BUSINESS PLAN

Deel 4: Business Model

Business Model: definitie

De methode waarmee het bedrijf zijn middelen inzet om haar klanten een betere klantenwaarde te geven dan haar concurrenten … en daar ook nog een winst aan over te houden.

Noteer: Marketing Strategie is hier een onderdeel van MAAR in deze fase een beslissing die apart genomen wordt

Business Model: de ingrediënten Een team met relevante ervaring Een markt van goede omvang De technologie en de organisatie om

op de markt mee te spelen

Redelijke projecties Een concurrentieel voordeel Een exit strategie

De output van het business model

Opbrengsten

Kosten

winst

Keuze van een Business Model

Hangt onder ander af van: Het ontwikkelingsstadium van uw

bedrijf/afdeling Uw gekozen Value Proposition

3 groeifasen vanuit bedrijfstandpunt

Fase 1: “jonge” groei een fase die vooraf verkoopgestuurd wordt Flexibel, creatief, snelle reactie op markt en klanten Eerder “losse” controle en procedures

Fase 2: “volwassen” groei De fase van delegatie en specialisatie in het bedrijf Gestuurd vanuit operationele systemen Focus ligt vooral intern: efficiëntie, optimatisatie, ..

Fase 3: midlife tot verval Wat vroeger werkte, doet dat nu niet meer Gebruikte systemen geven niet langer gebruikelijke

resultaten Verlies van voeling met klanten

5 “drijvers” die bedrijf door fasen jagen

Market intelligence Strategisch bekwaamheid bedrijfsleiding Duidelijkheid van doel en werkrichting Strategische planning Werkinfrastructuur

Bedrijfswaarden & Business ModelsDiscussievoorbeelden:

Ryan Air vs Emirates Piaget vs Swatch Amazon.com vs Mall of America Dell computers vs Vobis computers Delvaux vs Vuiton

Bedrijfsmodellen ter overweging

Directe verkoopMassa media / massakanalen

RetailingTelemarketing/

telefoonverkoop

Kanalen, distributeurs, partners, agenten, ..

Beurzen en conferenties

OEM kanalen Internet – Web

Bedrijfsmodel: directe verkoop

Sterk marktcontact

Persoonlijke klantenrelaties

Sterke controle “multi purpose” Experten in

werkveld

Gratis adviseur Klant kan niet “klikken”

met rep .. Of rep kan bedrijf verlaten met klanten

Hoge kosten Klant krijgt zeer veel

inzage in kennis/werking bedrijf

retentie

Voordelen Nadelen

Distributeurs, agenten, kanalen, partners

Lage verkoopkost “hands-off” verkoop Je komt in nieuwe

markten, nieuwe werelden

Geloofwaardigheid Concurrentieel

voordeel

Vooraf bepaalde verloningen

Geen controle Grote afstand met eigen

eindklant Performantie = issue Technische druk Vraagt veel begeleiding,

management en training

Voordelen Nadelen

OEM Kanalen

Prestige en publiciteit

List sharing Royalties/ stabiele

inkomstenstroom Hogere

aanwezigheid in de markt

Technische controle

Naijver concurrenten

“komt van 2 kanten”

… of niet Technische druk kanaalconflicten

Voordelen Nadelen

Telemarketing - telefoonverkoop

Beurzen & conferenties

Internet - web

Retailing

Massamedia - massakanalen

Wat moet je meten?

Hoe weet je of je goed zit?

Wat je moet meten = value driversVerkoopomzet / inkomsten

Winsten: bruto of netto? // ROI

Opbrengst per medewerker

Opbrengst per m² oppervlakte

Factureerbare werkuren

bezettingsgraad

Closing rate (= verkopen per X prospects)

verkoopcyclus Gemiddelde verkopen

marktaandeel Aantal klanten (hebben / houden/ afhaken)

Prijs van aandeel

Samenvattend: Business Model Heb je het juiste TEAM? In welke FASE zit je bedrijf? Welk Business MODEL is de standaard in

jouw sector? Wat maakt klantenWAARDE in jouw

markt? Wat ga je METEN?

Hoe maak je die nu?

Bedrijfsstrategie

Een bedrijfsstrategie

Gaat over de manier waarop je Binnen een kostenbudget Een omzet (revenu) realiseert Teneinde een afgesproken winst op te

leveren

MAAR om dat te doen, behandelt een bedrijfsstrategie veel meer dan dat alleen

Een bedrijfsstrategie is FASE 4 Wat wil zeggen dat dit vooraf ging

Market intelligence De kennis en het inzicht is er EN wordt vanaf nu gebruikt

Strategische bedrijfsleiding Er is een overkoepelende stijl en persoonlijkheid gekozen

inclusief waarden en normen Duidelijk doel en werkrichting

Dit bestaat, is uitgeschreven en moet vanaf dan door iedereen gedragen worden

En dat dit gaat volgen Infrastructuur = het uitbouwen van de organisatie op

maat van de gekozen bedrijfsstrategie

Bedrijfsstrategie creëert marktpositie

Handboeken zijn redelijk eenduidig: bedrijven die met succes hun concurrentie voorblijven hebben een “leverage point”

Leverage points kunnen zijn: Scalability

De competentie van een systeem om zonder verstoring volumeverschillen te kunnen absorberen

Hoge “switching cost” De kost die klanten oplopen als ze dit

product inwisselen voor een concurrerend product

Snelheid Pricing Dienstverlening

Leverage Point in praktijk

Amazon Leverage: partnercontracten met distributeurs

Pizza.be vs Just Eat Overeenkomsten met lokale eettenten “pizza.be”: de naam sluit naadloos aan bij product

AOL / Telenet / Google / Belgacom Hoge switching cost

Bol.com Prijs

Cosmox.be Service (levering in 24 uur)

Tot besluit

Het juiste team Handboeken, Alumni, navorming Mentors Adviseurs Netwerken Geen schrik hebben: gewoon proberen,

leren en terug proberen, leren, …….

Aanbevolen studiemateriaal

BBC – Dragon’s den – ALLE afleveringen Te verkrijgen bij BBC, op iPlayer en Youtube http://www.youtube.com/watch?v=hXO4Ki8qsvk http://www.youtube.com/watch?v=_QvguJJNilA&feature=rela

ted

http://www.youtube.com/watch?v=-WzKghHe9zk&NR=1 http://www.youtube.com/watch?v=oIPFrZY--30&feature=rela

ted