SALESMEETING: OPLOSSINGSGERICHT VERKOPEN

▲

Bijna elk bedrijf claimt dat het oplossingen verkoopt, maar meestal verkoopt het − veelal onbewust – toch alleen maar producten en services. Het lanceren van een uniek product of een unieke dienst, dat ook nog enthousiast ontvangen wordt door de markt, is moeilijk. De meeste producten en services zijn of worden toch uiteindelijk commodities. Zo ook de iPhone en iPad. Nog geen vijf jaar geleden waren deze producten uniek en brachten ze Apple een ongelooflijke groeispurt. Maar nu zijn er vele look-a-likes en wordt het voor het bedrijf steeds moeilijker zich te blijven onderscheiden. Om een beetje aan de prijsdruk te ontkomen, besluiten veel bedrijven zich te gaan presenteren als ‘solution provider’. In de hoop zich dan toch weer te kunnen onderscheiden. Meestal worden de volgende pseudo-solutionstrategieën uit de kast gehaald, zonder daarmee echt iets te veranderen:• herlabelen: bedrijven vervangen het woord product of

services door het woord oplossingen. Voorbeeld: “Wij verkopen softwareoplossingen.”

• bundelen: wanneer services nodig zijn om een product of service te implementeren, dan bundelen ze dit tot totaaloplossingen. Voorbeeld: “Onze totaaloplossing bestaat uit het assembleren van de hardware en de noodzakelijke services voor installatie.”

• maatwerkoplossingen: bedrijven passen een product een beetje aan, zodat het beter voldoet aan de eisen en wensen van de individuele klant of sector. Voorbeeld: “Onze afleverservice heeft maatwerkoplossingen voor retail, automotive en de financiële sector.”

Voornoemde strategieën zijn hooguit componenten die tot een oplossing kunnen leiden. Ironisch genoeg zijn klanten zich er veelal erg bewust van dat deze mooi pratende bedrijven gewoon op een omzichtige manier hun producten en diensten aan het etaleren zijn. Klanten raken hierdoor eerder geïrriteerd dan dat ze zich laten misleiden.

Echt oplossingsgericht verkopenOplossingsgericht verkopen is een proces waarin een verkoper stap voor stap ‘gewin’-, ‘gemaks’- en ‘veiligheidsproblemen’ van zijn klant blootlegt en verheldert. Gewinproblemen zijn factoren die de omzetgroei, kostenbeheersing of winstoptimalisatie van uw klant in de weg staan. Gemaksproblemen zijn problemen die te maken hebben met de complexiteit van de processen van uw klant. Veiligheidsproblemen zijn al die zaken die de continuïteit van de processen van uw klant bedreigen.Bij oplossingsgericht verkopen helpt u de klant met het creëren van een visie hoe hij zijn problemen zou kunnen oplossen. U weet vervolgens uw diensten en producten zo te positioneren, dat zij hun plek binnen de oplossing krijgen. Ten slotte zorgt u dat de klant ervan overtuigd raakt dat uw bedrijf de beste partner is. Opgelet! Dit is dus precies het tegenovergestelde van het verkoopproces van producten en diensten. Hierbij legt de verkoper eerst uit hoe geweldig zijn bedrijf is, beschrijft hij de features & benefits van het product of de dienst. En laat hij vervolgens de klant bedenken hoe hij zijn probleem ermee kan oplossen. Oplossingsgericht verkopen typeert zich door de

Bijna elk bedrijf in een B2B-omgeving claimt dat het oplossingen verkoopt. Er zijn weinig organisaties die dit ook echt doen. Oplossingsgericht verkopen vraagt om een bepaalde aanpak en speciale sales skills. Ben Mastboom beschrijft waarop u moet letten bij de toepassing ervan. Met het Salesmeeting Handboek traint u uw team in deze tak van sport.

Hoe introduceert u oplossingsgericht verkopen?

maart 2013 24

■

maart 2013 25

interactie tussen de verkoper en de koper. Bij oplossingsgericht verkopen is de meest gebruikte zin van een verkoper: “Laten we samen eens bespreken hoe we de prestaties van uw business verder kunnen optimaliseren.” De verkoper stelt zich op als een consultant, die door zijn specialistische kennis en een andere invalshoek, waarde toevoegt aan het bedrijf van de klant. In een product- of dienstgerichte omgeving is de meest gebruikte zin iets in de trant van: “Onderbreek mij maar als u iets hoort of ziet wat u interessant vindt en daar meer over wilt weten.”

Twee kennisgebiedenOplossingsgerichte verkopers hebben twee gespecialiseerde kennisgebieden nodig. Het eerste kennisgebied zouden we ‘klantenkennis’ kunnen noemen. Dit is kennis over de business van de klant, zijn omgeving, de processen en misschien nog wel het meest belangrijk: kennis van de business drivers van de

klanten van de klant. Het tweede kennisgebied is ‘toepassingskennis’. Hierbij gaat het om verdergaande kennis over hoe uw producten en diensten uw klanten direct of indirect kunnen helpen succesvoller te worden bij hun klanten. Alleen verkopers die beide kennisgebieden beheersen, zullen in staat zijn hun klanten met hun producten en diensten succesvoller te maken. Zij krijgen de voorkeur - boven anderen - als betrouwbare, zakelijke adviseur.

Regelmatig oefenenOplossingsgericht verkopen leer je niet vanuit een artikel of een boekje. Het vraagt om regelmatig oefenen. Helaas wordt er veel te weinig geoefend in Nederland. Trainingen die intern worden gegeven, zijn veelal producttrainingen of gaan voorbij aan de principes van oplossingsgericht verkopen. Wat u nodig hebt, is een strak salesproces, waarin u stap voor stap hebt beschreven hoe u de klant helpt zijn problemen voor u te ontsluiten. Een

Barrière voor succes

Niet effectieve waardepropositie. Uw sales- en marketingafdeling communiceren ‘features & benefits’. Wat dit betekent voor het succes van uw klant mag de klant zelf bedenken. De kans is hierdoor groot dat de klant geen of onvoldoende toegevoegde waarde ziet.

Uw verkoopproces staat niet op papier. Er wordt niet of onvoldoende planmatig gewerkt. Er zijn geen checklisten en andere handige tools die uw mensen kunnen helpen op koers te blijven.

Geen systematische verankering van de werkwijze. Delen van het team en het bedrijf focussen nog steeds meer op producten dan op oplossingen.

Noodzakelijke transformatie

Denk anders! Uw B2B-klant denkt in termen van Gewin, Gemak en Veiligheid voor zijn eigen onderneming. Vraag uzelf af in hoeverre u met uw product of dienst kunt bijdragen aan het succes van uw klant op deze drie gebieden. Pas uw verkoopverhaal hierop drastisch aan.

Ontwerp uw eigen salesproces. Indien u geen standaard bedrijf bent of wilt worden, kopieer dan niet een-op-een een standaard methodiek. Ga ook niet opnieuw het wiel uitvinden. Ontwerp uw eigen salesmethodiek, gebaseerd op ‘best practices’ van anderen.

Veranker. Laat als top het goede voorbeeld zien. Pas uw incentivesysteem aan, oefen wekelijks met de mensen, geef goede support en coach mensen persoonlijk in het anders denken.

Kader 1. Van product-denken naar oplossingsgericht denken

Download gratis uw Salesmeeting Handboek 02 | 2013

Oplossingsgericht verkopen. Dit kan via http://bit.ly/salesmeeting-2 of de QR-code. Zo kunt u tijdens uw volgende salesmeeting met uw team aan de slag met oplossingsgericht verkopen.

▲

Bedrijven die niet oplossingsgericht verkopen, lopen tweederde van hun sales opportunities mis. Ook hier gaat de 20/80-regel op. (zie figuur ‘Verdeling van uw verkoopkansen’). We kunnen de sales opportunities van een bedrijf verdelen over twee typen verkopers en twee typen klanten. 20% van de verkopers genereert zo’n 80% van de profijtelijke business. We zien ook dat alle sales opportunities van de klanten voor 20% bij ‘early adopters’ vandaan komen. Early adopters houden van innovatieve zaken en zijn bereid nieuwe dingen te proberen. 80% van de klanten vormt de ‘laggards’ ofwel volgers. Ze zijn terughoudend bij nieuwe dingen en gaan pas overstag wanneer de early adopters hebben laten zien dat het veilig is.

Wanneer de top 20% van de verkopers zich richt op de early adopters − 20% van de klanten − dan is de kans op een succesvolle transactie groot te noemen. Beide partijen kijken vooruit en zijn op zoek naar nieuwe dingen. Dit gebeurt in slechts 4% van alle sales opportunities. In twee situaties zien we dat dit in 16% van de gevallen van toepassing is, omdat in hier ten minste één van de partijen oplossingsgericht bezig is.

Helaas is in 64% van de gevallen een niet zo een oplossingsgerichte verkoper bezig om een conservatief ingestelde klant ervan te overtuigen dat hij moet switchen van leverancier. Kijkend naar de cijfers kunt u zich wel voorstellen wat een geweldig potentieel er nog voor u klaar ligt. Het enige wat u moet doen, is zorgen dat de 80% van de verkopers die nog niet oplossingsgericht verkoopt, dit wel gaat doen.

Verdeling van uwverkoopkansen

Ove

r uw

kla

nten

Over uw verkopers

Toppers20%

Earlyadopters

20%4% 16%

Laggards80% 16% 64%

Volgers80%

salesproces dat u gestructureerd helpt om samen met de klant oplossingsgericht aan de slag te gaan. Kader 1 belicht enkele barrières die oplossingsgericht verkopen in de weg staan en hoe u ze kunt wegnemen. Om samen met uw salesteam te oefenen met oplossingsgericht verkopen, downloadt u kosteloos Salesmeeting Handboek 2.

H. Ben Mastboomwww.MastboomGroep.nl

Kader 2. Vergroot uw sales opportunities