FDSeminar Kredietmanagement - Georges Fabry -iko europe

1

Credit Management & Sales

Een praktische benadering

2

The IKO - GroupIKO is een “family-owned” bedrijf van de 3de generatie en bevindt zich in US, Canada en Europe. We zijn voornamelijk actief in alles omtrent dakbedekking en toebehoren.

Onze voornaamste produkten/activiteiten zijn : - Shingles- Roofing- Isolatie- Waterproofing - Contracting

Georges Fabry – Group Credit Control03/09/2015

3Georges Fabry – Group Credit Control

The IKO – Group in Europa

03/09/2015

Briggs Amasco

IKO Plc Group

Meple

Roofmart

IKO Insulations SAS

IKO NV IKO Sales NebiprofaAsphaltco IKO Insulations Bitasco Trading

Touwen

IKO Dachschindeln

IKO SlovakiaIKO Ireland

ATAB NV

4

IKO - produkten

03/09/2015Georges Fabry – Group Credit Control

5

IKO - Contracting

7

Mijn rol in IKO....

Wie ben ik ?• Accountancy - Expeditie• Logistiek• Uitzendconsulent• Aankoop• 2001 – Ham• Group Credit Control• E313

Credit Control SSC

ATAB group

Nebi Group

Bitasco Trading

BV

IKO Insul. Group

Tortolani SA

UK ?

Frankrijk ?

IKO Sales Group

03/09/2015 Georges Fabry – Group Credit Control


Organisatie Credit Control IKO SSC• De afdeling bestaat uit 5,5 FTE en is verantwoordelijk voor 15FD’s :

– Credit control– Cash application

In 2014 : • +100 000 fakturen• +/- 4.500 kopende klanten• +/- 1.000 nieuwe klanten• Verkoop in ongeveer 70 landen• Klanten zijn :

– DIY ketens– Handelaars– Professionele dakdekkers (grote en kleine)– Eenmanszaken

03/09/2015


Autoriteit Credit Control• Credit control heeft een beslissende rol in bepaling van de limiet• Sales heeft hierin wel inbreng• Regels voor credit control zijn vastgelegd voor :

– Bepalen van limieten– Bepalen van eigen risico– Nieuwe klanten– Klanten die een juridisch verleden hebben

Indien geen overeenstemming : beslissing door CEO Europe

03/09/2015


Credit Management tools• Kredietverzekering• Handelsinformatie• Informatie van Sales• Informatie binnen andere vestigingen• Credit management software tool

Informatie van Sales : - Wat voor klant ?- Soort werk dat klant doet- Welke omzet wordt verwacht ? - ....

03/09/2015


Samenwerking met SalesWanneer wordt samengewerkt met Sales ? - Aanmaken van klanten- Cash collection proces- Risk Assessment- Dispute management- Klanten bezoek- Order vrijgave

03/09/2015


Aanmaken van klanten

03/09/2015

Proces aanmaken van klanten


Aanmaken van klanten• Screening van klanten VOOR aanmaak• Beperkt aantal betaalcondities beschikbaar• Afwijkende condities enkel mogelijk na goedkeuring CFO Europe• Correctere info voor data management

indien afwijkingen wordt er contact genomen met Salesaanmaak van klanten vnl door binnendienst

grote verschillen in werkingvoorkomende problemen :

Andere bedrijfsgegevens dan de aanvraagKVK nr behoort bv toe aan andere naam betaalconditie is reeds afgesproken met de klant

03/09/2015


Kredietbeslissingen• Limietbeslissingen worden automatisch bij aanmaak van de klant

aan de binnendienst meegedeeld• Sales reps worden regelmatig op de hoogte gebracht van limieten

van klanten• Beslissingen worden in 1ste fase niet aan de klant meegedeeld

03/09/2015


Risk assessment• Facts (waar hechten we belang aan) :

– Betaalgedrag – Nakomen van beloftes – Projecten (partners, duurtijd,...)– Verkoop van soort product

• Figures : – Tussentijdse cijfers – Verzekerde dekking bespreken met verzekeraar– Cijfers van kredietinformatie bespreken met Sales

• Feeling : zeer belangrijke factor binnen het bedrijf– Kennis van je klanten– Kennis van je sales reps– Soorten klanten kennen (jonge-oude)

03/09/2015


Order vrijgave• Orders worden geblokkeerd op basis van de KL of in geval dat de

klant op ‘Automatic CH’ staat (nav slechte ervaring met klant door CC)

• Manuele vrijgave door Credit Control• Overleg met Sales indien er twijfel is

De uiteindelijke beslissing ligt bij Credit Control

dit is een van de grootste spanningsvelden in de samenwerking met Sales

03/09/2015


Cash collection procesCash collection proces via CM software waar verschillende profielen ingesteld kunnen worden.

Profielen zijn vrij standaard bv :• RO• H1• H2• Info sales• Deurwaarder• Juridisch incasso

03/09/2015


Sales in cash collection + reporting• Voor juridisch incasso eerst contact met Sales• Wekelijks sales rapport • Maandelijks aanwezig op sales meeting• Maandelijkse rapportering naar management :

– KPI’s : • DSO• Aging• Loss ratio• % cn’s vs fact• Nieuwe aangemaakte klanten• Order releases per maand

– Top klanten– Aging van klanten + 100K euro openstaand + eigen risico

03/09/2015


Sales in cash collection + reporting• Voordelen :

– Sales reps zijn altijd op de hoogte – Meer betrokkenheid– Management stelt vragen aan Sales nav sales rapport– Kredietverzekering geeft maximale termijnen aan voor incasso

• Nadelen– Niet alle sales reps kijken sales rapport na– Vertraging in het proces (ja,maar onze klant....)

03/09/2015


Dispute managementDoelstelling credit control : • prijs/kwantiteit moet binnen 4 weken opgelost worden

Wie : • Sales rep/binnendienst moet klachten oplossen

• Credit Manager : nota maken op factuur• Enkel opvolging door credit control

Wordt niet snel (graag) besproken door Sales Snelheid oplossen klacht is voor verbetering vatbaar Contracten met DIY ketens zijn ingewikkeld Communicatie tussen Sales en binnendienst

03/09/2015


Klanten bezoekenWelke – wanneer ?• Grotere probleemklanten• Op vraag van sales reps• Op vraag van CC

• Voordeel : – Mensen leren kennen + inschatten– Gebouwen zien (staat, grootte, ordelijkheid,.....)

03/09/2015


Area’s for improvementSalesgerichte ‘Area’s for Improvement’

• Automatisering Sales rapport• Decision maker voor Sales• Rapportering van klachten en opvolging• Communicatie van Sales reps over projecten, nieuwe klanten,

prospecten,...naar credit control pro-actiever

03/09/2015

23

Questions ?

FDSeminar Kredietmanagement - Georges Fabry -iko europe

Economy & Finance

Transcript of FDSeminar Kredietmanagement - Georges Fabry -iko europe