B2B Online - Roderick Wijsmuller - Marqit

1111 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

Roderick . Wijsmuller @ Marqit . nl

2222 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

ONLINEONLINEONLINEONLINE is het is het is het is het primaireprimaireprimaireprimaire marketingkanaalmarketingkanaalmarketingkanaalmarketingkanaal

---- Online research Online research Online research Online research speeltspeeltspeeltspeelt eeneeneeneen sleutelrolsleutelrolsleutelrolsleutelrol bijbijbijbij inkoopprocesseninkoopprocesseninkoopprocesseninkoopprocessen

---- De De De De doelgroepdoelgroepdoelgroepdoelgroep zoektzoektzoektzoekt hierbijhierbijhierbijhierbij informatieinformatieinformatieinformatie via via via via

---- search sitessearch sitessearch sitessearch sites

---- niche sitesniche sitesniche sitesniche sites

---- vergelijkingssitesvergelijkingssitesvergelijkingssitesvergelijkingssites

---- social mediasocial mediasocial mediasocial media

3333 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

Het Het Het Het gaatgaatgaatgaat nu nu nu nu echtechtechtecht omomomom MEETBARE MARKETINGRESULTATENMEETBARE MARKETINGRESULTATENMEETBARE MARKETINGRESULTATENMEETBARE MARKETINGRESULTATEN

---- ROI op ROI op ROI op ROI op marketingactiviteitenmarketingactiviteitenmarketingactiviteitenmarketingactiviteiten: : : : voorafvoorafvoorafvooraf –––– achterafachterafachterafachteraf

---- LeadgeneratieLeadgeneratieLeadgeneratieLeadgeneratie is het is het is het is het sleutelwoordsleutelwoordsleutelwoordsleutelwoord

---- UitdagingUitdagingUitdagingUitdaging: : : : balansbalansbalansbalans tussentussentussentussen exposure en leadsexposure en leadsexposure en leadsexposure en leads

4444 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

PUSH MARKETINGAdvertenties

ExposureMessaging

VERTELLENVERTELLENVERTELLENVERTELLEN

ANDERE MANIER VAN COMMUNICERENANDERE MANIER VAN COMMUNICERENANDERE MANIER VAN COMMUNICERENANDERE MANIER VAN COMMUNICEREN

DIALOOGMessaging to Engage

InteractieConversaties

LUISTEREN & LUISTEREN & LUISTEREN & LUISTEREN & BEGRIJPENBEGRIJPENBEGRIJPENBEGRIJPEN

5555 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

- het ontwikkelenontwikkelenontwikkelenontwikkelen van relevante en waardevolle content

- deze op juiste wijze te delendelendelendelen en te distribuerendistribuerendistribuerendistribueren

- met als doel in contactcontactcontactcontact te komen met je doelgroep

- om deze te informereninformereninformereninformeren over een product of dienst

- en op basis daarvan kansen te creërenvoor het voeren van een dialoogdialoogdialoogdialoog

- het bouwen aan vertrouwenvertrouwenvertrouwenvertrouwen

6666 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

- relatierelatierelatierelatie opbouwenopbouwenopbouwenopbouwen met bedrijven / personen in doelgroep

- op basis van hun informatiebehoefteinformatiebehoefteinformatiebehoefteinformatiebehoefte

- inzichtinzichtinzichtinzicht hebben in wie wat wanneer zoekt

7777 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

AWARENESSAWARENESSAWARENESSAWARENESS

DECISIONDECISIONDECISIONDECISION

CONSIDERATIONCONSIDERATIONCONSIDERATIONCONSIDERATION

INZICHT IN DE INZICHT IN DE INZICHT IN DE INZICHT IN DE ‘‘‘‘BUYING CYCLEBUYING CYCLEBUYING CYCLEBUYING CYCLE’’’’

8888 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

AWARENESSAWARENESSAWARENESSAWARENESS

DECISIONDECISIONDECISIONDECISION

CONSIDERATIONCONSIDERATIONCONSIDERATIONCONSIDERATION

BEGRIJP DAT IN ELKE FASE BEGRIJP DAT IN ELKE FASE BEGRIJP DAT IN ELKE FASE BEGRIJP DAT IN ELKE FASE ANDERE INFO EEN ROL SPEELT ANDERE INFO EEN ROL SPEELT ANDERE INFO EEN ROL SPEELT ANDERE INFO EEN ROL SPEELT

9999 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

2010 / IT beslissers VS + Europa

Welke informatie is gezocht tijdens inkoopproces?Welke informatie is gezocht tijdens inkoopproces?Welke informatie is gezocht tijdens inkoopproces?Welke informatie is gezocht tijdens inkoopproces?

Zijn er verschillen te zien in de manier waarop wordt gezocht Zijn er verschillen te zien in de manier waarop wordt gezocht Zijn er verschillen te zien in de manier waarop wordt gezocht Zijn er verschillen te zien in de manier waarop wordt gezocht [naar content] in de verschillende fases van het inkoopproces?[naar content] in de verschillende fases van het inkoopproces?[naar content] in de verschillende fases van het inkoopproces?[naar content] in de verschillende fases van het inkoopproces?

10101010 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

S

ourc

e: T

he G

oogle

/Tech

Targ

etB

ehavi

oura

lRese

arc

hP

roje

ct: P

hase

2, 2010

11111111 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

Source: The Google/TechTarget BehaviouralResearch Project: Phase 2, 2010

12121212 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

Conclusies:Conclusies:Conclusies:Conclusies:

JA JA JA JA ––––

Beslissers zoeken Beslissers zoeken Beslissers zoeken Beslissers zoeken verschillende verschillende verschillende verschillende soorten informatie soorten informatie soorten informatie soorten informatie in de verschillende in de verschillende in de verschillende in de verschillende fasesfasesfasesfases

DUS DUS DUS DUS ––––

Om de beslisser te Om de beslisser te Om de beslisser te Om de beslisser te bereiken, dien je de bereiken, dien je de bereiken, dien je de bereiken, dien je de invalshoek per fase invalshoek per fase invalshoek per fase invalshoek per fase daarom aan te daarom aan te daarom aan te daarom aan te passenpassenpassenpassen


13131313 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

whitepaper

webcastblogevent

whitepaper

contactvia site

benchmark


14141414 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

KEUZE MAKEN HOE EN WAAR DEKEUZE MAKEN HOE EN WAAR DEKEUZE MAKEN HOE EN WAAR DEKEUZE MAKEN HOE EN WAAR DECONTENT WORDT GEDISTRIBUEERDCONTENT WORDT GEDISTRIBUEERDCONTENT WORDT GEDISTRIBUEERDCONTENT WORDT GEDISTRIBUEERD

Traffic naar je site (SEO, SMA, SEM)Digitale marketing (content syndication)

Social MediaEvents

PR

leadleadleadleadfunnelfunnelfunnelfunnel

15151515 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

16161616 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

[1][1][1][1]BEPAAL DUIDELIJKEBEPAAL DUIDELIJKEBEPAAL DUIDELIJKEBEPAAL DUIDELIJKE

DOELSTELLINGENDOELSTELLINGENDOELSTELLINGENDOELSTELLINGEN

[6][6][6][6]BOUW AAN DEBOUW AAN DEBOUW AAN DEBOUW AAN DE

RELATIESRELATIESRELATIESRELATIES

[5][5][5][5]FOLLOW UP:FOLLOW UP:FOLLOW UP:FOLLOW UP:

LEAD MANAGEMENTLEAD MANAGEMENTLEAD MANAGEMENTLEAD MANAGEMENT

[4][4][4][4]ONTWIKKEL DEONTWIKKEL DEONTWIKKEL DEONTWIKKEL DE

JUISTE BOODSCHAPJUISTE BOODSCHAPJUISTE BOODSCHAPJUISTE BOODSCHAP

[3][3][3][3]KIES DE OPTIMALEKIES DE OPTIMALEKIES DE OPTIMALEKIES DE OPTIMALE

MARKETING MIXMARKETING MIXMARKETING MIXMARKETING MIX

[2][2][2][2]BEPAAL JEBEPAAL JEBEPAAL JEBEPAAL JE

DOELGROEPDOELGROEPDOELGROEPDOELGROEP

OPTIMALEOPTIMALEOPTIMALEOPTIMALECONVERSIECONVERSIECONVERSIECONVERSIEVAN LEADSVAN LEADSVAN LEADSVAN LEADS

17171717 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

Promotie van bestaand of nieuw product

Branding (company, brand, product)

Wat wil je bereiken?

Thoughtleadership = “we are the specialists”

Top of mind = exposure

Engage = interactie tijdens inkoopproces

Leads = kom in contact met die mensen die op zoek zijn naar oplossingen die jij kan bieden

18181818 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

BUS DM

functie

sector

BUS PRO

Business &Business &Business &Business &MarketingMarketingMarketingMarketingManagersManagersManagersManagers

ZakelijkeZakelijkeZakelijkeZakelijkedienstverleningdienstverleningdienstverleningdienstverlening

VoorbeeldDOELSTELLING: marketing & business manager in zakelijke DOELSTELLING: marketing & business manager in zakelijke DOELSTELLING: marketing & business manager in zakelijke DOELSTELLING: marketing & business manager in zakelijke

dienstverlening die op zoek zijn naar dienstverlening die op zoek zijn naar dienstverlening die op zoek zijn naar dienstverlening die op zoek zijn naar CRMCRMCRMCRM----toolstoolstoolstools

19191919 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

Balans tussen exposure en leads

Waar zit je doelgroep?

Generieke media / targeted media / verticale media / specialistische media

Social media

Reach (potential) vs Reached (actual)

20202020 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

Voor wie?

Waarop zouden ze moeten reageren? (wat is ‘de trigger’?)

Wat is hun informatiebehoefte?

Waar zitten ze in het inkoopproces?

22222222 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

DOELGROEPDOELGROEPDOELGROEPDOELGROEP

CONTENTCONTENTCONTENTCONTENT

DISTRIBUTIEDISTRIBUTIEDISTRIBUTIEDISTRIBUTIE

VERWACHTINGENVERWACHTINGENVERWACHTINGENVERWACHTINGEN

PLANNINGPLANNINGPLANNINGPLANNING

UITVOERINGUITVOERINGUITVOERINGUITVOERING

WAT WILLEN ZEWAT WILLEN ZEWAT WILLEN ZEWAT WILLEN ZE

WANNEERWANNEERWANNEERWANNEER

WIE BESLISTWIE BESLISTWIE BESLISTWIE BESLIST

RELATIERELATIERELATIERELATIE

- BOUWENBOUWENBOUWENBOUWEN

---- ONDERHOUDENONDERHOUDENONDERHOUDENONDERHOUDEN

Conversie van Conversie van Conversie van Conversie van leadsleadsleadsleads

23232323 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

Traffic (SEO, SMA, SEM)Digitale marketing

Events

!!!!

leadfunnel

offlineofflineofflineofflinesalesfunnel

lostlostlostlostopportunitiesopportunitiesopportunitiesopportunities????

conversievan leads

!!!!

marketingfunnel

25252525 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

- Marketingteam is niet alleen verantwoordelijk voor ‘communicatie’

- Steeds meer focus op vullen van de sales pijplijn

- Hoe wordt succes dan gemeten?

- Hoe werk je optimaal samen met sales?

- Hoe worden leads gevalideerd – en wanneer – en door wie?

=> NOODZAKELIJK DAT ER EEN GOEDE GEBALANCEERDE => NOODZAKELIJK DAT ER EEN GOEDE GEBALANCEERDE => NOODZAKELIJK DAT ER EEN GOEDE GEBALANCEERDE => NOODZAKELIJK DAT ER EEN GOEDE GEBALANCEERDE RELATIE IS TUSSEN SALES & MARKETINGRELATIE IS TUSSEN SALES & MARKETINGRELATIE IS TUSSEN SALES & MARKETINGRELATIE IS TUSSEN SALES & MARKETING

26262626 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

leadleadleadlead generationgenerationgenerationgeneration = relatie bouwen = start een conversatie / dialoog= relatie bouwen = start een conversatie / dialoog= relatie bouwen = start een conversatie / dialoog= relatie bouwen = start een conversatie / dialoog

27272727 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

INTERN:

- Behoefte aan meetbare resultatenmeetbare resultatenmeetbare resultatenmeetbare resultaten (marketing ROI)

- Samenwerking Marketing & SalesSamenwerking Marketing & SalesSamenwerking Marketing & SalesSamenwerking Marketing & Sales is cruciaal voor successen

- Borging van lead opvolging: leadleadleadlead nurturingnurturingnurturingnurturing + + + + CRMCRMCRMCRM----tooltooltooltool

EXTERN:

- Begrijp je doelgroep: wat willen ze en wanneer > start de dialoogstart de dialoogstart de dialoogstart de dialoog!

- Effectieve leadgeneratie betekent keuzes makenkeuzes makenkeuzes makenkeuzes maken voor wat betreft je doelstelling, je doelgroep, je boodschap, je content distributie

INTERN & EXTERN:

- LeadgeneratieLeadgeneratieLeadgeneratieLeadgeneratie = = = = ‘‘‘‘leadleadleadlead nurturingnurturingnurturingnurturing’’’’ = relatie bouwen= relatie bouwen= relatie bouwen= relatie bouwen

28282828 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

Succesvol produceren van een white paper:

TITEL aansprekende titel, geen product- of bedrijfsnaam

SAMENVATTING 100-200 woorden, kern weergeven van oplossing en duidelijk aangeven welke doelgroep dit zou moeten lezen

LENGTE 2-5 pagina’s

INHOUD Cases Relevantie Geloofwaardigheid

29292929 ©M

arq

it 201

1 –

All

rights

rese

rved

• Opgericht in 2002

• Marktleider in de Benelux voor online leadgeneratieprogramma’s in de ICT-markt

• 15,000+ leads per jaar

• Klanten: o.a. IBM, Google, Microsoft, Oracle, SAS, Citrix, Hitachi Data Systems

• Marqit heeft verschillende uitgeef-partners waar de whitepaper library wordt aangeboden

• Exporoute (live-event matching) in samenwerking met VNU Exhibitions rond IT Pro-beurzen in Benelux

membermembermembermember ofofofofpartner partner partner partner networknetworknetworknetwork

• Business ApplicationsBusiness ApplicationsBusiness ApplicationsBusiness Applications: CRM, ERP, UC, Mobility, Finance, Sales & Marketing, BI, CMS

• SecuritySecuritySecuritySecurity: Security management, DLP, Compliance, network security, IAM, platform and application security…

• StorageStorageStorageStorage: Data backup, data protection, NAS, SAN, archiving, business continuity, virtualization…

• IT management & Support: Asset management, IT Support, ITIL, desktop management, systems management…

B2B Online - Roderick Wijsmuller - Marqit

Documents

Transcript of B2B Online - Roderick Wijsmuller - Marqit