Branko Schuurman - DHL Parcel Benelux - Size matters, volume counts, de dunne lijn tussen B2B en B2C...

DHL Parcel | 15 april 2023 1

ONZE REIS NAAR B2B ONLINE

Emerce B2B Online 201518 juni 2015

@BrankoSchuurman


DIT IS DHL

B2B2B B2B2C B2C2C


EVEN VOORSTELLEN – MEER GEEL OP STRAAT

dhlparcel.nl

+ 50 DHL Parcel e-carts+ 450 bestelwagens + 1.100 DHL Parcelstations

6 bezorgdagen

60 DHL Parcelstations

verzend applicatie 100 nieuwe auto’s


PRODUCT VS. DIENSTEN MARKETING

HP: Het product dat je al kende koop je nu rechtstreeks. De koper blijft aan het einde van de keten.

DHL: Wij vervoeren in opdracht van een zakelijke partij en creëren een markt bij de consument.


KLANTTYPEN

B2B2B B2B2C B2C2C

• industrie / retail • eCommerce• marktplaats• kleine webshop

• Würth • Wehkamp.nl • consument

• pick-up • pick-up -

• pick-up • pick-up -

- - • via DHL Parcelshop

Wie

Voorbeeld:


SALES SEGMENTATIE

B2B2B B2B2C B2C2C

• industrie / retail • eCommerce• marktplaats• kleine webshop

• Würth • Wehkamp.nl • consument

• Accountmanager • Accountmanager

• Telesales • Telesales

• Marketing

Wie

Voorbeeld:


OMZET AANDEEL B2C2C KANAAL

PC repair

Zakelijk

zakelijk

particulier


MARKETING AANPAK

Zakelijk B2B marketing

ZakelijkB2B/C marketing

ConsumentB2C marketing

Relaties o.b.v. vertrouwen Georiënteerd op product

Gericht op een kleine doelgroep Gericht op een grote doelgroep

Focus op lange termijn Focus op individuele verkopen

Lange koop- en verkoopcycli Korte koop- en verkoopcycli

Merkidentiteit o.b.v. vertrouwen Merkidentiteit o.b.v. promotie

Gericht op opleiden doelgroep Gericht op producten en services

Focus op rationele aankopen Focus op emotie

Gericht op genereren van leads Gericht op merkbekendheid


TUSSENPERSONEN

Pro:

• Vaak onderdeel van breder service aanbod

• Geen eigen marketing inspanning

• Nauwelijks eigen sales inspanning

• Laag financieel risico

Contra:

• Geen klant contact

• Marge

• Weinig invloed op carrier keuze


VAN B2B NAAR B2C

B2B2B

• accountmanager

• offlineB2B2C

• banners

• branding

• online

Telesales

• vaardigheden

• dichter op markt

• support van groei

B2C2C

• ontwikkeling

• online marketing

• bereikbaarheid

Evenwichtiger salesportfolio

• doorgroei van klant

• betere marge mix


LEARNINGS

• Houd er rekening mee dat er een dunne scheidingslijn is tussen zakelijk en consument.

• Zie het als een kans dat klein zakelijk veel kenmerken vertoont van de consument.

• Houd in gedachten dat marketing en sales voor klein zakelijk een andere aanpak vergen.

• Creëer procesmatige oplossingen en bekijk of deze ook relevant zijn voor zakelijk / consument.

• Mix je organisatie om oude dogma’s te doorbreken.


HARTELIJK DANK

Branko Schuurman T. 088 - 345 40 62 E. [email protected]

Branko Schuurman - DHL Parcel Benelux - Size matters, volume counts, de dunne lijn tussen B2B en B2C...

Documents

Transcript of Branko Schuurman - DHL Parcel Benelux - Size matters, volume counts, de dunne lijn tussen B2B en B2C...