Sales arno segers

download Sales arno segers

of 30

  • date post

    15-Apr-2017
  • Category

    Automotive

  • view

    200
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Sales arno segers

  • Sales

    Arno Segers

  • Inleiding Opleidingen Functieomschrijving Vaardigheden

    Aankopen en verkopen Administratie Productkennis Mensenkennis Talenkennis

    Verkoopgesprek Begroetingsfase Behoefteanalyse Demonstreren en argumenteren Bezwaren behandelen Koopsignalen detecteren Afsluiten

  • Inleiding Opleidingen Functieomschrijving Vaardigheden

    Aankopen en verkopen Administratie Productkennis Mensenkennis Talenkennis

    Verkoopgesprek Begroetingsfase Behoefteanalyse Demonstreren en argumenteren Bezwaren behandelen Koopsignalen detecteren Afsluiten

  • Opleidingen

    Autohandel Autotechnologie Verkoop Ervaring in de sector!!!

  • Opleidingen

    Regelmatig bijscholingen: Meestal binnen de groep zelf Nieuwe technologien Nieuwe voertuigen Websites Catalogussen

  • Inleiding Opleidingen Functieomschrijving Vaardigheden

    Aankopen en verkopen Administratie Productkennis Mensenkennis Talenkennis

    Verkoopgesprek Begroetingsfase Behoefteanalyse Demonstreren en argumenteren Bezwaren behandelen Koopsignalen detecteren Afsluiten

  • Functieomschrijving

    Wat doet een verkoper? Verkopen Administratie Opvolgen van de klanten Wagens afleveren Toonzaal onderhouden

  • Inleiding Opleidingen Functieomschrijving Vaardigheden

    Aankopen en verkopen Administratie Productkennis Mensenkennis Talenkennis

    Verkoopgesprek Begroetingsfase Behoefteanalyse Demonstreren en argumenteren Bezwaren behandelen Koopsignalen detecteren Afsluiten

  • Vaardigheden

    Wat moet een verkoper kunnen? Aankopen en verkopen Administratie Productkennis Mensenkennis Talenkennis

  • Vaardigheden Aankoop en verkoop

    Een wagen kunnen aankopen: De waarde van een wagen kunnen inschatten

    Een wagen kunnen verkopen: 2manieren: - trechter techniek

    - advies techniek

  • Vaardigheden Aankoop en verkoop

    Trechter verkoper Doel: verkoopt wat hij kan, niet wat de klant wil. Wil

    maar n ding tijdens het gesprek verkopen Behoeften van de klant: deze zijn onbelangrijk Hoe?

    Deze verkoper heeft altijd een antwoord klaar en gebruikt suggestieve vragen. De klant gaat kopen om aan de oncomfortabele situatie te ontsnappen.

    Achteraf: - klant voelt zich in het zak gezet - Verkoper maakt snel winst

    Succes: van korte duur

  • Vaardigheden Aankoop en verkoop

    Advies verkoper Doel: om partners te worden en om de behoeften en noden

    van de klant te vervullen Behoeften van de klant: deze zo goed mogelijk aan te vullen. Hoe?

    luisteren, antwoorden, vragen, advies geven, voorstellen Achteraf: beide partijen winnen:

    - Klant is blij met de aankoop - Verkoper is blij omdat hij verkocht heeft en

    een nieuwe klant erbij heeft. Succes: van lange duur

  • Vaardigheden Aankoop en verkoop

    Advies verkoperTrechter verkoper

    RelatieKorte termijn

    trechter Advies

    Verkoop Verkoop

    Voldoet niet aan noden

    Voldoet aan

    noden

    Ontevre-den klant

    Tevreden klant

  • Vaardigheden Administratie

    Verkoopcontract kunnen opstellen Soorten financieringsplannen kennen Marktanalyse kunnen uitvoeren Wagens kunnen bestellen Verzekering in orde brengen

  • Vaardigheden Productkennis

    Je moet weten wat je verkoopt = technische bagage

    vb. Klant weet niet wat die bepaalde optie doet dan moet jij deze kunnen verklaren

    Je moet weten wat je aankoopt vb. Een tweedehands wagen aankopen de

    waarde ervan kunnen inschatten

  • Vaardigheden Mensenkennis

    Er zijn 4 types klanten: Openheid: Extrovert (is open, reageert spontaan, voelt zich

    relaxed) Introvert (is gesloten, formeel en precies,

    gedisciplineerd) Assertiviteit: Direct (snel en ongeduldig, wil een risico nemen,

    praat veel) Indirect (geduldig, risico vermijding, observerend)

  • Vaardigheden Talenkennis

    Zeer belangrijk voor de: klanten leveranciers

    Belangrijkste talen: Nederlands Frans Engels Duits

    Plaats afhankelijk

  • Inleiding Opleidingen Functieomschrijving Vaardigheden

    Aankopen en verkopen Administratie Productkennis Mensenkennis Talenkennis

    Verkoopgesprek Begroetingsfase Behoefteanalyse Demonstreren en argumenteren Bezwaren behandelen Koopsignalen detecteren Afsluiten

  • Verkoopgesprek

    Verschillende fases Begroetingsfase Behoefteanalyse Demonstreren en argumenteren Bezwaren behandelen Koopsignalen detecteren Afsluiten

  • Verkoopgesprek Begroetingsfase

    De eerste indruk Laat zien dat je de klant gezien hebt Leer de klant kennen: nieuwe of een bestaande klant

    Straal een positieve sfeer uit glimlach: werkt wederkerig, sympathie,

    straalt zelfvertrouwen uit

  • Verkoopgesprek Behoefteanalyse

    Vragen stellen: Open vragen Hoe kan ik u helpen?

    Gesloten vragen Heeft u een onderhoudscontract?

    Alternatieve vragen Ben je genteresseerd in winterbanden of

    winterwielen?

  • Verkoopgesprek Demonstreren en argumenteren

    Spreek mensentaal Ken je klant en link aan de klant zijn

    aandachtspunten (behoeften en noden) Voordelen aantonen: Kenmerken vertellen maar de voordelen

    verkopen

  • Verkoopgesprek Demonstreren en argumenteren

    Product centraal Klant centraal Kenmerk Voordeel

  • Verkoopgesprek Bezwaren behandelen

    De klant maakt een bezwaar luister aandachtig nooit onderbreken neem de klant serieus oogcontact

    Hoe moet je er op reageren Nooit tegen de klant ingaan ga altijd met de klant mee

    dat begrijp ik inderdaad u bent onzeker omdat je hebt je twijfels rond

  • Verkoopgesprek koopsignalen detecteren

    Excuses: Ik denk erover na Ik ben niet genteresseerd Ik zal morgen eens terug

    bellen Ik ga eens vergelijken bij

    de concurrent

    Koopsignalen: Dat moet ik aan men vrouw

    vragen?

    Hoe werkt het juist? Welke garanties geven jullie? Tegen wanneer kunnen jullie

    leveren?

    Is dat standaard of een extra optie?

    Is een testrit mogelijk?

    Hoe kan je een excuus of een koopsignaal herkennen:

  • Verkoopgesprek koopsignalen detecteren

    Excuses: Vraag door om te kijken of

    het echt wel een excuus is Excuus = stoppen met het

    gesprek Wel vriendelijk blijven

    Koopsignalen: Toon begrip Neutraliseer het bezwaar Pleit voor je product Stel vragen

    Hoe moet je als verkoper met een excuus of een koopsignaal omgaan:

  • Verkoopgesprek Afsluiten

    Belangrijk bij het afsluiten: Erkenen van koopsignalen Bereik het vertrouwen van de klant!

  • Verkoopgesprek Afsluiten

    Verschillende afsluittechnieken: Direct voorstel:

    Als je goed als zeker bent Zal ik het opschrijven

    Alternatieve techniek Keuze tussen twee alternatieven Wil je 100 of 200 gram

    Als techniek Het is net alsof de klant al beslist zou hebben Als je zou kiezen voor deze auto, hoe snel moet hij dan leverbaar zijn ?

    Keuze techniek Actief en bewust een moeilijkheid bovenhalen om beslissing te laten

    vallen De acties lopen nog tot overmorgen. Als je nu zou bestellen dan

  • Bedankt voor jullie aandacht