Distributie Strategie B2B Luchtfietsen met beide benen op de grond

Nexus B2B 2

Over Berd Warmelts

Nexus B2B

Social Selling Agency

Vroeger was alles eenvoudig…Groot Zakelijk had een accountmanager

Klein zakelijk had een reseller of tussenpersoon

Nexus B2B 4

De B2B markt wordt steeds complexer

Het koopgedrag is veranderd door on-line mogelijkheden

• B2B DMU oriënteert eerst op internet

• Gedraagt zich als consument!

• 86% gebruikt hiervoor social media (Forrester)

• Men kiest het kanaal afhankelijk van fase in koopproces, voorkeur, belang en risico.

• De klant verwacht dat de aanbieder aanwezig is daar waar de klant hem zoekt….

Ook jullie klanten voelen ROI druk!

• Afnemers willen value for money

• Commodity propositie = commodity prijs

• De huidige economische situatie leidt tot focus op kostenbesparing

• Inkopers moeten de deal intern kunnen verantwoorden

De DMU vindt kiezen lastig!

• Veel producten lijken op elkaar….

• Tegelijkertijd is het moeilijk keuzes maken….

• Omdat het aanbod niet transparant is…..

• Waardoor de DMU keuzestress ervaart….

De klant zoekt naar duurzame oplossingen

• Duurzaamheid is voor steeds meer B2B organisaties een voorwaarde om zaken te mogen doen

• Vanwege milieu, kosten, jaarverslag of imago

• Men wil geholpen worden om duurzamer aan hun klanten te kunnen leveren

• Niet duurzaam zijn is dus geen optie

Men zoekt naar een totaaloplossing

• Het gaat niet om het product

• Producten zijn inwisselbaar• Het oplossen van het issue

achter de behoefte is wat telt

• Product + service + ontzorgen + goed gevoel = wat men wil

• Emotie is ook binnen B2B een niet te onderschatten factor!

Nexus B2B 11

Distributie = inside out denken

Nexus B2B 12

Toegang = outside in denken

Nexus B2B 13

Praktijkvoorbeelden

Nexus B2B 14

NXP -Semiconductors

Nexus B2B 15

Nexus B2B 16

Alle koop via Resellers

Nexus B2B 17

Nexus B2B 18

Long Tail

Nexus B2B 19

NXP gebruikt de website als accountmanager in “the long tail”

• For customers in the long tail, our website is the best account manager in the company.

• It doesn’t eat, doesn’t sleep, doesn’t travel, doesn’t need a salary raise, operates smoothly 24X7, and talks to thousands of new and existing customers per minute…

• …every time these customers feel the desire to connect with us, for whatever reason

Nexus B2B 20

Nexus B2B 21

Nexus B2B 22

Lease lijkt een commodity

Nexus B2B 23

Leg de propositie maar eens uit…

Nexus B2B 24

Nexus B2B 25

Kansen van online in B2B

Nexus B2B 26

Afhankelijkheid wederverkoper verminderen

Nexus B2B 27

Flagstore

Nexus B2B 28

Content sharing online en via social media

Nexus B2B 29

Branding

Nexus B2B 30

Productaanbod vergroten

Nexus B2B 31

Testen van nieuwe producten

Nexus B2B 32

Marge vergroten

Nexus B2B 33

Kanaalconflicten

Nexus B2B 34

Apple B2B

B2B ChannelsB2B CUSTOMERS

SME

Added Value

Reseller

On-line store

Education

Added Value

Reseller

On-line store

Direct sales force

Enterprise & Gov.

Direct sales force

On-line store

Offer solicitatio

n

Not sold through direct sales force due to small volumeHigh level of serviceChannel with high level of control from Apple

Need for consultancy and assistanceCrucial consultant roleUse in educational environment also has a promotional dimension

Shorter channel due to the active role of Apple in the design of this systemsOn-line services for companies similar to DellGovernments buy mainly through tenders

Multichannel shopping process

NeedRecognition

Search

Comparison

Choice/Purchase

Outcome

Web

Store

Web

Store/Reseller

Web

Store

First time customerApple customer A Apple customer B

Ste

ps

in p

urc

hasi

ng p

roce

ss

Why Apple jumped in the retail business?

• Low exposure• Bad purchasing experience• Customers not able to perceive the

value

“Within [Sears] the computers invariably had missing keys, shipping boxes were crammed into the area, merchandise was askew, and software was poorly displayed. Even worse, CompUSA employees were generally completely unknowledgeable about Macintosh computers and related gear. It was a very discouraging experience.”An experience from an Apple buyer posted on the Forum of

the website ifoapplestore.com

Retail strategy SWOT analysis

STRENGHTS-Total control-Retaining of margin-Better service level-Reduced pressure from buyers

WEAKNESSES-Expenditures-Integration within supply chain-Competition with big and expert retailers

OPPORTUNITIES-Greater exposure-Positive effects on brand-Bigger market share-Increased loyalty

THREATS-Cannibalization-Boycott from resellers-Aggressive reaction from other resellers

• Cannibalization • Boycott from

resellers• Agressive

reaction resellers

Nexus B2B 39

Waardoor ontstaan kanaal conflicten?

Nexus B2B 40

Klanten afpakken

Nexus B2B 41

Goedkopere prijzen

Nexus B2B 42

Free Riding

Nexus B2B 43

Fullfillment, klachten en retouren

Nexus B2B 44

Wat bepaalt de omvang van het kanaalconflict?

Nexus B2B 45

Kracht van het merk

Nexus B2B 46

Belang van het product

Nexus B2B 47

Assortiment (one stop shop?)

Nexus B2B 48

Fragmentatiegraad wederverkopers

Nexus B2B 49

Conclusie: gedegen analyse nodig!

Nexus B2B 50

Managen van kanaalconflicten

Nexus B2B 51

Online strategieën fabrikantEenvoudig product Complex product

Bron: Eduard de Wilde

MachtigeFabrikant

MachtigeDistributie

Concurreren onderEigen label

Gidsfunctie

Onder ander labelOnline retailer opzetten

Samenwerken

Nexus B2B 52

Samenwerken = beter dan “oorlog”

Nexus B2B 53

Hoe conflict te vermijden?

Nexus B2B 54

Nieuw online Label

Nexus B2B 55

Wederverkoper helpen met online

Nexus B2B 56

Werving en Leadgeneratie

Nexus B2B 57

Zelf online verkopen en leveren via de wederverkoper

Nexus B2B 58

Exclusiviteit wederverkoper / zelf andere producten verkopen

Nexus B2B 59

Laat de klant beslissen:Uniforme prijzen en kortingen

Nexus B2B 60

Nexus B2B 61

Eerst naar retailers verwijzen

Nexus B2B 62

Online kopen kan ook maar tegen de adviesprijs!

Nexus B2B 63

Delen van kennis

Nexus B2B 64

Philips Hotel TV

filmpje

Nexus B2B 65

Cross Channel aanpak loont!

Nexus B2B 66

Conclusie

• Cross Channel Management loont

• Cross Channel Management is complex

• Bezint eer gij begint maar durf ook te experimenteren

• Samenwerking levert vrijwel altijd een hoger rendement op dan “oorlog”

• De uitdaging is het benutten van de kerncompetenties in de keten

Nexus B2B 67

Meer info:

• Berd Warmelts– 0610279998– berd@nexusb2b.nl