Post on 29-Jun-2015
description
SALES & ACCOUNT MANAGEMENT IN 2012 EN VERDER …
HET PROFIEL VAN DE SUCCESVOLLE SALESPERSOON
SALES – KORTE GESCHIEDENIS
OVERTUIGEN ‘U HEEFT DIT NODIG WANT HET IS GEWELDIG’
FEATURE – BENEFIT ‘HET KAN DIT, EN DAT BETEKENT VOOR U’
SOLUTION SALES ‘MIJN OPLOSSING LOST UW PROBLEEM OP’
CONSULTATIVE SELLING ‘EN DAT LEVERT U ….. EURO OP’
SHAPING & INSIGHT SELLING ‘IK VOEG WAARDE TOE …’
SALES: IT’S NOT ABOUT WHAT YOU SELL, IT’S ABOUT WHY YOU SELL IT AND WHY THEY BUY IT
KLANT KENT ‘NEEDS’EN ‘LEVERANCIERS’ STEEDS BETER
60% aankoopbeslissing al gemaakt voordat er contact is met leveranciers
Prijs en voorwaarden dominant in gesprek
Klant stuurt het salesproces
KLASSIEKE ACCOUNT MANAGER WORDT ‘OVERBODIG’
KLANT KENT ‘NEEDS’EN ‘LEVERANCIERS’ STEEDS BETER
60% aankoopbeslissing al gemaakt voordat er contact is met leveranciers
Prijs en voorwaarden dominant in gesprek
Klant stuurt het salesproces
KLASSIEKE ACCOUNT MANAGER WORDT ‘OVERBODIG’
SALES – KORTE GESCHIEDENIS
OVERTUIGEN ‘U HEEFT DIT NODIG WANT HET IS GEWELDIG’
FEATURE – BENEFIT ‘HET KAN DIT, EN DAT BETEKENT VOOR U’
SOLUTION SALES ‘MIJN OPLOSSING LOST UW PROBLEEM OP’
CONSULTATIVE SELLING ‘EN DAT LEVERT U ….. EURO OP’
SHAPING & INSIGHT SELLING ‘IK VOEG WAARDE TOE …’
SALES: IT’S NOT ABOUT WHAT YOU SELL, IT’S ABOUT WHY YOU SELL IT AND WHY THEY BUY IT
KLANT KENT ‘NEEDS’EN ‘LEVERANCIERS’ STEEDS BETER
60% aankoopbeslissing al gemaakt voordat er contact is met leveranciers
Prijs en voorwaarden dominant in gesprek
Klant stuurt het salesproces
KLASSIEKE ACCOUNT MANAGER WORDT ‘OVERBODIG’
SALES EN MARKETING GROEIEN STEEDS MEER IN ELKAAR
Marketing helpt, maar ‘verkoopt’ steeds minder
Marketing gaat sales volgen en niet (meer) andersom
Leadmanagement wordt weer een salesverantwoordelijkheid
ACCOUNT MANAGER VERKOOPT BOODSCHAP EN VISIE PROACTIEF
SALES CYCLES WORDEN LANGER, SELECTEREN VAN ‘TOP’ OPPORTUNITIES WORDT BELANGRIJKER
Beïnvloeden van besluitvormingsprocessen
‘Kudde’ theorie
Effectiviteit wordt belangrijker dan efficiency
HET BOUWEN VAN EFFECTIEVE RELATIES KOST TIJD
COMPANIES DON’T BUY, PEOPLE DO !
‘Big’ Data soms te belangrijk
Beslissing wordt door mensen genomen !
COMBINEER RATIONELE INFORMATIE MET AANSPREKENDE VISIE
ACCOUNT MANAGER WORDT REGISSEUR IN PLAATS VAN ‘FRONTSOLDAAT’
‘Klant is geen koning’
Interne klant net zo belangrijk als externe klant
AFSTEMMING MET ‘INTERNE KLANT’ CRUCIAAL
HET PROFIEL VAN EEN SUCCESVOLLE ACCOUNT MANAGER
‘Have Salespeople become knowledge brokers?’ (Verbeke, Dietz. Verwaal 2009)
Excellence in Research Award ど AMA 2012
DRIVERS OF SALESPERFORMANCE
5 DRIVERS
SELLING RELATED KNOWLEDGE
DEGREE OF ADAPTIVENESSROLE AMBIGUITY
COGNITIVE APTITUDEWORK ENGAGEMENT
DRIVERS OF SALESPERFORMANCE
WAT BETEKENT DAT?
SELLING RELATED KNOWLEDGE
Account Manager = ‘Knowledge broker’Hij deelt zijn kennis en ‘ontwikkelt’ zijn klantenHij verkoopt ‘meer succes’
OPLOSSINGEN ONTWIKKELEN IN COPRODUCTIE
WAT BETEKENT DAT?
DEGREE OF ADPATIVENESS
Een sterk ontwikkeld aanpassingsvermogen
Gebruiken van analogieën Niet alleen ‘Know How’ maar vooral ‘Know Why’
Vertalen van intenties en behoeften van klanten
VERKOOPSTRATEGIE OP BASIS VAN ‘PIJN’ EN ‘TAAL’ VAN DE KLANT
WAT BETEKENT DAT?
ROLE AMBIGUITY
Positionering en verwachtingenRol onduidelijkheid – Intern en ExternIntrinsieke motivatie en ‘Shapen’ van rol
WELKE VERWACHTING IS LEIDEND, VAN MEZELF, DE ONDERNEMING OF DE KLANT?
WAT BETEKENT DAT?
COGNITIVE APTITUDE
Gebruik van intelligentie in salesMulti Level SellingCombineren van signalen en informatie
INTELLIGENTIE IS BELANGRIJK IN COMPLEXE SALESTRAJECTEN
WAT BETEKENT DAT?
WORK ENGAGEMENT
Betrokkenheid, motivatie, ‘voorop lopen’Meer steun collega’s, intern commitment
Beter in staat om duurzame relatie met klanten te bouwen
TRUST SELLS !
HET PROFIEL ‘Knowledge broker’
Voldoende intelligentie om kennis te vertalen naar verschillende omstandigheden
Kan samenwerken in verschillende teamverbanden en omstandigheden
Kan zijn/haar ‘salestaal’ aanpassen aan het publiek op alle niveaus binnen het buying center (DMU)
Kan de gedachten wereld van de klant ‘shapen’, is een ‘challenger’
DISCUSSIE