Presentatie 8 nieuwe business modellen voor de advocatuur

Nieuwe business modellen

voor de advocatuur

Marketing voor Meesters dag

28 november 2013

Key Partners

Kernactiviteiten

Waardepropositie

Klantrelaties

Klantsegmenten

Key Resources

Kanalen

Kostenstructuur

Inkomstenstromen

Traditioneel model advocatenkantoor

• Rechtbanken • Doorverwijzers

• Procederen • Adviseren

(voorkomen)

• Zoveel mogelijk declarabele uren maken…

• Juridische kennis (kroonjuwelen)

• Mensen = uren

• Juridische hulp bij (voorkomen) problemen

• (Wij leveren kwaliteit, zijn deskundig en betrouwbaar)

• Eenmalige transacties (particulieren)

• Relaties (ondernemers)

• zaakgericht

• Distributie: Op kantoor

• Passieve

communicatie

Iedereen die daarom vraagt: 1. Particulieren

(betaald/ toevoegingen

2. Bedrijven

Ongedifferentieerd

• Veel vaste kosten • personeel • huisvesting • bijhouden vakbewaamheid (literatuur en

opleidingen.)

• Factureren van gemaakte uren (betaalde

klanten) • (Vaste) vergoeding (toevoegingen)

Flexibilisering

Flexibilisering

Flexibilisering

Technologie

Technologie

Technologie

Technologie

Dem. Customer

Dem. Customer Dem. Customer

Dem. Customer

Dem. Customer

Dem. Customer

Dem. Customer

Conc. druk

Conc. druk

Conc. druk

Conc. druk

Conc. druk

Conc. druk Conc. druk

Netwerkecon. Netwerkecon.

Netwerkecon.

Netwerkecon.

Globalisering

Globalisering

Globalisering

Aanleiding: Hoge vaste kosten + 80/20 regel

Trends:

• Flexibilisering

• Demanding customers

• Netwerkeconomie

Key Partners

Kernactiviteiten Waarde- propositie

Klantrelaties Klantsegmenten

Key Resources Kanalen

Kostenstructuur

Inkomstenstromen

1. Het flexibele kantoor

U vraagt, wij draaien. Altijd de beste oplossing.

• Particulieren • MKB

Flexibel; aanpassend aan de wensen van de klant

Naast juridisch inhoudelijk werk: • Flexibele inhuur,

opbouwen en managen netwerk van flexwerkers

• Kan ook op afstand.

• ZZP-advocaten • Detacherings-

bureaus

• Lagere vaste kosten • Meer variabele kosten

• Meer op projectbasis; gemiddeld hogere marge door bezuiniging op personeelslasten.

• Goed netwerk

Wat lost het op:

• Vaste kosten omlaag

• Flexibiliteit: vraag gerelateerd

• Komt tegemoet aan arbeidsmoraal jonge advocaten

1. Het flexibele kantoor

Kritische overwegingen:

• Eng: niet alles zelf meer doen (als advocaat en kantoor)

• Managen van reputatie kantoor / relatiemanagement

• Managen van output

• Goed netwerk verzamelen

• ZZP’er: Niet werken voor eindklant maar voor kantoor / kantoren

Aanleiding: full service (juridische) dienstverlening

Trends:


• Concurrentiedruk

• Netwerkeconomie

Key Partners




Kostenstructuur

Inkomstenstromen

2. De ketenregisseur

”partner voor al uw (juridische) zaken”

Regionaal grotere MKB bedrijven, zonder eigen bedrijfsjurist

Vaste relatie, tussen advocaat en bedrijfsjurist in.

• Relatie-/account-management

• Zelf uitvoeren of uitbesteden van jurdisch werk

• In distributie: afweging tussen ‘zelf doen’ of ‘uitbesteden’.

• Belang cliënt staat hierbij voorop.

• Andere kantoren en/of juridische dienstverleners

• accountants

• Minder declarabele uren; ‘kosten’ voor relatiemanagement

• Inhuur van derden • Lagere eigen personeelskosten

• Abonnementsvorm/fixed fee • Provisiebasis (bij inhuur)

• Cliëntkennis • Netwerk voor

samenwerkings verbanden

Wat lost het op:

• Een aanspreekpunt voor cliënt voor alle vraagstukken

• Cliënt krijgt voor elk vraagstuk de beste oplossing

• Concurrentie komt niet meer binnen

• Gebruikt de beste mensen / partijen

• Ketenregisseur weet alles van client (en branche), trusted advisor (?)

• Lagere vaste kosten kantoor ketenregisseur

2. De Ketenregisseur


• Accountmanagement!

• Gevaarlijk? Geeft contracten weg en daardoor wellicht cliëntverlies

• Tussenschakels maken het duur en inefficiënt

• Netwerkmanagement

• Moeilijk te schalen, kan niet door heel veel kantoren worden geclaimd

• Mooie positie, maar voor veel kantoren niet makkelijk.

Aanleiding: Veel werk is volumewerk en te standaardiseren

Trends:

• Technologie


Key Partners



Kanalen

Key Resources

Kostenstructuur

Inkomstenstromen

3. Marge model groot kantoor (De fabriek)

Goede kwaliteit

tegen lage prijs

Betalende

Particulieren en

MKB bedrijven

Transactiegericht,

Zo veel mogelijk

geautomatiseerd

Leveren van dienst

zonder poespas

• Gestandaardiseerd

/ geautomatiseerd

• Opknippen van

werk

• Continu bezig zijn

efficiency proces

• Sturen op marge

Internet, zowel voor

marketing als voor

afhandeling zaak

• ICT

leveranciers

• Outsourcing

(Bangalore)

• Junior medewerkers (standaard werk)

• Outsourcing

• (Zoekmachine) marketing

• ICT (geautomatiseerd systeem

• Vaste prijzen (per module)

• Lage prijs en hoge marge per zaak

• Volume

• Efficient proces

(ICT)

• (zoek)machine

markeitng

• Inkoop

Key Partners



Kanalen

Key Resources

Kostenstructuur

Inkomstenstromen

3. Marge model klein kantoor (toevoegingenmarkt)

Goede kwaliteit

tegen lage prijs

Uw scheiding

goed, snel (en

betaalbaar)

geregeld

Particuliere

toevoegingenmarkt

Transactiegericht,

Zo veel mogelijk

geautomatiseerd

Leveren van dienst

zonder poespas

• Gestandaardiseerd

• Gespecialiseerd

(bijvoorbeeld

echtscheidingen

• Continu bezig zijn

met efficienter

maken van proces

• Internet, zowel

voor

marketing als

voor

afhandeling

zaak

• ICT

leveranciers

• Doorverwijzers

• Junior medewerkers (standaard werk)


• ICT (geautomatiseerd systeem

• Vaste prijzen (per module)

• Lage prijs en lage marge per zaak

• Volume

• Efficient proces

(ICT)

• (zoek)machinema

rkeitng

Wat lost het op:

• Cliënt wil niet meer de hoofdprijs betalen voor standaardwerk

• Markten met prijsdruk blijven economisch interessant

• Veel advocaten kunnen voornamelijk inhoudelijk blijven werken. Kan

lekker binnen blijven.

3. Margemodel


• Gaat gebeuren, maar door wie?

• Splitsing managen en uitvoeren juridisch werk

• Ego’s (status advocaat)

• Efficiency centraal

• Voldoende volume als kantoor?

• Voldoende focus?

• Investering in IT

Aanleiding: Advocatuur laat kansen liggen in het MKB

Trends:


• Concurrentiedruk

Key Partners




Kostenstructuur

Inkomstenstromen

4. Juridisch partner MKB / de ontzorger

(juridisch)

ontzorgen

van de

ondernemer

U houdt niet van

problemen, wij ook

niet.

MKB

ondernemingen

(met veel

contracten)

(Deels nieuwe

markt, die nu niet

bij advocaat komt)

Vast, gericht op

hechte relatie

Ontzorgen van de

ondernemer

• Onderneming

juridisch op orde

brengen en

houden (veel

standaard werk)

• Adviseren

• Tips geven

• Interim

• Mediation

• Procederen (als

het echt niet

anders kan

• Lokaal/regionaal

presenteren als

partner

MKB/ontzorger

• Veel bij klant

aanwezig

• Lokale/regionale

netwerken van

ondernemers

• Nieuwsbrief

• Social media

• Direct Marketing

• Accountants

• Junior medewerkers (standaard

werk)

• Veel niet declarabele uren voor

partner

• Abonnement (van zo veel mogelijk

uren maken naar zo weinig mogelijk

uren maken)

• Prijs per dag(deel)

Wat lost het op:

• Beter inspelen op behoefte MKB’er: voorkomen in plaats van genezen

• Binding cliënt

• (deels) werving nieuwe clienten die anders nooit naar advocaat gaan

• Antwoord op andersoortige concurrentie

• Liquiditeit door vooruitbetaling abonnement

4. MKB Partner


• Attitude: gemiddelde advocaat is niet ondernemend en pro-actief

• Durf: alles (tot procederen) in abonnement

• Kantoororganisatie

Aanleiding: zelf uitzoeken wordt steeds makkelijker

Trends:

• Technologie


Key Partners



Key Resources

Kanalen

Kostenstructuur

Inkomstenstromen

5. Montessori advocaat

U doet het meeste

werk, wij bewaken

de (eind)kwaliteit

Hoog opgeleide

personen (prive en

zakelijk) die zelf veel

kunnen (opzoeken).

Landelijk

Ondersteunend /

faciliterend

Client helpen bij zelf

iets regelen

• Kennis

ontsluiten en

uitwisselen

• Stappenplannen

• Standaard

documenten

• Proces en

eindkwaliteit

bewaken

• Internet

• ICT

• ICT


• Op basis van vaste prijzen per

contract / onderdeel

• Kennissysteem

• Standaard

diensten

(online)

• (Zoekmachine)

marketing

Wat lost het op:

• Past bij tijdsgeest

• Goedkoper voor cliënt, met zelfde eindkwaliteit

• Tegenwicht nieuwe concurrentie door gebruikmaking technologie

• Mass customization: Advocatuur is één grote beslisboom

5. Montessori advocaat


• Misschien (ook of juist) geschikt voor zakelijke cliënten met eigen

juridische afdeling

• Standaardiseren, proces denken, platform creëren,

• Mensen moeten wel tijd en zin hebben

Aanleiding: Druk op grote kantoren,

doordat clienten steeds meer shoppen

Trends:

• Technologie


• Globalisering

Key Partners




Kostenstructuur

Inkomstenstromen

6. Satellietkantoor

Van …., dus goed

(of ‘made by de

Zuidas)

• Het kleiner

groot bedrijf

• Overheid

• In de regio

(bijvoorbeeld

groeikernen als

Enschede en

Eindhoven)

Persoonlijk(er) en

laagdrempeliger

Basis is regulier

advocatenwerk

• Adviseren

• Procederen

Wellicht

verschuiving in

rechtsgebieden

• Met name

persoonlijk, nog

meer face to face

• Regionale en

lokale

ondernemers-

netwerken

• Eventueel

samenwerkings

verbanden

regionale-/

lokale kantoren

• Huisvesting

• Ict/infrastructuur

• Traditioneel; vermoedelijk meer

volume (tegen gematigder uurtarief)

• ICT en

infrastructuur

• Netwerkers en

regionale

kennis/

contacten

Wat lost het op:

• Kwijtraken shoppende cliënten

• Toegang tot regionaal groot MKB

• Kennis breder inzetbaar (door ICT toepassingen)

• Regiokantoor profiteert van krachtig merk

• Regio kantoor = opleidingskantoor

6. Satellietkantoor


• Wellicht eerder een landelijk netwerk van regionale kantoren

• Beste advocaten blijven op de Zuid-as. Provincie is een veroordeling.

• Strakke sturing en koppeling systemen

• Onderscheid hoofdkantoor en satellietkantoor

Aanleiding: 50% bestaat uit eenpitters

die allemaal weer zelf het wiel uitvinden

Trends:

• Technologie


• Flexibilisering

• Netwerkeconomie

Key Partners




Kostenstructuur

Inkomstenstromen

7. shared service center

Betere prestaties

door synergie.

(financieel &

inhoudelijk)

• Particulieren

• MKB

Dichtbij,

persoonlijk

Naast juridisch

inhoudelijk werk:

• Intercollegiale

inkoop,

afstemming,

opleiding etc.

• Op kantoor of

• Bij cliëntele

• Opleiders,

uitgevers,

automatise-

ringspartijen,

• Kantoren

onderling

• Lagere kosten (inkoop,

ondersteuning etc)

• Gelijkblijvend, maar hogere marge.

Eventueel lagere tarieven

• Inkoop

• Ict /netwerk/

infrastructuur

Wat lost het op:

• Minder (inkoop)kosten door schaalvoordelen

• Sneller vinden van inhoudelijk antwoord

• Kwaliteitsverhoging (intervisie)

7. Shared service center


• Mate van samenwerking: inkoopcombinatie - franchise

• Wie bepaalt? Advocaat wil graag overal over meebepalen

• Wederzijds commitment vs. mate van vrijheid in werkwijze en

uitvoering

Aanleiding:

- Concurrentie ‘generieke’ markt steeds groter

- Cliënten eisen in complexe zaken het allerbeste

Trends:


• Globalisering

Key Partners




Kostenstructuur

Inkomstenstromen

8. De superspecialist

“Als wij er niet

uitkomen dan komt

niemand er uit”

• (grote)

ondernemingen

met complexe

vraagstukken

• Nationaal en

internationaal

• Betrokken bij

belangrijk(st)e

stappen van een

onderneming,

• Een zeer hechte

werkrelatie,

medeverantwoor-

delijk

• Op projectbasis of

structureel

• Focus beperkt

aantal gebieden

• Adviseren,

onderhandelen,

procederen

• In zeer

omvangrijke

dossiers

• Persoonlijk

• Omvangrijke

communicatie

en interactie

• Cliënt =

belangrijkste

partner

• Andere

adviseurs

• Hoge vaste kosten, met name

personeel en inkoop (kennis).

• Daarnaast hoge projectkosten.

• (Zeer) hoge uurtarieven,

• Of afspraken op projectbasis (fixed

fee of op basis van winstdeling).

• Hoge marges.

Diepgaande

kennis, ervaring,

inlevingsvermogen,

advies- en

onderhandelings-

vaardigheden

Wat lost het op:

• Onderscheidend vermogen

• Focus binnen kantoor

• Clienten willen nog steeds hoge uurtarieven betalen

8. Superspecialist


• Durven kiezen

• Nee zeggen tegen alles wat niet past binnen je specialisme

• Afscheid nemen van mensen die niet bij specialisme(n) passen

• Size doesn’t matter

• Echt de allerbeste willen zijn en daarin investeren. Kan er maar 1 zijn.

• Relatie- en reputatiemanagement

Conclusie

.

Het is slechts inspiratie, er kan vast nog

veel meer.

Maar over 10 jaar zijn ze er allemaal!

Presentatie 8 nieuwe business modellen voor de advocatuur

Documents

Transcript of Presentatie 8 nieuwe business modellen voor de advocatuur