Biz bijeenkomst 15 05-14 richard van houten

Middag programma 15 mei 2014

16.00 – 16.10 Welkom + uitleg

16.10 – 16.30 Ronde 1

16.35 – 16.55 Ronde 2

17.00 – 17.20 Ronde 3

17.20 – 18.00 Pauze

18.00 - 18.15 Conclusies na 3 rondes (tips – kansen)

18.15 – 18.40 Internationaal zakendoen met social chemicals

18.40 – 19.00 Afsluiting

1

NL volgens de Engelsen

• Ongeveer alles wat slecht is, schrijven Engelsen aan de

Nederlanders toe.

2



Nederlanders toe.

• Volgens het Engels en Amerikaans taalgebruik zijn wij Nederlanders

lompe, dronken, gierige, opschepperige bedriegers met een

belachelijk taaltje.

• Waar komt dit idee vandaan?

3



Nederlanders toe.

• Volgens het Engels en Amerikaans taalgebruik zijn wij Nederlanders

lompe, dronken, gierige, opschepperige bedriegers met een

belachelijk taaltje.

• Waar komt dit idee vandaan?

• Dat is terug te voeren op de 17e en 18e eeuw, de tijd van

Tromp en De Ruyter, waarin zowel de Engelsen als de

Nederlanders elkaar bestreden op zowel economisch

als militair gebied.4

Dutch treat Iedereen moet voor zichzelf betalen

To go Dutch De kosten worden gedeeld

A Dutch feast Een partijtje waarop de gastheer

eerder dronken is dan zijn gasten

Dutch gold Namaakgoud

The Dutchman‟s headache Dronkenschap

5

Dutch courage dronkenmansmoed

a Dutch widow een dame van lichte zeden

a Dutch reckoning rekening zonder specificatie

a Dutch defence schijnverweer

do Dutch deserteren

the Dutch act zelfmoord

a Dutch build iemand die behoorlijk dik is

a Dutch cap een pessarium

talk Dutch brabbelen

a Dutch crossing schuin oversteken

a Dutch uncle ongevraagd kritiek geven

6

Dutch courage dronkenmansmoed

a Dutch widow een dame van lichte zeden

a Dutch reckoning rekening zonder specificatie

a Dutch defence schijnverweer

do Dutch deserteren

the Dutch act zelfmoord

a Dutch build iemand die behoorlijk dik is

a Dutch cap een pessarium

talk Dutch brabbelen

a Dutch crossing schuin oversteken

a Dutch uncle ongevraagd kritiek geven

Maar gelukkig ook nog één positieve:

7

Beat the Dutch = een bijzondere prestatie leveren

8

Ronde 1 16.10 - 16.30

9

1. Crisis Jack Klein - ING

2. Hoe bepaal ik mijn

toegevoegde waarde Marijn Mulders – Avans

3. Logistiek Johan Schoeman – E. van Wijk Logistics

4. De „lompe‟ NL in buitenland Monique Harmsen – Xportwise

5. Global Sourcing. Inkoop. Laura van der Ven – Amacore

6. Fiscale obstakels/ kansen

bij internationaal zakendoen Ewin Haak - Mazars

Ronde 2 16.45 – 17.05

10









Ronde 3 17.10 – 17.30

11









Pauze 17.30 – 18.10

12

Ronde-tafel-gesprekken 18.15

14

Welke kansen heeft u gesignaleerd?

Welke tips heeft u gekregen?

15

Internationaal zakendoen met ‘social chemicals’

15 mei 2014

Meer fooi?

• => 20% méér

• Bloem in je haar

• => 5% méér

• : #fooi-gevers van 20,7% => 37,7% en

méér fooi (of tekst “dank u" of een smiley )

16

Internationaal NL imago

Wat vindt men positief aan NL?

Wat vindt men negatief aan NL?

17

Bron onderzoekIn 2012 is het imago-onderzoek uitgevoerd in 13 landen

• Duitsland

• Groot-Brittannië

• België

• de Verenigde Staten

• Frankrijk

• Italië

• Spanje

• Denemarken

• Zweden

• Japan

• Brazilië

• China

• Rusland 18

Internationaal NL imago*


• Amsterdam 51%

• Fietsland 41%

• Landschap 34%


• Drugs 55%

• Prostitutie 39%

• Taal 32%

19* NBTC Holland marketing onderzoek Imago NL als vakantieland 2012

Internationaal NL imago*


• Amsterdam 51% + Natuur: Belg – Ital – Sp – Chin - Jap

• Fietsland 41%

• Landschap 34%


• Drugs 55%

• Prostitutie 39%

• Taal 32% -/- Culinair

-/- Goede prijs/kwaliteit in hospitality

20* NBTC Holland marketing onderzoek Imago NL 2012

Imago onderzoek NL

• Tolerant 67%

• Open 64%

• Vriendelijk 63%

• Hospitable 61%

• Helpful 55%

• Internat. orientated 55%

• Ondernemend 51%

• Sportief 51%

• Innovatief 43%

• Inventief 43%

• Betrouwbaar 42%

• Pragmatisch/ result. 40%

• Zakelijk 36%

21

Imago onderzoek NL

• Tolerant 67% Ital – Braz - Chin

• Open 64% Braz – Ital - UK

• Vriendelijk 63% Chin – UK - Duits

• Hospitable 61% Braz – Ital - US

• Helpful 55% Braz – Duits - Chin

• Internat. orientated 55% Chin – Sp - Duits

• Ondernemend 51% Duits – Braz - Chin

• Sportief 51% Chin – Braz - Ital

• Innovatief 43% Braz – Ital - Chin

• Inventief 43% Braz – Chin - Sp

• Betrouwbaar 42% US – Ital - UK

• Pragmatisch/ result. 40% Chin – Ital - Rus

• Zakelijk 36% Chin – Sp - Braz

22

Imago onderzoek NL














23

Imago onderzoek NL










• Inventief 43% Braz – chin - Sp




24

Imago onderzoek NL












• Pragmatisch/ result.40% Chin – Ital - Rus


25

Welk land heeft u gemist?














26

Imago onderzoek NL













• Zakelijk 36% Chin – Sp – Braz

• Arrogant 18% Belg – Chin - Sp27

Wat is een Cruciale Conversatie

• Verschil van mening

• Als er veel op het spel staat

• Waar emoties hoog oplopen

28Crucial Conversations, p18


Als een gesprek zich ontwikkelt tot een CC, gebeurt er iets vreemds

29



Iemand zegt iets dat u raakt; u bent het er niet mee eens.

• 2 kleine orgaantjes boven uw nieren pompen adrenaline in uw bloed

– De adrenalineklieren

• Uw hersenen stuwen uw bloed (o.a. vanuit uw hoofd, waar het het meeste nodig is!) naar

taken met hogere prioriteit, nl slaan en wegrennen

=> naar uw grote spieren in uw armen en benen

30



Iemand zegt iets dat u raakt; u bent het er niet mee eens.

• 2 kleine orgaantjes boven uw nieren pompen adrenaline in uw bloed– De adrenalineklieren

• Uw hersenen stuwen uw bloed (o.a. vanuit uw hoofd, waar het het meeste nodig is!) naar taken met hogere prioriteit, nl slaan en wegrennen

=> naar uw grote spieren in uw armen en benen

Gevolg: u gaat de discussie aan met het gereedschap van een chimpansee

31

• Adrenaline komt in grote hoeveelheden vrij bij angst

en stress, maar ook bij woede

• Adrenaline is schadelijk als het in te grote

hoeveelheden of te langdurig vrijkomt

33

http://nl.wikipedia.org/wiki/Angst

http://nl.wikipedia.org/wiki/Stress

Bij angst en stress zorgt dat voor „fight‟ of „flight‟ gedrag

34

Soms is het noodzakelijk dat de stof wordt aangemaakt omdat het

de alertheid verhoogt en meer energie geeft.

35

Adrenaline

Andere oppeppers zijn beter

hindert een goede werking van uw hersenen

Emoties nemen de overhand ten koste van

Rust

Ratio

Redelijkheid

36

Stress en Angst

Werken verlammend op uw

hersenen

37

Stress = gebrek aan zuurstof

Ratio en LogicaDenken, plannen, problemen oplossen

gehoor herkenning, geheugen en spraak

Beweging, herkenning, oriëntatie

Visuele herkenning

38

39

Linker-

cortex

Rechter-

cortex

Progress chemicals:

• Endorfine happiness : zorgen voor geluksgevoel na bv sporten

• Dopamine happiness : als je een beloning krijgt

Of als je een „finish‟ ziet

Social chemicals:

• Serotonine happiness : als je jezelf „belangrijk‟ voelt

• Oxytocine happiness : als je „vertrouwen‟ voelt

40

Happy Chemicals

Goede stress = goed

In stress worden aangemaakt:

• endorfinen, die ons een goed gevoel geven,

• dopamine, wat een plezierig, besluitvaardig gevoel geeft en

• noradrenaline en adrenaline: fysieke en mentale energie.

Een beetje stress is dus gezond en we voelen ons er nog goed bij ook.

En de „stressoren‟ worden (door Gamma aminoboterzuur) weer afgebroken….

41

Teveel stress = teveel cortisol

Een overload aan dopamine en te hoog cortisol gehalte, maakt dat

• de mens egocentrisch wordt en

• anderen gaat wantrouwen

42

43

De Kern van “zaken doen”

Management expert David Maister:

“Too many people think business is about logic, analysis

rationality, detached discussions and being “right”….

44





It‟s not.

45





It‟s not.

Business is about people‟s messy emotions, whether they

are clients, superiors, subordinates or colleagues…”

46Crucial Conversations, Kerry, Patterson e.a.

Samenvatting RvH, Bron & Partners

Zakendoen door

„social chemicals‟

Social chemicals:

• Serotonine happiness : als je jezelf „belangrijk‟ voelt

• Oxytocine happiness : als je „vertrouwen‟ voelt

47

Serotonine

• Erkenning & waardering

• „Boost‟ in status en zelfvertrouwen

48

Serotonine

• Erkenning & waardering is enorm belangrijk voor de mens

• Baas negeert zijn mensen: 40% haakt mentaal af

• Baas bekritiseert zijn mensen: 22% haakt mentaal af

49Bron: S. Sinek, Leaders eat last, 2014

Serotonine

• Erkenning & waardering is enorm belangrijk voor de mens

• Baas negeert zijn mensen: 40% haakt mentaal af

• Baas bekritiseert zijn mensen: 22% haakt mentaal af

• Baas erkent één van onze sterkten en beloont je daarvoor: 1%

haakt mentaal af van het werk dat we geacht worden te doen

50

Oxytocine

• Vergroot veiligheidsgevoel

• Door fysiek contact (huggen) en handen schudden

51

Oxytocine en Serotonine

Ons primitieve „limbische‟ brein beïnvloedt:

• onze gevoelens

• onze capaciteit om te vertrouwen

• mogelijkheid (wens) tot samenwerken

• voedt ons instinct en beslissingen die ons gedrag sturen

Oxytocine en serotonine sturen ons „limbische‟ (primaire) brein

Dat geeft de „klik‟ tussen mensen

52

53

Zaken doen =

• Geen zegeltjes sparen

• Ontspanning en bondgenootschap creëren

“Humor werkt beter dan eindeloos praten”

“In conflicten eerlijk uitspreken geloof ik niet.

Bovendien is het tijdrovend”

54

Karel Vuursteen

• Voormalig CEO van Heineken

• Vice-voorzitter en lid van de Raad van Bestuur van Heineken Holding

• Lid van de Raad van Commissarissen van ING Group en TOMTOM N.V.

• Lid van de Raad van Commissarissen van Henkel AG en de ING Group

• Lid van de adviesraad van CVC Capital Partners Nederland

4 mens typen

55

56

Analytisch

Extravert

Dominant Meegaand

Status

Beslisser

gedreven

imago

prestige

snelheid

effectief

Type: CHARISMA

Acceptatie

Harmonie-model

communicator

mensgericht

netwerker

connector

Type: CHARMEUR

Resultaat

Efficiënt

doelstellingen

feiten

rendement

output

regels vastleggen

afspraken!

Type: EXPERT

Zekerheid

Controle

procedures

argumenten

goed beredeneren

kunnen met iedereen samenwerken

draagvlak creëren

geduld en toewijding

Type: BRUGGENBOUWER

Typen mensen

1 2

3 4

57

Analytisch

Extravert

Dominant Meegaand

Status

Beslisser

gedreven

imago

prestige

snelheid

effectief

Type: CHARISMA

Acceptatie

Harmonie-model

communicator

mensgericht

netwerker

connector

Type: CHARMEUR

Resultaat

Efficiënt

doelstellingen

feiten

rendement

output

regels vastleggen

afspraken!

Type: EXPERT

Zekerheid

Controle

procedures

argumenten

goed beredeneren


draagvlak creëren


Type: BRUGGENBOUWER

Typen mensen

1 2

3 4

serotonine

58

Analytisch

Extravert

Dominant Meegaand

Status

Beslisser

gedreven; neemt het voortouw

imago, prestige

inspirerend

snelheid

effectief

Type: CHARISMA

Acceptatie

Harmonie-model

communicator

mensgericht

netwerker

connector

Type: CHARMEUR

Resultaat

Efficiënt

doelstellingen

feiten

rendement

output

regels vastleggen

afspraken!

Type: EXPERT

Zekerheid

Controle

procedures

argumenten

goed beredeneren


draagvlak creëren


Type: BRUGGEN

BOUWER

Typen mensen

1 2

3 4

http://www.bruggenbouwers.com/wp-content/uploads/2012/04/bodje1.jpg

59

Analytisch

Extravert

Dominant Meegaand

Type: CHARISMA

+ CHARMEUR

+ BB

- CHARISMA

- EXPERT

Type: CHARMEUR

+ CHARISMA

+ BB

+ CHARMEUR

- EXPERT

Type: EXPERT

+ CHARISMA

+ BB

- CHARMEUR

- EXPERT

Type: BRUGGENBOUWER

+ CHARMEUR

+ EXPERT

+ BB

+ CHARISMA

Type vs type

60

Analytisch

Extravert

Dominant Meegaand

Daadkracht

knopen doorhakken

entertainer

doortastend

luistert om te weten hoe zijn ideeën

gedaan te krijgen

effectief

aantoonbaar resultaat

Relatiegericht

warm

dynamisch

stimulerend

krijgt veel voor elkaar

entertainer

luistert om op één lijn te komen

waardeert de ander en wint vriendschap

Efficiënt

planmatig

zakelijk

kwaliteit

accuraat

winstgericht

expertise/ specialisme gericht

time management

eerst denken, dan doen

luistert om probleem te analyseren

Laat de ander in waarde

weegschaal/ afweger van belangen

luistert goed

polderaar

gevaren beperken

procesmatig sterk

eerst denken dan doen

luistert om taken helder te krijgen

iedereen mag jou

+

acceptatiestatus

zekerheidresultaat

Bij Social Chemicals

61

Analytisch

Extravert

Dominant Meegaand

Kleine dictator

egoïst

dwingeland

luistert niet

„armpje drukken!‟ winnen is een spel

andermans onderdanigheid bevestigt

„gelijk‟

oppervlakkig/ luchtfietser

glijer

praatjesmaker

selfkicker

luistert om te praten

zegt ja maar doet nee

Zeurende zeikerd

alweter

egoïst

venijnig

vakidioot

badinerend

luistert om te weerleggen

anderen zijn dom

Eeuwige twijfelaar

onzeker

terughoudend

voor elk vóór argument zijn er 2 tegen

weet niet/ geen mening

ja-knikker

slachtofferrol

zielig hertje

allemans vriend

-/-Bij ADRENALINE

Type dominant

Promotie-focus

• Actie gericht

• Gericht op winst en risico

De mensen met de meeste invloed :

hebben het minst realistische zelfbeeld en

de hoogste roekeloosheid

62

Het ego

Gevolgen van de macht

• Meer zelfvertrouwen & zelfoverschatting

– Zien zichzelf als groter; voorwerpen in omgeving worden kleiner

• Verslavend

• „Quick & dirty‟ oordelen over anderen

• Positieve emoties (“komt allemaal wel goed…”)

• Minder gevoelig voor negatieve signalen

63

Storytelling.

• VS neuro econoom Paul Zak: onderzoekt hoe hersenen reageren op vertellingen.

Wanneer een verhaal op de juiste manier wordt gebracht, maken onze hersenen chemische stoffen aan.

• Cortisol, dat onze aandacht grijpt en oxytocine, verantwoordelijk voor empathie.

Zak ontdekte dat deze stoffen invloed hebben op ons gedrag.

64

Versterk uw natuurlijke autoriteit

65

Power poses

“High-power" poses geven extra boost van kracht en versterken

zelfvertrouwen

• 2 minuten powerposes: verhoogt testosteron en verlaagt cortisol

(stresshormoon).

• Naast „hormonale verschuiving‟ leiden „power poses‟ tot groter

gevoel van kracht/ macht en ook neem je meer risico‟s.

• Mensen worden vaak meer beïnvloed door wat ze voelen bij jou dan

door wat je zegt.

Bron: Harvard Business School professor Amy J.C. Cuddy 68

Narcist = hoog ego

• Hoe ziet een „groot ego‟ de dingen om zich

heen?

71

Narcist = hoog ego

• Hoe ziet een „groot ego‟ de dingen om zich

heen?

72

Het belang van lichaamstaal

76

Wat denkt de ander, zonder te zeggen …

80

Welke boodschap brengt u over met

lichaamstaal?

• Oefening in inzicht in lichaamstaal

• Waar moet u op letten bij uw gesprekspartner

84

• Één van de eerste regels van „beïnvloeden‟ is het subtiel spiegelen

van lichaamstaal (met iets vertraging).

• De ander gaat je beschouwen als aantrekkelijker en betrouwbaarder

(zolang het niet overdreven is)

• Het brengt de ander in een betere stemming en maakt hen

hulpvaardiger

85

Open gezicht = open mind

88

„Energy management‟

Stress omzetten in positieve energie

89

Emoties; kwaliteit van energie

90

• We presteren beter/meer op momenten dat we ons goed voelen en

minder als we ons niet goed voelen.

• Zonder „herstel‟ zijn we psychisch niet in staat om sterk positieve

emoties lang vast te houden.

We raken snel verzeild in negatieve emoties

(fight or flight mode) en doen dat meerdere

keren per dag.

90

Emoties; kwaliteit van energie

• Men wordt geïrriteerd en ongeduldig, gespannen en onzeker.

Dit zorgt voor energy-drain en zorgt voor fricties in relaties.

• Fight-Flight emoties maken het onmogelijk om helder en logisch na

te denken en te reflecteren.

9191

Vitaal blijven!

• Sporten

• Snelwandelen

• Lopen = bloedcirculatie = zuurstof naar hersenen

• Lachen

92

Lachen?

• Een kind lacht zo‟n 300 tot 400 keer per dag,

• Een volwassene: 10 tot 15 keer……

• Jaren 50: mensen lachten 18 minuten per dag

• Anno nu: 6 minuten lachen per dag (ondanks de betere

levensstandaard)

* M. Titze, psycholoog 93

94

Flight-or-fight releases adrenalin, which throws our walls up sky-high.

Door humor ipv adrenaline => endorfines.

This alchemy of laughter turns our walls into windows, revealing a fresh and

unexpected point of view.

Lachen

• Als je lacht haal je dieper adem en je bloeddruk en hartritme worden op elkaar afgestemd.

• Je bloed stroomt sneller en transporteert zo meer voedingsstoffen en zuurstof naar je hersenen.

• Tijdens het lachen komen in de hersenen endorfinen vrij.

• Deze hormonen geven een prettig gevoel, hebben pijnstillende eigenschappen en verminderen een teveel aan stresshormonen, zoals adrenaline en cortisol.

95

Zakendoen met

‟waarden‟

• Integer handelen: volgens welke normen en waarden?

• Waarden oefening

• Praat over elkaars waarden

• „Integer‟ kan voor verschillende mensen iets anders zijn

=> vind dat uit ……

=> leg die van u uit…

96

Waardenlijst

oefening

97

1. Aanbidding 34. Erkenning 67. Professionaliteit

2. Aandacht 35. Flexibiliteit 68. Rechtvaardigheid

3. Aanpassing 36. Geduld 69. Respect

4. Aantrekking 37. Gehoorzaamheid 70. Resultaat

5. Actie 38. Geluk 71. Rijkdom

6. Afronding 39. Gelijkwaardigheid 72. Roem

7. Agressiviteit 40. Gemak 73. Schoonheid

8. Altruïsme 41. Genegenheid 74. Solidariteit

9. Ambitie 42. Gezondheid 75. Slimheid

10. Amusement 43. Goedkeuring 76. Stabiliteit

11. Assertiviteit 44. Groei 77. Succes

12. Authenticiteit 45. Handigheid 78. Toegankelijkheid

13. Avontuur 46. Harmonie 79. Toewijding

14. Balans 47. Horen bij iets 80. Tolerantie

15. Bekwaamheid 48. Humor 81. Uitdaging

16. Bereikbaarheid 49. Integriteit 82. Uniformiteit

17. Betrokkenheid 50. Kalmte 83. Veerkracht

18. Bewustzijn 51. Klantgerichtheid 84. Verantwoordelijkheid

19. Collegialiteit 52. Kwaliteit 85. Verbetering

20. Comfort 53. Levendigheid 86. Verbinding

21. Compassie 54. Liefde/warmte 87. Vernieuwing

22. Competitie 55. Loyaliteit 88. Vertrouwen

23. Concentratie 56. Naastenliefde 89. Volgzaamheid

24. Continuïteit 57. Nauwkeurigheid 90. Vriendelijkheid

25. Dankbaarheid 58. Onafhankelijkheid 91. Vrolijkheid

26. Dapperheid 59. Ontzag 92. Vrijheid

27. Deskundigheid 60. Openheid 93. Waardering

28. Dienstbaarheid 61. Oprechtheid 94. Welzijn

29. Discipline 62. Originaliteit 95. Winnen

30. Duidelijkheid 63. Overvloed 96. Zekerheid

31. Duurzaamheid 64. Ontwikkeling 97. Zelfbeheersing

32. Eerlijkheid 65. Plezier 98. Zinvolheid

33a. Efficiëntie 66. Prestatie 99. Zorgvuldig

33b. Effectiviteit 100. Zorgzaamheid

What + Why

• Mensen kopen niet alleen „wat‟ je produceert, maar belangrijk is

„waarom‟ je het verkoopt

98Bron: Simon Sinek

Onderhandelen? Of overtuigen

101

De mens handelt irrationeel

102

Irrationeel gedrag

Economist.com (online) subscription $ 59,- 68%

Print & web subscription $ 125,- 32%

D. Ariely; the predictible irrationality

Irrationeel gedrag

Economist.com (online) subscription $ 59,-

Print subscription $ 125,-

Print & web subscription $ 125,-

Irrationeel gedrag




Print subscription $ 125,- 0%


Zie ook Weekend Rome of Parijs en koffie: men zoekt eerst naar vergelijkingen…

5 geheimen van overtuigen*

1. Reciprociteit

2. Schaarsheid

107R. Cialdini; Influence


1. Reciprociteit

2. Schaarsheid

3. Autoriteit door anderen bevestigd (ref)

4. Consistentie & Commitment



1. Reciprociteit

2. Schaarsheid



5. Sociale bevestiging / „liking‟ (of: „tijd = geld‟?)

6. Consensus (men doet wat anderen deden)



1. Reciprociteit

2. Schaarsheid





vb: Verzoek: Graag handdoeken hergebruiken



1. Reciprociteit

2. Schaarsheid






75% vd handdoeken worden hergebruikt: 23%



1. Reciprociteit

2. Schaarsheid






75% vd handdoeken worden hergebruikt: 23%

75% vd handdoeken ………………….. in deze kamer: 33%


Internationaal zakendoen

Toon RESPECT en laat het voelen

• Werkelijke interesse in elkaars drijfveren

• Begrip voor andere karakters

• Begrip voor elkaars functioneren in andere cultuur

• Aandacht: Erkenning & Waardering

• Overtuig ook met „limbische‟ (emotionele) argumenten

113

114

Top 10

Succesvolle Gedragsbeïnvloeders

1. Positivisme

Positieve woorden oefening

“Positief” - Mahatma Gandhi

Hou je gedachten positief,

want je gedachten worden je woorden.

Hou je woorden positief

want je woorden worden je gedrag.

Hou je gedrag positief

want je gedrag worden je gewoontes.

Hou je gewoontes positief

want je gewoontes worden je waarden.

Hou je waarden positief

want je waarden worden je bestemming.

117

http://justbeyou.nl/positief/

http://justbeyou.nl/positief/

118

Top 10


1. Positivisme

2. Stem en intonatie

Stem

119

Overtuigend beeldend praten

120

Natuurlijke autoriteit

• Stem

– Volume

– Intonatie

– Variatie snelheid

– Temporeel

121

122

Top 10


1. Positivisme


3. Aandacht (OI – luisteren)

123

Luisteren = praten

• Luisterniveau 1: We negeren

• afleidingen kunnen negeren die breuk doen aan onze concentratie

• Luisterniveau 2: We doen net alsof we luisteren

• Klanten merken dat we er met onze aandacht niet helemaal bij zijn

• Luisterniveau 3: We luisteren om te antwoorden

• Zodra de klant iets zegt willen we een oplossing bieden; onderbreek niet!

• Luisterniveau 4: We luisteren om te begrijpen

• We luisteren echt, dus we horen echt

124

Top 10


1. Positivisme



4. Zelfvertrouwen (assertiviteit - zonder arrogantie)

125

Top 10


1. Positivisme




5. Aansluiten, dan sturen

126

Top 10


1. Positivisme





6. Gezichtsuitdrukkingen (lichaamstaal)

127

Beïnvloeden

Vrolijke en positieve gezichtsuitdrukkingen

beïnvloeden gewenst gedrag veel meer

dan (zakelijke) bedrukte en negatieve

129

Top 10


1. Positivisme






7. Erkenning en waardering

Erkenning en Waardering?

• We hebben het nodig als eten en drinken

130

131

Top 10


1. Positivisme







8. Selectieve perceptie => Spanjaarden zijn lui?

132

Top 10


1. Positivisme







8. Selectieve perceptie

9. Provoceren/ RSR => deel „s „n tikkie uit!

133

Top 10


1. Positivisme







8. Selectieve perceptie

9. Provoceren/ RSR

10. Bondgenootschap (vertrouwen)

Top 10 gedragsbeïnvloeders

• De Top 10 beïnvloeders in Internationaal zaken doen

Oprechte Interesse ipv €€€ - 100% volle aandacht

Hou van ze!

Interesse in cultuur / lokale gebruiken

Geen push-sell (pallets likeuren), maar zorg voor sell-through

(dat zij lokaal kunnen verkopen)

Geen Spaanse taalles in „zakendoen‟, maar eerder taalles in

emotie-onderwerpen

134

Zakendoen met gevoel

• Je moet de cultuur aanvoelen en aansluiten

• Je moet kunnen improviseren (niet álles voorbereiden)

• Je moet de mens interessant (gaan) vinden

135

136

Quote

“I've learned that

people will forget what you said,

people will forget what you did, but

people will never forget

how you made them feel.”

Maya Angelou (American Poet 1926)

Perceptie = Alles

Topviolist Joshua Bell speelde undercover* op Stradivarius op

metrostation Washington „Bach-Brahms-Shubert‟

• 1097

• 6

• 20

• 32

*2007 experiment van de Washington Post 137

Perceptie = Alles

Topviolist Joshua Bell speelde undercover* op Stradivarius op

metrostation Washington „Bach-Brahms-Shubert‟

• 1097 liepen langs

• 6 mensen bleven staan

• 20 mensen gave fooi

• $ 32 totaal fooi

Zakendoen = emotie

• Breng mensen in de stemming en breng dan het product/ de dienst

*2007 experiment van de Washington Post 138

Vertrouwen

V = S K

139

140

Vertrouwen; economie

Vertrouwen = Snelheid Kosten

141

Vertrouwen; economie

Vertrouwen = Snelheid Kosten

Aandacht

• Je moet en kunt niet iedereen continu veel aandacht geven

• Maar áls je aandacht geeft, doe dat dan met de volle 100%

142

Afsluiting 18.40

• (Internationaal) Zakendoen = Emotie

• Zakendoen lang niet altijd rationeel

• Maar emotie maken we naderhand rationeel

143

Succes!

144

Biz bijeenkomst 15 05-14 richard van houten

Documents

Transcript of Biz bijeenkomst 15 05-14 richard van houten