Consumentengedrag&

Kopersgedrag van organisaties

Hoofdstuk 5 & 6

• Consumenten gedrag

• Kopersgedrag van organisaties

• Eindopdracht

Agenda

Koopbeslissing

Probleemherkenning

Informatie zoeken

Evalueren alternatieven

Aankoopbeslissing

Evaluatie na de koop

Opdracht

• Tweetallen• Kies 1 organisatie

• Geef aan op welke manieren de klant last van cognitieve dissonantie kan krijgen.

• Bedenk 1 creatieve manier om dit probleem op te lossen of te voorkomen.

Koopbeslissing

Probleemherkenning

Informatie zoeken

Evalueren alternatieven

Aankoopbeslissing

Evaluatie na de koop

Persoonlijkheid

Cultuur

Sociale omgeving

Inkomen

Tijd en belang

Uitgebreide besluitvorming

Beperkte besluitvorming

Routine koopgedrag

Risico Aanzienlijk Redelijk Beperkt Betrokkenheid Hoog Gemiddeld Laag

Aankoopfrequentie Laag Normaal Hoog # overwogen merken Veel Enkele Eén Informatievergaring Uitgebreid Middelmatig Weinig

Prijs Hoog Redelijk Laag

Tijd en belang

Opdracht

Welke koopsituatie?

• Huis• Zak aardappelen• Deze opleiding

• Face-to-face groepen

• Anticipatiegroepen

• Dissociatiegroepen

Sociale omgeving

• Leeftijd• Gezinssituatie• Levensstijl

Persoonlijkheid

Maslows hiërarchie van behoeften

Behoefte aanzelfontplooiing

Bereiken wat men kan

Behoefte aan erkenningen respect

Succes, prestige, status

Sociale behoeftenVriendschap, erbij horen, liefde

Behoefte aan veiligheid en zekerheidVeiligheid, stabiliteit, economische zekerheid

Fysiologische behoeftenHonger, dorst, slaap, seks

Groeimotieven

Sociale motieven

Overlevingsmotieven

Perceptie

• Filters over boodschap

– selectieve blootstelling– selectieve aandacht– selectieve interpretatie– selectieve herinnering

Attitude

Attitude

cognitie affectie gedrag

AIDA Innovatie Model

Leren Attention Awareness Cognitie Voelen Interest Interest Affectie Desire Evaluation Doen Action Trail Conatie Adoption

Adoptie

• Innovators• Early adopters• Early majority• Late majority• Laggards

Adoptiesnelheid

2,5 %

13,5 %

34 %

34 %

16 %

• Inkomensverandering– Doorschieten

• Inkomenselasticiteit– Luxe goederen– Noodzakelijke goederen– Inferieure goederen

• Afnemend grensnut

Inkomen

• Tijd en belang• Sociale omgeving• Persoonlijkheid• Behoeften en motieven• Perceptie• Attitude• Adoptie• Inkomen

Hypotheek nemen

Vragen?

Pauze

Pauze

• Wat zijn de verschillen tussen aankoopgedrag van een consument en een bedrijf?

B-2-B

• Duurzame productiemiddelen

• Grond- en hulpstoffen en halffabrikaten

• Aanvullende benodigdheden en diensten

B-2-B

DMU (decision making unit)

Samenstelling afhankelijk van:• tijd en belang• Complexiteit

• Gatekeeper

B-2-B

Probleemidentificatie

Specificatie van eisen

Zoeken van informatie en leveranciers

Aankoopbeslissing

Evaluatie na de koop

Voorlopige selectie leveranciers

Keuze van de leverancier

• Straight rebuy (RAG)• Modified rebuy (BPG)• New task buy (UPG)

Koopsituaties

• Zeer belangrijk• Weten wie van wie afhankelijk is• Gebruik maken van de situatie

Reciprociteit

• De drie R’en– Reputatie (nieuwe klanten)

– Relatie (klanten behouden)

– Ruil (win-win)

• CRM– Customer relations management

Relatiemanagement

• Zeer strak gereglementeerd• Budgetten staan vast• Europese aanbestedingen• Geen garantie voor goede inkoop

Non-profit

Vragen?

Einde

Einde

MK01

HEO-CE1

Evoked Set

Cognitieve dissonantie