7 stappen in het moderne verkoopproces door wim van der mark

download 7 stappen in het moderne verkoopproces door wim van der mark

of 40

  • date post

    03-Apr-2016
  • Category

    Documents

  • view

    213
  • download

    0

Embed Size (px)

description

Seminar op De Leveranciersdagen

Transcript of 7 stappen in het moderne verkoopproces door wim van der mark

  • 17 essentile stappen in het moderne verkoopproces

    Utrecht, 3 september 2014

    Door: Wim van der Mark

    Programma - inhoud

    Inspelen op veranderend koopgedrag Zeven duidelijke stappen in het moderne verkoopproces Geef jezelf een waardering voor elke stap Maak de zwakste schakel sterker

  • 2Koopgedrag verandertMinder push, meer pull

    Bij 60% van alle aankopen online orintatieEerst zoeken, dan bellen!

    Explosie aan communicatie

    Steeds meer media

    Social media

    Klantentrouw lijkt af te nemen

    Zeven stappen zeven succesbepalende factoren

    Contact met

    prospects

    Website glashelder

    in seconden

    Kennis-makings-aanbod

    Groeiende database

    Frequentcontact

    E-mail Bellen Social

    sociale netwerken

    van je klanten

    Meten, evalueren

    en bijsturen

  • 3Koopgedrag verandertMinder push, meer pull

    Twee mogelijkheden Zelf contact opnemen

    of

    Zorgen dat je gevonden wordtAanbod

    Pull

    Push

    Doelgroep

    Blijft push ook belangrijk?

    Ja! Zelfs Google kan niet zonder!

  • 4Eerste vraag:Wordt er veel naar je gezocht?

    Onderzoek het zoekvolume op bepaalde zoekwoorden Bepaal de concurrentie Concentreer je op haalbare doelen Of: Bepaal de kosten voor het kopen van kliks

    Kiezen!

    Op schrijfcursus is meer zoekvolume en aanzienlijk meer concurrentie dan op schrijftraining

  • 5Verlanglijstje vastleggen

    Voldoende volume

    Toppositie haalt p.m. 40% van het zoekvolume

    Tweede plaats 15%

    Paginas optimaliseren

    In de tekst

    Headlines

    In paginatitel

    Naam van beeld

    Voorliggende en uitgaande

    links

    Woord in url

    In de tekst

  • 6Elke week een e-mailtje

  • 7Elke week een nieuw overzicht

    On page optimalisatie

    1. On site optimalisatie1. Zoekwoorden in pagina url title en meta description en op de pagina2. Zoekwoord als domeinnaam (beperkt mogelijk)3. Keuze voor top level domain (domein.nl; domein.de; domein.com)4. Laadtijd, beperkt gebruik van flash en javascript

  • 8Autoriteit maakt daarna het verschil

    Autoriteit van een pagina wordt bepaald door:

    1. Hoeveelheid inkomende links (intern en extern)2. Interne linkstructuur is belangrijk3. Elke pagina heeft een pagerank (0-10)

    Autoriteit vergroten

    Interne linkstructuur en sitemap Externe links verzamelen

    Content marketing = interessant worden Artikelen plaatsen met veel tips Artikelen verspreiden via nieuwsbrieven (link naar webpagina) Persberichten versturen (vooral online media en weblogs)

  • 9Algemene zoekwoorden

    Algemene zoekwoorden

  • 10

    Paraplu met logo

    Reclame paraplu

    Promotie paraplu

  • 11

  • 12

    Claim je deel van de zoekvraag

    Haalbaar segment bepalen Haalbaar klikaandeel bepalen Of adverteren

    Tekst advertenties Google shopping Remarketing

    Wanneer is adverteren rendabel?

  • 13

    Tweede stap

    Contact met

    prospects

    Website glashelder

    in seconden

    Kennis-makings-aanbod

    Groeiende database

    Frequentcontact

    E-mail Bellen Social

    sociale netwerken

    van je klanten

    Meten, evalueren

    en bijsturen

    Meerwaarde direct in beeld

    Kort en duidelijk

    Parkeren linksaf

    PWat jij wilt

    schrijvenWat de lezer wil weten

    Duidelijke website

  • 14

    Aandacht sturen op de homepage

    Beeld, headline

    Navigatie, zoekbox

    Vervolgstap

  • 15

    Voeg een zoekbox toe

    L O G OC o n t a c t g e g e v e n s

    Prijzen noemen?

  • 16

    Prijzen? Alles wordt transparantGoogle shopping = prijzen

    Contact met

    prospects

    Website glashelder

    in seconden

    Kennis-makings-aanbod

    Groeiende database

    Frequentcontact

    E-mail Bellen Social

    sociale netwerken

    van je klanten

    Meten, evalueren

    en bijsturen

    Derde stap

  • 17

    Belangrijkste doel van je website (webshop)?

    A. Transacties in de vorm van bestellingen

    B. Leads in de vorm van aanmeldingen nieuwsbrief Offerte en informatieaanvragen

    Kennismakingsaanbod dat past bij iemand die zich orinteertWelke reactie wil je?

    Een afspraak? Een online aankoop?Of eerst: Een vraag laten stellen? Iets weggeven om kennis te maken?

    Wat weggeven? Informatie Checklist Whitepaper

    Responsdrempels

    Een lage responsdrempel

    Essentieel voor interactie en

    het krijgen van e-mail adressen

  • 18

    Actieknoppen zorgen voor reacties

    sluit elk artikel af met een reactieknop

    Vraag offerte

    Brochure aanvragen

    Gratis whitepaper downloaden

    Bel 010-1234567

    Laagdrempelig aanbod voor meer conversie

  • 19

    1. Geoptimaliseerde webpaginas2. 300 leads per maand3. Telefonische follow up4. Gratis seminar5. Verkoopgesprekken6. 13% binnen een jaar klant

    Voorbeeld lead generation

    Eerst iets weggeven

    Oprichting IDMK (DM cursussen) Doelgroep: bedrijven die 4x per jaar een mailing versturen Adresbron PTT Post: oplage 25.000 Brief met antwoordkaart om gratis boekje aan te vragen Response: 22% Kosten ca. 65.000,- Resultaat:database van 5500 eigen adressen

    1e mailing 143 aanmeldingen voor cursus 2e mailing 96 aanmeldingen voor cursus 3e mailing 94 aanmeldingen voor cursus

  • 20

    Vierde stap

    Contact met

    prospects

    Website glashelder

    in seconden

    Kennis-makings-aanbod

    Groeiende database

    Frequentcontact

    E-mail Bellen Social

    sociale netwerken

    van je klanten

    Meten, evalueren

    en bijsturen

    Vasteklant

    Gekocht

    Contact gehad

    Totale doelgroep

    De database onder de verkoopcyclus

    Uitdaging: in contact komen

    Contact onderhouden

    Behoeften achterhalen

    Up selling

    Verwachtingen overtreffen

    1

    2

    3

  • 21

    Van alle klanten e-mail adresKlanten vragen hun gegevens te controleren

    In (mail) correspondentie vragen Verkoop medewerkers inschakelen In telefoongesprekken Brief of mailing sturen

  • 22

    Overige contacten

    Bestaande adreslijsten en agendas Contactpersonen in outlook adres lijsten van medewerkers LinkedIn contacten van medewerkers Lijsten bij andere afdelingen

    Debiteuren Sales Klantenservice PR Overige stakeholders (directie)

    Overige mogelijkheden om nieuwe contacten toe te voegen

    Direct mail

    Telefonische acquisitie

    Je vroeg een afspraak en kreeg een e-mail adres

    Alle visitekaartjes (beurzen, bijeenkomsten e.d.) Voordelen en noodzaak bij iedereen benadrukken (discipline) Laagdrempelig aanbod op de website

  • 23

    Op de website vragen

    Maak het waardevol!

    Wat heb je te bieden? Waar help je je doelgroep mee? Wat geef je terug in ruil voor toestemming

    om te mogen communiceren?

    Niemand zit op nog een nieuwsbrief te wachten

    Afmeldingen voorkomen

    Redenen van afmelden

    Te veel (betekent niet interessant genoeg) Niet interessant genoeg

    Te commercieel

    Reorganiseer het afmeldproces Bied andere frequentie aan

    Biedt een deel van het assortiment aan

  • 24

    Wim van der Mark

    Afmelden is afmelden en weg?

    Of: afmelden is een alternatief aanbieden

  • 25

    Vijfde stap

    Contact met

    prospects

    Website glashelder

    in seconden

    Kennis-makings-aanbod

    Groeiende database

    Frequentcontact

    E-mail Bellen Social

    sociale netwerken

    van je klanten

    Meten, evalueren

    en bijsturen

    Wat leveren e-mailings op?

    Benchmarks Afleverpercentage >99,5% Openingspercentage 30-35% Doorklikpercentage 20-25%

    Invloed: Lijst Inhoud; tekst en opmaak Aanbod

    Meetbare succesfactoren

  • 26

    Systeem met uitgebreide rapportage

  • 27

    Relevant en interessant aanbod

    Actualiteit Tips en onderzoek Thema campagnes Aanbiedingen

  • 28

    Twee vormen van e-mailings

    En onderwerp n aanbod? Kort To the point Sterk reactiegericht, actieknop in beeld

    Meerdere onderwerpen Duidelijke lay-out Direct overzicht Doorklikken naar achterliggende web/landing pages

    Het schrijven van onderwerp regels

    Zet aan tot openen, houdt een belofte in Direct duidelijk zonder uitleg of nadenken Kort: 50-60 tekens Actief geschreven (bijv. gebiedende wijs) Gaat over de lezer, niet over de afzender

    Pas op met eigen naam in de onderwerp regel Experimenteer met data van de ontvanger

  • 29

    Steeds meer e-mail geopend op smartphones

    Afzender en de onderwerp regel nog korter

    Ontworpen e-mail voor de duim

    Gemiddelde schermgrootte 320 x 480 pixels.

    Max. 50-60 karakters per regel

    Webpagina ook geschikt voor mobiel

    Lead nurturing

    Van e-mail adres naar klant Handmatig via websites kans inschatten Bellen en enkele vragen stellen Enqute sturen Webgedrag monitoren

    Doel: actief contact leggen met de meest kansrijke prospects

  • 30

    Intensief online gedrag?Bellen!

    ?

  • 31

    Zesde stap

    Contact met

    prospects

    Website glashelder

    in seconden

    Kennis-makings-aanbod

    Groeiende database

    Frequentcontact

    E-mail Bellen Social

    sociale netwerken

    van je klanten

    Meten, evalueren

    en bijsturen

    Social media platforms

    Is er een plek waar jouw doelgroep met elkaar communiceert? Wat kan je doen om daar po