1

7 essentiële stappen in het moderne verkoopproces

Utrecht, 3 september 2014

Door: Wim van der Mark

Programma - inhoud

� Inspelen op veranderend koopgedrag

� Zeven duidelijke stappen in het moderne verkoopproces

� Geef jezelf een waardering voor elke stap

� Maak de zwakste schakel sterker

2

Koopgedrag verandertMinder push, meer pull

Bij 60% van alle aankopen online oriëntatie

�Eerst zoeken, dan bellen!

�Explosie aan communicatie

�Steeds meer media

�Social media

�Klantentrouw lijkt af te nemen

Zeven stappen

zeven succesbepalende factoren

Contact

met

prospects

Website

glashelder

in

seconden

Kennis-

makings-

aanbod

Groeiende

database

Frequent

contact

• E-mail

• Bellen

• Social

sociale

netwerken

van je

klanten

Meten,

evalueren

en

bijsturen

3

Koopgedrag verandertMinder push, meer pull

Twee mogelijkheden

� Zelf contact opnemen

of

� Zorgen dat je gevonden wordtAanbod

Pull

Push

Doelgroep

Blijft push ook belangrijk?

Ja! Zelfs Google kan niet zonder!

4

Eerste vraag:

Wordt er veel naar je gezocht?

� Onderzoek het zoekvolume op bepaalde zoekwoorden

� Bepaal de concurrentie

� Concentreer je op haalbare doelen

� Of: Bepaal de kosten voor het kopen van kliks

Kiezen!

Op “schrijfcursus” is meer zoekvolume

en aanzienlijk meer concurrentie dan op “schrijftraining”

5

Verlanglijstje vastleggen

Voldoende volume

▪ Toppositie haalt p.m. 40% van het

zoekvolume

▪ Tweede plaats 15%

Pagina’s optimaliseren

In de tekst

Headlines

In paginatitel

Naam van

beeld

Voorliggende

en uitgaande

links

Woord in url

In de tekst

6

Elke week een e-mailtje

7

Elke week een nieuw overzicht

On page optimalisatie

1. On site optimalisatie

1. Zoekwoorden in pagina url “title” en “meta description” en op de pagina

2. Zoekwoord als domeinnaam (beperkt mogelijk)

3. Keuze voor top level domain (domein.nl; domein.de; domein.com)

4. Laadtijd, beperkt gebruik van flash en javascript

8

Autoriteit maakt daarna het verschil

Autoriteit van een pagina wordt bepaald door:

1. Hoeveelheid inkomende links (intern en extern)

2. Interne linkstructuur is belangrijk

3. Elke pagina heeft een pagerank (0-10)

Autoriteit vergroten

� Interne linkstructuur en sitemap

� Externe links verzamelen

Content marketing = interessant worden

� Artikelen plaatsen met veel tips

� Artikelen verspreiden via nieuwsbrieven (link naar webpagina)

� Persberichten versturen (vooral online media en weblogs)

9

Algemene zoekwoorden

Algemene zoekwoorden

10

Paraplu met logo

Reclame paraplu

Promotie paraplu

11

12

Claim je deel van de

zoekvraag

� Haalbaar segment bepalen

� Haalbaar klikaandeel bepalen

� Of adverteren

– Tekst advertenties

– Google shopping

– Remarketing

� Wanneer is adverteren rendabel?

13

Tweede stap

Contact

met

prospects

Website

glashelder

in

seconden

Kennis-

makings-

aanbod

Groeiende

database

Frequent

contact

• E-mail

• Bellen

• Social

sociale

netwerken

van je

klanten

Meten,

evalueren

en

bijsturen

Meerwaarde direct in beeld

Kort en duidelijk

Parkeren linksaf

PWat jij wilt

schrijven

Wat de lezer wil weten

Duidelijke website

14

Aandacht sturen op de homepage

� Beeld, headline

� Navigatie, zoekbox

� Vervolgstap

15

Voeg een zoekbox toe

L O G OC o n t a c t g e g e v e n s

Prijzen noemen?

16

Prijzen? Alles wordt transparant

Google shopping = prijzen

Contact

met

prospects

Website

glashelder

in

seconden

Kennis-

makings-

aanbod

Groeiende

database

Frequent

contact

• E-mail

• Bellen

• Social

sociale

netwerken

van je

klanten

Meten,

evalueren

en

bijsturen

Derde stap

17

Belangrijkste doel van je

website (webshop)?

A. Transacties in de vorm van bestellingen

B. Leads in de vorm van

– aanmeldingen nieuwsbrief

– Offerte – en informatieaanvragen

Kennismakingsaanbod dat past bij

iemand die zich oriënteert

Welke reactie wil je?

� Een afspraak?

� Een online aankoop?

Of eerst:

� Een vraag laten stellen?

� Iets weggeven om kennis te maken?

Wat weggeven?

� Informatie

� Checklist

� Whitepaper

Responsdrempels

Een lage responsdrempel

Essentieel voor interactie en

het krijgen van e-mail adressen

18

Actieknoppen zorgen voor

reacties

sluit elk artikel af met een reactieknop

Vraag offerte

Brochure aanvragen

Gratis whitepaper downloaden

Bel 010-1234567

Laagdrempelig aanbod voor

meer conversie

19

1. Geoptimaliseerde webpagina’s2. 300 leads per maand3. Telefonische follow up4. Gratis seminar5. Verkoopgesprekken6. 13% binnen een jaar klant

Voorbeeld lead generation

Eerst iets weggeven

� Oprichting IDMK (DM cursussen)

� Doelgroep: bedrijven die 4x per jaar een mailing versturen

� Adresbron PTT Post: oplage 25.000

� Brief met antwoordkaart om gratis boekje aan te vragen

� Response: 22%

� Kosten ca. ƒ 65.000,-

� Resultaat:

database van 5500 eigen adressen

– 1e mailing 143 aanmeldingen voor cursus

– 2e mailing 96 aanmeldingen voor cursus

– 3e mailing 94 aanmeldingen voor cursus

20

Vierde stap

Contact

met

prospects

Website

glashelder

in

seconden

Kennis-

makings-

aanbod

Groeiende

database

Frequent

contact

• E-mail

• Bellen

• Social

sociale

netwerken

van je

klanten

Meten,

evalueren

en

bijsturen

Vaste

klant

Gekocht

Contact gehad

Totale doelgroep

De database onder de

verkoopcyclus

Uitdaging: in contact komen

Contact onderhouden

Behoeften achterhalen

Up selling

Verwachtingen overtreffen

1

2

3

21

Van alle klanten e-mail adres

Klanten vragen hun gegevens te controleren

– In (mail) correspondentie vragen

– Verkoop medewerkers inschakelen

– In telefoongesprekken

– Brief of mailing sturen

22

Overige contacten

� Bestaande adreslijsten en agenda’s

� Contactpersonen in outlook adres lijsten van medewerkers

� LinkedIn contacten van medewerkers

� Lijsten bij andere afdelingen

– Debiteuren

– Sales

– Klantenservice

– PR

– Overige stakeholders (directie)

Overige mogelijkheden om

nieuwe contacten toe te voegen

� Direct mail

� Telefonische acquisitie

– Je vroeg een afspraak en kreeg een e-mail adres

� Alle visitekaartjes (beurzen, bijeenkomsten e.d.)

� Voordelen en noodzaak bij iedereen benadrukken (discipline)

� Laagdrempelig aanbod op de website

23

Op de website vragen

Maak het waardevol!

� Wat heb je te bieden?

� Waar help je je doelgroep mee?

� Wat geef je terug in ruil voor toestemming

om te mogen communiceren?

� Niemand zit op nog een nieuwsbrief te

wachten

Afmeldingen voorkomen

� Redenen van afmelden

– Te veel (betekent niet interessant genoeg)

– Niet interessant genoeg

– Te commercieel

� Reorganiseer het afmeldproces

– Bied andere frequentie aan

– Biedt een deel van het assortiment aan

24

Wim van der Mark

Afmelden is afmelden en weg?

Of: afmelden is een alternatief aanbieden

25

Vijfde stap

Contact

met

prospects

Website

glashelder

in

seconden

Kennis-

makings-

aanbod

Groeiende

database

Frequent

contact

• E-mail

• Bellen

• Social

sociale

netwerken

van je

klanten

Meten,

evalueren

en

bijsturen

Wat leveren e-mailings op?

Benchmarks

� Afleverpercentage >99,5%

� Openingspercentage 30-35%

� Doorklikpercentage 20-25%

Invloed:

� Lijst

� Inhoud; tekst en opmaak

� Aanbod

Meetbare succesfactoren

26

Systeem met uitgebreide

rapportage

27

Relevant en interessant aanbod

� Actualiteit

� Tips en onderzoek

� Thema campagnes

� Aanbiedingen

28

Twee vormen van e-mailings

Eén onderwerp één aanbod?

� Kort

� To the point

� Sterk reactiegericht, actieknop in beeld

Meerdere onderwerpen

� Duidelijke lay-out

� Direct overzicht

� Doorklikken naar achterliggende web/landing pages

Het schrijven van

onderwerp regels

� Zet aan tot openen, houdt een belofte in

� Direct duidelijk zonder uitleg of nadenken

� Kort: 50-60 tekens

� Actief geschreven (bijv. gebiedende wijs)

� Gaat over de lezer, niet over de afzender

– Pas op met eigen naam in de onderwerp regel

� Experimenteer met data van de ontvanger

29

Steeds meer e-mail geopend op

smartphones

� Afzender en de onderwerp regel nog korter

� Ontworpen e-mail voor de duim

� Gemiddelde schermgrootte 320 x 480 pixels.

� Max. 50-60 karakters per regel

� Webpagina ook geschikt voor mobiel

Lead nurturing

� Van e-mail adres naar klant

– Handmatig via websites kans inschatten

– Bellen en enkele vragen stellen

– Enquête sturen

– Webgedrag monitoren

� Doel: actief contact leggen met de meest kansrijke prospects

30

Intensief online gedrag?

Bellen!

?

31

Zesde stap

Contact

met

prospects

Website

glashelder

in

seconden

Kennis-

makings-

aanbod

Groeiende

database

Frequent

contact

• E-mail

• Bellen

• Social

sociale

netwerken

van je

klanten

Meten,

evalueren

en

bijsturen

Social media platforms

� Is er een plek waar jouw doelgroep met elkaar communiceert?

� Wat kan je doen om daar positief genoemd te worden?

� Het gaat er niet om wat je zelf schrijft!

� Maar om wat anderen over je schrijven!

32

Vaste

klant

Gekocht

Contact gehad

Totale doelgroep

Aanbevelingen worden

belangrijker

Advertising en direct mail

Follow up mailings

telemarketing

Contact onderhouden

Verwachtingen overtreffen

Aanbevolen worden

1

2

3

Aanbevelingen

Geïnteresseerdenmelden zichzelf

Wat valt er over jullie te posten?

33

Reviews

Adwords integratie

Feedback company

34

Zevende stap

Contact

met

prospects

Website

glashelder

in

seconden

Kennis-

makings-

aanbod

Groeiende

database

Frequent

contact

• E-mail

• Bellen

• Social

sociale

netwerken

van je

klanten

Meten,

evalueren

en

bijsturen

Bezoekersgedrag meten in

Google Analytics

� Bezoekersgedrag

� Welke pagina’s

� Welke plaatsen / landen?

� Tijd op de site

� Percentage bezoekers via smartphone

� Bezoekersbronnen

� Doelen:

– In tijd en/of aantal pagina’s

– Bepaalde doelpagina (bedankt pagina's)

– Orders of salesleads

35

Doelen instellen

Doelen instellen (2)

36

Eigen webverkeer uitsluiten

Filter in beheersfunctie

Eigen webverkeer uitsluiten

37

Hoofdoverzicht

Vergelijken met vorig jaar

38

Computer, tablet of smartphone?

Verkoopcyclus dashboard

Wat meten?

� Vindbaarheid

– Omvang zoekverkeer per zoekterm, Keuzes maken, Welk aandeel?

– Monitoren van wijzigingen in positie per zoekterm

� Aanbod en duidelijkheid website

– Wat doen webbezoekers? Waar haken ze af

– Hoeveel procent van de bezoekers laat reactie achter?

� E-mailings voor follow up

– Openingspercentages en doorkliks per mailing

– Kijk naar onderwerp en aanbod van de winners

– Bel mensen die lang op je website blijven na

� Vergelijk jezelf met de besten!

39

Anders gaan werken

Samenvatting

�Contacten met nieuwe (zoekende) prospects?

�Print en telefoon blijven opties

�Duidelijke website

�Kennismakingsaanbod

�Serieus met data

�Ontwikkel geïnteresseerden

� Test en stuur op essentiële data

De ketting is zo sterk als

de zwakste schakel

40

Veel succes in het moderne verkoopproces