Branche in Zicht (BiZ)

download Branche in Zicht (BiZ)

of 11

  • date post

    12-Feb-2016
  • Category

    Documents

  • view

    39
  • download

    0

Embed Size (px)

description

Branche in Zicht (BiZ). Kantoorpresentatie. Maart 2013. Inhoud. Wat is Branche in Zicht (BiZ)? Wat levert BiZ ons kantoor op? Wat levert BiZ onze klanten op? Aanpak in twee stappen Stap 1: Factsheet Stap 2: Benchmarkrapport . Branche in Zicht. Branche in Zicht - PowerPoint PPT Presentation

Transcript of Branche in Zicht (BiZ)

Klantbenadering SRA Benchmark

Branche in Zicht (BiZ)KantoorpresentatieMaart 20131

11InhoudWat is Branche in Zicht (BiZ)?Wat levert BiZ ons kantoor op? Wat levert BiZ onze klanten op?Aanpak in twee stappenStap 1: FactsheetStap 2: Benchmarkrapport Klantbenadering BiZ Benchmark2

22Branche in Zicht3 Proactief richting klant Dialoog Toegevoegde waarde Onderscheidend vermogen Tevreden klant Extra omzet Hogere cross-sell Betere klantrelatieBranche in Zicht Platform met actuele kennis en inzicht over branches Benchmarkdatabase Trends en ontwikkelingen van branches Advies- en communicatietools

Het voeren van een strategisch gesprek met de klantEn daarmee invulling geven aan de rol van adviseurKlantbenadering BiZ Benchmark

3Wat is BiZ?Branche in Zicht (BiZ) is een platform van SRA met actuele kennis en inzichten over branches, bedrijven en ondernemers. De gebundelde klantenkennis van de SRA-kantoren, goed voor meer dan 50% van het mkb, wordt ondersteund door betrouwbare, actuele benchmarkcijfers en praktische adviesinstrumenten. Hiermee kunnen de aangesloten SRA-kantoren zich optimaal profileren en kunt u uw klanten proactief adviseren.

Waar bestaat BiZ uit? Tools zoals benchmarking, rating, prognose, ondernemerskompas. Expertgroepen t.b.v. branchespecifieke kennisontwikkeling. Ontsluiting van kennis via diverse media (online en offline). Opleidingen (kennisoverdracht + ontwikkelen adviesgerichtheid). Branchekringen. Samenwerkingsverbanden met brancheorganisaties. Marketingondersteuning.

Branche in Zicht biedt u beter inzicht in de feiten en cijfers van de verschillende branches waarin de ondernemer, uw klant dus, actief is. Dit betekent meer advies op maat voor uw klant. Met BiZ kan u zich profileren en uw klant proactief adviseren.3Onderzoek: Wat verwachten klanten van ons?4Wat verwacht de klant van zijn adviseur*?

De klant verwacht dat zijn adviseur met raad en daad als een sparringpartner naast hem staat De adviseur moet verder kijken dan alleen de jaarrekening, de klant wil graag strategisch advies voor de lange termijn De klant ziet zijn accountant minder als controleur maar meer als adviseur De klant vindt het belangrijk dat zijn adviseur kennis en ervaring heeft met de branche waarin de klant met zijn onderneming actief is* Uitkomsten klantenonderzoek SRA i.s.m. Universiteit LeidenKlantbenadering SRA Benchmark

4Wat wil de klant van zijn adviseur?

Om ook in de toekomst succesvol te zijn is het cruciaal om stil te staan bij wat de klant wil. Hiervoor heeft de SRA een uitgebreid klantenonderzoek gedaan in samenwerking met Universiteit Leiden. Meer dan 1000 respondenten uit alle branches hebben een representatief beeld gegeven.

De uitkomsten zijn als volgt: De klant verwacht dat zijn adviseur met raad en daad als een sparringpartner naast hem staat. De adviseur kijkt verder dan alleen de jaarrekening, de klant wil graag strategisch advies voor de lange termijn. De klant wil dat de adviseur echt belangstelling voor hem toont door persoonlijke advisering en wil hiervoor best betalen. Regelmatig contact zonder hiervoor een factuur te sturen en een transparante factuur met urenspecificatie vormen echter randvoorwaarde. De klant vindt het belangrijk dat zijn adviseur kennis en ervaring heeft met de branche waarin de klant met zijn onderneming actief is.4Wat kan BiZ daarin betekenen?5Toegevoegde waarde met BiZ

Het rapport is toegesneden op de onderneming. De klant krijgt inzicht in hoe hij het doet ten opzichte van branchegenoten. Het adviesgesprek wordt gevoerd op basis van actuele en betrouwbare feiten en cijfers. Alle partijen zijn op de hoogte van de trends en ontwikkelingen uit de branche. Diverse instrumenten kunnen worden ingezet om verschillende vraagstukken te beantwoorden; creditrating, prognoses, ondernemerskompas et cetera.Klantbenadering SRA BenchmarkVeel ondernemers zijn uitermate goed in hun vak, maar vaak minder goed in (het sturen op) cijfers. En laten wij daar nou net wl veel verstand van hebben! Een win-win-situatie voor ons en onze klant.

55Wat is het verschil tussen BiZ en benchmark? BiZ is het totale platform voor het ontwikkelen en delen van kennis overbranches, bedrijven en ondernemers. Benchmark is hier een onderdeelvan. Benchmark is een van de tools om pro-actief te adviseren.

Andere tools die deel uitmaken van BiZ:

ratingprognosetoolsgerichte cursussenbranche-expertgroepen

6

667In de klantbenadering en het gebruik van het benchmarkrapportworden twee stappen onderscheiden:

Stap1.Factsheet met zes kengetallen.Doel: teaser voor bij de (concept) jaarrekening.

Stap 2.BenchmarkrapportDoel: adviesgesprek met de ondernemer.

Stap 1Factsheet metkengetallen

Stap 2Benchmark-rapportKlantbenadering BiZ Benchmark

Benchmark in twee stappen7Stap I - KengetallenStap I is een beknopt overzicht van een aantal kengetallen waarin de organisatie wordt vergeleken met het branchegemiddelde. In eerste instantie betreft het voor alle branches zes generieke kengetallen. In een later stadium wordt dit uitgebreid met enkele branchespecifieke kengetallen.

De zes kengetallen zijn bedoeld om de klant te prikkelen na te denken over zijn onderneming. De kengetallen geven enerzijds extra winstpotentie weer en anderzijds waar risicos kunnen liggen. De eerste stap heeft als doel om het benchmarkrapport onder de aandacht van de klant te brengen. Hiermee wordt zijn interesse gewekt om als vervolgstap het benchmarkrapport uit te voeren.

Afhankelijk van de klant en het verdienmodel van het accountantskantoor zou stap I, de kengetallen, zonder kosten kunnen worden aangeboden maar alternatieven zijn ook mogelijk zodat dit kostenneutraal of extra rendement oplevert.Stap II benchmarkrapportStap II is een uitgebreid overzicht waarin trends en ontwikkelingen van de branche waarbinnen de onderneming opereert, worden geschetst. Aan de hand hiervan kunnen de consequenties, kansen en bedreigingen, voor de onderneming worden besproken.

Daarnaast worden de cijfers van de onderneming in het benchmarkrapport met een referentiegroep vergeleken. Hierdoor wordt inzichtelijk op welke terreinen er verbeteringen mogelijk zijn.

Vervolgens moet dit worden onderzocht en uitgevoerd hetgeen kansen voor cross sell oplevert. Evenals bij stap I is de prijsstelling afhankelijk van het verdienmodel van het accountantskantoor. 7Het stappenplan8Stap 1: Factsheet

Zes kengetallen van de klant afgezet ten opzichte van het branchegemiddelde Jaarlijks bij het bespreken van de jaarrekening Vormt de teaser voor het benchmarkrapport. Face to face bespreken 10 minuten gesprek

Stap 2: Benchmarkrapport

Trends en ontwikkelingen van de branche en een groot aantal klantcijfers ten opzichte van de branche Uitgebreide rapportage om een strategisch gesprek te voeren Identificeren van behoeften en vragen die bij de klant leven Face to face bespreken Uitgebreid bespreken Jaarlijks als follow-up in de periode na de jaarrekening besprekingStap 1Factsheet metkengetallen

Stap 2Benchmark-rapportKlantbenadering BiZ Benchmark

8Stap I - KengetallenDoel van het gesprekLaat zien dat u een proactieve adviseur bent. Niet alleen beknopt aangeven wat de huidige kengetallen impliceren maar wek interesse voor een vervolggesprek met het benchmarkrapport. Dit levert vervolgens weer mogelijkheden tot cross sell op.

Aanpak 10 minuten gesprek Face to face bespreken. Jaarlijks met alle relaties bespreken tijdens bespreken jaarrekening. Het is belangrijk dat je de cijfers kan verklaren. Proactief aanbieden, het vormt een minimale investering met kans op extra cross sell. De one pager geeft aanleiding tot een meer strategisch gesprek. Afhankelijk van de discussie zal stap II op korte dan wel langere termijn kunnen plaatsvinden.

Gesprek, volgt een opbouw in drie fasen: introductie dialoog afronding.Zes kengetallen die aangeven hoeveel extra winst eventueel mogelijk is en waar risicos kunnen liggen. Focus tijdens het gesprek op een of twee items. Maak vervolgafspraak!

Stap II benchmarkrapportDoel van het gesprekHet gaat er in dit gesprek om het verbeterpotentieel van de klant in beeld brengen. Schets de mogelijkheden en contouren en schets het proces om hier te komen. Onderdeel is het vaststellen van vervolgstappen en acties zodat hiermee cross sell gegeneerd kan worden.

Aanpak Gespreksduur circa anderhalf uur. Face to face bespreken. Jaarlijks met alle relaties bespreken als follow up van de kengetallen en in de periode na het bespreken van de jaarrekening. Richt u op uw eigen sterkten en kwaliteiten, blijf strak bij het proces en laat u niet tot teveel antwoorden verleiden. Het is belangrijk dat je de cijfers kan verklaren.

Gesprek, volgt een opbouw in drie fasen introductie dialoog afronding.Verdiepen in de trends en ontwikkelingen van de branche en de kansen en bedreigingen voor de onderneming.Belangrijkste kengetallen van de resultatenrekening en de balans worden afgezet tegen de referentiegroep.Bespreek de opvallendste items uit de benchmarkrapport die zijn rendement kunnen verbeteren.Bespreek alternatieve stappen, vraag hoe de ondernemer kan helpen.8Stap 1: Factsheet9Klantbenadering BiZ Benchmark

99Stap 2: Benchmarkrapport10Klantbenadering BiZ Benchmark

Overzicht van de branche

Benchmarkcijfers

Afsluiting: dialoogvragen

1010

Kijk voor meer informatie op www.sra.nl/bizEen uitgebreide handleiding om de benchmark in te zetten bij uw klant vindt u op www.sra.nl/biz > voor de adviseur > hoe vertel ik het mijn klant?11