Retail Business ModelNewwayMaart 2007

Retail Business Model

Visie

Krachtige, succesvolle retailformules verslaan de concurrentie door

• samenwerking • kennis • flexibiliteit

In de visie van Newway is een realistische inzet van gespecialiseerde retail ICT daarbij onmisbaar

Retail Business Model

Een generiek retail business model

• Kader voor het efficiënt analyseren van retail issues

• Gezamenlijk begrip van retail ICT

Retail Business Model

Een retail specifiek business model

• Retail is een gevarieerde sector: Gevarieerde ICT eisen– Omvang, zelfstandigheid, branches en organisatiestructuur

• Retail is een complexe sector: Complexe ICT eisen– Gedetailleerd, Publiek, Concurrentie

• Een retailspecifiek business model schetst de basis voor ordening van de retailkennis.

Retail Business Model

Index• Verklaring van het model

Het RBMFunctioneel modelRelationeel modelFormulemodelManagement model

• Retailspecifieke eigenschappenBeslissingsmodelHeartbeatmodelTransactiemodelRollenmodelKetenmodelCM modelConcurrentiemodelKwaliteitsmodelVoorraadmodelKostenmodelWaardeketenmodelTransactiewaardemodelParadoxmodel

• Analyse van RetailersHet Wal*Mart modelHet ALDI modelHet McDonalds model

• Analyse van de retailmarktOmgevingsmodel Marketingmix modelWaterval modelEST modelDoelgroepanalysemodel

• Analyse van informatiebehoefteInformatiesysteemmodelInformatiemodelCommunicatiemodelAnalysemodelTrinity modelDPP / DPC modelVoorraadbeheersmodelBalanced Scorecard model

• Analyse van retail ICTApplicatiemodelOntwerpmodelTools modelARTS modelERI modelBlueRetail model

Retail Business Model

Verklaring van het model

• Het RBM• Functioneel model• Relationeel model• Formulemodel• Management model

Geld-goederenstroom

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retail Business Model

Het RBM

• Managementblokken

Geld-goederenstroom

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retail Business Model

Het Preventiemodel

• Managementblokken

Geld-goederenstroom

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retail Business Model

Kasgeld tellen

Kasgeld afstorten

Retouren

Wisselgeld

Loyaliteit

Personeelskorting

Diefstal

Bederf

Afwaardering

Functioneel model

• Functieverdeling

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Voorraadbeheer

Assortimentsbeheer

Inkoop Fact

Beloning

Ordering

Ontvangst

PresentatieService

Sourcing

Waardering

Kasgeldbeheer

Inventarisatie Identificatie

Communicatie

AanmaningBudgettering

Opslag

Formulebeheer

Representatie

Fraudepreventie

Prijsbeleid

Contracten

GoederencontroleOfferte

Cashflow

Vestigingsbeleid

Marketing

Onderhoud

Analyse

Rapportage

E-commerce

Loyaliteit

VervoerOrderpicking

Selectie

Bezorging

Facturering

MailingWerving

Promotie

OpleidingAutorisatie

Retail Business Model

Relationeel model

• Interactief management

Geld-goederenstroom

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retail Business Model

Formule model

• Signatuur

• Eenheid in kwaliteit

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retail Business Model

Management model

• Focus op processen of entiteiten

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retail Business Model

Retailspecifieke eigenschappen

• Beslissingsmodel• Heartbeatmodel• Transactiemodel• Rollenmodel• Ketenmodel• CM model• Concurrentiemodel• Voorraadmodel• Kostenmodel• Waardeketenmodel• Transactiewaardemodel• Paradoxmodel

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retail Business Model

Beslissingsmodel

• Management karakteristieken

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Strategisch

Tactisch

Operationeel

Retail Business Model

Heartbeatmodel

• Impact en Termijn

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Extern Intern Extern

Jaar

Maand

Week

Dag

Uur

Minuut

Seconde

Retail Business Model

Granulatiemodel

• Detaillering

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Extern Intern Extern

Land

Vestiging

Afdeling

Omzetgroep

Categorie

Schap

Artikel

Retail Business Model

Doelgroep

Mobiliteit

Interesse

Koopkracht

Profiel

Postcode

NAW

Transactiemodel

• Geld- en goederenstroom

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retour Retour

Retour Retour

Goederen

Geld

Retail Business Model

Rollenmodel

• Organisatorische rolverdeling

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retail Business Model

Ketenmodel

• Primaire verantwoordelijkheden

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Filiaalbedrijf

Franchising

Retail Business Model

CM model

• Complexe afwegingen in Category Management

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

InformatieReplenishment Demand

Kostenmix

Leveranciersmix Klantenmix

Voorraadmix

Alternatieven Servicegraad

VoorraadkostenInkoopkosten

Prijs

Condities Service imago

Prijs imago

Retail Business Model

Concurrentiemodel

• 5 krachtenmodel van Porter– Machtsverschuivingen

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Gevestigde orde

Nieuwkomers

Retail Business Model

Kwaliteitsmodel

• Kwaliteitskenmerken– Interne balans tussen

afdelingen

– Externe balans tussen concurrenten.

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Prijs

Retail Business Model

DuurzaamActueel Vindbaar

Vergelijkbaar

Beschikbaar

Onderhandelbaar

Hulpvaardig

Informatief

Betrouwbaar

VersLeverbaar

Stabiel

Kundig

Innovatief

Aantrekkelijk

Kredietwaardig

Voorraadmodel

• Visie en verantwoordelijkheid per product

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Economische voorraad

Technische / fysieke / actuele voorraad

Beschikbarevoorraad

Ingekochteen nog te ontvangenvoorraad

verkochteen nog te leverenvoorraad

Retail Business Model

Kostenmodel

• Retail specifieke kostenstructuur– Loon– Vloeroppervlak

– Voorraad

– Marketing– ICT

– Infrastructuur

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Organisatie

Inventaris

ICT Publiciteit

Loon

Financiering

Presentatie

OpslagTransport

Retail Business Model

HuisvestingInfrastructuur

Loyaliteit

Voorraad

Waardeketenmodel

• Marge opbouw

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie Marketing

Advies

Financiering

Garantie

Service

Bezorging

Installatie

Presentatie

Beschikbaarheid

Prijsbeleid

Keus

Distributie

Onderhandeling

Bonussen

Condities

Concurrentie

Signatuur

IncentivesBeloning

Retail Business Model

Stabiliteit

Transactiewaardemodel

• Gezien vanuit de consument

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Tijd

Geld

Energie

Advies

Info

Plezier

Retail Business Model

Paradoxmodel

• 10 retailparadoxen

ProductInkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Tijd

Retail Business Model

Bron: HBD, 10 retailparadoxen

Consument

Locatie

Branche

Prijs

Internet

Kassa

Verkoop

Reclame

Ondernemer

Schaalgrootte

Analyse van retailers

• Het Wal*Mart model• Het ALDI model• Het McDonalds model

Geld-goederenstroom

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retail Business Model

Wal*mart model

• De succesformule van Sam Walton: – P*O*C*K*E*T*S– Competition

– Price

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Culture

Key Itempromotion

Talents

Expenses

Price

Service

OperationsBron: Michael Bergdahl

Retail Business Model

ALDI model

• De succesformule van de gebroeders Albrecht.

– Eenvoud

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

1 Eenvoud en bescheidenheid

2 V

ertr

ouw

en

3 Zuinigheid

4 Innovatisme

5 Simplisme

6 Onthouding

7 Pragmatisme8

Eer

lijkh

eid

9 Normen en waarden

10 Helderheid

Bron: Dieter Brandes

Retail Business Model

McDonalds model

• Succesformule van McDonalds – Klantfocus

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

People

Product

Place

Price

Promotion

Bron: Ralph Alvarez

Retail Business Model

Analyse van de retailmarkt

• Omgevingsmodel • Marketingmix model• Waterval model• EST model• Doelgroepanalysemodel

Geld-goederenstroom

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retail Business Model

Omgevingsmodel

• Externe dynamiek

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Koepelorganisaties

Franchiseraad

Overheden Adviseurs

Ondernemingsraad Vakbonden

Controleurs

BankenBelastingdienst

Leveranciers Klanten

Consumentenorganisaties

Transporteurs

Douane

Vastgoed instanties

Aandeelhouders

Inrichters

Retail Business Model

Marketingmix model

• Interne en externe factoren

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Plaats

Prijs

Promotie

Publiek

Product

Personeel

Productiviteit

Presentatie

Prijsstructuur

(Physieke) Distributie

Intern Extern

Retail Business Model

Waterval model

• Van verzorgingsgebied tot trouwe klant

• O = VG x OI x C x BB

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retail waterval

VG x OITotaalMarktBekendOverweegtBezoekt

C x BBKooptIs tevredenKomt terug

Marktontwikkeling

Marktpenetratie

Retail Business Model

EST model

• Winnen door focus op één EST

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

QUICK-EST

CHEAP-EST

BIG-EST

HOT-ESTEASY-EST

Bron: McMillan/Doolittle

Retail Business Model

Doelgroepanalyse model

• Kennis van klanten en koopmomenten

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

WIE

WAAROM

WANNEER

WAAR

WAT

HOE

DOELGROEPANALYSE

Bron: LakeWest Group

Retail Business Model

Analyse van informatiebehoefte

• Informatiesysteemmodel• Informatiemodel• Communicatiemodel• Analysemodel• Trinity model• DPP / DPC model• Voorraadbeheersmodel• Balanced Scorecard model

Geld-goederenstroom

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retail Business Model

Informatiesysteemmodel

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retail Business Model

MIS

DSS

CPM

BI

EIS

• Ontwikkeling van de informatiesystemen

– Waarnemer, verspreider, woordvoerder

– Technisch, intellectueel

– Dieper, breder, sneller– Coördinatie en Balans

RPM

Informatie model

• Informatiestromen

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Dat

apre

sen

tati

e

Dat

aco

llect

ie

Retail Business Model

Verspreider Waarnemer

Strategisch

Tactisch

Operationeel

Communicatie model

• Communicatiestromen

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

InformatieCommunicatie Communicatie

Retail Business Model

WoordvoerderIntern Intern ExternExtern

Analyse model

• Retail specifieke analysemethodieken

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

ROI

GravitatieTrinity

WatervalVendorrating Demografie

ECR

Prijselasticiteit

Ruimte elasticiteit

Conversie

ABC

DPP/DAPDPC

OTB

Min/Max Koopgedrag

CM

Planning

Voorraadanalyse

ADM

Concurrentie

Goudmijn

Retail Business Model

Transactiewaarde

Weerstandsvermogen

Trinity model

• Balans in efficiency

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

GMROL

GMROS

GMROI

SSR

GI

Trinity

Retail Business Model

DPP / DPC model

• Kosten en baten per product

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Inkoopkosten Voorraadkosten Verkoopkosten

Inkoopprijs Marge Verkoopprijs

Besteleenheid

Displayaantal

VerkoopaantalServicegraad

Maximale voorraad Minimale voorraad

Winstgevendheid per producteenheid

Retail Business Model

VerkoopscenarioVoorraadscenarioInkoopscenario

Voorraadbeheersmodel

• Grip op het voorraadbeheer

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Voorraadstrategie

Retail Business Model

Verkoop Monitor

Inventarisatie

InkoopMonitor

Relocatie Monitor

Demand Monitor

Replenishment Monitor

Waardering

CM

Voorraadanalyse

Voorraadrapportage

InkoopAdvies

Verkoopinformatie

Newway Partnersessie 29 november 2005

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Visie & strategie

Balanced Scorecardmodel

• Doelstellingen

• Maatstaven

• Targets• Initiatieven

Financieel perspectief

Klantperspectief

Interne processen perspectief

Leer- en groeiperspectief

Analyse van Retail ICT

• Applicatiemodel• Ontwerpmodel• Tools model• ARTS model• ERI model• BR model

Geld-goederenstroom

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Retail Business Model

• Werkmethodiek

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Implementeren

Modeleren

Informeren

Plannen

Monitoren

Applicatiemodel

ICT

Retail Business Model

• Scope blokken

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Implementeren

Modeleren

Informeren

Plannen

Monitoren

Technisch

Strategisch

Analytisch

Tactisch

Operationeel

Ontwerpmodel

ICT

Retail Business Model

• Retail ICT Tools

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

EAI

HRM

EDI BI Portal E-shop

Salaris

Biometrie

Loyalty

Finance

CM

POS

CRM

Narrowcasting

Catalog

SCMTMS WMS Service

Office suite

Tools model

RMSERP

Urenregistratie

ICT

Retail Business Model

• Standaardisering

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

ARTS model

Sales & Productivity Reporting

Workforce management CRM

Tender Control

POSItem & Price

Ordering Store administration

Inventory

Merchandise flow

ICT

Retail Business Model

• Integratie

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

ERI model

ICT

Retail Business Model

• BlueRetail functiemodel

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Voorraadbeheer

Assortimentsbeheer

Inkoop Fact

Beloning

Ordering

Ontvangst

PresentatieService

Sourcing

Waardering

Kasgeldbeheer

Inventarisatie Identificatie

Communicatie

AanmaningBudgettering

Opslag

Formulebeheer

Representatie

Fraudepreventie

Prijsbeleid

Contracten

GoederencontroleOfferte

Cashflow

Vestigingsbeleid

Marketing

Onderhoud

Analyse

Rapportage

Datacommunicatie

Systeembeheer

E-commerce

Loyaliteit

VervoerOrderpicking

Selectie

Bezorging

Facturering

MailingWerving

Promotie

OpleidingAutorisatie

Instellingen

BlueRetail model

Retail Business Model

Retail Business Model

Retail ICT model

• Retailspecifieke functionaliteit binnen BlueRetail

– Heartbeat– Reactief / Extern

– Proactief / Intern

– Versnelling

– Verbreding

ProductInkoop Verkoop

Personeel

Financieel

Logistiek

Kla

nt

Lev

eran

cier

Formule

Informatie

Extern Intern Extern

Jaar

Maand

Week

Dag

Uur

Minuut

SecondePRI

Aanbiedingen

Advies inkooporders POS

POI

Kasgeld

CM

Kluis

Opbouw

Matching

Toegang

KlantenkaartAlt. leveranciers

Selecties

Newway Partnersessie 29 november 2005

Omzet in formule perspectief

HEMAWarenhuisKleding, gebruiksartikelenKleinHoogHoogLaag

WinkeltypeAssortimentVGOICBB

Omzet = Verzorgingsgebied x Opkomstindex x Conversie x Besteed bedrag

De inhoud van CM bepaalt het karakter en het imago van de retailorganisatieCM = Formule = Businessplan

BijenkorfWarenhuisKleding, gebruiksartikelenGrootLaagLaagHoog

Newway Partnersessie 29 november 2005

ADM

• Assortiments Dominantie Matrix– Voorbeeld gebaseerd op DHZ gegevens GfK

Gemiddeld binnen de onderneming

Hoog marktaandeel

Laag marktaandeel

Kleinemarkt

Grotemarkt

IJzerwaren

VerfBouwmaterialen

Handgereedschap

Image Herkenning

Vraagtekens Kansen