Waarde creëren en mensen hiervan (persoonlijk) overtuigen. Persoonlijke verkoop ADC c.pdf · 4.1.1...

Waarde creëren en mensen hiervan (persoonlijk) overtuigen

1406 Persoonlijke verkoop ADC commv © VEWA 2014 3

Waarde creeren

en mensen hiervan

(persoonlijk) overtuigen. De klantgerichte benadering

Alphonse Degryse, ADC commv

1406 Persoonlijke verkoop ADC commv © VEWA 2014

Het copyright van deze publicatie is geregistreerd bij VEWA, Vereniging voor Wetenschappelijke en Educatieve Auteurs.

Gebruik van de inhoud door derden is vrij mits volledige bronvermelding.



INHOUD



1 DE KLANT KOOPT NIET LANGER EEN BOORMACHINE. HIJ KOOPT EEN GAT IN DE MUUR .............. 9

1.1 I HAVE A DREAM ......................................................................................................................................... 14

1.2 STRATEGISCHE FOCUS ................................................................................................................................ 17

1.2.1 Business Canvas ................................................................................................................................... 20

1.2.2 Blue Ocean of Red Ocean? .................................................................................................................. 24

1.2.3 SWOT ................................................................................................................................................... 28

1.2.4 Portfolio Management ........................................................................................................................ 30

1.3 WAARDE CREËREN IN B2B .......................................................................................................................... 33

1.3.1 Aankoopmanagement. Hoe relevant is jouw aanbod? ....................................................................... 34

1.3.2 Niet alles moét. Maak onderscheid tussen musts en wants ............................................................... 39

1.3.3 Persoonlijke waarde creëren in B2B: de 4 R'en in Account Management .......................................... 42

1.3.4 Leveranciersbeoordeling. Vendor Rating ............................................................................................ 44

1.4 MARKETING MOET WAARDE CREËREN EN ZICHTBAAR MAKEN................................................................. 48

1.5 MOET JE METEN OM TE WETEN? ............................................................................................................... 50

2 DYNAMISCH VERKOOPPLAN .................................................................................................... 54

3 PROSPECTIE. Een eerste afspraak bemachtigen... ..................................................................... 63

3.1 PROSPECTIE? STEL JEZELF SCHERPE DOELEN.............................................................................................. 64

3.2 IN WELKE VIJVERS VISSEN? ......................................................................................................................... 68

3.2.1 Leads genereren: de relatie marketing/sales ...................................................................................... 70

3.2.2 Meer leads of betere leads? ................................................................................................................ 76

3.2.3 Prospecteren ja, maar op welk niveau? .............................................................................................. 77

3.2.4 Klantenbestand ................................................................................................................................... 78

3.2.5 Interne leads ........................................................................................................................................ 81

3.2.6 Externe bronnen .................................................................................................................................. 81

3.2.7 Netwerken in Vlaanderen Clubland .................................................................................................... 82



3.3 TELEFONISCHE PROSPECTIE ........................................................................................................................ 83

3.3.1 Overwin je angst .................................................................................................................................. 85

3.3.2 Bereid je voor! ..................................................................................................................................... 88

3.3.3 Belscript ............................................................................................................................................... 92

3.3.4 Poortwachters zijn de vijand niet ........................................................................................................ 98

3.3.5 Stel jezelf pakkend voor .................................................................................................................... 104

3.3.6 Lok geen foute reacties uit! Wees niet opdringerig .......................................................................... 108

3.3.7 Stoor ik? Heeft u even tijd? ............................................................................................................... 112

4 MET DE KLANT AAN TAFEL ...................................................................................................... 115

4.1 OVERTUIGEND ADVISEREND VERKOOPSGESPREK in 5 stappen ............................................................... 121

4.1.1 Checklist klantencontact ................................................................................................................... 130

4.1.2 Opening ............................................................................................................................................. 134

4.1.2.1 Maak je IK-presentatie kort ....................................................................................................... 138

4.1.2.2 Leer pitchen ............................................................................................................................... 140

4.1.3 Onderzoek ......................................................................................................................................... 142

4.1.3.1 Soorten vragen ........................................................................................................................... 146

4.1.3.2 Geef aandacht, toon belangstelling; stel je vragen effectief. SPIN ............................................ 150

4.1.4 Voorstel(len) formuleren ................................................................................................................... 158

4.1.4.1 Verkopers-praatje of overtuigende Powertaal? ........................................................................ 160

4.1.4.2 Gebruik actieve, tegenwoordige en visuele taal in de juiste emotie ......................................... 161

4.1.4.3 Kort, duidelijk en gestructureerd ............................................................................................... 164

4.1.4.4 Overtuigende argumenten putten uit je sellogram ................................................................... 166

4.1.4.5 Klap-in-het-gezichttechniek ....................................................................................................... 169

4.1.4.6 Help je klant zichzelf en zijn achterban overtuigen! .................................................................. 171

4.1.4.7 Help! Mijn gesprekspartner heeft niks in de pap te brokken .................................................... 173

4.1.4.8 Geld. Wanneer begint je er over? .............................................................................................. 175

4.1.5 Verwacht je aan weerstand ............................................................................................................... 180

4.1.5.1 Doen het goed, doen het slecht ................................................................................................. 183

4.1.5.2 Vaak voorkomende bezwaren ................................................................................................... 185

4.1.5.2.1 Ik heb geen tijd ................................................................................................................... 185

4.1.5.2.2 Stuur me eerst wat meer informatie .................................................................................. 186

4.1.5.2.3 Wat kost dat?... Te duur! .................................................................................................... 188

4.1.5.2.4 Dat hebben we al eens geprobeerd ................................................................................... 199



4.1.5.3 Omgaan met bezwaren .............................................................................................................. 200

4.1.5.3.1 Neen-stroomschema .......................................................................................................... 200

4.1.5.3.2 SUV (Snelle Unieke Vraagtechniek) bij reflexbezwaren ..................................................... 204

4.1.5.3.3 Maak het persoonlijk .......................................................................................................... 206

4.1.5.3.4 Zorg voor verrassing ........................................................................................................... 207

4.1.5.3.5 Beter niet doen bij bezwaren ............................................................................................. 209

4.1.6 JA-signalen herkennen ...................................................................................................................... 211

4.1.7 Mis de afsluit niet .............................................................................................................................. 215

4.1.8 De kracht van stilte ............................................................................................................................ 218

4.1.9 Cross-selling ....................................................................................................................................... 219

4.1.10 Verslag en opvolging. CRM .............................................................................................................. 221

4.1.11 Je zal niet altijd winnen, maar je kan wel altijd iets leren ............................................................... 226

4.2 DE ILLUSIE VAN DE OFFERTE ..................................................................................................................... 232

4.3 Uit je numeriek evenwicht; PRESENTEREN VOOR EEN GROEP ................................................................. 241

5 ZEVEN MILJARD INDIVIDUEN, 7 miljard verschillende klanten .................................................. 249

5.1 Persoonlijkheidstheorieën ........................................................................................................................ 251

5.1.1 MBTI .................................................................................................................................................. 251

5.1.2 Keirsey ............................................................................................................................................... 257

5.1.3 Meervoudige intelligenties ................................................................................................................ 259

5.2 Gedrag als uiting van persoonlijkheid ....................................................................................................... 261

5.2.1 Voorkeurgedrag duiden met de Roos van Leary ............................................................................... 261

5.2.2 Omgaan met voorkeur-leerstijlen ..................................................................................................... 264

5.2.3 Nog meer vaak voorkomend klantengedrag ..................................................................................... 266

6 BRONVERMELDING ................................................................................................................. 269

7 VERWANTE PROGRAMMA's .................................................................................................... 273



1 DE KLANT KOOPT NIET

LANGER EEN BOORMACHINE.

HIJ KOOPT EEN GAT IN DE

MUUR Lees ook: Onderzoek, Onderzoek, Cross-selling

Weet u waar uw klanten echt gelukkig van

worden?

Bron:

http://www.verkopersonline.nl/artikel/4472/weet-

u-waar-uw-klanten-echt-gelukkig-van-worden-

.html

Voor veel verkopers is het moeilijk om in de

schoenen van hun klant te gaan staan. Een

anekdote.

Overal zag ik mensen druk met elkaar in gesprek.

Achter in de zaal stond een man alleen aan een

statafel. Ik besloot op hem af te stappen. Een ras

netwerker ben ik niet, maar ik heb er ook geen

moeite mee om onbekenden aan te spreken.

Tijdens een cursus netwerken (ja, die bestaan echt)

leerde ik ooit dat u het best een gesprek kunt

aanknopen met iemand die alleen staat. U hoeft

dan niet te vragen of u stoort in het gesprek. En

bovendien verlost u zo iemand uit een pijnlijke

situatie. Hij of zij kent blijkbaar niemand van de

aanwezigen en heeft misschien nog nooit een

dergelijke cursus gehad. De eenzame netwerker zal

u niet direct om de nek vliegen, maar de dank zal

groot zijn.

Waar zijn uw klanten naar op zoek?

De wat saai ogende, casual geklede man was

zichtbaar blij verrast door mijn initiatief. Op mijn

vraag of ik even mocht aanschuiven reageerde hij

enthousiast met Ja, natuurlijk! Ik stak mijn hand uit

en stelde mezelf voor. Nadat we wat beleefdheden

hadden uitgewisseld, vroeg ik hem waar hij precies

in deed.

Ik zit in de verspanende gereedschappen, zei hij, op

een toon waar de passie niet direct vanaf spatte.

Boeiend, reageerde ik. Het klonk cynischer dan ik

bedoelde.

Wat doet u precies?, vroeg hij op zijn beurt.

Oh, ik zit in de marketing, glimlachte ik.

Boeiend!, zei hij gevat. Hij had meer humor dan ik

had gedacht.

Wij marketingmensen zijn altijd geïnteresseerd in

wat klanten zoeken. In wat ze willen. Wat hun

wensen en behoeften zijn, ging ik verder. Waar zijn

uw klanten nu precies naar op zoek?

Waar mijn klanten naar op zoek zijn? Nou, naar

verspanende gereedschappen, mag ik hopen. Dat is

namelijk wat wij leveren.

Laat ik de vraag anders stellen, vervolgde ik, waar

worden uw klanten nu écht gelukkig van?

Boren of gaten

Zijn verbazing over mijn domme vraag sloeg nu om

in irritatie en hij maakte aanstalten om mij voor

eens en voor altijd duidelijk te maken dat zijn

klanten maar voor één ding naar hem toe kwamen:

voor verspanende gereedschappen. Maar hij

bedacht zich en zei: Kijk, wat leveren wij zoal? U

kent natuurlijk ons assortiment niet. Wij leveren

onder andere beitels, zagen, boren, tappen, frezen.

En slijpschijven, niet te vergeten. Hij pauzeerde

even om na te denken. Als u me dan vraagt waar

mijn klanten gelukkig van worden, dan zou ik op de

eerste plaats zeggen: van boren. Houtboren,

metaalboren. En diamantboren natuurlijk, daar is

echt veel vraag naar.

Ik keek hem strak aan en zei: Ik wil natuurlijk niet

vervelend doen, maar volgens mij worden uw

klanten niet echt gelukkig van boren.

Hij keek mij vragend aan, dus ik vervolgde: Volgens

mijn bescheiden mening zijn uw klanten vooral gek

op gaten.



Gek op gaten?

Ja, gek op gaten!, herhaalde ik.

Tja, dat is zo ongeveer hetzelfde als

boren, mompelde hij.

Op het gevaar af belerend te worden, legde ik hem

uit dat klanten vooral gelukkig worden van gaten.

Het liefst zonder daarvoor te hoeven boren.

Dat lukt niet zonder boren, verzuchtte hij nog.

Denken vanuit uw klant

Als u een verzonnen verhaal honderden malen

hebt verteld, gaat u op den duur nog denken dat

het waar gebeurd is ook. Zo ook met dit verhaal.

Toen ik besloot om een boek te schrijven over het

basisprincipe van marketing, denken vanuit uw

klant, stond voor mij vast dat het boren-en-

gatenverhaal de rode draad zou moeten vormen.

De boor staat in die beeldspraak voor de

producten en/of diensten die u levert, de gaten

voor de wensen en behoeften van uw klanten.

TIP. Waar zijn zij eigenlijk écht gek op?

Wat zijn de belangrijkste gaten van uw klanten?

De USP heeft afgedaan

Het begrip Unique Selling Proposal, beter bekent

als USP, heeft mijns inziens afgedaan, en wel om

deze reden: USP's zijn de unieke eigenschappen die

de verkoper toe schrijft aan zijn product of dienst,

gezien vanuit zijn overtuiging en kennis.

(Potentiële) klanten zijn echter al lang niet meer

geïnteresseerd in de eigenschappen van producten

en diensten. En als klanten hierin al geïnteresseerd

zouden zijn vinden ze dit soort informatie

gemakkelijk op internet. Ze hoeven daarvoor dus

niet naar de verkoper.

Het is, voorlopig nog, minder evident voor

diezelfde klanten om te achterhalen in hoeverre

dat zelfde product specifiek het verschil kan maken

voor hén, wat het specifiek voor hén kan doén of

betekenen

• het persoonlijk resultaat dat het

product of de dienst hen op brengt

• het verschil dat dit product of deze

dienst voor hen persoonlijk kan maken

in vergelijking met gelijkaardige

aanbiedingen

• de meerwaarde die ze ervan mogen

verwachten, hetzij door een beter

resultaat, hetzij door een kleiner risico

in vergelijking met andere

aanbiedingen.

Een nieuwe invalshoek vervangt de USP van de

jaren '40: de URB, Unique Reason for Buying heeft

zijn intrede gemaakt. Een URB is de ultieme reden

waarmee de klant zichzelf overtuigt dat dit voor

hem de beste koop is.

Wat leidt hem naar dit inzicht? Datgene wat hem

tot het besef brengt van zijn persoonlijk voordeel,

de zogenaamde UPB, Unique Perceived Benefit: het

besef van het uniek (zeg maar: persoonlijk)

voordeel van dit aanbod, geknipt voor zijn

verwachtingen en behoeften. UPB's maken een

aanbieding aantrekkelijker.

De klant wil niet de eigenschappen van een

boormachine op een rijtje. Hij wil informatie die

hem ervan vergewist dat déze boormachine het

beste resultaat zal geven voor het boren van gaten

dwars doorheen de gewapend beton kolommen

van 9cm. Hij waardeert het bovendien dat hij ook

spontaan geholpen wordt bij de keuze van de

passende betonboren, en de bouten die hij

achteraf zal nodig hebben op de planken wand te

bevestigen.



Denken uit het standpunt van de klant:

klantgerichte benadering

Michael Porter van de Harvard Business School is

een van de eerste autoriteiten die in de jaren ’80

het einde aankondigt van de USP of Unique Selling

Proposition. Aanbieders zullen in de toekomst niet

langer bepalen wat klanten moeten accepteren als

een voordeel. Verkopers zullen moeten leren

producten aan te bieden waarvan de koper het

voordeel inziet en accepteert: UPB Unique

Perceived Benefit. Door wiens bril kijken we?

Commerciële empathie doet zijn intrede...

Een marketeer kan zich afvragen welk, uit de lange

lijst sterke kenmerken van de aanbieding, precies

dàt unieke element is dat hem boven de

concurrentie uit tilt: USP of Unique Selling

Proposition. Dit is kijken van binnen naar buiten,

vanuit jouw perspectief.

Maar wat verzekert je dat de potentiële koper net

zo redeneert als jij? Heeft hij wel dezelfde bril op?

Zou het dan niet interessant zijn je zogenaamde

sterke kenmerken 's te bekijken van buitenaf? Wat

vindt de klant een unieke beweegreden om met

jou in zee te gaan of bij jou te kopen? Wat zijn UPB

Unique Perceived Benefit of URB Unique Reason

for Buying?

Voorwaarden en eigenschappen: het verschil

tussen kwalificerende must-haves en

onderscheidende waarde, wants. Vergelijk verder

met het KANO diagram.

Vormt klantgerichtheid een wezenlijk deel van je

strategie?

Marketeers hebben het over USP Unique Selling

Proposition. Hiermee duidt de marketeer aan wat

volgens hem de unieke, en dus overtuigende

toegevoegde waarde van zijn aanbod is, gezien

vanuit zijn perspectief.

Alleen, vandaag heeft de potentiële klant zoveel

informatie en zoveel keuzes dat hij niet langer zo

maar bereid is te luisteren naar wat jij interessant

vindt. Zit je in een strategische context waar

klantgerichtheid belangrijk is, denk dan na over

UPB Unique Perceived Benefit: welk uniek voordeel

of belang ziet de klant, vanuit zijn perspectief, in

jouw voorstel? Kan je die perceptie aanwakkeren,

dan zorg je voor een URB Unique Reason for

Buying: wat vindt de klant aantrekkelijker, en dus

reden voor kopen, bij jou, eerder dan bij jouw

concullega's. Vertaal de IK boodschappen door

YOU boodschappen en je komt dichter bij de klant.

Meer of betere voordelen krijgen ten aanzien van

zijn verwachtingen noemt de klant meer kwaliteit.

Zijn indruk en overtuiging dat hij bij jou meer

kwaliteit krijgt (dus meer toegevoegde waarde) is

een belangrijke factor in jouw voordeel. In een

wereld met overmaat aan keuze, en waar

afstanden niet langer een belemmering vormen zal

de klant zijn leverancier kunnen en mogen kiezen.



1.3 WAARDE CREËREN IN B2B

Ook de omgang tussen organisaties, in termen van

leverancier en afnemer is de laatste jaren aardig

gewijzigd. We nemen een aantal elementen over

van

http://everythingtechnologymarketing.blogspot.be

/2010/06/is-traditional-b2b-marketing-dead.html

en voorzien deze van commentaar.

traditionele verhoudingen B2B v2.0

machtsbalans leverancier

relatie o.b.v. sympathie en gewoonte

afnemer; aankoopgroeperingen

relatie o.b.v. Vendor Rating (monitoren

prestaties leverancier)

contracting en

bestelformaliteiten

eenvoudige administratie, bestellingen

o.b.v. vertrouwen

SLA's Service Level Agreements

NDA's Non-Disclosure Agreements

Raamcontracten op afroep

Vendor Rating

8D-reporting (klachtenprocedure)

motor van het aankoopproces onder druk van de leverancier, push op vraag van de afnemer, pull

doelgroep spreiding breed (spray & pray) focus & gepersonaliseerd

communicatie over producten en eigenschappen

wat is het

oplossingen die waarde creëren

wat doet het (voor mij)

aanwezigheid fysisch: beurzen, mails,

prospectiebezoeken, langs lopen

digitaal: web, social media, mail

bezoeken op verzoek, na afspraak

management focus klant activiteit

budget

resultaat

effect op return

vaardigheden in het contact presentatie

USP, transactioneel

analytisch, problem solving

UPB, adviserend

planning & relatie horizon lange termijn, stabiel

inkoop als bijkomende functie, handmatig

korte termijn, flexibel

Kraljic, inkoop als strategische activiteit,

geautomatiseerd

marketing organisatie

Tayloristisch: gespecialiseerde functies,

watervalmodel

verkoper/aankoper

Holistisch: geïntegreerde

multidisciplinaire teams

account manager/aankoopteam

vertegenwoordiger

farmer: product specialist,

relatiebeheerder, order picker,...

hunter: prospecteur, verkoper,...

bovenop...: strateeg, fieldmarketeer,

coördinator, probleemanalist,

onderhandelaar,...



Het moge duidelijk zijn: de traditionele

verhoudingen en methoden verliezen snel hun

impact. Nieuwe bedrijven, maar ook nieuwe

mensen bij jarenlange klanten zorgen voor een

nieuwe wind. Je kan als leverancier maar beter

voorbereid zijn.

Dat deze veranderingen vaak voor veel onwennige

en zelfs onhandige reacties zorgen bij traditionele

vertegenwoordigers is evident. Zij in het bijzonder

hebben nood aan omscholing en begeleiding.

Omdat ze dit zelf niet zien, of niet willen zien, en

de werkgever aan deze spanningen voorbij gaat

verzieken oude traditionele relaties tot men zelfs

de klant verliest.

1.3.1 Aankoopmanagement. Hoe relevant

is jouw aanbod?

Lees ook: Leveranciersbeoordeling. Vendor

Rating

De afnemer heeft vandaag vaak geen verkoper

meer nodig wanneer het er enkel om gaat

technische fiches van een aanbieding te overlopen.

Dit wordt elke dag méér waar in de wereld van

Google en www.reutepeteut.be. De rol die de

vertegenwoordiger te vervullen krijgt is veel

complexer geworden, mee ingevolge het

professionaliseren van de inkoopprocessen in

organisaties.

Het besef groeit dat inkopen een strategische

activiteit is

In 1983 verschijnt van de hand van Peter Kraljic in

The Harvard Business Review een baanbrekend

artikel over aankoopmanagement: Purchasing



must become Supply management. De Kraljic

matrix doet zijn intrede. Hoewel bedoeld voor

complexere aankoopprocessen en grotere

bedrijven zijn de basisregels universeel bruikbaar

om beter inzicht te verwerven in de verhouding

klant/verkoper.

Verplaats jezelf een moment in de plaats van de

aankoper. Wat houdt hem bezig? Volgens Kraljic

zijn er twee essentiële overwegingen:

Hoe belangrijk is de (meestal) financiële impact

van deze aankoop op het resultaat van de

afnemer?

Aankopers beseffen dat een verstandige

aankoop de eerste besparing is. Het gaat

hier dan niet enkel om besparing op de

aankoopprijs, maar bv. ook door het

rentabiliseren van een proces dankzij lagere

dosage of minder uitvaltijden, minder

kwaliteitsproblemen, minder klachten en

retours... Ben je in staat op dit vlak een

aantrekkelijker aanbod te doen dan velen

van je collega's?

Hoe afhankelijk is de afnemer van jou als unieke

leverancier?

Hier draait het om toeleveringsrisico's: hoe

zeldzaam is de aanbieding? Levering

schaarste, substitutie van materialen of

technologie, swap aanbiedingen,

monopoliecondities... Een afnemer heeft er

alle belang bij niet zijn ganse proces te laten

afhangen van de beschikbaarheid bij/van

één leverancier, zelfs al kost dat geld. Kan jij

de (potentiële) klant helpen in zijn

onafhankelijkheid van de concurrentie, of

heb je zelf een monopolie positie? En hoe

speel je die macht dan uit?

Het moge alvast duidelijk zijn: hoe meer de klant

de indruk heeft dat wat hij koopt geen belangrijke

(financiële) impact heeft en bovendien op elke

hoek van de straat te krijgen is, des te minder

moeite zal hij willen doen voor de aankoop, en des

te minder macht je zelf nog hebt als aanbieder.

Ben je de huisleverancier, zorg dan vooral dat je

niet in de kijker loopt, en alles vlotjes verloopt. Hoe

minder vragen men zich stelt, des te langer mag je

blijven leveren. Omgekeerd is het moeilijk een

klant af te snoepen van een concurrent in een

dergelijke positie.

Wanneer daarentegen de aanbieder er zou in

slagen aan te tonen dat zijn aanbieding een

verschil maakt in financieel resultaat, en/of dat wat

hij verkoopt absoluut unieke voordelen biedt/extra

continuïteit garandeert/nergens elders te krijgen

is, des te meer kans hij maakt leverancier te

worden/blijven, vaak ondanks duurdere prijzen.

Wees er in dat geval ook maar zeker van dat de

aankoper aan jouw monopolie wil ontsnappen, en

dus op zoek is naar een alternatieve 2de

leverancier.

Het is evident dat beiden, verkoper en klant dus

dikwijls tegenstrijdige visies verdedigen. Ga na

welke middelen en argumenten je hebt om de

machtsbalans in jouw voordeel te beïnvloedden.

Vragen die je zeker voor je zelf moet uitmaken zijn

hoe overtuigend zijn mijn argumenten dat

wat ik lever uitstekend/uniek overeenstemt

met de noden en verwachtingen van mijn

klant?

hoe kan ik mijn positie versterken door de

financiële betekenis, de specifieke

beschikbaarheid en in het algemeen de

toegevoegde waarde die ik creëer zo scherp

te maken dat mijn aanbod het beste aanbod

is?

heeft hij een alternatief of is hij veroordeeld

tot samenwerking?

wat is zijn beste alternatief indien we niet

komen tot een overeenkomst? Volstaat dit

voor hem?



Personal Branding

bron:

http://www.managementsite.nl/kennisbank/perso

nal-branding

Wat is Personal Branding?

Voor het begrip Personal Branding bestaan veel

verschillende definities. Toch komen een aantal

zaken steeds terug. Bij Personal Branding

beschouw je jezelf als een merk. Vanuit deze

gedachte kijk je gericht naar jezelf, je ambities en

de (marketing)strategie waarmee je jouw doelen

wilt bereiken. Het is daarbij van belang je te

onderscheiden van anderen en dit ook uit te

dragen, zeker voor professionals in de zakelijke

dienstverlening. Jouw unieke kwaliteiten zorgen

voor dit onderscheid. Authenticiteit is daarbij van

groot belang. Personal Branding is geen gebakken

lucht, het gaat erom dat je als professional echt

gedreven met je ontwikkeling bezig bent. Jouw

Personal Brand komt tot uiting in de ambities die je

hebt, hetgeen je communiceert, en vooral de

manier waarop je (onderscheidend) je werk doet.

En onthoud: de perceptie van de mensen om je

heen bepaalt welk Personal Brand je echt bent.

Voordelen van Personal Branding

Personal Branding kan diverse voordelen

opleveren voor professionals en hun organisatie.

Volgens sommigen is Personal Branding voor

organisaties zelfs belangrijker dan marketing en

sales.

Veel genoemde voordelen

Het geeft focus aan je professionele ontwikkeling.

Een Personal Brand vertelt wie je bent en wat je

(anders) doet en beïnvloedt daarmee hoe anderen

over je denken.

Met Personal Branding kunnen professionals zich

onderscheiden in de markt en daarmee

concurrentievoordeel behalen. Het gaat erom jezelf

duidelijk te profileren, zodat je voorkomt dat je een

grijze muis wordt. Personal Branding is een

belangrijk onderdeel van de acquisitiestrategie

voor professionals.

Het is makkelijker voor klanten om zich te

identificeren met een persoon. Personal Branding

maakt marketing persoonlijker. Vanuit die optiek is

de stelling een echte ZZP’er (de Nederlandse term

voor Zelfstandige zonder personeel) heeft geen

bedrijfsnaam heel verdedigbaar.

Het is voor (potentiële) klanten duidelijker wat zij

van je kunnen verwachten.

Met een Personal Brand vergroot je de kans dat

anderen zich jou herinneren.

Je neemt je Personal Brand mee als je van

organisatie verandert, dat kan niet met andere

merken.

Waar zeker rekening houden

Het is lastig een Personal Brand te meten en op

waarde te schatten. Net als bij echte merken duurt

het relatief lang om een reputatie op te bouwen en

deze investering kan binnen no-time door

negatieve associaties teniet worden gedaan.

Personal Brands kunnen vertrekken en daarmee de

organisatie achterlaten met lege handen.

Niet iedereen is overtuigd van de waarde van

Personal Branding. Sommige critici zien Personal

Branding vooral als een manier waarop

professionals hun diensten in een mooie

verpakking proberen te verkopen.

Personal branding versus bedrijfsbelang?

Een merk moet zich laten zien. Personal branding

werkt vaak constructief voor bedrijven. De

kwaliteit van je mensen bepaalt de kwaliteit van je

organisatie. Niet de tent maar de vent maakt het

verschil. En met grijze muizen onderscheid je je

niet. Zet je organisatie op de kaart door je mensen.



En meer dan dat: Voor veel bedrijven is het steeds

meer een noodzaak! Een bedrijf dat serieus werk

wil maken van het binnenhalen en vasthouden van

talent, begrijpt dit en biedt professionals dan ook

alle gelegenheid om binnen de context van de

bedrijfsidentiteit aan hun eigen personal branding

te werken. Dit is niet alleen motiverend voor de

individuele professional, maar leidt ook tot betere

resultaten voor het bedrijf, omdat klanten te

maken krijgen met vakbekwame en gemotiveerde

professionals die namens het bedrijf een goede

prestatie neerzetten. Hoe dit werkt leest u met de

nodige voorbeelden in: Vijf redenen waarom

personal branding voor bedrijven belangrijk is.

Vijf tips voor een goede klantontvangst

bron: http://briskmagazine.nl//nieuws/2227/vijf-

tips-voor-een-goede-klantontvangst.html#reageer

Bedrijven besteden te weinig aandacht aan een

goede ontvangst. Eén op de vijf organisaties laat

haar bezoekers bijvoorbeeld wachten zonder hen

iets aan te bieden. Dit terwijl 85 procent van de

bezoekers na een slechte ontvangst vooroordelen

heeft over de dienstverlening.

In het ergste geval, is een slechte ontvangst de

oorzaak van het verliezen van een pitch of

mislopen van een grote deal. Organisaties die hun

gasten niet goed ontvangen moeten extra hard

hun best doen om de negatieve eerste indruk te

keren. Ursula van Werkhoven, Hospitality manager

van Securitas: Nederlanders staan niet bepaald

bekend om hun gastvrijheid. Bij Nederlandse

bedrijven is dit vaak precies hetzelfde. Een gemiste

kans want een goede ontvangst kan het verschil

maken voor een zakelijke relatie.

Securitas geeft vijf tips voor een top ontvangst.

1. Bereikbaarheid

Een goede ontvangst begint al ver voordat een

bezoeker het bedrijfspand daadwerkelijk

binnenstapt. Bijvoorbeeld met een

gebruiksvriendelijke website, een duidelijke

routebeschrijving en goede bewegwijzering naar

het bedrijfspand.

2. Sfeer

Sfeer wordt vaak onderschat, maar is wel heel

belangrijk. Zorg voor een goede aankleding en

sfeer bij de entree. Zet bijvoorbeeld verse bloemen

neer en hang kunst of foto’s op.

3. Comfort

Creëer een plek waar bezoekers kunnen wachten.

Plaats gasten in een gemakkelijke stoel, bank of

aan een koffietafel.

4. Lectuur

Bied bezoekers tijdens het wachten goede en

actuele literatuur aan, bijvoorbeeld de kranten van

vandaag, vakliteratuur of het bedrijfsmagazine.

5. Hapje en drankje

Bied gasten die even moeten wachten altijd iets te

drinken aan en zet bijvoorbeeld een schaaltje

bonbons neer.

1.3.3 Leveranciersbeoordeling. Vendor

Rating

Lees ook: Aankoopmanagement. Hoe relevant

is jouw aanbod?



B2B relaties zijn in belangrijke mate gedragen door

wederzijds vertrouwen. Niet verbazend dat Key

Accounts (grote klanten) systemen installeren om

de samenwerking te monitoren, en zo op een

systematische manier na te gaan of dit vertrouwen

nog wel verantwoord is. Tenslotte behandelen ze

je als voorkeursleverancier, en daar mag best wel

wat tegenover staan.

Het is misschien zelfs verhelderend om zélf een pro

forma systeem op te zetten waarin je van tijd tot

tijd jezelf evalueert in naam van de klant.

Misschien kom je tot verhelderende inzichten,

vooraleer hij dit doet... Overigens,

kwaliteitsborgingsystemen zoals ISO 9001 zijn in

oorsprong juist bedoeld om intern geobjectiveerd

te blijven streven naar kwaliteitsverbetering.

Wat is Vendor Rating?

bron: http://www.logistiek.nl/Supply-

Chain/algemeen/2009/4/Wat-is-Vendor-Rating-

LOGDOS112378W/

Vendor Rating kan worden omschreven als het

meten en beoordelen van de prestatie(s) van een

leverancier op basis van vooraf vastgestelde

criteria. De methode omvat het in kaart brengen

van de beoordelingscriteria, het formuleren van

vragenlijsten, het laten uitvoeren van de meting en

het interpreteren van de uitkomsten. Om het

gebruiksvriendelijk te houden vinden veel acties

geautomatiseerd plaats. Metingen kunnen snel

worden uitgevoerd, de resultaten worden

opgeslagen en rapportages kunnen altijd worden

opgevraagd. Door periodiek deze metingen uit te

voeren, krijgt men op tactisch en strategisch

niveau een realistisch beeld van de prestaties van

de leverancier.

Door Vendor Rating kunnen prestaties worden

opgeslagen en verwerkt, waardoor het

management een goed beeld heeft van de

geleverde dienstverlening. Gebruikers van de

dienstverlening op operationeel niveau worden op

deze wijze betrokken bij de besluitvorming.

Hierdoor ontstaat een eenduidig beeld binnen de

klantorganisatie.

Kwaliteit

Het tactisch niveau is de eigenaar van dit proces.

De sleutel ligt bij het in kaart brengen van de

prestatiecriteria van leveranciers. Deze kunnen per

leverancier verschillen. Is vooral de kwaliteit van

de geleverde dienstverlening belangrijk of dienen

de kosten geminimaliseerd te worden? Is presteren

volgens afspraken voldoende of wordt ook waarde

gehecht aan relationele aspecten? Deze criteria

kunnen objectief (kosten, reactietijden, aantal

helpdesk calls) en subjectief zijn (meningen,

ervaringen). Dit in kaart brengen van de

prestatiecriteria is de eerste en belangrijkste stap.

Uit ervaring blijkt dat vooral deze subjectieve

factoren van belang zijn. Dit is een direct gevolg

van het uitbesteden van

dienstverleningsprocessen. Hierdoor worden

criteria als flexibiliteit, inlevingsvermogen en

gedrag steeds belangrijker. Deze zachte factoren

bepalen het beeld van de prestaties van de

leverancier. Het zijn ook factoren waarop

leveranciers zich gaan onderscheiden.

Wat levert een Vendor Rating op?

Het belangrijkste resultaat van Vendor Rating is

een eenduidig beeld van de leveranciersprestaties.

Op ieder niveau van vendor management kan over

dezelfde informatie worden beschikt en zitten alle

partijen op één lijn. Hierdoor worden geen

beslissingen genomen op basis van

onderbuikgevoelens, maar op basis van harde

data. Dit voorkomt situaties zoals weergegeven in

het praktijkvoorbeeld. Direct gevolg is dat de ruis

tussen business en management wordt

weggenomen. Er kunnen goede afspraken worden

gemaakt over de aansturing van de leverancier.

Hierdoor wordt vendor management beter

vormgegeven en leidt tot een hogere bijdrage aan

de bedrijfsdoelstellingen.

Vendor Rating levert ook andere resultaten op:



2 DYNAMISCH VERKOOPPLAN Lees ook: Verslag en opvolging. CRM

De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan

Bron:

http://www.verkopersonline.nl/artikel/4442/de-

vijf-essenti-le-onderdelen-van-uw-

verkoopplan.html

Het professionele verkoopplan

Bron:

http://www.verkopersonline.nl/artikel/4485/het-

professionele-verkoopplan.html

Besteedt u ook zo weinig tijd aan een

verkoopplan? Dan is de balans doorgeslagen naar

doen. Herstel de balans met dit professionele

format. Als verkoper moet u in uw werk steeds een

goede balans hebben tussen denken en doen.

Doen, dat is de markt in, klanten bezoeken,

netwerken en ook gewoon (brutaal) vragen om

orders.

Denken, dat is u afvragen waar u tijd in moet

steken, zodat u op middellange termijn méér dan

gemiddeld succesvol zal zijn. Welke gecalculeerde

risico's gaat u nemen? Welke kansen zien anderen

niet? In de praktijk wint het doen vaak van het

denken, terwijl de balans juist zo belangrijk is.

Verkoopplan-format

In de jaren dat ik voor Nestlé werkte, leerde ik om

af en toe weer even naar de tekentafel te gaan en

afstand te nemen van de dagelijkse

verkoophectiek. Een stap terug om vervolgens

twee stappen vooruit te kunnen doen en boven

gemiddeld te kunnen presteren. Door één keer

per jaar een commercieel plan te maken, ziet u op

afstand wat er goed gaat en waar meer energie

heen moet. Een effectief en professioneel

verkoopplan schrijft u aan de hand van het

volgende format:



Uw ideale klantprofiel

Welke klanten bedient u nu? Maak een gedetailleerd profiel van

uw ideale klant. Inclusief demografie (industrie, geografie, etc.),

DMU (alle beslissingen-beïnvloeders per organisatie) en fysiologie

(karakter, interesses, eigenaardigheden). Hoeveel van deze

prospecten zijn er in uw verkoopgebied? En wanneer kunnen ze

'over' naar uw organisatie (loopt bijvoorbeeld hun huidige contract

af)?

Welk klant-profiel past vervolgens perfect in de 'mal' die uw dienst

is, inclusief uzelf als communicatiemiddel? Zo snapt eenzelfde

generatie elkaars wereldbeeld beter en communiceert daarover

vaak ook hetzelfde (o.a. Social Media-gebruik, juist wel, of juist

niet). Maar ook: Hebt u in het verleden in dezelfde soort

organisatie gewerkt? Is de organisatie gevestigd in uw eigen

provincie of zelfs dezelfde stad? Bent u dus voor dezelfde club?

Een perfecte prospect zal eerder geneigd zijn een goede prijs te

betalen voor uw dienst.

Probleem-detective

Welk probleem, issue of pijnpunt ziet u bij uw klantgroep? Welke

uitdaging of hachelijke positie maakt dat zij hulp zoeken?

Als verkoper bent u een 'probleem-detective'. Uw werk bestaat uit

het vinden van problemen waarvoor uw product of dienst een

uitstekende oplossing biedt. Uw tool-box om die problemen te

vinden is het stellen van slimme vragen als: 'Maar waar ligt u nu 's

nachts echt wakker van?' Zorg dat uw gesprekken problemen aan

de oppervlakte brengen. Zo wordt de juiste stap gemaakt naar het

maken van een afspraak.

Belangrijk is ook dat u het probleem zo weet te verwoorden, dat de

prospect het zelf gezegd zou kunnen hebben.

Je snapt mijn probleem en weet wat ik wil!

Positionering van uw product vanuit de huidige probleemsituatie

van de klant is essentieel. Welk resultaat produceert u voor uw

klanten? Beschrijf de situatie van de klant voordat deze met u in

zee ging en de situatie nadat u ze hebt geholpen (bijv.: eerst

hadden ze moeite met X en daarna waren ze succesvol in X).

Zo zorgt u voor aansluiting bij uw prospecten. Ze herkennen zich in

de probleemsituatie en zien zo dat u de juiste ervaring hebt, omdat

het bij de ander ook geleid heeft tot een goed resultaat.

Vergeet niet dat de probleemsituatie jaarlijks kan wijzigen! Zorg dat

u altijd in staat bent om uw organisatie-positionering aan te laten

sluiten bij de laatste klant-probleem-status.



Dat wat hij heeft wil ik ook!

Over wat voor bewijs dat u daadwerkelijk de

aangegeven oplossing kan bieden beschikt u? Hebt

u referenties, testimonials, ervaringen die een

sterke 'case' maken voor uw resultaten?

Zorg voor een lange lijst van referenties, zodat u steeds een paar

'meest passende' kan meeleveren in uw voorstel. Wat anderen van u

vinden en zelfs opschrijven is van onschatbare waarde voor uw

geloofwaardigheid en het winnen van vertrouwen.

Doe moeite om steeds weer goede nieuwe referenties te verkrijgen.

Met u wil ik werken!

Te zeggen dat u "uniek" bent, of "customer focus"

hebt of iets dergelijks, dat is echt niet meer

voldoende. We leven in een tijd waarin prospecten

te vaak met te algemene, te weinig concrete of

juist te overdreven beloften zijn platgegooid. Ze

zijn door schade en schande wijs geworden.

Een van de meest reële beloftes die u kunt maken,

heeft te maken met u als persoon. Hoe kunt u laten

zien dat u energieker, meer gedreven en

gemotiveerder bent dan uw concurrenten?

Zelfkennis, verkooppsychologie, lichaamstaal,

actief luisteren en mentale en fysieke fitheid

kunnen wel eens de beste onderscheidende

criteria zijn.

Ontwikkel persoonlijk leiderschap als verkooptool

Dit is wat de vijf essentiële punten in uw verkoopplan u kunnen

bieden:

• U maakt met de meest kansrijke mensen de juiste

connectie, omdat u hun eigen omschreven

probleembeschrijving gebruikt.

• U weet (weer) waar deze prospecten zich bevinden en

zet 100% van uw energie in om juist met deze mensen in

contact te komen.

• Door de goede inleving (voorbereiding) spreekt u

dezelfde taal en hebt u dus sneller een 'fit'.

• U maakt ambassadeurs van uw klanten, zodat zij u en uw

product goed kunnen verkopen aan anderen. Een mooie

korte referentie van twee zinnen is al it takes.

• U bent niet alleen meesterlijk in goede vragen en de

juiste woorden, maar ook ontwikkelt u de verkooptool

'persoonlijk leiderschap' die u een mentale en energieke

fitheid geeft waar de prospect graag mee in zee gaat.

Analyseer de huidige situatie en verzamel

ontbrekende informatie

Definieer uw markt, marktsegment en product

marktgrootte, -ontwikkeling en marktaandelen; distributie kanalen;

concurrerende activiteiten; product en verpakking

Verzamel verkoopprijzen en handelsmarges;

beslissersgewoonten en –gebruiken

Bepaal de Profit & Loss Situatie de ontwikkeling van de verkoopcijfers over 5 jaar in volume, prijzen

en marges

Doe een SWOT-analyse (Strengths, Weaknesses,

Opportunities & Threats)

- onderbouwing voor kansen en zicht op gevaren

- bestaande én benodigde sterkten om minimaal Nummer 2 in de

markt te blijven of te worden.



3 PROSPECTIE. Een eerste

afspraak bemachtigen...

Commerciële medewerkers

hebben, naast de evidente

taak van de verkoop, nog

een dubbele zorg:

de farmer of herder zorgt

voor de relatie met de

klant. Hij streeft er naar dat

de klant ook klant blijft,

terug keert, zijn vrienden

mee brengt. De farmer

zorgt voor loyauteit en

tevredenheid. Hij heeft oog

voor klantenretentie. Dat is

mooi, maar niet genoeg:

elke klant kan door een

veelheid van redenen ooit

verdwijnen. Klanten gaan

dood.

Samen met het uitsterven van het klantenbestand

sterft ook de handel. Daarom hebben commerciële

medewerkers een tweede permanente zorg: ze

moeten ook werven, hunters zijn, jagers, steeds op

zoek naar nieuwe opportuniteiten en nieuwe

klanten. De jager in hen is constant en actief op

zoek naar uitbreiding van het cliënteel. Hij doet dit

op een overwogen en selectieve manier. Klanten

maken kost nu eenmaal veel geld, en is niet altijd

even succesvol. Daarom is het, nog voor we op

jacht trekken aangewezen zich af te vragen: is dit

wel een geschikte potentiële klant?

Prospectie en acquisitie moeten passen binnen de

strategie

Prospectie (potentieel geïnteresseerden, suspects,

opsporen en contacteren) en (koude) acquisitie

(de potentiële klant, prospect ook effectief werven)

zijn daarom commerciële activiteiten die moeten

gestuurd worden vanuit de visie en strategie van

de organisatie. We hebben het niet zo voor

bedrijven die verkopers zonder richtlijnen de baan

opsturen met de dwingende opdracht ook 's

ergens binnen te lopen... We hebben hiervoor

meer dan één goede reden.

Zorg dragen voor bestaande klanten laat verkopers

toe in een bekende omgeving te werken. Ze

kennen de reacties van de klanten, hun eigen

wijsheden en verwachtingen. Bovendien leveren

bestaande klanten verzekerde omzet. Het is dus

logisch dat verkopers bij voorkeur in de

comfortzone blijven van bestaande klanten.

Prospecteren daarentegen betekent zich wagen op

onbekend terrein. Dat voelt veel minder

comfortabel. Weinigen staan dan ook te springen

voor een dagje koude prospectie. Bovendien zijn



niet alle prospecties succesvol. Prospecteren wordt

daardoor al snel geïdentificeerd met tijdverlies.

Nochtans kan een organisatie enkel vernieuwing

brengen door de grenzen af te tasten voorbij het

bekende. Vernieuwing ontstaat niet door enkel te

blijven doen wat je doet. Organisaties die willen

groeien, wat dat ook moge betekenen, moeten dus

het onbekende terrein op. Daarom moeten ze

beschikbaar personeel hierop aansturen. Er dienen

door de organisatie krijtlijnen getrokken en

normen vast gesteld om te bepalen wààr, en bij

wie ze op prospectie gaan. Hierover verder meer.

Dus jà, prospectie is een wezenlijke taak van

verkopers, welke titel ook op hun visitekaartje

staat (relatiebeheerder, vertegenwoordiger,

account manager...). Niet jager of herder, wél jager

én herder.

En néén, de verkoper bepaalt niet op zijn eentje en

zonder krijtlijnen wie de meest geschikte suspects

zijn.

3.1 PROSPECTIE? STEL JEZELF

SCHERPE DOELEN

Wat is het doel van je telefonische oproep?

Wanneer je contact maakt met de vraag om een

afspraak is het enig doel het behalen van de

afspraak. Richt je daar dan op.

Is je doel het leggen van een eerste telefonisch

introductiecontact, met oog op verkenning van de

mogelijkheden van samenwerking, hou je daar dan

aan.

Wil je peilen naar een specifieke belangstelling,

bereid je daar dan op voor.

Verlies met andere woorden je doel geen moment

uit het oog, en verschiet je kruid niet aan een

geïmproviseerd argumentatie- of verkoopgesprek

op een geïmproviseerd moment, wanneer het

tegenzit bovendien met de verkeerde persoon.

Vind je het moeilijk je aan een doel te houden,

schrijf het dan op en hou het letterlijk voor ogen.

Wat wil je met het telefonische acquisitiegesprek

bereiken?

bron:

http://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/ac

quisitie/klanten-werven-via-de-telefoon-/wat-wil-

je-met-het-telefonische-acquisitiegesprek-

bereiken-.html

Wanneer je deze vraag aan verkopers stelt, dan

hoor je: ik wil een afspraak maken! Het is volstrekt

logisch. Wanneer je een afspraak met een prospect

hebt, is er een goede kans op een geslaagde

verkoop. Dus vragen verkopers al vroeg in het

telefonische acquisitiegesprek om een afspraak. Is

dat verstandig?

Het probleem is dat jij een afspraak wilt, maar de

prospect het nog helemaal niet ziet niet zitten.

Prospects houden de boot af. Onbekend maakt

onbemind. De prospect wil eerst weten wat het

nut van een afspraak is.

Hoge responsdrempel

Een afspraak kost een prospect tijd en energie. Hij

is ontzettend druk en wil er niet zomaar tijd voor

vrijmaken. Daar komt bij, dat wanneer een

verkoper zich eenmaal in zijn kantoor heeft

genesteld, de prospect er nog niet zomaar vanaf is.

Ze zijn bang dat de verkoper druk uitoefent. Dus

verzetten veel prospects zich met hand en tand

tegen het idee van een afspraak.



Er kleeft nog een nadeel aan vroeg om een

afspraak vragen. Wanneer de prospect negatief

reageert, is het een hels karwei om hem op andere

gedachten te brengen. Het is een belangrijke

wetmatigheid uit de overtuigingsleer: vraag nooit

om een oordeel van de klant of prospect, wanneer

je op je vingers kunt aftellen dat zijn oordeel

negatief is.

Waarom? De prospect heeft zijn mening gegeven

en komt er niet graag op terug. Mensen hebben de

neiging om consequent te handelen. Men vindt het

vervelend om als een draaikont te worden

versleten.

Juiste tijd en plaats

Het is veel verstandiger om pas later in het

acquisitiegesprek om een afspraak te vragen. Dan

heb je de kans gekregen om goede redenen aan te

dragen. Wanneer de prospect het met je eens is,

heeft hij ook minder moeite om toe te stemmen in

een afspraak met je.

Wat dan wel?

Het doel van een koud acquisitiegesprek is

allereerst een zinvolle dialoog op gang brengen.

Werk aan de bewustwording van een probleem

waarvoor jouw product of dienst een goede

oplossing is. Of houd hem een lekkere worst voor

waar hij graag in wil bijten.

Daarmee ben je er natuurlijk niet. Ondertussen

beoordeel je ook of de prospect een goede

kandidaat is (kwalificeren) voor jouw product of

dienst.

Vervolgens bedenk je welke stappen er

redelijkerwijs mogelijk zijn. Soms is dat een directe

afspraak en in andere gevallen wil de prospect

eerst meer informatie. De prospect wil er even

over nadenken of met anderen overleggen

alvorens hij het verkoopgesprek verder wil

aangaan.

Dit laatste speelt vooral wanneer het gaat om wat

complexere beslissingstrajecten. Daarbij zijn vaak

meerdere partijen betrokken. Geef de ander de

kans om dit intern door te nemen.

Wanneer je een product of dienst verkoopt

waarvan het de prospect intuïtief meteen duidelijk

is dat het hem voordeel oplevert, kun je uiteraard

sneller op een afspraak aansturen.

Conclusie

Je krijgt gedurende een koud acquisitiegesprek via

de telefoon over het algemeen slechts één kans

om een afspraak te maken. Zorg voor een perfecte

timing. Dan heb je direct veel meer succes!

Ben je een verkoper of afspraakjessprokkelaar?

bron: www.salesquest.nl

Verkopers fixeren zich tijdens koude

acquisitiegesprekken vaak eenzijdig op afspraken.

Maar is geforceerd toewerken naar een afspraak

wel zo verstandig? Het lijkt logisch. Het

management rekent verkopers regelmatig af op

het aantal afspraken met klanten of prospects. Dus

vragen verkopers al aan het begin van een koud

acquisitiegesprek om een afspraak. Want je moet

de afspraak verkopen en niet het product, de

dienst of de inhoud. Maar is die fixatie op

afspraken wel slim?

De verkoper als wandelende

afspraakjessprokkelaar!

Sprokkelen? Ja, want het gemiddelde percentage

afspraken ligt ergens tussen de 1:25 en 1:50. Dat

wil zeggen, de verkoper moet soms 25 tot 50

telefoongesprekken voeren om een afspraak met

een prospect te maken. Vervolgens leidt

gemiddeld 1 op de 5 afspraken tot een deal. Bij

elkaar opgeteld is dit een succespercentage dat

nauwelijks de 1% haalt. Dit zijn de harde feiten.

Feiten waar men te vaak de ogen voor sluit.



De zakelijke markt

Uiteraard is het ideale tijdstip ook hier weer

afhankelijk van tal van factoren, zoals de branche

waarop je je richt. Wil je afspraken maken met

detaillisten? Dan bel je beter in de ochtenduren

omdat het dan nog niet zo druk is in de winkels.

Wil je gewone werknemers in bedrijven spreken?

Bel dan tussen 9 en 12.00 uur 's ochtends en 's

middags tussen 13.30 en 16.00 uur. Let op. De

maandagochtenden en vrijdagmiddagen zijn vaak

moeizaam vanwege vergaderingen (maandag) en

algemene tijdsverkorting/recup (op vrijdag).

Bel je met het doel beslissers aan de lijn te krijgen?

Volg dan het advies van Paul Goldner (de auteur

van Red-Hot Cold Call Selling). Je hebt een grotere

kans deze mensen direct te bereiken:

's ochtends tussen 8.00 en 9.00 uur

tijdens de lunchpauze

en na 16.30 uur

Het zijn typisch tijdstippen waarop beslissers volop

aan het werk zijn. De poortwachter is op deze

tijden vaak afwezig.

Testen

Helaas is er geen eenduidig antwoord op de vraag

waarmee ik deze tip begon. Er zit weinig anders op

dan in de praktijk verschillende dagen en

tijdstippen uit te proberen en dan bij te houden

wat de beste resultaten geeft.

4 MET DE KLANT AAN TAFEL

De stijl en sfeer van persoonlijke

klantengesprekken zijn afhankelijk van een groot

aantal factoren. Los van de persoonlijkheid en het

eventueel eigenbelang van de deelnemers zijn 2

belangrijke factoren

de druk bij een van de partijen om resultaat

te boeken. Aan verkoperszijde wil de

jager nieuwe deals binnen halen, liefst op

korte termijn

de wens om op langere termijn zaken te

blijven doen. De herder koestert de

langetermijn relatie

De verkoper die noch door resultaat, noch door

zorg voor de relatie gedreven is, verdient wat ons

betreft eigenlijk niet eens de titel van verkoper. Hij

wacht af, eerder onverschillig.

De verkoper die vooral gedreven wordt door

kortetermijn resultaat moet er zich voor hoeden

niet opdringerig over te komen. Hij is geneigd niet

of oppervlakkig te luisteren, weinig aandacht te

besteden aan signalen van de prospect (behalve

dan koopsignalen), te veel aan hard selling te doen

en te snel naar afsluit te gaan. Wanneer het

werkelijk gaat om eenmalige opportuniteiten,

transactionele (de eenvoudige ruil product/geld)

en snelle verkoop (bv. in een winkel, in een

Horecazaak, toerismesector enz.) kan dit tot zekere

hoogte begrijpelijk zijn. Toch zal ook in die gevallen

een (eenmalige) klant eerder geneigd zijn om



uiteindelijk te kopen, wanneer hij in dit korte

verkoopmoment het gevoel heeft een beetje

persoonlijke aandacht te krijgen.

De verkoper daarentegen die vooral de lange

termijn op het oog heeft is soms geneigd hierdoor

kansen te laten liggen op een verkoop. Hij gedraagt

zich dan meer als een PR, is aanwezig, maar stuurt

niet aan op een verkoop. Deze verkopers zijn vaak

de specialisten van wat ze zelf de koffiebezoeken

noemen. Ze zijn voor de dood dat ze de klant pijn

zullen doen en hiermee hun, soms jaren oude,

relatie in gevaar zullen brengen. In het slechtste

geval maakt hen dat monddood. Inmiddels gaat de

concurrent met de opportuniteiten lopen.

En tot slot is er de evenwichtsoefening tussen

resultaat nù en relatiebehoud op langere termijn.

Als dit de wens is van beide partijen resulteert dit

in win/win gesprekken; zelfs al kan er heftig

meningsverschil zijn over de voorwaarden en

modaliteiten, in wezen willen beiden hetzelfde:

samen nog lange tijd zaken doen. In tegenstelling

tot alle vorige vormt in dit soort gesprekken

wederzijds vertrouwen een heel belangrijke basis

voor het zaken doen.

Het is veel lastiger wanneer slechts een van de

partijen (vaak de verkoper) deze

evenwichtsoefening wil maken. Het zal dan zaak

zijn om de klant niet enkel te overtuigen van zijn

voordeel bij de huidige verkoop, maar ook zodanig

met hem om te gaan dat zijn vertrouwen groeit in

jou en de organisatie die je vertegenwoordigt. Dale

Carnegie schreef hierover al in 1936 een bestseller

How to make Friends and influence People.

Vertrouwen win je niet zo zeer door wat je zegt,

maar door wat je doet voor de ander, en hoe je dat

doet; onbaatzuchtig geven, houding en

lichaamstaal, luisteren en behulpzaam zijn, zijn

slechts enkele voorbeelden. In verkooptechnieken

zal zich dit vertalen in de stijl van adviserend

verkopen.

Verkooptrainingen gaan vaak over het leren

kennen van en oefenen met verkooptechnieken:

zich voorstellen, vragen stellen, luisteren en

samenvatten, omgaan met bezwaren, afsluiten... In

de volgende hoofdstukken meer hierover.

Vooraleer in deze technieken te duiken willen we

echter eerst enkele algemene begrippen rond

verkooppresentaties mee geven, waarbinnen

verkooptechnieken zullen worden gebruikt.

Standaard verkooppresentatie

hoofdkenmerken: rode draad ligt vast

laat minder ruimte voor de persoonlijke inbreng

(vragen, reacties tussendoor) van de

gesprekspartner

heeft meer weg van een één-richtingsmededeling:

wat ik u wou zeggen...

Omdat er zoveel onvoorzienbare factoren zijn

pleiten we er voor dat beginnende adviseurs en

verkopers zouden beschikken over een script

waarop ze kunnen terug vallen op specifieke

momenten in het klantencontact. Het is béter om

vooraf een tekst te kunnen inoefenen dan ter

plekke niet uit je woorden en emoties te geraken.

Alleen al het bestaan van deze steun zal helpen om

zelfzekerder over te komen. Het is niet eens zo erg

als er een stukje wordt vergeten of de volgorde

niet 100% klopt: een script garandeert een rode

draad in de aanpak, en laat toe de nodige ervaring

te ontwikkelen om geleidelijk los te komen van dit

keurslijf. Een supervisor, district manager of coach

zou in deze fase moeten instaan voor het script en

voor toezicht op het omgaan ermee. Oefening

vooraf is uiteraard aanbevolen, eventueel voor een

camera. Vergeet niet dat het grootste deel van de



communicatie niet eens verbaal, maar wel via

lichaamstaal en stembuiging gebeurt. Mensen

vertellen elkaar bijzonder veel zonder woorden.

De voet tussen de deur techniek

Bron:

http://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/ve

rkopen/overtuigen-en-

beinvloeden/overtuigingstip-de-voet-tussen-de-

deur-techniek.html

Wat is het lastigste onderdeel van de verkoop?

Juist: binnenkomen. Ben je eenmaal binnen, dan

nemen je kansen op een verkoop flink toe. Maar

hoe kom je binnen?

Zelf had ik al vroeg in mijn verkoopcarrière de

ervaring dat binnenkomen een lastige zaak is. Ik

was verzekeringsconsulent en verkocht het liefst

pensioenen. Helaas keken veel prospecten er

anders tegen aan: ze vonden hun pensioen goed

geregeld en waren niet geïnteresseerd.

Een gelukje

Op een goede dag paste de maatschappij waarvoor

ik werkte de tarieven van onze autoverzekeringen

aan. Wij konden van de ene dag op de andere voor

kleine auto’s messcherpe tarieven bieden. Dus

stortte ik me op de autoverzekeringen. Een

simpele vraag over de telefoon was vaak al

voldoende om de deur wagenwijd open te laten

zwaaien: hebt u ook wel eens het gevoel dat u

teveel betaalt voor uw autoverzekering?

De goedkope tarieven waren het aas waar veel

vissen in beten. Na een kort gesprek, kwam het

regelmatig tot een afspraak.

Nog een vraagje... Nadat ik tijdens mijn bezoek

alles had geregeld en op het punt stond te

vertrekken, stelde ik nog een vraag: maakt u zich

ook wel eens zorgen of u straks wel eerder kunt

stoppen met werken?

Het was nog de tijd dat mensen konden dromen

van eerder stoppen met werken. Ze droomden

volop! De meeste mensen reageerden, voor mij

althans, positief. Dan was het een koud kunstje om

wat gegevens op te vragen voor een

pensioenberekening. Daarvoor keerde ik later

terug. Als ze dan zagen hoeveel ze te kort kwamen,

waren ze snel overtuigd.

De voet tussen de deur

Deze methode noemt men in het vakjargon de voet

tussen de deur techniek. Ik wist toen helemaal niet

dat zoiets bestond. Ik kwam er bij toeval achter dat

het prima werkte. De grap is dat het begint met

een klein verzoek of een lokkertje. Kleine

verzoeken zijn per definitie gemakkelijker voor

mensen dan grote verzoeken. Mensen krijgen

vertrouwen in je. Vervolgens kom je met het

grotere verzoek; het verzoek waar het allemaal om

draait.

Wetenschappelijk bewijs

Gedragswetenschappers hebben dit fenomeen

vele malen onderzocht. Hun onderzoeken

bevestigen wat veel verkopers intuïtief al wisten.

De de-voet-tussen-de-deurtechniek levert

verrassende resultaten op. Mensen zijn plotseling

heel meegaand. De reden hiervoor ligt in het feit

dat mensen graag consistent handelen. De

verkoper leidt zijn klanten in kleine stapjes naar

zijn doel. Soms lukt dat prima met een beroep op

hun verantwoordelijkheid: vindt u het ook

belangrijk dat … [uw kind een goede toekomst

tegemoet gaat / de veiligheid van uw medewerkers

optimaal is geregeld]?

Het zijn verzoeken waarop mensen eigenlijk geen

nee kunnen antwoorden. De vraag verandert iets

in hun denkpatroon. Ze gaan zich opstellen als

verantwoordelijke burgers. En dan komt van het

een, het ander.



Een rundveegesprek houden?

Bron:

http://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/ve

rkopen/gesprekstechnieken-/een-rundveegesprek-

houden-.html

Je bezoekt een nieuwe klant. Uiteraard wil je

maximaal resultaat uit je verkoopgesprek halen.

Hoe pak je het aan? Bespreek je de laatste

nieuwtjes, de voetbaluitslagen, het weer of

complimenteer je de klant met zijn schitterende

kantoor? Of kies je voor de zakelijke aanpak?

Omtrekkende bewegingen voor het échte

verkoopgesprek

Het is me met de paplepel ingegoten: kom in een

verkoopgesprek niet meteen ter zake. Je moet

eerst rapport maken. Aan elkaar wennen.

Kortom: over koetjes en kalfjes praten. Mijn eerste

verkooptrainer noemde het een rundveegesprek

houden. Is het verstandig?

Over koetjes en kalfjes praten is riskant

Stel je de volgende situatie voor: je bezoekt een

inkoper. Deze inkoper ontvangt dagelijks meerdere

verkopers. Aan de wand van zijn kantoor hangt een

prachtig schilderij. Je besluit een rundveegesprek

te houden.

Waarover ga je praten? Behalve wat zakelijke

dingetjes weet je niets van deze persoon. Dus

besluit je een leuke opmerking te maken over het

schilderij. Vindt je gesprekspartner dit ook een

boeiend onderwerp? Ik vrees van niet. Want

andere verkopers doen precies hetzelfde. Het gaat

snel vervelen als je een keer of twintig per maand

hoort: gut wat is dat een mooi schilderij! De ander

vind je een slijmerd.

Een rampzalige opening van het verkoopgesprek

Ik hoorde ooit van een verkoper dat hij een leuke

foto in het kantoor van zijn klant zag. Het was een

foto van het zoontje van de klant. Dus zei hij: Goh

meneer wat een leuke jongen! De klant trok wit

weg en zei met trillende stem: Ja, dat was mijn

zoon, ik hield zielsveel van hem, maar hij is twee

weken terug verongelukt.

Het verkoopgesprek was ten einde voordat het

begonnen was. Dit is natuurlijk extreem. Het is een

waarschuwing. Bij nieuwe klanten bevind je je op

vreemd terrein. Als je over zaken spreekt waarvan

je niets af weet loop je risico’s.

En bij bestaande klanten?

Een rundveegesprek bij bestaande klanten is

minder riskant. Als je de interesses en voorkeuren

van de klant goed kent. Dan is het een stuk veiliger.

Maak het niet te lang. Anders loop je het risico dat

men je beschouwt als een praatjesmaker of

tijdverspiller.

De klant weet waarvoor je komt

Laten wij elkaar niet voor de gek houden. De klant

weet dat je een verkoper bent. Het doel van

verkoopgesprekken is glashelder: je wilt hem

overtuigen om zaken met je te doen. Maak dan

geen omtrekkende bewegingen en kom ter zake. Al

het andere kan worden opgevat als een verspilling

van kostbare tijd of achterbakse vleierij.

De DIP formule

De eerste paar seconden van het bezoek zijn

cruciaal. Zorg er voor dat je meteen een goede

indruk maakt. Tover een glimlach op je gezicht. Kijk

je gesprekspartner in de ogen en geef hem een

hand. Ga daarna even 'DIP'en. DIP staat voor:

Doel

Inhoud

Procedure

Schets in enkele zinnen het doel van het gesprek.

Wat je inhoudelijk wilt besproken en hoe je het

wilt aanpakken, bijvoorbeeld:



Meneer Jansen twee weken geleden hebben wij

met elkaar over de telefoon gesproken. U maakte

zich toen zorgen over het hoge ziekteverzuim

binnen uw afdeling en de gevolgen die dit heeft

voor de werkdruk van uw medewerkers. Daarnaast

constateerde u dat uw klanten steeds meer klagen

over de haastige behandeling. Ik wil graag eerst

iets meer weten over de situatie binnen uw

afdeling. Vervolgens wil ik samen met u op zoek

gaan naar de oorzaken van de problemen en welke

uitstraling die hebben op anderen. Als de zaak me

helemaal helder is kunnen wij vervolgens samen

bekijken hoe ik u kan helpen het

verzuimpercentage omlaag te brengen. Is dat in

orde?

Wacht eventjes op de reactie en ga dan door

met: Heeft u zelf ook nog punten die u met mij wil

bespreken?

Tip. Stuur direct na het tot stand komen van de

afspraak een afspraakbevestiging met een korte

agenda voor het gesprek. Vraag dan meteen

(indien noodzakelijk) of de klant belangrijke

gegevens klaarlegt.

Praat de klant zelf over koetjes en kalfjes? Dat is

geen probleem. Je loopt weinig risico als je er op

inhaakt. Je kunt dan op elk gewenst moment het

verkoopgesprek richting het zakelijke deel sturen

door te zeggen: de reden waarvoor ik kom is …

zullen wij het samen daarover hebben?

Onorthodoxe binnenkomers

Bron:

http://www.verkopersonline.nl/artikel/4506/onort

hodoxe-binnenkomers-.html

Creativiteit is ongelooflijk belangrijk in de verkoop.

Raak klanten eens met iets wat ze nog niet eerder

hebben meegemaakt. U hebt meteen de aandacht

en zult niet snel meer worden vergeten.

Dit heb ik nog nooit meegemaakt?!

Creatieve verkooptechnieken inspireren de klant

en ze motiveren de verkoper zelf. Het gevaar van

routine is dat uw verkoopverhaal sleets wordt. De

kans bestaat dat het een grijsgedraaide plaat

geworden is en dat u het sneller afraffelt, want ja,

u kent het inmiddels wel. Wanneer u af en toe van

uw routine afwijkt, zult u merken dat u veel meer

creatieve invallen krijgt. Verkooptrainingen zijn

handig, maar het beste zijn de trainingen die uw

commerciële creativiteit stimuleren.

Valpartij

Ik wilde eens bij een grotere organisatie

binnenkomen voor een gesprek, maar de beslisser

had nooit tijd en was bovendien al voorzien door

de concurrent. Geen reden natuurlijk om dan maar

geen gesprek te willen hebben, maar hoe dan toch

aan tafel te komen?

Ik maakte een pakketje met cadeautje van glas en

ging bij de organisatie op bezoek om het af te

leveren. Van de telefoniste had ik begrepen dat

meneer er die dag wel was, maar de hele dag in

bespreking zou zijn. Ik ging toch langs en bij de

balie vertelde ik dat ik een aardigheidje had

meegenomen voor mijn contactpersoon – of hij het

zelf in ontvangst wilde nemen? Nou, ik kon het

achterlaten bij de balie, maar meneer was niet

bereikbaar.

Ik liep weer weg, maar struikelde en kon niet

voorkomen dat het pakketje viel. Het geluid van

veel brekend glas zorgde voor een beteuterde blik

van mij en een bezorgde balie medewerkster. Ze

vond dit toch wel erg sneu en belde mijn

contactpersoon om te vertellen wat er gebeurd

was. Die kwam vervolgens uit bespreking, want

deelde de mening van de balie medewerkster. Hij

vroeg me of ik even bij wilde komen van de schrik

met een kop koffie.

Gebroken glas, gebroken ijs

Bij het koffiegesprek zei ik ineens: Is het me toch

gelukt om met u te spreken. Ietwat verward keek

hij me aan. Ik vertelde u toch eerder dat ik



verkopers train in commerciële creativiteit? Ik heb

naast de 1,50 Xenos glas-pakket-techniek een

boekje vol met onorthodoxe manieren om op

gesprek te komen.

Even dacht ik dat hij me eruit wilde gooien en dat

ging misschien ook wel door zijn hoofd, maar plots

barstte hij in lachen uit en haalde er direct een

paar collega's bij om ze uitdagend te vragen wat zij

van deze creatieve binnenkomer vonden. Door het

gebroken glas was ook het ijs gebroken.

De Earl Nightingale techniek

Deze creatieve invallen kunt u stimuleren door de

Earl Nightingale-methode van creatief denken toe

te passen: bedenk 20 manieren die u zeker nooit

zou gebruiken om binnen te komen. De kans is

groot dat er uiteindelijk toch een idee bij zit dat u

(wellicht iets aangepast) juist wel kunt gebruiken.

Draai de gebruikelijke gedachte Hoe kan ik

binnenkomen? eens om naar: Hoe moet ik het NIET

doen? Zo stimuleert u uw hersens om creatiever te

worden en te denken volgens andere patronen.

Tip. Onderneem elke maand minimaal 1 actie die

anderen nooit zouden doen - goed voor uzelf, goed

voor de klant, goed voor de omzet.

4.1.2.1 Maak je IK-presentatie kort

Laat die bedrijfspresentatie achterwege

bron: www.adccom.biz, Voor u gelezen op

managersonline.nl, 22 januari 2012

Start jij ook met een presentatie van jouw

organisatie of bedrijf? Een goeie raad: niet doen!

Prospects zijn bij een kennismaking helemaal niet

geïnteresseerd in een bedrijfspresentatie!

Talloze professionele dienstverleners

veronderstellen dat ze tijdens een kennismaking

met een prospect eerst iets moeten vertellen over

zichzelf en hun dienstverlening. De prospect moet

toch weten met wie hij zaken doet en welke

toegevoegde waarde de dienstverlener levert? Dus

gaat men op pad met een gelikte brochure of een

fraaie presentatie. Zoiets maakt indruk op de klant.

Of toch niet?

Men redeneert: klanten en prospects willen weten

met wie zij zaken doen. Uiteraard moet de klant op

voorhand weten welke waarde de dienstverlener

toevoegt. Het klinkt aannemelijk, maar hoe denken

prospects erover? De meeste prospects willen met

een dienstverlener spreken over een specifiek

probleem. Zij willen zo snel mogelijk een degelijk

antwoord op hun brandende vragen. Voorlopig

heeft de prospect meer interesse in het wel en

wee van zijn eigen onderneming, bijvoorbeeld wat

de impact van het gesignaleerde probleem is op

het functioneren van de onderneming en het

bedrijfsresultaat.

Gefaseerde besluitvorming

Besluiten komen zelden uit de lucht vallen.

Allereerst vindt er bewustwording plaats. Een

organisatie signaleert bijvoorbeeld een probleem.

Dan wordt bekeken of het de moeite waard is om

aandacht aan het probleem te besteden. Een van

de eerste vragen die op ieders lip ligt is: is het

probleem serieus genoeg? Indien ja, hoe lossen wij

dit dan op en wat zijn de mogelijke alternatieven?

Een andere vraag is: welke resultaten levert de

oplossing ons op? Krijgen wij een behoorlijke return

on investment (ROI)? Wat zijn de risico’s?

Pas in de laatste fase van het beslissingsproces

maakt men een risicoafweging en dan wil men

uiteraard meer weten over de betrouwbaarheid

van een mogelijke zakenpartner.

Koopbeslissingen verlopen in drie fasen:



1. Behoeften bepalen

2. Alternatieven afwegen

3. Risico’s analyseren

Er is maar één conclusie mogelijk: verstandige

dienstverleners structureren hun acties rond het

beslissingsproces van de prospect of klant. Het

opdreunen van een standaard bedrijfspresentatie

is wel het domste dat u kunt doen.

Meer bezwaren van voorgekookte presentaties

De prospect krijgt ongevraagd feiten over zich

uitgestort. De meeste gaan echter het ene oor in

en het andere oor weer uit. Mogelijk vertelt de

dienstverlener dingen waar zijn gesprekspartner

het niet mee eens is. Het wij- of ik-verhaal is

eenrichtingsverkeer en een bron van talloze

bezwaren, omdat het onvoldoende aansluit bij de

interesse van de prospect. Het spoort de prospect

aan om tijdens of na afloop van de presentatie

lastige vragen te stellen of opmerkingen te maken,

zoals: Het klinkt allemaal reuze interessant, maar

dat hebben wij niet nodig! of Hoeveel kost het?

Dergelijke verkoopgesprekken eindigen vaak met:

ik moet er nog even over nadenken, u hoort van

ons! Wat de prospect eigenlijk zegt is: je hebt me

verveeld met je geklets over jouw bedrijf en jullie

oplossingen. Ik zie niet in hoe dat ons verder helpt.

Ik herkende er weinig tot niets bruikbaars in, laat

me alsjeblieft met rust!

Uw bedrijfsgeschiedenis? Niet interessant!

Uw bedrijfspand? Zucht!

Uw geweldige diensten. Hm… ik moet nog zien of

dat bij ons werkt

Uw tevreden klanten? Het zal wel, leuk voor hen,

maar wat koop ik ervoor?

De onderscheidingen die u hebt gewonnen? Leuk

voor jullie prijzenkast!

De focus is te veel gericht op de verkopende partij

en niet op de koper. Het speelt des te sterker

naarmate de gesprekspartner van de

dienstverlener hoger in de hiërarchie van een

bedrijf opereert. Topmensen zijn druk. Ze komen

het liefst vlot ter zake. En ter zake komen betekent

voor hen: relevante kennis vergaren die ze met

anderen kunnen delen en specifieke problemen en

oplossingen bespreken.

Wat dan wel?

De sleutel tot een succesvol eerste verkoopgesprek

is ervoor zorgen dat u de prospect meteen bij het

gesprek betrekt en dat u onderwerpen bespreekt

waarvoor de prospect warm loopt. Dat geeft u

later argumenten om uw oplossing op een

aantrekkelijke manier te presenteren. Op die

manier maakt u een grotere kans op een succesvol

vervolg. Om dit te kunnen bereiken dient u

gedetailleerde kennis te vergaren over het bedrijf

(en de branche) waarmee u zaken doet. Op dit

punt schiet men regelmatig te kort. De focus ligt

vooral op oplossingen.

De blinde vlek

Voorafgaand aan mijn trainingen ontvangen de

deelnemers meestal een korte opdracht. De

belangrijkste vragen daarin zijn: welke problemen

los je op voor je klanten? en: Wat zijn de gevolgen

van deze problemen voor je klanten wanneer ze

deze problemen niet oplossen? De antwoorden

geven me een ongemakkelijk gevoel. De meeste

verkopers hebben geen idee. Ruim zeventig

procent van de antwoorden bevat helemaal geen

probleembeschrijving; de antwoorden beschrijven

een oplossing. Wanneer wij de oefening

bespreken, hoor ik vaak: Ja, maar hoe moet ik nou

weten wat het probleem van mijn klanten is? Mijn

reactie: Wat zou je ervan denken als je daar dan

eerst onderzoek naar doet? Het vervolg is al even

voorspelbaar: daarvoor hebben we geen

tijd! Prospects en klanten hebben op hun beurt

geen zin om tijd vrij te maken voor dergelijke

commerciële professionals.



Meer aandacht voor de klant

In plaats van tijd te verdoen met

standaardpresentaties moeten professionele

dienstverleners meer aandacht besteden aan de

problemen van hun klanten. De grap is dat zij

gewoon in hun normale adviesrol kunnen blijven

acteren. Het zou ook helpen wanneer men zich

eerst traint in specifieke problemen en gevolgen

voor onze klanten in plaats van de geijkte dienst- of

producttrainingen met alle toeters en bellen.

Voordelen en resultaten zijn pas interessant

wanneer de prospect een probleem erkent en het

idee heeft dat de verkopende partij het probleem

effectief verhelpt. Vrijwel iedereen is in voor

aantoonbare resultaatverbeteringen. Een

belangrijk en vaak over het hoofd gezien aspect in

de zakelijke wereld is de ROI voor de klant en zijn

organisatie. Ontwerp hiervoor spreadsheets, zodat

u de ROI duidelijk kunt aantonen. Wedden dat

klanten dan meer interesse tonen en graag een

gesprek met u aanknopen?

Advies

- Wees voorzichtig met

standaardpresentaties

- Maak een duidelijk overzicht van de

problemen en gevolgen die uw diensten

oplossen

- Formuleer op basis van deze gevonden

problemen en gevolgen relevante vragen

- Ga met deze vragen en de juiste sales tools

(zoals een ROI-berekening) op stap

4.1.2.2 Leer pitchen

Stel je voor:

• Je stapt samen met een onbekende een lift

in op de gelijkvloerse verdieping, en je krijgt

de tijd tot de 5de verdieping om te vertellen

wie je bent en hem een indruk te geven

waarom het interessant kan zijn jouw

visitekaartje bij te houden

• Je bent aanwezig op een PR receptie, staat

met enkele onbekenden aan een

cocktailtafel en iemand vraagt je wat je

doet. Je wil deze unieke kans grijpen om je

netwerk te verruimen. In minder dan twee

minuten vertel je de aanwezigen wie je

bent, en je laat hen onrechtstreeks merken

waarom ze zich beter aan jou kunnen

interesseren

• Iemand heeft jouw naam, bedrijf of LinkedIn

pagina opgemerkt en loopt jou nu live tegen

het lijf, wat en toeval. De eerste vraag

is vertel 's wat over jezelf en jouw

activiteiten

De ElevatorPitch (pitch = korte presentatie) is de

kernboodschap die kan worden gegeven in de tijd,

nodig om van de ene naar de andere verdieping te

gaan met de lift. Het is dus een zeer gebalde

samenvatting, in de bedoeling hiermee verdere

interesse te wekken en aan te zetten tot actie.

De ElevatorPitch wordt toegeschreven aan Henri

Ford die rond 1900 deze tijd reserveerde voor de

ontvangst van commercieel afgevaardigden. De

liften gingen toen nog wat trager dan vandaag.

Laat ons zeggen, een ElevatorPitch moet kunnen in

minder dan 2 minuten, korter is beter.

De kwaliteit van een getalenteerd netwerker alias

verkoper is niet de uitgebreidheid van zijn betoog,

maar precies de beknoptheid ervan. Niemand

Waarde creëren en mensen hiervan (persoonlijk) overtuigen. Persoonlijke verkoop ADC c.pdf · 4.1.1...

Documents

Transcript of Waarde creëren en mensen hiervan (persoonlijk) overtuigen. Persoonlijke verkoop ADC c.pdf · 4.1.1...