Post on 03-Apr-2016
description
1
7 essentiële stappen in het moderne verkoopproces
Utrecht, 3 september 2014
Door: Wim van der Mark
Programma - inhoud
� Inspelen op veranderend koopgedrag
� Zeven duidelijke stappen in het moderne verkoopproces
� Geef jezelf een waardering voor elke stap
� Maak de zwakste schakel sterker
2
Koopgedrag verandertMinder push, meer pull
Bij 60% van alle aankopen online oriëntatie
�Eerst zoeken, dan bellen!
�Explosie aan communicatie
�Steeds meer media
�Social media
�Klantentrouw lijkt af te nemen
Zeven stappen
zeven succesbepalende factoren
Contact
met
prospects
Website
glashelder
in
seconden
Kennis-
makings-
aanbod
Groeiende
database
Frequent
contact
• Bellen
• Social
sociale
netwerken
van je
klanten
Meten,
evalueren
en
bijsturen
3
Koopgedrag verandertMinder push, meer pull
Twee mogelijkheden
� Zelf contact opnemen
of
� Zorgen dat je gevonden wordtAanbod
Pull
Push
Doelgroep
Blijft push ook belangrijk?
Ja! Zelfs Google kan niet zonder!
4
Eerste vraag:
Wordt er veel naar je gezocht?
� Onderzoek het zoekvolume op bepaalde zoekwoorden
� Bepaal de concurrentie
� Concentreer je op haalbare doelen
� Of: Bepaal de kosten voor het kopen van kliks
Kiezen!
Op “schrijfcursus” is meer zoekvolume
en aanzienlijk meer concurrentie dan op “schrijftraining”
5
Verlanglijstje vastleggen
Voldoende volume
▪ Toppositie haalt p.m. 40% van het
zoekvolume
▪ Tweede plaats 15%
Pagina’s optimaliseren
In de tekst
Headlines
In paginatitel
Naam van
beeld
Voorliggende
en uitgaande
links
Woord in url
In de tekst
6
Elke week een e-mailtje
7
Elke week een nieuw overzicht
On page optimalisatie
1. On site optimalisatie
1. Zoekwoorden in pagina url “title” en “meta description” en op de pagina
2. Zoekwoord als domeinnaam (beperkt mogelijk)
3. Keuze voor top level domain (domein.nl; domein.de; domein.com)
4. Laadtijd, beperkt gebruik van flash en javascript
8
Autoriteit maakt daarna het verschil
Autoriteit van een pagina wordt bepaald door:
1. Hoeveelheid inkomende links (intern en extern)
2. Interne linkstructuur is belangrijk
3. Elke pagina heeft een pagerank (0-10)
Autoriteit vergroten
� Interne linkstructuur en sitemap
� Externe links verzamelen
Content marketing = interessant worden
� Artikelen plaatsen met veel tips
� Artikelen verspreiden via nieuwsbrieven (link naar webpagina)
� Persberichten versturen (vooral online media en weblogs)
9
Algemene zoekwoorden
Algemene zoekwoorden
10
Paraplu met logo
Reclame paraplu
Promotie paraplu
11
12
Claim je deel van de
zoekvraag
� Haalbaar segment bepalen
� Haalbaar klikaandeel bepalen
� Of adverteren
– Tekst advertenties
– Google shopping
– Remarketing
� Wanneer is adverteren rendabel?
13
Tweede stap
Contact
met
prospects
Website
glashelder
in
seconden
Kennis-
makings-
aanbod
Groeiende
database
Frequent
contact
• Bellen
• Social
sociale
netwerken
van je
klanten
Meten,
evalueren
en
bijsturen
Meerwaarde direct in beeld
Kort en duidelijk
Parkeren linksaf
PWat jij wilt
schrijven
Wat de lezer wil weten
Duidelijke website
14
Aandacht sturen op de homepage
� Beeld, headline
� Navigatie, zoekbox
� Vervolgstap
15
Voeg een zoekbox toe
L O G OC o n t a c t g e g e v e n s
Prijzen noemen?
16
Prijzen? Alles wordt transparant
Google shopping = prijzen
Contact
met
prospects
Website
glashelder
in
seconden
Kennis-
makings-
aanbod
Groeiende
database
Frequent
contact
• Bellen
• Social
sociale
netwerken
van je
klanten
Meten,
evalueren
en
bijsturen
Derde stap
17
Belangrijkste doel van je
website (webshop)?
A. Transacties in de vorm van bestellingen
B. Leads in de vorm van
– aanmeldingen nieuwsbrief
– Offerte – en informatieaanvragen
Kennismakingsaanbod dat past bij
iemand die zich oriënteert
Welke reactie wil je?
� Een afspraak?
� Een online aankoop?
Of eerst:
� Een vraag laten stellen?
� Iets weggeven om kennis te maken?
Wat weggeven?
� Informatie
� Checklist
� Whitepaper
Responsdrempels
Een lage responsdrempel
Essentieel voor interactie en
het krijgen van e-mail adressen
18
Actieknoppen zorgen voor
reacties
sluit elk artikel af met een reactieknop
Vraag offerte
Brochure aanvragen
Gratis whitepaper downloaden
Bel 010-1234567
Laagdrempelig aanbod voor
meer conversie
19
1. Geoptimaliseerde webpagina’s2. 300 leads per maand3. Telefonische follow up4. Gratis seminar5. Verkoopgesprekken6. 13% binnen een jaar klant
Voorbeeld lead generation
Eerst iets weggeven
� Oprichting IDMK (DM cursussen)
� Doelgroep: bedrijven die 4x per jaar een mailing versturen
� Adresbron PTT Post: oplage 25.000
� Brief met antwoordkaart om gratis boekje aan te vragen
� Response: 22%
� Kosten ca. ƒ 65.000,-
� Resultaat:
database van 5500 eigen adressen
– 1e mailing 143 aanmeldingen voor cursus
– 2e mailing 96 aanmeldingen voor cursus
– 3e mailing 94 aanmeldingen voor cursus
20
Vierde stap
Contact
met
prospects
Website
glashelder
in
seconden
Kennis-
makings-
aanbod
Groeiende
database
Frequent
contact
• Bellen
• Social
sociale
netwerken
van je
klanten
Meten,
evalueren
en
bijsturen
Vaste
klant
Gekocht
Contact gehad
Totale doelgroep
De database onder de
verkoopcyclus
Uitdaging: in contact komen
Contact onderhouden
Behoeften achterhalen
Up selling
Verwachtingen overtreffen
1
2
3
21
Van alle klanten e-mail adres
Klanten vragen hun gegevens te controleren
– In (mail) correspondentie vragen
– Verkoop medewerkers inschakelen
– In telefoongesprekken
– Brief of mailing sturen
22
Overige contacten
� Bestaande adreslijsten en agenda’s
� Contactpersonen in outlook adres lijsten van medewerkers
� LinkedIn contacten van medewerkers
� Lijsten bij andere afdelingen
– Debiteuren
– Sales
– Klantenservice
– PR
– Overige stakeholders (directie)
Overige mogelijkheden om
nieuwe contacten toe te voegen
� Direct mail
� Telefonische acquisitie
– Je vroeg een afspraak en kreeg een e-mail adres
� Alle visitekaartjes (beurzen, bijeenkomsten e.d.)
� Voordelen en noodzaak bij iedereen benadrukken (discipline)
� Laagdrempelig aanbod op de website
23
Op de website vragen
Maak het waardevol!
� Wat heb je te bieden?
� Waar help je je doelgroep mee?
� Wat geef je terug in ruil voor toestemming
om te mogen communiceren?
� Niemand zit op nog een nieuwsbrief te
wachten
Afmeldingen voorkomen
� Redenen van afmelden
– Te veel (betekent niet interessant genoeg)
– Niet interessant genoeg
– Te commercieel
� Reorganiseer het afmeldproces
– Bied andere frequentie aan
– Biedt een deel van het assortiment aan
24
Wim van der Mark
Afmelden is afmelden en weg?
Of: afmelden is een alternatief aanbieden
25
Vijfde stap
Contact
met
prospects
Website
glashelder
in
seconden
Kennis-
makings-
aanbod
Groeiende
database
Frequent
contact
• Bellen
• Social
sociale
netwerken
van je
klanten
Meten,
evalueren
en
bijsturen
Wat leveren e-mailings op?
Benchmarks
� Afleverpercentage >99,5%
� Openingspercentage 30-35%
� Doorklikpercentage 20-25%
Invloed:
� Lijst
� Inhoud; tekst en opmaak
� Aanbod
Meetbare succesfactoren
26
Systeem met uitgebreide
rapportage
27
Relevant en interessant aanbod
� Actualiteit
� Tips en onderzoek
� Thema campagnes
� Aanbiedingen
28
Twee vormen van e-mailings
Eén onderwerp één aanbod?
� Kort
� To the point
� Sterk reactiegericht, actieknop in beeld
Meerdere onderwerpen
� Duidelijke lay-out
� Direct overzicht
� Doorklikken naar achterliggende web/landing pages
Het schrijven van
onderwerp regels
� Zet aan tot openen, houdt een belofte in
� Direct duidelijk zonder uitleg of nadenken
� Kort: 50-60 tekens
� Actief geschreven (bijv. gebiedende wijs)
� Gaat over de lezer, niet over de afzender
– Pas op met eigen naam in de onderwerp regel
� Experimenteer met data van de ontvanger
29
Steeds meer e-mail geopend op
smartphones
� Afzender en de onderwerp regel nog korter
� Ontworpen e-mail voor de duim
� Gemiddelde schermgrootte 320 x 480 pixels.
� Max. 50-60 karakters per regel
� Webpagina ook geschikt voor mobiel
Lead nurturing
� Van e-mail adres naar klant
– Handmatig via websites kans inschatten
– Bellen en enkele vragen stellen
– Enquête sturen
– Webgedrag monitoren
� Doel: actief contact leggen met de meest kansrijke prospects
30
Intensief online gedrag?
Bellen!
?
31
Zesde stap
Contact
met
prospects
Website
glashelder
in
seconden
Kennis-
makings-
aanbod
Groeiende
database
Frequent
contact
• Bellen
• Social
sociale
netwerken
van je
klanten
Meten,
evalueren
en
bijsturen
Social media platforms
� Is er een plek waar jouw doelgroep met elkaar communiceert?
� Wat kan je doen om daar positief genoemd te worden?
� Het gaat er niet om wat je zelf schrijft!
� Maar om wat anderen over je schrijven!
32
Vaste
klant
Gekocht
Contact gehad
Totale doelgroep
Aanbevelingen worden
belangrijker
Advertising en direct mail
Follow up mailings
telemarketing
Contact onderhouden
Verwachtingen overtreffen
Aanbevolen worden
1
2
3
Aanbevelingen
Geïnteresseerdenmelden zichzelf
Wat valt er over jullie te posten?
33
Reviews
Adwords integratie
Feedback company
34
Zevende stap
Contact
met
prospects
Website
glashelder
in
seconden
Kennis-
makings-
aanbod
Groeiende
database
Frequent
contact
• Bellen
• Social
sociale
netwerken
van je
klanten
Meten,
evalueren
en
bijsturen
Bezoekersgedrag meten in
Google Analytics
� Bezoekersgedrag
� Welke pagina’s
� Welke plaatsen / landen?
� Tijd op de site
� Percentage bezoekers via smartphone
� Bezoekersbronnen
� Doelen:
– In tijd en/of aantal pagina’s
– Bepaalde doelpagina (bedankt pagina's)
– Orders of salesleads
35
Doelen instellen
Doelen instellen (2)
36
Eigen webverkeer uitsluiten
Filter in beheersfunctie
Eigen webverkeer uitsluiten
37
Hoofdoverzicht
Vergelijken met vorig jaar
38
Computer, tablet of smartphone?
Verkoopcyclus dashboard
Wat meten?
� Vindbaarheid
– Omvang zoekverkeer per zoekterm, Keuzes maken, Welk aandeel?
– Monitoren van wijzigingen in positie per zoekterm
� Aanbod en duidelijkheid website
– Wat doen webbezoekers? Waar haken ze af
– Hoeveel procent van de bezoekers laat reactie achter?
� E-mailings voor follow up
– Openingspercentages en doorkliks per mailing
– Kijk naar onderwerp en aanbod van de winners
– Bel mensen die lang op je website blijven na
� Vergelijk jezelf met de besten!
39
Anders gaan werken
Samenvatting
�Contacten met nieuwe (zoekende) prospects?
�Print en telefoon blijven opties
�Duidelijke website
�Kennismakingsaanbod
�Serieus met data
�Ontwikkel geïnteresseerden
� Test en stuur op essentiële data
De ketting is zo sterk als
de zwakste schakel
40
Veel succes in het moderne verkoopproces