Inrichten van een concurrerende e-commerce keten voor financials (Emerce Efinancials 2011)

Copyright © 2011 Netwinst

Inrichting van een concurrerende e-commerce keten

Peter van der [email protected]

@Peterschaarwww.linkedin.com/in/petervanderschaar


De uitdaging van de e-commerce manager

Hoe zorg ik ervoor dat mijn e-commerce organisatie nu én in de toekomst tot de meest

concurrerende in de markt behoort.

Zonder afhankelijk te zijn van de laagste prijs of de hoogste rente


Als e-commerce manager heb ik mogen werken in/met

• Competitieve markten– Telecom, media, finance

• De kracht van mooie merken– KPN, Hi, de tijdschriften van Sanoma Media, SNS, REAAL

• Uitdagende marktomstandigheden– Channel shifts, productveranderingen, opkomst social media,

veranderend consumentengedrag en vertrouwen


Wat ga ik vandaag vertellen

In vogelvlucht: wat is mijn ervaring over de inrichting van e-commerce kanalen

Voor meer diepgang, check mijn artikelen op www.marketingfacts.nl

Of neem contact met me op [email protected]

http://www.marketingfacts.nl/


PropositieRisico vs waarde

Gemak vd urgentie

Keten Rendement

Continu optimalisatie

TeamVolwassenheid

OrganisatieKPI’s

Drie pijlers voor een succesvul e-commerce kanaal


Propositie is de meest effectieve driver voor conversie

Duidelijke voordelen, zoals een lagere prijs, zorgen voor veel additioneel traffic & conversie. Met name de populariteit van vergelijkingssites

versterkt dit effect, Een prijsvoordeel is echter zeer snel makkelijk te kopiëren!


Propositie voorbeeld:Een paar procent maakt enorm verschil


Kenmerken voor een succesvol online product

• RisicoHoe groter het risico dat de klant loopt, hoe kleiner de kans dat de transactie volledig online verloopt

• UrgentieHoe groter de urgentie, hoe kleiner de kans dat de transactie volledig online verloopt

• GemakHoe groter het gemak van online ten opzichte van offline, hoe groter de kans dat de transactie online verloopt

• WaardeHoe groter de toegevoegde waarde (of het voordeel) van online vs offline, hoe groter de kans dat de transactie online verloopt


Risico

Urgentie

Waarde

Gemak

Offline DominantOnline Dominant

Laag

risi

co

h

oog

risic

o

Veel gemak Weinig gemakWeinig urgentie Veel urgentie

Veel

voo

rdee

l

w

eini

g vo

orde

el

Multichannel model


Maar wat als de propositie niet geschikt lijkt

Juist in de financiële markt zitten veel producten rechtsboven in het model. Deze producten worden nog veel verkocht via het intermediair

Ook bij bij verkoop via intermediair is het voor financials belangrijk online aanwezig te zijn. De klant oriënteert zich namelijk volop online!



Gemak vd urgentie

Keten Rendement



Het belang van ketenrendement

De belangrijkste verkeersbronnen zijn gebaseerd op veilingen waar concurrenten direct of indirect tegen elkaar opbieden

De partij met het hoogste rendement per bezoeker kan de beste posities inkopen wat het meeste relevante verkeer oplevert

Hiermee ontstaat een vliegwiel wat naar boven of beneden kan werken


Optimalisatie van rendement in de keten

Keten rendement

Meer Bezoekers

Meer Conversie

Lagere Kosten per klant


Het geheim van ketenrendement

Meten, analyseren, testen, doorvoeren

Als er zoekvolume is op een product dan is dit bijna altijd rendabel te krijgen

Het uitzetten van zoekwoorden staat gelijk aan opgeven. Alleen door te blijven testen ontstaat

betaalbare groei



Gemak vd urgentie

Keten Rendement


TeamVolwassenheid

OrganisatieKPI’s


Ketenrendement vraagt continu optimalisatie van traffic en conversie

Dit vraagt veel van de focus en houding binnen het e-commerce team

E-commerce teams werken het beste als ze georganiseerd zijn rondom één of meerdere proposities


Organisatie van e-commerce teams


Organisatie van e-commerce afdelingen


Een goed e-commerce team moet kunnen groeien

Focu

s op

kor

te te

rmijn

Foc

us la

nge

term

ijn

Gepland innoveren

Produ-ceren

Anticiperen

Extern gerichtIntern gericht

Optimaliseren


Targets voor het e-commerce team

De enige juiste KPI’s voor een e-commerce team zijn volume, rendement en klanttevredenheid

Alle andere meetbare items, zoals traffic en conversie, kunnen gebruikt worden voor optimalisatie maar zijn niet geschikt als target.


Conversie voorbeeld #1hoge conversie, weinig diversiteit in verkeer


Conversie voorbeeld #2lage conversie, veel diversiteit in verkeer


Outlook op e-commerce in 2012

De opkomst en acceptatie van Social Media en Smartphones dwingen ons om opnieuw te kijken naar de inrichting van e-commerce kanalen

De nieuwe kanalen kunnen grote impact hebben op de manier waarop wij onze traffic en conversie realiseren


Consumentengedrag verandert mee

• De consument accepteert informatie voornamelijk van een autoriteit binnen zijn netwerk. Ook andere consumenten worden niet zomaar meer vertrouwd.

• Het draait meer en meer om geven, helpen of vermaken. De conversie komt pas later.

• De klant verwacht geholpen of vermaakt te worden op het moment dat hij daar behoefte aan heeft, niet op het moment dat ons uitkomt.


Pijlers voor succes in e-commerce in 2012 en verder


Gemak vd urgentie

RendementContinu

optimalisatie

NetwerkSociale status

LocatieHier

TeamVolwassenheid

Authenticiteit en vakmanschap


Vragen?

Inrichten van een concurrerende e-commerce keten voor financials (Emerce Efinancials 2011)

Business

Transcript of Inrichten van een concurrerende e-commerce keten voor financials (Emerce Efinancials 2011)