• (open) vragen stellenVb. Beroep, functie, hobby, …

Wat vinden ze belangrijk?

21/09/2015

8

RO

OD

© Quadre-S 201133

GROEN

21/09/2015

9

© Quadre-S 201135

ROOD

HBDI in praktijk

Persoonlijke benadering van

de werkgevers

© Quadre-S 201136

Voorbereiden van je telefonische / persoonlijke gesprek.

Tijdens gesprek oog/oor voor behoeften, verwachtingen & kansen

DOEL: een idee vormen vanuit welke kleur onze werkgever communiceert

37

Vacature 1

Familiebedrijf,

diepvriesbereidingen aan

huis.

Klein bedrijf van 50 pers,

iedereen werkt met een

fleece met logo-bedrijf

dus ook aan onthaal. Tom

Maes de zaakvoerder

heeft die ook aan.

Weinig persoonlijke items

in bureau, wel aantal

prijzen die ze wonnen +

grafiek met de verkoop.

21/09/2015

10

38

Vacature 2

Op eerste zicht zeer conservatief bureau, kostbare

schilderijen, geposeerde familiefoto.

Iedereen in het pak en tijdens gesprek de U-vorm

39

Vacature 3

Eerste zicht nonchalant, wel met aktentas met daarin mini-pc

heeft ook een infofiche mee van zijn bedrijf met alle concrete

info en een soort verbintenisfiche ifv verwachtingen werknemer,

werkt mee met personeel.

40

Vacature 3

30-jarige vrouwelijke zaakvoerder, vertelt over haar

droom om een poetsbedrijf met dat tikje meer, haar

zorgvuldig uitgekozen cliënten.

De bio-producten die gebruikt worden en indien gewenst

à la carte du cliënt, won award ‘starter van het jaar’

21/09/2015

11

Voorbereiding

© Quadre-S 201141

Doelstelling van het gesprek

Kennis van de werkgever

Bedrijf

Vacature

Sociale media/Internet

Vakliteratuur…

Kennis van je eigen diensten

Kennis van de kandidaat

Tips & tricks

© Quadre-S 201146

Noteer overzichtelijk en goed

Benut kracht van de stilte (valkuil)

Onderbreek (indien nodig)

Climategate.nl

Weerstanden!?

Hoe kan je het HBDI-model hier inzetten?

© Quadre-S 201152

21/09/2015

12

Bronnen van weerstanden

53

angst voor het onbekende, onzekerheid

geen nut zien in verandering

gebrek aan kennis en informatie

conflicten

belangen

Omgaan met Weerstanden

© Quadre-S 201154

“Weerstand moet niet bestreden maar begrepen worden.”

“Weerstand is een signaal, geen hindernis.”

“Jaja, … maar hoe ga je dan best om met die weerstand?"

Herkennen

Erkennen

Verkennen

Climategate.nl

Nuttige vaardigheden

© Quadre-S 201155

Nuttige vaardigheden

Je houding

Je taal

Je kennis

Tactieken

Tips

verplaats je in standpunt van de werkgever

pas op met ‘gratis’

vertel iets over je referenties in de regio

positieve informatie over je organisatie

duidelijke afspraken

21/09/2015

13

Conclusies HBDI

© Quadre-S 201156

4 voorkeursstijlen / dominanties hersengebruik

Inzicht eigen dominantie tov klantdominantie

Aangepaste argumentatie (zie sellogram)