An Triple A event: Accountant: organiseer je advies!

12 september 2013 Postillion Bunnik

Adviseren en uw organisatie

Verwachtingen van de klant

Dia 4

• Een unieke reputatie in de markt• Partnerships met strategische klanten• Differentiatie naar klantgroepen• Ondernemerschap en leiderschap op alle niveaus• Continue innovatie van dienstverlening• Technologie voor je laten werken• Community-based organiseren

Succesfactoren volgens Kwakman

Verwachtingen van de klant

Dia 5

Accountant biedt Klant wil

Jaarrekening Actuele stuurinformatie

Assurance Insurance

Advies Persoonlijke aandacht

Compliance Meedenken

Herstellen Voorkomen

Analyseren Signaleren

Beweging van achteraf naar real-time en van onderneming naar individu.

• De waarde van een product of dienst kan alleen worden gedefinieerd door de eindconsument

• Vraag het uw klant

Marketing 3.0

Het accountantskantoor in 2016Commodity Goederen Diensten Belevenis

Klant-benadering

Klantvriendelijk Klantgericht Klantgedreven Partner

Strategie Proces-oriëntatie

Marktoriëntatie KlantgroepOriëntatie

Klantoriëntatie

Missie “Wij doen het graag en goed”

Product wordt gedefinieerd vanuit marktbehoefte

Keuze voor differentiatie tussen klanttypen

Oplossing die bij de klant past

Cultuur Conformeren aan het systeem

Aandacht voor‘de klant’

Verschillen in klantbehoefte en kenmerken

Aandacht voor de mens

Organisatie Proces-structuur en efficiency

Frontoffice/backoffice

Flexibel front- en backoffice

Portal, contact-centrum

Het accountantskantoor in 2016

Commodity Goederen Diensten Belevenis

Operationeel management

Kern van de organisatie

Marktgedreven operationele processen

Flexibel en vraaggestuurd

Maatwerk op grote schaal

P&O Taakoriëntatie Commerciële voeling

Flexibele meedenkers

Mensgerichte oplossers

ResultaatBewaking

Kostenfocus Financieel,Opbrengsten

ActivityBased Costing

Customer Based Accounting

R&D Wat wij kunnen Marktgericht Proactief PMC Continu‘unieke’ producten

Technisch Efficiency, proces en product-kwaliteit

Efficiency, Marktconforme kwaliteit

Variabele‘pakketten’

1-op-1, modulair

Advieskantoor

Adviesklant en waarden• Niet alle klanten zitten te wachten op uw advies. En niet alle klanten zijn geschikt als adviesklant.

• Adviesklanten onderschrijven waarden van kantoor. Deze waarden maken uw kantoor niet kopieerbaar = onderscheidend vermogen

– Relatiewaarden:• lokaal kantoor, landelijke organisatie, gezelligheid, zakelijkheid, laagdrempelig, creatief,

kameraadschap, geen verbeelding, lef, loyaliteit

– Economische waarden:• bijdrage aan de omzet, betalingsgedrag, aanbevelen bij derden

Onderscheidend vermogen

Wilt u dat uw klanten ook zo tot een keuze komen?

Op basis waarvan kiest u?

We zijn allemaal

een merk

Professionals

moeten zichzelf

gaan zien als een

product of dienst:

het merk ‘Ik

’

Maar jij moet het waarmaken

Wat voor accountant/adviseur bent u?

Marktontwikkelaar

• Intrinsieke motivatie:• Succes• Presteren• Scoren• Resultaten• Ergens voor gaan

• Wat mag verwacht worden:• Bezoeken netwerkbijeenkomsten• Werven nieuwe klanten

Marktontwikkelaar

• Stijl: – nieuwe uitdagingen en kansen – doelgericht

• Competenties: – daadkracht– presentatievermogen – assertief

• Valkuil: – samenwerking met anderen onder druk– eigen mening

Innovator

Intrinsieke motivatie:- Validatie- Ontwikkelen- Begrijpen- Relativeren- Onderzoeken- Kunnen- Niets missen

Wat mag verwacht worden:- Bezoeken niet vaktechnische bijeenkomsten, netwerken- Actief op social media- Producten ontwikkelen

Innovator

• Stijl: – signaleren en adopteren van nieuwe ideeën

• Competenties: – inspirerend – flexibel– durf

• Valkuil: – relatie met de ander (te flexibel)– commercie– vermoeiend ervaren worden

Vakman

Intrinsieke motivatie:- Conform voorschriften- Zekerheid ervaren- Veiligheid- Weten waar je aan toe bent- Procedures- Feiten

Wat mag verwacht worden:- Bloggen en bijgewerkt LinkedIn profiel- Vakinhoudelijk actueel- Interne processen

Vakman

• Stijl: – passie voor het vak– expert

• Competenties: – vakmanschap– analytisch vermogen– aanpassingsvermogen

• Valkuil: – perfectionisme– afstandelijk– relatie met klant

Dia 23

Vertrouwenspersoon

Intrinsieke motivatie:- Win/Win- Goed voelen- Lekker in het vel- Samen- Coachen- Mediation

Wat mag verwacht worden:- Bezoeken klantbijeenkomsten- Bloggen- Medewerkers en klanten begeleiden

Vertrouwenspersoon

• Stijl: – binden van partijen– idealen

• Competenties: – empathisch vermogen– communicatief– samenwerker

• Valkuil:– commercie– opgaan in klant

Ik begrijp het

Ik mag er zelf voor kiezen en het voelt goed

Ik kan het

Het past bij mij en ik ‘ga ervoor’

Regie

Waarde

Betekenis

Aandacht

RelatieManagement

Meer weten?

• M: j.wietsma@fullfinance.nl• T: WietsmaJ• B:: janwietsma.nl• L: in/janwietsma• T: 055 – 355 9979