Business model canvas bryo-bert celis

VOKA BRYO SESSIEBusiness Model Canvas

Bert [email protected]

Innovatiecentrum Limburg12-05-2012

mailto:[email protected]

Intro

• Technische en economische achtergrond• 10 jaar Philips in diverse functies.• Bijna 5 jaar Innovatieadviseur bij Innovatiecentrum Limburg

Opwarming: filmpje uit Dragons Den

Voorbeeld: - Sales / Elevator Pitch

Centrale vraag van deze sessie:

Hoe verkoop ik mijn idee aan het managementof aan investeerders?

- Wat willen zijn horen ?- Wat zijn de belangrijkste elementen ?

Gebruik een sterke Openinszin voor alle pitches !

Madlibs van Adeo Ressi (FI):

- Wees specifiek- Geen Buzzwords- Ev. + revenue model

Wat is een Business Model ?

Een business model beschrijft de wijze waarop een organisatie waarde creëert, levert en capteert.

Business Model Canvas

• Boek van Alexander Osterwalder

• Beschrijf je bedrijfsmodel- en strategie

• Zoek naar verbeteringen

• Test het businessplan

Alexander Osterwalder @CWF11

• No Business Plan survives the first contact with customers

• If the plans are not important, the planning is

• Test your Business Model

Business Model Canvas – de onderdelen


STAP 1: Klanten / Klanten-segmenten

• De verschillende groepen mensen of organisaties die een onderneming tracht te bereiken en te dienen:

– Wie zijn uw belangrijkste klanten?– Voor wie creëert de onderneming waarde?– Wat is de structuur van uw markt?– Wie wel & wie niet ?

• Marktsegmentatie is een strategisch proces!

• Een goede segmentatie stelt de onderneming in staat om de klantenwaarde propositie te differentiëren. – Dus geen rekenkundige opdeling!

Stap 1: Klanten en Klantensegmenten

Marktsegmentatie -> TARGET MARKET

3 stappen tot de TARGET market:

A) MarktsegmentatieB) Doelgroep / target bepalenC) Product positionering

• Wat verkoop ik aan wie?

• Segmentatie: Op welke markten zal ik me richten?– Consumenten

• Gebruikergebaseerde segmentation - “Wie koopt wat?”– Demografisch: Leeftijd, Gezinsgrootte, Geslacht– Socio-econ.: Inkomen, Opleiding, – Geografisch: Stad vs ruraal, klimaat, ...

• Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt iemand?”– Gebruikers type: Regelmatig, niet-gebruiker, eerste keer, ...

» Nood aan performantie, kwaliteit, imago, dienstverlening– Consumptie patroon: Laag, Medium, Hoog

– Industriële markten (B2B)• Gebruikergebaseerde segmentatie “Wie koopt wat?”

– Sector– Bedrijfsgrootte– Geografisch– Technologie in onderneming

• Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt bedrijf?”– Gebruikerstype: frequentie gebruik– Uiteindelijke doel van de applicatie– Grootte van aankoop– Aankoopbeleid

A) Segmenteren

NIET OP IEDEREEN MIKKEN !

• Hoe selectie maken tussen verschillende segmenten?• Voor welke marktsegmenten heeft mijn product/ dienst

de grootste waarde?• Uniek verkoopsargument in dit segment vs

concurrenten? Hoe groot is de concurrentie in een bepaald segment?

• Welke segmenten kan ik gemakkelijk bereiken? En hoe snel? (Kost om (eerste) verkoop te realiseren)

• Hoe groot is het segment?

B) Doelgroep bepalen

C) Positioneren

• Positionering : • Hoe wordt uw product/ dienst gepercipieerd door uw markt

in vergelijking met concurrenten? • Redenen om te kopen (Uniek verkoopsargument - USP)

• Perceptie!!!:• In werkelijkheid beter zijn is leuk• Gepercipieerd worden als beter = winnen

• Belangrijke punten:• Eenvoudig en gemakkelijk te onthouden• Gebaseerd op voordelen voor de klant, niet op technische

kenmerken!

=> POSITIONERING DOOR DUIDELIJKE KLANTENWAARDE PROPOSITIE


STAP 2: Klantenwaarde propositie

• Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert voor dat specifieke klantensegment

– Waarom doen klanten op uw onderneming beroep en niet op een ander?

– Welk klantenprobleem helpen wij “oplossen”, of aan welke nood wordt voldaan?

– Kan verschillend zijn per segment !

Stap 2: Klantenwaarde propositie

3 stappen tot de VALUE PROPOSITION:

1) Key factors binnen verschillende segmenten bepalen

2) Waardering van key factors door klanten ? (t.o.v. concurrenten, cfr. Blue ocean canvas)

3) Belang van de key factors voor de klanten ?

Stap 2: Klantenwaarde propositie

Differentiatie = concurrentie vermijden

• Hoog

• Laag

Prijs Verpakking& promotie

High techcosmetica

Glamourimago

Natuurlijkeingrediënten

Maatsch.VerantwoordOndernemen

Gezondheid

Cosmetica industrie

Body Shop

Red Ocean Blue Ocean

Basis principes van een marktgedreven innovatie strategie

• FOCUS– Meerwaarde voor specifiek marktsegment(en)

• DIVERGENTIE– Vermijden van concurrentie

• EENVOUDIGE EN GEMAKKELIJK TE ONTHOUDEN ‘SLOGAN’

Slogans

• Mannen weten waarom • Het is jouw energie • Onverantwoord interessant • Het zuiverende water • Good to know you • Sense and Simplicity

• Free Møbile internet • Het opwindendste met je kleren aan

Value Proposition: deliver on your promises


STAP 3: Klantenrelatie

• Klantenrelatie: Welke relatie wordt nagestreefd ?– Is deze persoonlijk (key account) of automatisch (webshop)

? – Op welke tijdstippen en hoe vaak is er interactie met de

klant ?Vbn: persoonlijke assistentie, self-service, geautomatiseerde

dienstverlening, communities,…

Stap 3: Klantenrelatie


STAP 4: Kanalen

• Via welke kanalen bereikt u uw klanten?• Welke taak heeft elk kanaal? • Zijn de kanalen geïntegreerd? Kostefficiëntie? Welke

werken best?

Referentie: Go-to-market strategy, Laurence G. Friedman)

Verkoopsproces

marketing lead generation kwalificatieoffertes & voorstellen

onderhandelen & sluiten verkoop realiseren

customer care & ondersteuning

kanaal direct sales business partners telekanalen direct mail internet

Stap 4: Kanalen

Voorbeeld

• Social Media als kanaal:


STAP 5: Kernprocessen

• Set acties/processen die de onderneming moet ondernemen om de klant te dienen– Processen

• R&D proces• software ontwikkeling• product design• productie• marketing• Verkoop• supply chain management

– Regels en metrics• lead times• leveranciersovereenkomsten (SLA)

• Wat zijn de belangrijkste ? Welke zijn uniek tov concurrentie ?• Vb. Skype: maximale outsourcing (software ontwikkeling = kernproces)

Stap 5: Kernprocessen


STAP 6: Kernmiddelen

• Set middelen die de onderneming nodig heeft om de klant te dienen.

• Enkele kernmiddelen kunnen zijn: – Merknaam– Patenten– werknemers met unieke competenties– Machinepark– financiële middelen– …

• Welke zijn de belangrijkste middelen nodig voor de realisatie van de propositie (LINKEN) ?

• Welke zijn uniek ten opzichte van de concurrentie?

Stap 6: Kernmiddelen


STAP 7: Partners

• Welke zijn de belangrijkste partners en leveranciers van de onderneming? – Waarom wordt op hen beroep gedaan? – Welke diensten (processen / middelen) leveren zij aan?– Welk type relatie wordt nagestreefd (strategisch alliantie

- ... – aankoper/verkoper relatie)? – Reden? (economy of scale – risk reduction – specifieke

processen / middelen)

• Wat doen uw concurrenten?

Stap 7: Partners


• STAP 8: • Kostenstructuur

• Welke zijn de belangrijkste kosten van het model?• Welke zijn fixed?

– Personeel– Huur– Productiemiddelen– Diensten – …

• Welke zijn variabel? – Grondstoffen– Diensten– Energie– …

• Wat is hun “oorzaak”?– personeel - huur -productiemiddelen – diensten - grondstoffen – energie - …

referentie: The price advantage Door Michael V. Marn,Eric V. Roegner,Craig C. Zawada

• Stap 8: Kostenstructuur


• STAP 9: • Inkomstenstromen

• Hoe ontvangt de onderneming inkomsten van de geleverde goederen/diensten (waarde)?– 2 types :

• transactioneel (1x)• terugkerende inkomstenstromen

– pricing mechanismen: fixed – dynamic

• Waarvoor zijn klanten bereid te betalen?• Waarvoor zijn klanten niet bereid te betalen?

Referentie: The Strategy and Tactics of Pricing | Tom T. Nagle, John E. Hogan

Stap 9: Inkomstenstromen

Afsluiter: Visualisatie van Business Modellen

Visualisatie ->Storytelling !

Referenties Business Modelling

• http://www.businessmodelalchemist.com/ (Alex Osterwalder, XPLANE)

• http://www.businessmodelgeneration.com/

• http://www.boardofinnovation.com/

• http://www.iese.edu/research/pdfs/DI-0781-E.pdf

• Game Based Marketing, Gabe Zichermann (Gamification)

• Reinventing Your Business Model, Mark W. Johnson, Clayton M. Christensen, and Henning Kagermann, Harvard Business Review, December 2008

• Customer Value Propositions in Business Markets, JAMES C. ANDERSON, JAMES A. NARUS, AND WOUTER VAN ROSSUM, Harvard Business Review, March 2006

http://www.businessmodelalchemist.com/

http://www.businessmodelgeneration.com/

http://www.boardofinnovation.com/

http://www.iese.edu/research/pdfs/DI-0781-E.pdf


Wie zijn onze partners ? Onze leveranciers ?Wat zijn hun activiteiten ?

Welke activiteiten doe je zelf ?

Voor wie creëer je waarde ?Wat zijn de belangrijkste klanten ?

Welke waarde lever je aan de klanten ?Welk probleem los je op ?

Producten en Services ?

Welk type relatie heb je per segment ?

vb. persoonlijke assistentie, communities, self-service,… ?

Langs welke kanalen bereik je de klant ?

vb. salesmensen? web? winkels? partners?

Wat zijn de fysieke, intellectuele of financiële middelen van het bedrijf?

Voor welke waarde wordt betaald?Wat is de bijdrage van elke inkomstenstroom?

Wat zijn de belangrijkste kosten ?Welke activiteiten zijn het duurst?

Break-out in groepen

• Verdelen in 5 groepen

10u45 – 11u30: Business Model – case 1

11u30 – 12u15: Business Model – case 2

12u15 – 12u30: Conclusies en lessons learned – feedback per groep

Afsluiter

BOODSCHAP

EXPERIMENTEER !

WEESEARLY ADOPTER !

Business model canvas bryo-bert celis

Business

Transcript of Business model canvas bryo-bert celis