Dia 1

Partners & Preferred suppliers

Dia 2

Platformbijeenkomst Beurzen Van Verkoper tot Value Merchant Makkelijk verkopen? 15 juni, Amsterdam RAI

Dia 3

Riemer Rijpkema Directeur CLC-VECTA

Dia 4

Beurscijfers 2010 Lex Kruijver Respons

Dia 5

Beurscijfers 201020092010% mutatie Aantal beurzen566533-6% Brutomediumbestedingen (milj. )348,1380,9+9% Aantal bezoekers (milj.)6,96,6-5% Aantal exposanten97.25991.194-6% Verhuurde meters (milj.)3,13,2+4% Bron: Respons

Dia 6

Beurzen in 2010 (naar belang) Internationaal 24 (+) Nationaal 291 (+) Regionaal 218 (-)

Dia 7

Dia 8

Dia 9

Vakbeurs Bereik tov voorgaande editie VSK- Horecava+ Intern. Broadcasting Convention+ Techni-Show- Bloem, Kleur, Huis & Interieur+ Bron: beursorganisatoren, Respons Publieksbeurs Bereik tov voorgaande editie De Huishoudbeurs- Vakantiebeurs- 50PlusBeurs= Motorbeurs Utrecht- LEGO WORLD =

Dia 10

Top 5 organisatoren naar bereik BeursorganisatorAantal bezoeken 2010 VNU Exhibitions Europe754.404 Evenementenhal667.535 RAI Exhibitions507.846 Sanoma Media Netherlands234.500 De Centrale Boekhandel183.000 Bron: beursorganisatoren

Dia 11

Bron: Nielsen Media x 1.000.000

Dia 12

Een waardemodel voor beursdeelname Ed Peelen LCRC

Dia 13

Waardemodel voor beurswaarde Dr. Karoline Wiegerink Dr. Ed Peelen

Dia 14

Hoge kwaliteit/prijsverhouding Resultaten onvoldoende gemeten Perceptie richt zich op prijs: 31% exposanten vindt vakbeurs niet betaalbaar; 48% redelijk betaalbaar (Imago-onderzoek, 2009) Prijs standhuur slecht beoordeeld Prijs/kwaliteit standopbouw, standontwerp, hostessen en reclame-uitingen goed tot zeer goed beoordeeld (50%) 14

Dia 15

Perceptie beurs 15 kwaliteit prijs

Dia 16

Perceptie beurs 16 kwaliteit prijs Ik moet er zijn Emotie Waarom is elektriciteit zo duur? Overwaardering Creatief concept? Hostessen zijn goedkoop Follow up

Dia 17

Waarde- denken 17

Dia 18

Waarde- denken Wat is de positie van de exposant in de markt? Wat wil de exposant bereiken met de beursdeelname? Hoe verhoudt zich dat tot de inzet van andere marketinginstrumenten? Hoe professioneel is de exposant? 18

Dia 19

Waarde- denken 19 Branding: merkbekendheid, top of mind, attitude, associaties Informatieoverdracht: productkennis/werking, probleemoplossing, productpallet Lead generation: nieuwe contacten, classificeren Transacties: onderhandelingen, offertes, vervolgafspraken, closen Relatiebeheer: loyaliteit, recommendatie, behoud 100 50 30 12 5

Dia 20

Waarde- denken Beursdeelname in de sales-funnel 1.Als versterker (aanjager) van bekendheid en imago 2.Als middel voor kennisoverdracht, productintroductie, noviteitenpresentatie 3.Als Lead generator 4.Als Plek van order closing (of generator van next appointments) 5.Als relatieversterker PM: interne motivatie, onderzoek, brancheprofilering

Dia 21

Waarde denken X % hogere merken bekendheid X % meer koopinteresse serieuze leads omzet / marge meer loyale klanten

Dia 22

Next best alternatief 22 DoelMetricsNext best BrandingBekendheid10% meer bekend bij alle bezoekers na afloop beurs Above the line Info-overdrachtProductkennis500 ambachtelijke bakkers hebben onze mengmachine uitgeprobeerd Internet In house show Lead generation# Leads in doelgroep, geclassificeerd Met 600 geregistreerde prospects gesprek over behoefte (10% opvolgen binnen 6 maanden Sales Social media Distributie TransactieOffertes Omzet, marge 20 orders voor ijsmachines met omzet van xx Sales Distributie RelatiebeheerKlanttevredenheid Recommendatie 50% A-klanten persoonlijk ontmoeten Eigen event Sales

Dia 23

Kosten WATOrg AOrg A (zelfde doelstellingen) Standhuur M2 x .800850 Stand- ondersteuning Catering, reiniging, telefoon, Standbouw en inrichting, transp. Ontwerp, (de)-montage, meubel, plant AV 2.0001.500 Standbezettin g Extern + intern personeel incl. reisktn 200 . 250 Org.kosten Interne uren en extern advies pm Communicatie voor, tijdens, na Drukwerken, uitnodiging, website, nabellen, 150400 Overige / side events Relatieontvangsten, Spiegeltent 1.000900

Dia 24

Hoe komt waarde tot stand? BRANDING KENNIS LEADS TRANSACTIE RELATIES FOLLOW UP Succes = B x C x O x F

Dia 25

Waardedrijvers BEREIKCONTACTONTMOETFOLLOW UP -Beursconcept Waardecreatie voor bezoekers -Bezoekers- - werving - facilitatie - gastvrijheid -Indeling beurs -Standlocatie -Standuitstra-ling -Standbemen-sing - Communicatie voor en tijdens -De stand- - sfeer - bemensing - inhoud -Side program -Nazorg -Communicatie -CRM

Dia 26

Hoe komt waarde tot stand? Bereik: imago beurs, aanbod beurs, noviteiten, wie komt?, activiteiten rondom beurs, kosten, bezoekerscommunicatie vooraf, uitnodigingsbeleid, gemakkelijk komen, gastvrije ontvangst Standcontacten: inrichting beurs, bewegwijzering, standlocatie, m2, standbemensing, uitnodigen, reminders Ontmoeten: standontwerp en inrichting, standbemensing, hospitality, inhoudelijke performance, activiteiten ernaast, registratie Follow-up: opvolgen, nazorg, bedanken, contactvolgsysteem 26

Dia 27

Wie draagt waaraan bij? Bereik Contact Ontmoet Volg op Resultaat Beurs Ontwikkelen Voorbereiden Opbouwen Draaien Afbouwen Opvolgen Exposant Conceptontwikkelaar Organisator Venue Standbouw Licht / AV Catering Opdrachtgever Registratie

Dia 28

Optimaliseren Verdienmodellen onder de loep nemen Kansen door betere stroomlijning in de keten Wegwerken van pijnpunten Imperfect samenspel repareren Positioneringsvraagstukken oppakken

Dia 29

Tenslotte: value merchants Van verkopers naar value merchants Levert steekhoudende argumentatie voor onderbouwde keuzes Biedt transparantie in waardecomponenten Levert waarde in plaats van m2, stands, AV-mat, etc. Kan de mrwaarde zichtbaar maken Documenteert een onderbouwt waardeclaims.

Dia 30

Workshop Van Verkoper tot Value Merchant Patrick Jacobs International Sales Coach easyFairs Groep

Dia 31

Dia 32

Afsluiting

Dia 33

Deze bijeenkomst is mede mogelijk gemaakt door:

Dia 34

Bijeenkomsten 6 september ALV/Septemberbijeenkomst 26 september CLC Live 16 en 17 november Festivak, Amsterdam RAI

Dia 35