Wereldspeler Baker & McKenzie aan de Zuidas. Alleen juridische ‘powerhouses’ kunnen alle rechtsgebieden aan. Foto: Peter Hilz/HH

Advocatuur mist visie op strategieKies na grondige analyse voor scherpe focus op meest winstgevende gebieden

Barend van de Kraats............................................................

De groei van de Neder-landse advocatenkanto-ren stagneert. Ook is weldegelijki sk prake van druk

op de uurtarieven en een vermin-derde winstgevendheid, al wordtdaarover in advocatenkringen nietgraag gesproken.Uitrt ecent onder-zoek van het advocatenblad Mr.blijkti dt at de top 50-kantoren in2010 met slechts 0,15% zijn ge-groeid. In de afgelopen vijf jaar f laghet jaarlijkse groeicijfer aanmer-kelijk hoger, rond de 5%. De ver-minderde vraag bij veel kantorenis niet alleen aan de economischeteruggang te wijten.

Om het hoofd te bieden aan derecessie hebben vrijwel alle groteadvocatenkantoren afgelopen jaarflink in de kosten gesneden. Datwas een noodzakelijke maatregeldie op korte termijn ook zeker weleffect zal hebben.

Voorer engezondepraktijk op delange termijn zijni echter anderemaatregelen nodig. Om goed tekunnen inspelen op de verande-rende marktomstandigheden, isvooral voor de traditionele full ser-vice advocatenkantoren noodza-kelijki zk ich strategisch te heroriën-teren en de daarmee gepaardgaande — soms pijnlijke — maat-regelen te nemen. Opvallend wei-nig kantoren willen of durven opdit moment dt eze stap aan.

Naast de recessie kunnen eenaantal structurele trends een be-dreiging zijn voor de traditionele,full service advocatenkantoren.Dedruk op de tarieven zal aanhoudendoor zr waarderezz concurrentie vannichekantoren en meer uitbeste-ding aan lagelonenlanden. Ookzien we bij grote bedrijven vakerinsourcing, waarbiji meer jr uri-disch werk intern gedaan wordt.

Om deze ontwikkelingen het

hoofdff te bieden, moeten advoca-tenkantoren zich veel sterker rich-ten op winstgevendheid. Veel kan-toren lijki en vooral te denken inomzetdoelstellingen, door actiefte zijn op zo veel mogelijk rechts-gebieden, in zo veel mogelijk lan-den en in zo veel mogelijk secto-ren. Dit is een strategie die kanwerken voor de juridische ‘power-houses’die opelk gebiedtoptalentkunnen aantrekken en behouden.Maar voor het merendeel van de

kantoren betekent alles doen tochvooral een hoop dingen gemid-deld doen.

De uitdaging voor advocaten-kantoren is dan ook hun praktijk-gebieden en de regio’s en sectorenwaarin zij actief zijn aan een gron-dige analyse te onderwerpen. Inwelke rechtsgebieden excellerenwe nu echt? In welke landen enwelke sectoren verdienen we nuecht ons geld? De uiterste conse-quentie van deze analyse is dat

kantoren zullen moeten besluitenzich terug te trekken uit bepaaldelanden, sectoren of praktijkgebie-den. Het resultaat is een scherpefocus op die gebieden die hetmeest winstgevend zijni en de bes-te strategische fit hebben.

Ongetwijfeld zijn er kantorendie deze stap niet aandurven ofniet nodig vinden. Maar zij moe-ten dan niet verbaasd zijn als zestraks nauwelijks meeprofiterenvan economisch herstel. De kanto-

ren die deze ingrijpende stap wéldurvenrr zetten, hebben de meestekans om een duurzame, winst-gevende praktijk op te bouwen.Uiteindelijki zk ullen deze kantorenin de gekozen focusgebieden quamarktaandeel een leidende posi-tie in kunnen nemen. ............................................................Barend van de Kraats is direc-teur van onderzoeks- enadviesbureau Annalise MarketIntelligence.

pagina 9, 10-02-2011 © Het Financieele Dagblad