Post on 14-Apr-2017
Sales
Arno Segers
Inleiding
• Opleidingen • Functieomschrijving • Vaardigheden • Aankopen en verkopen • Administratie • Productkennis • Mensenkennis • Talenkennis
• Verkoopgesprek
Opleidingen
• Autoverkoper • Verkoop • Autotechnologie • … • Ervaring in de sector!!!
Opleidingen
• Regelmatig bijscholingen: • Meestal binnen de groep zelf • Nieuwe technologieën • Nieuwe voertuigen • Websites • Catalogussen
Functieomschrijving
• Wat doet een verkoper? • Verkopen • Administratie • Opvolgen van de klanten • Wagens afleveren • Toonzaal onderhouden
Vaardigheden
• Wat moet een verkoper kunnen? • Aankopen en verkopen • Administratie • Productkennis • Mensenkennis • Talenkennis
Vaardigheden Aankoop en verkoop
• Een wagen kunnen aankopen: • De waarde van een wagen kunnen
inschatten
• Een wagen kunnen verkopen: • 2manieren: - trechter techniek
- advies techniek
Vaardigheden Aankoop en verkoop
• Trechter verkoper • Doel: verkoopt wat hij kan, niet wat de klant wil. Wil
maar één ding tijdens het gesprek ‘verkopen’ • Behoeften van de klant: deze zijn onbelangrijk • Hoe?
• Deze verkoper heeft altijd een antwoord klaar en gebruikt suggestieve vragen. De klant gaat kopen om aan de oncomfortabele situatie te ontsnappen.
• Achteraf: - klant voelt zich in het zak gezet - Verkoper maakt snel winst
• Succes: van korte duur
Vaardigheden Aankoop en verkoop
• Advies verkoper • Doel: om partners te worden en om de behoeften en noden
van de klant te vervullen • Behoeften van de klant: deze zo goed mogelijk aan te vullen. • Hoe?
• luisteren, antwoorden, vragen, advies geven, voorstellen • Achteraf: beide partijen winnen:
- Klant is blij met de aankoop - Verkoper is blij omdat hij verkocht heeft en
een nieuwe klant erbij heeft. • Succes: van lange duur
Vaardigheden Aankoop en verkoop
Advies verkoperTrechter verkoper
RelatieKorte termijn
trechter Advies
Verkoop Verkoop
Voldoet niet aan noden
Voldoet aan
noden
Ontevre-den klant
Tevreden klant
Vaardigheden Administratie
• Verkoopcontract kunnen opstellen • Soorten financieringsplannen kennen • Marktanalyse kunnen uitvoeren • Wagens kunnen bestellen • Verzekering in orde brengen
Vaardigheden Productkennis
• Je moet weten wat je verkoopt = technische bagage • vb. Klant weet niet wat die bepaalde
optie doet dan moet jij deze kunnen verklaren
• Je moet weten wat je aankoopt • vb. Een tweedehands wagen
aankopen de waarde ervan kunnen inschatten
Vaardigheden Mensenkennis
• Er zijn 4 types klanten: • Openheid: • Extrovert ( is open, reageert spontaan, voelt zich
relaxed) • Introvert (is gesloten, formeel en precies,
gedisciplineerd) • Assertiviteit: • Direct (snel en ongeduldig, wil een risico nemen,
praat veel) • Indirect (geduldig, risico vermijding,
observerend)
Vaardigheden Talenkennis
• zeer belangrijk voor de: • klanten • leveranciers
• Belangrijkste talen: • Nederlands • Frans • Engels • Duits
• Plaats afhankelijk
Verkoopgesprek
• Verschillende fases • begroetingsfase • behoefteanalyse • demonstreren en argumenteren • bezwaren behandelen • koopsignalen detecteren • afsluiten
Verkoopgesprek Begroetingsfase
• De eerste indruk • Laat zien dat je de klant gezien hebt • Leer de klant kennen: • nieuwe of een bestaande klant
• Straal een positieve sfeer uit • glimlach: werkt wederkerig, sympathie,
straalt zelfvertrouwen uit
Verkoopgesprek Behoefteanalyse
• Vragen stellen: • Open vragen • Hoe kan ik u helpen?
• Gesloten vragen • Heeft u een onderhoudscontract?
• Alternatieve vragen • Ben je geïnteresseerd in winterbanden of
winterwielen?
Verkoopgesprek Demonstreren en argumenteren
• Spreek mensentaal • Ken je klant en link aan de klant zijn
aandachtspunten (behoeften en noden) • Voordelen aantonen: • Kenmerken vertellen maar de
voordelen verkopen
Verkoopgesprek Demonstreren en argumenteren
Product centraal Klant centraal Kenmerk Voordeel
Verkoopgesprek Bezwaren behandelen
• De klant maakt een bezwaar • luister aandachtig • nooit onderbreken • neem de klant serieus • oogcontact
• Hoe moet je er op reageren • Nooit tegen de klant ingaan ga altijd met de klant mee
• dat begrijp ik • inderdaad • u bent onzeker omdat… • je hebt je twijfels rond…
Verkoopgesprek koopsignalen detecteren
• Excuses: • Ik denk erover na • Ik ben niet geïnteresseerd • Ik zal morgen eens terug
bellen • Ik ga eens vergelijken bij
de concurrent
• Koopsignalen: • Dat moet ik aan men vrouw
vragen?
• Hoe werkt het juist?
• Welke garanties geven jullie?
• Tegen wanneer kunnen jullie leveren?
• Is dat standaard of een extra optie?
• Is een testrit mogelijk?
• Hoe kan je een excuus of een koopsignaal herkennen:
Verkoopgesprek koopsignalen detecteren
• Excuses: • Vraag door om te kijken of
het echt wel een excuus is • Excuus = stoppen met het
gesprek • Wel vriendelijk blijven
• Koopsignalen: • Toon begrip
• Neutraliseer het bezwaar • Pleit voor je product
• Stel vragen
• Hoe moet je als verkoper met een excuus of een koopsignaal omgaan:
Verkoopgesprek Afsluiten
• Belangrijk bij het afsluiten: • Erken koopsignalen • Bereik het vertrouwen van de klant!
Verkoopgesprek Afsluiten
• Verschillende afsluittechnieken: • Direct voorstel:
• Als je goed als zeker bent • ‘Zal ik het opschrijven’
• Alternatieve techniek • Keuze tussen twee alternatieven • ‘Wil je 100 of 200 gram’
• Als techniek • Het is net alsof de klant al zou beslist hebben • ‘Als je zou kiezen voor deze auto, hoe snel moet hij dan leverbaar
zijn ?’ • Keuze techniek
• Actief en bewust een moeilijkheid bovenhalen om beslissing te laten vallen
• ‘De acties lopen nog tot overmorgen. Als je nu zou bestellen dan …’