Actief bouwen aan een adviespraktijk

Door Wim van der MarkDialoogtrainers.nl

23 juni 2016 2

Inhoud

Waarom meer focus op adviespraktijk? Meer kapers op de kust Voorwaarden voor succes Praktische tips om gemakkelijker

geaccepteerd te worden als adviseur

23 juni 2016 3

Waarom meer focus op adviespraktijk?

Samenstelpraktijk steeds meer geautomatiseerd Prijsdruk? Advieswerk is moeilijk te vergelijken Adviesklanten zijn trouwer Met cijfers kan je geen verschil meer maken Actueler dan vandaag kan je niet worden Meer informatie betekent meer behoefte aan duiding De ondernemer krijgt meer behoefte aan advies!

23 juni 2016 4

23 juni 2016 5

23 juni 2016 6

Peiling

Wie heeft het afgelopen jaar zakelijke klanten verloren vanwege de prijs?

A. Wij zijn geen enkele klant verloren vanwege de prijsB. Hooguit één of twee klanten op prijs kwijtgeraaktC. Wij verliezen regelmatig klanten op prijs

23 juni 2016 7

Peiling

Hoe belangrijk is uw adviespraktijk nu?

A. Meer dan 50% van de omzet bestaat uit strategisch adviesB. Tussen 20% en 50% van de omzet bestaat uit strategisch advies C. Minder dan 20% van de omzet bestaat uit strategisch adviesD. Wij geven nauwelijks (betaald) strategisch advies

Niet tot advies hoort Administratie Salarisadministratie Jaarrekening Fiscale aangifte Controle

23 juni 2016 8

Meer kapers op de kust

Klassieke dienstverlening Administratiekantoren Online aanbieders

23 juni 2016 9

23 juni 2016 10

Meer kapers op de kust

Klassieke dienstverlening Administratiekantoren Online aanbieders

Adviespraktijk Assurantie tussenpersonen Notarissen Advocaten Vermogensbeheerders

23 juni 2016 11

23 juni 2016 12

23 juni 2016 13

Meer kapers op de kust

Klassieke dienstverlening Administratiekantoren Online aanbieders

Adviespraktijk Assurantie tussenpersonen Notarissen Advocaten Vermogensbeheerders Websites van andere accountants

23 juni 2016 14

23 juni 2016 15

23 juni 2016 16

23 juni 2016 17

…………….en daarna contact houden

23 juni 2016 18

Voorwaarden voor een grotere adviespraktijk

Proces van cijfers produceren op orde Continu bijgewerkte cijfers Doorlopend rapporteren o.b.v. actuele cijfers

Jaarrekening bespreken gaat over verantwoording

Adviesgesprekken gaan over risico’s en kansen

23 juni 2016 19

23 juni 2016 20

Peiling

Van hoeveel klanten* zijn de cijfers doorlopend bijgewerkt**

A. Dat doen we voor geen enkele klantB. Dat is bij minder dan 20% van onze klanten het gevalC. Bij 20% tot 50% van onze klantenD. Bij meer dan 50% van onze klanten

* Bedrijven met > € 500.000 omzet en > 5 werknemers** Nooit meer dan een maand achter

23 juni 2016 21

Peiling

Het is ons streven dat wij over vijf jaar:

A. Dezelfde dienstverlening bieden als nu, in dezelfde verhoudingB. Meer dan 20% van de omzet uit strategisch advies halenC. Meer dan 50% van de omzet uit strategisch advies halen D. Een adviesbureau geworden zijn dat cijfers als service

aanbiedt

23 juni 2016 22

Voorwaarden voor een grotere adviespraktijk (2)

Er in geloven Willen Tijd vrijmaken

Lastig omdat….. Van oudsher ingehuurd voor achterafcontrole

“Waarom heb je….” i.p.v. “Voortaan kan je beter ….” Gewend aan “Achteraf uren verantwoorden”

23 juni 2016 23

Maak een duidelijke scheiding

Voor jezelf Voor de klant Transparant

Handig als er een concurrent belt met een prijsaanbieding

4750 Administratiekosten4751 Loonadministratie4755 Accountantskosten4756 Advieskosten

23 juni 2016 24

Geaccepteerd worden als adviseurMensen hebben het liefst een adviseur ….

.............. waar ze een klik mee hebben

.............. die een expert is zijn vak

.............. hun situatie goed kent

23 juni 2016 25

Een klik krijgen met iemand

AardigVertrouwen

respect

23 juni 2016 26

introvert extr

aver

t

mensgericht

prater

beslisserdenker

waarnemer

resultaatgericht

Wel doen Niet doen

Tijdig Te laat, tijdsdruk

Goed voorbereid Improviseren

Feiten en details Overdrijven

Heldere afspraken Pushen

Wel doen Niet doen

Efficiënt met tijd Tijdverspilling

Complimenteren Uitweiden over details

Blijf bij onderwerp Afleiden van de zaak

Hen laten beslissen Voor hen beslissen

Wel doen Niet doen

Persoonlijk contact Onder druk zetten

Goed actief luisteren Met de deur in huis

Er bij betrekken Koel en zakelijk

Geduldig, stapsgewijs Stellig of direct

Wel doen Niet doen

Eerst persoonlijk Formeel gedrag

Tijd voor grapje Veel feiten noemen

Vriendelijk, hartelijk Alleen concreet zijn

Vraag hun mening Neerbuigend doen

23 juni 2016 27

Voorbeelden van profielen

GeelBlauw

GroenRood

Flexibel

23 juni 2016 28

Een expert in je vak zijn

23 juni 2016 29

Een adviseur die mijn situatie goed kent

1. Stelt de juiste vragen aan mij 2. Luistert echt naar me3. Kent mijn behoeften

Pijn Plezier

23 juni 2016 30

23 juni 2016 31

23 juni 2016 32

Voorbereiding op een gesprek

Klassieke voorbereiding Stukken goed doornemen Contactrapportage doornemen

Extra voorbereiding Klikgedrag op website bekijken (onderwerpen) Klikgedrag nieuwsbrieven bekijken (onderwerpen) Kengetallen benchmarken met die van de sector

(BIZ) Mogelijk pijnpunt inschatten

23 juni 2016 33

Soorten behoeften

Vage behoeften Eisen / wensen

23 juni 2016 34

Fase 3Oplossing zoeken

Fase 1Latente pijn

Fase 2Pijn toegegeven

Beslissingsproces

Bewustzijn

Erkenning

Nut/noodzaak

Alternatieven

Oplossing

23 juni 2016 35

Twee typen vragen

1. Vragen naar harde gegevens Feiten, cijfers en maten Gemakkelijk te stellen, nauwelijks overtuigkracht

2. Vragen naar zachte gegevens Verwachtingen, wensen en zorgen en gevolgen bij niets doen Moeilijker om te stellen, basis voor beslissingen

23 juni 2016 36

Geaccepteerd worden als adviseurMensen hebben het liefst een adviseur die ….

.............. een expert is zijn vak

.............. waar ze een klik mee hebben

.............. hun situatie goed kent

.............. hun respect verdiend heeft!

23 juni 2016 37

Over moeilijke vragen stellen

Behoefte van de dienstverlener: Aardig gevonden worden

Behoefte van de ondernemer: Een adviseur die hij/zij respecteert

23 juni 2016 38

Respect verdienen met “tough questions”

“Er is iets dat ik u in uw belang zou moeten vragen“Stilte “Ik denk dat dit een belangrijke vraag is en ik kan u niet goed

adviseren als ik het niet vraag”Stilte “Wilt u het aangeven als ik over een grens ga” Stilte “Ik denk dat u bang bent om.... “Ik krijg het idee dat u aarzelt om....

Asking Tough Questions Is The Key to Influencing Change

23 juni 2016 39

Samenvatting

Steeds meer informatie en big data Meer behoefte aan duiding Adviesklanten zijn trouwer Speel in op verschillende communicatiestijlen Mensen willen gekend worden Verken de pijn / plezier knop Hoe beter je iemand kent hoe je meer je

vertrouwd wordt “Tough questions” zorgen voor respect

23 juni 2016 40

Ik wens u veel adviesklanten!

Vragen?