Transcript of Partners & Preferred suppliers. Platformbijeenkomst Beurzen Van Verkoper tot Value Merchant...
- Dia 1
- Partners & Preferred suppliers
- Dia 2
- Platformbijeenkomst Beurzen Van Verkoper tot Value Merchant
Makkelijk verkopen? 15 juni, Amsterdam RAI
- Dia 3
- Riemer Rijpkema Directeur CLC-VECTA
- Dia 4
- Beurscijfers 2010 Lex Kruijver Respons
- Dia 5
- Beurscijfers 201020092010% mutatie Aantal beurzen566533-6%
Brutomediumbestedingen (milj. )348,1380,9+9% Aantal bezoekers
(milj.)6,96,6-5% Aantal exposanten97.25991.194-6% Verhuurde meters
(milj.)3,13,2+4% Bron: Respons
- Dia 6
- Beurzen in 2010 (naar belang) Internationaal 24 (+) Nationaal
291 (+) Regionaal 218 (-)
- Dia 7
- Dia 8
- Dia 9
- Vakbeurs Bereik tov voorgaande editie VSK- Horecava+ Intern.
Broadcasting Convention+ Techni-Show- Bloem, Kleur, Huis &
Interieur+ Bron: beursorganisatoren, Respons Publieksbeurs Bereik
tov voorgaande editie De Huishoudbeurs- Vakantiebeurs- 50PlusBeurs=
Motorbeurs Utrecht- LEGO WORLD =
- Dia 10
- Top 5 organisatoren naar bereik BeursorganisatorAantal bezoeken
2010 VNU Exhibitions Europe754.404 Evenementenhal667.535 RAI
Exhibitions507.846 Sanoma Media Netherlands234.500 De Centrale
Boekhandel183.000 Bron: beursorganisatoren
- Dia 11
- Bron: Nielsen Media x 1.000.000
- Dia 12
- Een waardemodel voor beursdeelname Ed Peelen LCRC
- Dia 13
- Waardemodel voor beurswaarde Dr. Karoline Wiegerink Dr. Ed
Peelen
- Dia 14
- Hoge kwaliteit/prijsverhouding Resultaten onvoldoende gemeten
Perceptie richt zich op prijs: 31% exposanten vindt vakbeurs niet
betaalbaar; 48% redelijk betaalbaar (Imago-onderzoek, 2009) Prijs
standhuur slecht beoordeeld Prijs/kwaliteit standopbouw,
standontwerp, hostessen en reclame-uitingen goed tot zeer goed
beoordeeld (50%) 14
- Dia 15
- Perceptie beurs 15 kwaliteit prijs
- Dia 16
- Perceptie beurs 16 kwaliteit prijs Ik moet er zijn Emotie
Waarom is elektriciteit zo duur? Overwaardering Creatief concept?
Hostessen zijn goedkoop Follow up
- Dia 17
- Waarde- denken 17
- Dia 18
- Waarde- denken Wat is de positie van de exposant in de markt?
Wat wil de exposant bereiken met de beursdeelname? Hoe verhoudt
zich dat tot de inzet van andere marketinginstrumenten? Hoe
professioneel is de exposant? 18
- Dia 19
- Waarde- denken 19 Branding: merkbekendheid, top of mind,
attitude, associaties Informatieoverdracht: productkennis/werking,
probleemoplossing, productpallet Lead generation: nieuwe contacten,
classificeren Transacties: onderhandelingen, offertes,
vervolgafspraken, closen Relatiebeheer: loyaliteit, recommendatie,
behoud 100 50 30 12 5
- Dia 20
- Waarde- denken Beursdeelname in de sales-funnel 1.Als
versterker (aanjager) van bekendheid en imago 2.Als middel voor
kennisoverdracht, productintroductie, noviteitenpresentatie 3.Als
Lead generator 4.Als Plek van order closing (of generator van next
appointments) 5.Als relatieversterker PM: interne motivatie,
onderzoek, brancheprofilering
- Dia 21
- Waarde denken X % hogere merken bekendheid X % meer
koopinteresse serieuze leads omzet / marge meer loyale klanten
- Dia 22
- Next best alternatief 22 DoelMetricsNext best
BrandingBekendheid10% meer bekend bij alle bezoekers na afloop
beurs Above the line Info-overdrachtProductkennis500 ambachtelijke
bakkers hebben onze mengmachine uitgeprobeerd Internet In house
show Lead generation# Leads in doelgroep, geclassificeerd Met 600
geregistreerde prospects gesprek over behoefte (10% opvolgen binnen
6 maanden Sales Social media Distributie TransactieOffertes Omzet,
marge 20 orders voor ijsmachines met omzet van xx Sales Distributie
RelatiebeheerKlanttevredenheid Recommendatie 50% A-klanten
persoonlijk ontmoeten Eigen event Sales
- Dia 23
- Kosten WATOrg AOrg A (zelfde doelstellingen) Standhuur M2 x
.800850 Stand- ondersteuning Catering, reiniging, telefoon,
Standbouw en inrichting, transp. Ontwerp, (de)-montage, meubel,
plant AV 2.0001.500 Standbezettin g Extern + intern personeel incl.
reisktn 200 . 250 Org.kosten Interne uren en extern advies pm
Communicatie voor, tijdens, na Drukwerken, uitnodiging, website,
nabellen, 150400 Overige / side events Relatieontvangsten,
Spiegeltent 1.000900
- Dia 24
- Hoe komt waarde tot stand? BRANDING KENNIS LEADS TRANSACTIE
RELATIES FOLLOW UP Succes = B x C x O x F
- Dia 25
- Waardedrijvers BEREIKCONTACTONTMOETFOLLOW UP -Beursconcept
Waardecreatie voor bezoekers -Bezoekers- - werving - facilitatie -
gastvrijheid -Indeling beurs -Standlocatie -Standuitstra-ling
-Standbemen-sing - Communicatie voor en tijdens -De stand- - sfeer
- bemensing - inhoud -Side program -Nazorg -Communicatie -CRM
- Dia 26
- Hoe komt waarde tot stand? Bereik: imago beurs, aanbod beurs,
noviteiten, wie komt?, activiteiten rondom beurs, kosten,
bezoekerscommunicatie vooraf, uitnodigingsbeleid, gemakkelijk
komen, gastvrije ontvangst Standcontacten: inrichting beurs,
bewegwijzering, standlocatie, m2, standbemensing, uitnodigen,
reminders Ontmoeten: standontwerp en inrichting, standbemensing,
hospitality, inhoudelijke performance, activiteiten ernaast,
registratie Follow-up: opvolgen, nazorg, bedanken,
contactvolgsysteem 26
- Dia 27
- Wie draagt waaraan bij? Bereik Contact Ontmoet Volg op
Resultaat Beurs Ontwikkelen Voorbereiden Opbouwen Draaien Afbouwen
Opvolgen Exposant Conceptontwikkelaar Organisator Venue Standbouw
Licht / AV Catering Opdrachtgever Registratie
- Dia 28
- Optimaliseren Verdienmodellen onder de loep nemen Kansen door
betere stroomlijning in de keten Wegwerken van pijnpunten Imperfect
samenspel repareren Positioneringsvraagstukken oppakken
- Dia 29
- Tenslotte: value merchants Van verkopers naar value merchants
Levert steekhoudende argumentatie voor onderbouwde keuzes Biedt
transparantie in waardecomponenten Levert waarde in plaats van m2,
stands, AV-mat, etc. Kan de mrwaarde zichtbaar maken Documenteert
een onderbouwt waardeclaims.
- Dia 30
- Workshop Van Verkoper tot Value Merchant Patrick Jacobs
International Sales Coach easyFairs Groep
- Dia 31
- Dia 32
- Afsluiting
- Dia 33
- Deze bijeenkomst is mede mogelijk gemaakt door:
- Dia 34
- Bijeenkomsten 6 september ALV/Septemberbijeenkomst 26 september
CLC Live 16 en 17 november Festivak, Amsterdam RAI
- Dia 35