1

H2: Creëren van waarde voor klanten

2

Definitie van waarde

“Waarde is het verschil tussen de leveranciersspecifieke voordelen en kosten die de klant krijgt in ruil voor de aankoopprijs”

3

Waarde

Klanten kunnen waarde ontlenen aan: Eigenschappen van het product Eigenschappen van het contact-

personeel van de leverancier Kenmerken van de leverancier

4

Drie soorten klanten

Kostengerichte klanten Voordeelgerichte klanten Strategische waardegerichte

klanten

5

Strategieën voor waardecreatie(waardedisciplines Treacy & Wiersema)

KlantenintimiteitDicht bij de klant

Uitmuntende operationele

prestatiesKostenleiderschap /

efficiency

Product- leiderschap

Beste/nieuwsteproduct

6

Uitmuntende operationele prestaties

Klantwaarde = goede kwaliteit tegen lage prijzen met efficiënte orderafhandeling

Hoe? Alles gericht op maximale efficiency Standaardisatie Strakke controle, kostenbeheersing Efficiënt orderverwerkingsproces Nauwe samenwerking met beperkt aantal

leveranciers Vb: Dell, Hema, Mc Donalds, Aldi

7

Productleiderschap

Klantwaarde = innovatieve producten waarmee klanten betere prestaties kunnen leveren

Hoe? Focus op productvariëteit en snelheid van

productontwikkeling Flexibele organisatie Nauwe samenwerking met afnemers Creativiteit

Vb: Intel, HP

8

Klantenintimiteit

Klantwaarde = persoonlijk advies en maatwerk

Hoe? Gedetailleerd inzicht in klantbehoeften Ontwikkelen van oplossingen op maat

en managen van relaties Flexibiliteit

9

Strategieën voor waardecreatie(waardedisciplines Treacy & Wiersema)

Uitblinken in één van de drie disciplines

Andere twee voldoende beheersen (minimaal voldoen aan marktnorm)

10

Marktgerichtheid staat centraal

Externe component: Focus op klanten Focus op concurrenten Focus op toeleveranciers Focus op overige marktpartijen

Interne component: Interne afstemming tussen functies,

business units

11

Marktgerichtheid staat centraal

12

Effecten van marktgerichtheid

Positief verband tussen mate van marktgerichtheid en bedrijfsprestaties

Beter gewapend tegen mogelijke concurrenten

Meer tevredenheid en betrokkenheid bij werknemers

Creatie van waarden

Porter : behalen van een houdbaar concurrentieel voordeel of sca in een geglobaliseerde wereld

Blue Ocean theorie : ga spelen waar er geen concurrentie is

13

Blauwe versus Rode Oceaan

Een nieuwe markt creëren;

Concurrentie irrelevant maken;

Nieuwe vraag creëren en vervullen;

“Waar naar zijn geld” bestaat niet want er is geen vergelijkbaar product

Concurreren in een bestaande markt;

De concurrentie aangaan;

Bestaande vraag vervullen;

“Alle waar naar zijn geld”-afweging.

14

Blue Ocean Strategy

Go where the profits and growth are - and where the competition isn’t

W. Chan Kim & Renée Mauborgne15

Weg van de rode oceaan naar de blauwe oceaan

16

De betekenis van Blauwe Oceaan voor winst

Bij lanceringen van nieuwe producten bij 108 bedrijven bleek:

86% line extensions; Deze 86% bleek verantwoordelijk

voor 62% van de omzet van de bedrijven bij deze lanceringen;

En slechts 39% van de totale winst;

Dus de 14% echt nieuwe producten waren verantwoordelijk voor 61% van de winst.

17

18

Smaller Regional Circus

Ringling Brothers

The Strategy Canvas of Cirque du Soleilhi

off

eri

ng

level

loPrice

Fun & Humor Unique VenueAisle Concessions

Multiple Show Arenas Thrills & DangerAnimal Shows

Star Performers

Theme

Refined Viewing Environment

MultipleProductions

Artistic Music & Dance

Cirque du Soleil

© Kim & Mauborgne 2006

19

The Strategy Canvas of Cirque du Soleilhi

off

eri

ng

level

loPrice

Fun & Humor Unique VenueAisle Concessions

Multiple Show Arenas Thrills & DangerAnimal Shows

Star Performers

Theme

Refined Viewing Environment

MultipleProductions

Artistic Music & Dance

Cirque du Soleil

ReduceEliminate Raise Create

© Kim & Mauborgne 2006

Ringling Brothers

Smaller Regional Circus

20

Voorbeelden van Blauwe Oceaan Producten en Services

SwatchCirque du SoleilRyan AirSenseo/Nespresso Ipod

DellVLMBekaertUmicoreMelotte http://www.melotte.be

21