In  samenwerking met

Foodservice  Homies  masterclass17  mei  2016

In  samenwerking met

Waardering  aangegeven  door  marktpartners Waardering  verwacht  door  fabrikanten

Overschatting  op  9  onderwerpen w.o.  waardering  AM

Inzicht: Foodservice Benchmark studie 2014, Verwachtte waardering vs. gepercipieerde

waardering

2010 2012 Nu7,6 7,7 7,56,9 6,8 6,86,7 6,5 6,76,6 6,5 6,37,1 6,9 7,06,7 6,7 6,77,1 7,0 7,06,7 6,6 6,67,1 7,2 7,47,3 7,0 6,97,2 7,0 6,96,7 6,6 6,77,3 7,3 7,46,8 6,5 6,66,7 6,7 6,7

6,5 7,06,8 6,8 6,57,0 7,0 7,07,0 6,9 6,9

Aspect Nu 2012 2010Leverbetrouwbaarheid 8,0 7,9 7,0

Klantgerichtheid/Meedenken 6,9 6,9 7,2Kortingen  en  condities 6,9 6,7 7,0

Prijsstelling  en  positionering 6,5 6,5 6,9Account  management 7,3 6,9 6,6

Partnership 7,1 6,9 6,9Marktkennis 7,2 7,1 7,1

Productontwikkeling 6,9 6,7 6,8Klachtenafhandeling   7,3 7,0 7,0

Aanbod 7,3 7,2 7,3Toewijding  aan  FS  markt 7,2 7,1 7,4

Visie 6,8 6,6 6,6Bereikbaarheid 7,4 6,9 7,1

Toegevoegde  waarde  CM/TM 7,1 6,8 6,8Acties  en  promoties 7,1 6,8 6,9MVO/Duurzaamheid 7,2 7,0

Toegevoegde  waarde  buitendienst 6,8 7,2 7,2Merkpositionering  en  communicatie 7,0 7,0 7,2

Gemiddelde 7,1 7,0 7,0

De  waardering  voor  de  industrie  is  niet  gegroeid,  dat  werd  door  de  fabrikanten  ook  niet  verwacht.

In  samenwerking met

Over  de jaren  heen

Waardering  per  kanaal  -­‐ Horeca

Waardering  aspect  voor  kanaal  Horeca Nu 2012 2010 2008Leverbetrouwbaarheid 8,3 7,8 7,9 7,3  Klantgerichtheid/Meedenken 7,0 7,1   7,1 6,6  Kortingen  en  condities 6,6 7,0   7,0 6,8  Prijsstelling  en  positionering 6,4 6,6 6,8 6,7  Account  management 7,1 7,2   7,2 7,1  Partnership 6,9 7,4   6,8 6,6  Marktkennis 6,9 7,0 7,1 6,8  Productontwikkeling 7,1 6,6   6,6 6,6  Klachtenafhandeling   7,4 7,5   7,4 6,8  Aanbod 7,2 7,2 7,5 6,9  Toewijding  aan  FS  markt 7,2 7,2   7,2 6,9  Visie 7,1 7,0 6,8 6,4  Bereikbaarheid 7,3 7,4 7,3 7,2  Toegevoegde  waarde  CM/TM 6,3 6,7 6,8 6,2  Acties  en  promoties 6,4 7,0 6,4 6,8  MVO/Duurzaamheid 7,4 6,9  Toegevoegde  waarde  buitendienst 6,8 6,8   6,8 6,7  Merkpositionering  en  communicatie 7,1 7,1   6,9 6,7  Eindtotaal 7,0 7,1 7,0 6,8  

In  samenwerking met

Inzicht; drivers die de Net Promoter Score beïnvloedenAspecten  die  eruit  springen  zijn:

AccountmanagementToegevoegde  waarde  buitendienst  (Horeca)Klantgerichtheid/Meedenken

BereikbaarheidKlachtenafhandelingKlantgerh/MeedenkenKortingen  en  cond.

LeverbetrouwbaarheidMVO/Duurzaamheid

MarktkennisMerkpos.&communicatie

PartnershipPrijsstelling&pos.

ProductontwikkelingToegev  w  buitendienstToewijding  FS  markt

VisieAanbod

Account  mgtActies  en  promoties

Toegevoegde  waarde  cmtm

Aspect

0 .2 .4 .6 .8Effects  on  Linear  Prediction,  Fixed  Portion

Catering GrossiersHoreca

change  in  NPS  per  unit  change  in  the  aspect

In  samenwerking met

Kennis• In  depth food,  foodservice,  kanaal,  segment  en  

klantkennis.• Overstijgende  categoriekennis.  • Ken  de  formules  en  winkel  locaties.• Productoplossingen  kennen  in  de  zin  van  What’s in  

it for the  customer.• Ken  de  klant  organisatie  en  zijn  processen.• Praktische  productkennis  (toepassing).• Ken  de  verdienmodellen   van  alle  keten  partijen  en  

de  marge  verdeling  in  de  keten.  • Ken  de  eigen  prijzen  en  marges  en  die  van  de  

concurrent.• Ken  de  klantdoelstellingen   en  kpi’s• Ken  de  klant  van  de  klant• Ben  goed  voorbereid• Ken  de  eigen  organisatie  en  haak  kennis  wanneer  

nodig

Vaardigheden• Mandaat  hebben.  Slag-­‐ en  besluitvaardig.• Sparringpartner   zijn;  Feedback  kunnen  en  

durven  geven.• Luistervaardig  en  tactvol.• Inleving  en  empatisch vermogen.• Objectief;  What’s in  it for the  customer.• Betrouwbaar,  open  en  eerlijk.• Proactief  (kort  op  de  bal)  en  communicatief  

vaardig.• In  oplossingen  denken.• Onderhandelingsvaardig.• Sociaal  vaardig;  willen  en  kunnen  verbinden,  

observeren  en  beargumenteren.• Flexibel• Samenwerkingsgericht• Conceptmatig  denken• Ambassadeurschap

Kennis  is  randvoorwaarde,  Kunde  is cruciaal

Kenmerken van de “ideale” accountmanager

“De  ideale  accountmanager  moet  nog  geboren  worden”

In  samenwerking met

Wat wil horeca en leisure van de industrie

Accountmanagement:Minder  wisselingen  en  roulatie  op  accountmanagement.Ga  vragen  stellen  en  vraag  door.Ken  mijn  KPI’s en  ga  het  echte  gesprek  met  me  aan.Verdiep  je  in  de  klant  en  in  de  relatie.Ken  mijn  werkvloer  (locaties).  

Klantgerichtheid/Meedenken:Kies  echt  voor  me.  Neem  me  serieus.Kom  met  echte  klant  specifieke  oplossingen.  Kom  niets  verkopen.Ben  proactief.  Ben  besluit-­‐ en  slagvaardig.Ken  mijn  uitdagingen.

“Luister  meer  naar  ons  en  niet  naar   je  marketeer.”

Men  wil  serieus   genomen  worden,  verwacht   inleving  en  verdieping   en  oplossingen  voor  hun  uitdagingen  en  problematieken.