Samenvattingen H1

MANAGEMENT

WEEK 1

Adhocratie steeds nieuwe dingen (innovaties) zoals Google en Apple. Die moeten anders ingericht worden dan anderen.

Bij Mintzberg is de (effectieve) organisatie-structuur het totaal van: De manieren waarop arbeid wordt verdeeld (wie doet wat) én: De wijze waarop de noodzakelijke afstemming (coördinatie) wordt gerealiseerd

5 Coördinatiemechanismen: Hoe weet iemand in een bedrijf wat die moet doen. Onderlinge aanpassing Samen beslissen (informele commicatie) Direct toezicht 1 leider, geeft aan andere instructies/opdrachten Standaardisatie van werkprocessen Inhoud van het werk wordt gestandaardiseerd. Dus de

werk staat bijv. standaard op een lijstje. Alles gaat via processen. (denk aan flowchart) Standaardisatie van output Je weet wat het resultaat is, en dat gehaald moet worden. Je

moet je target (doel) halen. Bijv. haal volgend jaar 5% meer omzet ofzo. Standaardisatie van vaardigheden Je weet wat je moet doen want je hebt het geleerd

(door bijv. studie) (Een dokter weet precies wat hij moet doen want hij heeft het geleerd) Advocatenkantoor is er een voorbeeld van

o Trainingen/opleidingeno Vaak voorgeleid of training on the jobo Buiten de organisatie studie

Afhankelijk van het type bedrijf (groot, klein, type markt etc.) kun je er een kiezen.

5 Organisatieonderdelen: Uitvoerende kern Docenten bij Avans bijv. | Degene die primaire proces uitvoert. Het hart

van elke organisatie. Strategische top Topman van bedrijf. Mensen met algehele verantwoordelijkheid

o Drie taken:Direct toezicht houdenRelatie met omgevingStrategie-ontwikkeling

Middenkader Midden managers, nemen soms beslissingen. (teamleiders) Techno structuur

o Niks met techniek! o Niet bij kleine bedrijven o Mensen die weten van processeno Kunnen ook ingehuurd wordeno Hoog opgeleiden (WO)o Specialisten en analisteno Brengen vormen van standaardisatie tot stando Op het gebied van IT, HRM, Marketing, Logistiek…en allerlei gebiedeno Belangrijk voor de topo Dit zijn functies, niet een afdeling

o Het is staf, maar staat niet in organogram o Twee voornaamste soorten van techno-analisten:

Planning- en control-analisten: Standaardiseren output Arbeidsanalisten: standaardiseren werkprocessen.

Ondersteunende diensten HRM, administratie etc.

Afhankelijk van welk bedrijf dat je bent is het effectief om 1 van deze 5 belangrijk te maken.Bij een franchise is Techno vaak het belangrijkst

5 vormen van (de-)centralisatie: • De macht is gecentraliseerd als de beslissingsbevoegdheid is geconcentreerd in één punt in

de organisatie (bovenin, in de top)• De macht is gedecentraliseerd als de beslissingsbevoegdheid over anderen dan de top zelf

van de organisatie is verdeeldVerticale EN Horizontale = Volledig (de-)centralisatie

Decentraliseren verticale richting: delegeren van formele macht/beslissingsbevoegdheid naar lagere regionen van het lijngezagDecentraliseren horizontale richting; de mate waarin niet-(lijn)managers bij de beslissingen zijn betrokken. (informele macht van de stafafdelingen)

Waarom decentraliseren?• Vaak kan één persoon niet alle beslissingen overzien• Organisatie kan hierdoor snel reageren op omstandigheden ter plekke• Motiverende werking

Verticale en horizontale Centralisatie Centraal aan de top. Coördinatiemechanisme: Direct toezicht

Beperkte horizontale decentralisatie (Selectief) Techno heeft de macht, maar top ook beetje) (decentralisatie naast de top ook een andere de macht) (selectief: een groep) Coördinatiemechanisme: Standaardisatie van werkprocessen

Beperkte verticale decentralisatie (Parallel) Naast de top ook middenkamer de macht (Parallel meerdere midden managers met evenveel zeggenschap over andere bedrijfsonderdeel) (ook beetje Techno de macht, die bepaalt de doelen) Coördinatiemechanisme: Standaardisatie van output

Selectieve verticale en horizontale decentralisatie Allemaal even veel zeggenschap in projectgroepen(rondjes in het logo) (top nog steeds macht) Coördinatiemechanisme: Onderlinge aanpassing

Verticale en horizontale decentralisatie Top nog beetje macht, met uitvoerende macht professionele medewerkers. (advocaten, dokters etc.) Coördinatiemechanisme: Standaardisatie van vaardigheden

Onderlinge aanpassing

St. Vaardig-heden

St. Output

St. werk-processen

Direct Toezicht

Horizontaalgedecentraliseerd

Horizontaalgecentraliseerd

WEEK 2

(5) Ontwerpparameters:Ontwerpen van individuele functies

Taakspecialisatie Iedere functie heeft taakbeschrijvingen, competentie beschrijving enz. Mintzberg zegt dat je moet nadenken over hoe je mensen specialiseert. Breden specialisatie doe je veel of weinig taken? (gaat over taken) Diepte Gaat over bevoegdheden en verantwoordelijkheden. Veel is niet gespecialiseerd. (gespecialiseerd is weinig)

o Horizontale taakspecialisatie Één taak, veel herhaling: specialist Voordeel: hoge productiviteit Nadeel: communicatie, inzet & motivatie personeel Veel taken , dan juist minder gespecialiseerd

o Verticale taakspecialisatie De uitvoering van het werk wordt gescheiden van het zeggenschap/

controle hierover Weinig zeggenschap, dan juist erg gespecialiseerd

o Horizontale taakverruiming/taakverrijking: Of meer (zwaardere) taken in bepaalde volgorde (of eventueel taakroulatie tijdelijk wisselen van taak of functie.)

o Verticale taakverruiming/ taakverrijking: Werknemer voert meer taken uit en krijgt meer zeggenschap en controle over zijn werk (bijv. teamverantwoordelijkheden)

Formalisatie van gedrag o Hoe kun je gedrag formaliseren?

Door de functie > Functiebeschrijving Door het werk > Taakbeschrijving Door de regels > Handboek, voorschriften

o Waarom formalisatie? Om uniformiteit ( eenvormigheid / gelijkheid) te bevorderen Om gedrag voorspelbaar/ controleerbaar te maken

Activiteiten kunnen op deze manier gecoördineerd worden (standaardisatie)!

o Taken coördineren door gedragsformalisatie Veel standaardisatie in een organisatie: Bureaucratische structuur Geen standaardisatie in een organisatie: Organische structuur

Training HBO en WO opleidingen die je tijdens je baan moet blijven doeno Vaak buiten organisatieo Aanleren van vaardigheden en kennis

Indoctrinatie Ontgroenen. Effectief = bedrijven met veel geheimen (FBI, NASA etc.)

o Zich de normen van een organisatie eigen makeno Iedereen functioneert volgens hetzelfde stelsel van overtuiging

o socialisatie

Afdelingsvorming & Afdelingsgrootte Afdelingsvorming: groepering van eenheden

• Verbijzondering naar functie (Keuning: F-indeling)• Verbijzondering naar markt (Keuning: P-, G-, M-indeling)

Afdelingsgrootte (grootte van de eenheden): wat is de span of control van de manager?• Groot : platte organisatie (grote eenheden)• Klein : steile organisatie (kleine eenheden)

Planning- en controlesystemen Planning en controle horen bij elkaar:

o Planning stelt een norm opo Controle kijkt of de norm is behaald

Planning- en controlesystemen worden (vaak) in de Technostructuur bedacht/opgezet.

2 typen planning- en controlesystemen: Controle van output/resultaat: (Veel gebruikt bij de P-G-M-indeling Houdt zich

bezig met de controle van de prestatie achteraf (achteraf resultaat kijken)o Doel:

Het meten van de algehele prestaties van een bepaalde eenheid Het motiveren van personeel

Actieplanning (veel bij F-indeling): van te voren zeggen welke beslissingen en acties nodig zijn. Om de paar maanden/weken kijken hoe het gaat, soort verslag dag.

o Niet routinematige beslissingen en handelingen van de organisatie Bijv. nieuwe dingen. Of als veel geld mee wordt gespeeld.

Verbindingsmiddelen worden gebruikt als direct toezicht en de 3 standaardisatie-vormen tekortschieten om de coördinatie tot stand te brengen; onderlinge aanpassing is dan gewenst

Liaisonpositie Hierdoor is communicatie via de verticale weg niet nodigo Functie zonder formeel gezag, wel informele machto Mogelijk tussen lijn-afdelingen of tussen lijn-/staf-afdelingeno meer op persoon

Task force (meer op bedrijf) Veel mensen uit verschillende functieso Na uitvoeren weer uit elkaar (zoals projectgroep)

Integratiemanager tijdelijk in bedrijf o Formeel coördinerend gezago Staat feitelijk boven de afdelingsmanagerso Heeft nooit formeel gezag over de medewerkers van de afdelingen zelf

Deze drie zijn geen vaste oplossing, dus niet in organogram of bedrijfsbeschrijving. Dit is allemaal incidenteel

Matrixstructuren meerdere leidinggevende, horizontaal en verticale hiërarchie.o Eenheid van leiding wordt losgelaten, ieder heeft (minstens) twee bazen.

Geen goede structuur voor medewerkers die zekerheid en stabiliteit zoekeno Effectief als er nieuwe activiteiten moeten worden ontwikkeld én om complexe

samenhang tussen afdelingen te coördineren

WEEK 3

Coördinatie: veel gebruikmaken van verbindingsmiddelen

(5) Situationele (= contingentie) factoren: Leeftijd en omvang van een organisatie

o Hoe ouder en groter de organisatie: Des te meer het gedrag is geformaliseerd Des te gespecialiseerder zijn de taken Des te groter is de omvang van de afdelingen Hoe kleiner bedrijf, hoe minder gestandaardiseerd (en andersom) Hoe ouder bedrijf hoe meer regels Hoe ouder en groter bedrijf hoe meer Techno structuur en middenkader

Het technische systeem (van een organisatie) (kennis omzetten in producten) (leraar stem en een bord) ( arts Apparatuur) (architect Pen & papier) (advocaat Wettenbundel & stem) (productiemedewerker machines in fabriek) Wat heb je nodig om werk te doen

o Hoe meer het systeem het werk van de uitvoerenden reguleert/controleert: Des te meer is het werk geformaliseerd Des te meer is de structuur van de uitvoering gebureaucratiseerd Het uitvoerende werk is dan meestal geheel gestandaardiseerd

o Hoe ingewikkelder het technische systeem Des te uitgebreider is administratieve structuur, veel werkzaamheden van

niet-uitvoerende aard. Des te meer is er sprake van selectieve decentralisatie naar de

ondersteunende diensten Omgeving Alles wat buiten de organisatie ligt

o Dynamische (= onvoorspelbare) omgevingen worden geïdentificeerd met organische(?????) structuren

o Complexe omgevingen hebben gedecentraliseerde structuren nodigo Extreme vijandigheid (veroorzaakt door de concurrent) leidt eventueel tot een

tijdelijke centralisatie van de beslissingsbevoegdhedeno Een weinig uniforme omgeving blijkt selectieve decentralisatie in gedifferentieerde

werkconstellaties aan te moedigen (verschillende producten, verschillende markten) o Werkconstellaties Projectgroepeno Uniform zelfde, weinig niet zelfde

Macht o Externe controle over de organisatie blijkt formalisatie en centralisatie van macht in

de hand te werkeno Medewerkers/managers met behoefte aan macht kunnen centralisatie van macht

(naar hun kant) bevorderen Trends

o Structuren kunnen aan trends onderhevig zijn; hierdoor kan een vreemde vorm ontstaan die niet geschikt is voor de situatie

Bureaucratisch onderneming (fucked up veel regels) minder met trends, commercieel onderneming speelt wel met trends mee.

Inkoper metalen – TerreinmedewerkerLogo Machinebureaucratie

1. Werkprocessen (afvalverwerking, producten enz.)2. Techno Niet uitvoerend, ze hebben niks te zeggen hoe primaire processen wordt gedaan.

Veel wil niet zeggen dat ze belangrijkst zijn. Techno bedenkt de processen.3. Beperkte horizontale decentralisatie (selectief)4. Taakspecialisatie Breedte niet gespecialiseerd, diepte wel (voor deze functie), is niet

effectief in een machinebureaucratie beter ook gespecialiseerd in breedte.5. Training, indoctrinatie niet6. Formalisatie van gedrag veel, want je moet samenwerken dus goed als iedereen zelfde

regels.

WEEK 4

Logo’s

De eenvoudige structuur Plaatselijke bakker ofzo

Belangrijkste organisatie onderdeel: Strategische top

Coördinatiemechanisme: Direct toezicht

(De-)centralisatie vorm: Horizontale én verticale centralisatie

Ontwerp individuele functies: Een losse arbeidsverdeling Weinig geformaliseerd gedrag Weinig met trainingen etc.

Afdelingsvorming/-grootte: Een minimale differentiatie tussen de eenheden Kleine hiërarchie van managers Organische structuur Weinig/geen techno structuur Weinig/geen ondersteunend personeel Weinig/geen middenkader

Planning-/Controle-systemen: Niet/nauwelijks

Verbindingsmiddelen: Niet/nauwelijks

Contingentiefactoren: Jong, klein Niet-hoogwaardig technisch systeem Eenvoudige, dynamische omgeving Eventueel vijandige omgeving Structuur niet onderhevig aan mode

Wanneer wordt de Eenvoudige Structuur gebruikt? Organisatie in pioniersfase (kan ook bij groei best zo blijven!!) Organisaties in extreme crisissituatie

De machinebureaucratie Autofabriek ofzo

Belangrijkste organisatie onderdeel: Techno structuur

Coördinatiemechanisme: Standaardisatie van werk-

processen(De-)centralisatie vorm:

(Verticale centralisatie) en beperkte horizontale decentralisatie (selectief)

Ontwerp individuele functies: Sterk gespecialiseerde routinewerkzaamheden Verticale en horizontale taakspecialisatie Sterk geformaliseerd gedrag (veel regels/procedures) Weinig training/indoctrinatie

Afdelingsvorming/-grootte: Groepering naar functie (F-indeling) Grote uitvoerende eenheden in de kern/op productieniveau Uitgebreide bestuurlijke structuur met een sterk onderscheid lijn-staf

Planning-/Controle-systemen: Actieplanning

Verbindingsmiddelen: Weinig

Contingentiefactoren: Oud, groot Niet-hoogwaardig technisch systeem, wel sterk regulerend Eenvoudige, stabiele omgeving Structuur niet onderhevig aan mode

Wanneer wordt de Machinebureaucratie gebruikt? Voor een organisatie die volgroeid is Organisaties, die groot genoeg zijn om een zodanig werkvolume te hebben dat het werk

gestandaardiseerd kan worden

De professionele bureaucratie Weetniet (rechter ofzo?)

Belangrijkste organisatieonderdeel De Uitvoerende kern

Coördinatiemechanisme Standaardisatie van vaardigheden

(De)centralisatievorm Verticale en horizontale decentralisatie

Ontwerp individuele functies Kennis en vaardigheden ‘verleend aan’ een professional: heeft hierdoor macht/gezag Wel veel horizontale taakspecialisatie, maar verticaal juist niet (veel controle over eigen

werkzaamheden) Weinig gedragsformalisatie Training en indoctrinatie van de professional

Let op: de Professionele bureaucratie produceert standaard output

Afdelingsvorming/- grootte Groepering naar functie en markt Uitvoerende kern kan groot zijn Weinig managers

Planning-/Controle-systemen Nauwelijks /niet

Verbindingsmiddelen Weinig in Uitvoerende kern Meerdere op Middenkader-niveau (commissies, task forces)

Contingentiefactoren Leeftijd, omvang niet zo van belang, varieert Niet-hoogwaardig technisch systeem, niet sterk regulerend, niet geautomatiseerd (soms

echter wel hoogwaardige technologie) Ingewikkelde, stabiele omgeving Onderhevig aan mode

! Configuratie: de Ondersteunende Diensten functioneren eerder als een top-down Machinebureaucratie

Wanneer wordt de Professionele bureaucratiegebruikt?

Universiteiten Ziekenhuizen Onderwijsinstellngen Accountantsbureaus Advies-/Consultancybureaus

De divisiestructuur

Weetniet (banken ofzo?)

Belangrijkste organisatie onderdeel Middenkader

Coörinatiemechanisme Standaardisatie van Output

(De-)centralisatie vorm Beperkte verticale decentralisatie (parallel)

Ontwerp individuele functies Iedere divisie heeft ‘eigen’ uitvoerende functies Nauwelijks gedragsformalisatie (door het hoofdkantoor opgelegd) Veel gedragsformalisatie binnen de divisies Training/indoctrinatie van de divisiemanagers

Afdelingsvorming/- grootte: Divisies; eenheden in het middenkader gegroepeerd naar markt / product / geografisch

gebied Geen contact tussen de divisies Centraal hoofdkantoor:

o Kleine techno structuur hoofdkantoor o Kleine ondersteunende staf hoofdkantoor

Planning-/Controle-systemen Controle van resultaat Geen actieplanning door hoofdkantoor, wel door de divisiemanager voor de divisie

Verbindingsmiddelen Weinig

Contingentiefactoren Oud, groot Gediversifieerde markten Niet te complexe, niet te dynamische omgeving Iedere divisie heeft eigen technisch systeem Aan mode onderhevig Macht: intern & extern

Configuratie: Geen complete structuur, meer een structuur die toegevoegd wordt aan andere structuren. Iedere divisie heeft een eigen structuur (kan die hebben!); meestal een Machinebureaucratie.

Wanneer wordt de Divisiestructuur gebruikt? Voor een organisatie die volgroeid is Veelal in de profit sector van de

geïndustrialiseerde economie: Philips, Unilever, Shell, DSM etc.

De adhocratie Innovatie bedrijven

Twee vormen:1. De Operationele adhocratie2. De Bestuurlijke adhocratie

De Operationele adhocratie• Werk wordt direct in opdracht van de klant uitgevoerd (onder contract)• Nieuwe, creatieve oplossingen t.b.v. een klant• Bestuurlijk en uitvoerend werk vloeien in elkaar over (planning en ontwerp niet te scheiden

van uitvoering)Kernwoord: Geavanceerde Innovatie

De Bestuurlijke adhocratie• Werk wordt voor eigen nut uitgevoerd• Bestuurlijk en uitvoerend werk strikt van elkaar gescheiden• Uitvoerende Kern wordt losgekoppeld:

Kan als aparte organisatie worden opgezet Kan worden uitbesteed aan een ander Kan worden geautomatiseerd

Bestuurlijke deel, dat overblijft, wordt als een Adhocratie gestructureerd; met een organische structuur, geschikt voor innnovatie Kernwoord is ook hier: Geavanceerde Innovatie

Belangrijkste organisatie onderdeel De Uitvoerende Kern (in Operationele adhocratie) De Ondersteunende Diensten (in Bestuurlijke adhocratie)

Coördinatiemechanisme Onderlinge aanpassing

(De-)centralisatie vorm Selectieve verticale en horizontale decentralisatie

Ontwerp individuele functies Veel horizontale taakspecialisatie Veel training Weinig formalisatie van gedrag Organische structuur Veel managers! Zelf lid projectgroepen

Experts uit verschillende disciplines werken samen in adhoc-/marktgeoriënteerde projectteams (= Matrixstructuur)

Afdelingsvorming/- grootte Kleine eenheden Groepering van eenheden: functioneel en marktgericht Men werkt in teams

Operationele

Bestuurlijke

(Raakvlakken met) matrixstructuur

Planning-/Controle-systemen In feite niet Beperkte actieplanning (vooral in Bestuurlijke adhocratie)

Verbindingsmiddelen Veel (bevorderen onderlinge aanpassing)

Contingentiefactoren Jong Technisch systeem:

o Geavanceerd, geautomatiseerd (Bestuurlijke adhocratie) o Niet gereguleerd of geavanceerd (Operationele adhocratie)

Omgeving vaak complex, dynamisch Zeer onderhevig aan mode

Wanneer wordt de Bestuurlijke adhocratie gebruikt? Farmaceutische firma’s Ruimtevaartorganisatie Etc.

Wanneer wordt de Operationele adhocratie gebruikt? Advies- /Consultancybureaus (Creatief, innovatief) Filmmaatschappijen Etc.

Extra informatie Bedrijven doen het voor klanten. Nieuw jong clubje met opdracht voor klanten (innovatie

bijv scoial media) verkoopt bijv. aan vodafone. alleen bovenkant van die ding. Stippenlijn eronder voor eigen nut, bovenkant dan creatieve process. Onderkant is

uitvoer, fabriek ofzo (met bijv. eenvoudig structuur)

RECHT

WEEK 1 CONSUMENTENKOOP

P2 - Opnieuw bekijken (BELANGRIJK)

Vermogensrecht > verbintenissenrecht > verbintenis uit overeenkomst

OvereenkomstenAlgemeen overeenkomsten recht Boek 6 en Boek 3Hoe komt almgemeen overeenkomst tot stand? Aanbod en aanvaarding 6:217 BW

Moet ondersteund worden door wil en verklaring (Art. 3:33 BW)

Heb je geen aanbod heb je geen overeenkomst.

Bijzonder overeenkomsten recht kijken of in bijzondere situaties bijvoorbeeld personen zwaarder beschermd moeten worden (Boek 7) (DAAROM ZIJN ER 2 OVEREENKOMSTEN)

KoopovereenkomstArt. 7:1 BW Voorwaarden van dit artikel:

- Zaak te geven- Een ander voor een zaak in geld te betalen

ConsumentenkoopArt. 7:5 BW 3 vereiste van dit artikel: (Voldoe je aan deze eisen dan spreek je van een consumentenkoop )

- Het moet gaan om een roerende zaak- Verkoper handelt in uitoefening van beroep of bedrijf - De koper die een natuurlijk persoon is en niet handelt in uitoefening van zijn beroep of

bedrijf.-

Waarom is het belangrijk om te weten dat het gaat om consumentenkoop? Consumenten hebben vaak meer rechten.

Art. 7:6 BW is belangrijk voor de bescherming van zwakke partijen.

Wat zijn de verplichtingen van de verkoper?1. Overdacht eigendom: Art. 7:9 lid 1 BW2. Bezitsverschaffing: Art. 7:9 lid 2 BW

Tekortkoming en nakoming Art. 6:74 BW:Iedere tekortkoming in een nakoming door de schuldenaar verplicht de schuldenaar die de schuldeiser daardoor leidt te vergoeden, tenzij de tekortkoming in de nakoming de schuldenaar niet kan worden toegerekend.

Conformiteit (nergens recht op, verwacht wat je had gekocht) Art. 7. 17 lid 1 BW, als het hier niet mee lukt ga dan naar Art. 7.18 (voor consumentenkoop) (Conformiteit voldoet aan overeenkomsten.)

Non conformiteit In Art. 7:17 lid 2 BW staan de eisen daarvan ( wat kan je eisen Art. 21 t/m 24 van boek 7)

(Bij consumentenkoop is de vekoper een deskundige Fokkerij, Wasserij etc.)

(6.74 gaat om gewone koop)

WEEK 2 PRIVACY

1. Is er een overeenkomst?2. “Er is overeenkomst want er is aanbod en aanvaarding” art. 6:217 jo 3:33 BW3. Wat voor overeenkomst?

Privacy

De grondslag staat in de grondwet: Art. 10 Grondwet

Wet bescherming persoonsgegevens (Wbp) geeft regels omtrent de bescherming van de privacy.

Wet bescherming persoonsgegevens Blz. 3899 Art. 1 over begripsbepaling

o A Natuurlijk persoon, geïdentificeerde of identificeerbare persoon. (bijv. adresgegevens, kentekens van voertuigen, IP-adressen van computers, telefoonnummers.)

o B Iedere vorm van verwerken van gegevens. (niet limitatief Mag meer voorbeelden hebben dan dat er staat) (Bijv. verzamelen, vastleggen, raadplegen, gebruiken, verspreiden, verkrijgen.)

Opdrachtgever is de verantwoordelijker.

De Wbp is niet van toepassing op:• Activiteiten met uitsluitend persoonlijke of huishoudelijke doeleinden. (U kunt hierbij

denken aan persoonlijke werkaantekeningen of het bakje met visitekaartjes van personen waarmee regelmatig contact wordt opgenomen, dat een medewerker van een bedrijf als geheugensteuntje voor zichzelf bijhoudt. Dat een secretaresse van de medewerker hier in bijzondere gevallen kennis van neemt, maakt daarbij niet uit.)

• Indien speciale wetten dat bepalen(bijv. Wet op de inlichtingen en veiligheidsdiensten, Wet politieregisters, Wet gemeentelijke basisadministratie persoonsgegevens.)

Art. 8 Geeft limitatieve opsomming van de gronden voor het verwerken van persoonsgegevens.

o Noodzakelijk voor de uitvoering van een overeenkomst (bij. Bezorgen krant).o Noodzakelijk ter uitvoering van een wettelijke plicht van de verantwoordelijke (bijv.

salarisadministratie)o Het verwerken van een persoonsgegevens is noodzakelijk voor de behartiging van

een gerechtvaardigd belang. (sub f) wat is belangrijker, privacy of gegevens die je op dat moment krijgt.

Het melden van de gegevensverwerking• Melden bij het College bescherming persoonsgegevens (Cbp)• Melden voordat wordt begonnen met gegevensverwerking• Melding niet vereist indien vrijstellingsbesluit van toepassing is.• Bijv. verwerkingen door verenigingen en verwerkingen in verband met salarisadministratie.

Enkele artikelen Gegevens niet langer bewaren dan noodzakelijk (Art. 10 Wbp) (Noodzakelijk verschilt per

situatie) Maatregelen tegen verlies of onrechtmatige verwerking gegevens (Art. 13 Wbp) Betrokkene moet geïnformeerd worden over verwerking (Art. 33 en 34 Wbp)

Betrokkene heeft onder meer een recht van verzet als het verwerken van zijn persoonsgegevens geschiedt voor direct marketingdoeleinden. Indien het verzet gerechtvaardigd is, moet de verwerking altijd onmiddellijk worden gestaakt.Gevolg

• Een burger kan stappen ondernemen (schade).• Het openbaar ministerie kan vervolgen (straf).• Het Cbp kan actie ondernemen (dwangsom). Dwangsom ieder dag dat je langer bent moet

je betalen

Samengevat Persoonsgegevens mogen alleen in overeenstemming met de wet en op een behoorlijke en

zorgvuldige manier worden verwerkt. Persoonsgegevens mogen alleen voor welbepaalde, vooraf uitdrukkelijk omschreven en

gerechtvaardigde doeleinden worden verzameld. En vervolgens alleen verder worden verwerkt voor doeleinden die daarmee verenigbaar zijn.

Degene van wie persoonsgegevens worden verwerkt (de betrokkene genoemd), moet ten minste op de hoogte zijn van de identiteit van de organisatie of persoon die deze persoonsgegevens verwerkt (de zogeheten verantwoordelijke) en van het doel van de gegevensverwerkingDe gegevensverwerking moeten op een passende manier worden beveiligd. Voor bijzondere gegevens, zoals over ras, gezondheid en geloofsovertuiging, gelden extra strenge regels.

Melden van gegevensverwerkingen Op grond van de Wbp zijn organisaties die persoonsgegevens verwerken, verplicht dit te

melden bij het CBP.

WEEK 3 ICT & RECHT

Eigendomsvoorbehoud eigendom gaat niet naar levering maar na betaling. E-commerce bijzonder vorm van koop op afstand. Colportage aan deur verkopen Precontractuele fase voor overeenkomst, hond is te koop voor 50 euro Is er een overeenkomst? nee. Maar kan nog wel in overeenkomstrecht zitten, vanwege

precontractuele fase. Er komt nog wel een overeenkomst. (onderhandelingsfase) Aanbod moet bepaalbaar zijn. Wat voor fiets, welk bedrag etc. anders is het een uitnodigen

om in handel te treden. Om geen discussie te krijgen of er een overeenkomst tot stand is gekomen stuur je

bevestigingsmail.

Overeenkomst op afstand \ Overeenkomst buiten verkoopruimte Art. 6:230g BW

Wil er sprake zijn van een koop op afstand moet aan twee vereisten zijn voldaan:1. Er moet sprake zijn van een overeenkomst op afstand2. Er moet sprake zijn van een consumentenkoop

Ad 1 : Wanneer is het een overeenkomst op afstand?Art. 6:230g lid 1 sub e BW: “Wanneer de consument en de verkopende partij geen moment bij elkaar in de buurt zijn”

Ad 2: Wanneer is het een consumentenkoop?Art. 6:230g lid 1 sub c BW jo art. 7:5 BW

Overeenkomstenrecht 3 fasen

Fase 1: Precontractuele fase• Dit is de fase voordat er daadwerkelijk een overeenkomst tot stand komt. • Verplichtingen van de e-commerce-aanbieder in deze fase zijn o.a.:

– Art. 3:15 d BW

– Art. 6:227 b lid 1 BW– Art. 6:227 b lid 2 BW– (kijk die vereisten van deze artikelen om te weten hoe in praktijk gaat.)

Fase 2: Totstandkoming overeenkomst• Aanbod en aanvaarding: Art. 6:217 jo 3:33 BW

+ Speciale regel voor koop op afstand: 6:227c lid 2 BW• Indien algemene voorwaarden worden gehanteerd moeten deze door de online-consument

worden aanvaard: Art. 6:231 BW• Om ze te kunnen aanvaarden moet aan de consument de redelijke mogelijkheid zijn geboden

om kennis van de algemene voorwaarden te nemen (Art. 6:233 BW)– Speciale bepaling voor de koop op afstand is Art. 6:234 lid 2 BW (BELANGRIJK!!) – Is het niet elektronisch (niet op afstand) Art. 6:234 lid 1 BW (BELANGRIJK!!)

Fase 3: Nakoming overeenkomstOntbindingsrecht (Art. 6:230o BW)

– Ontbinding zonder opgaaf van reden– Binnen termijn 14 dagen– Tenzij uitzondering van Art. 6:230p BW

Moet aan de vereisten van conformiteit voldoen, zo niet dat sprake van non-conformiteitLET OP: het betreft óók een consumentenkoop => zie ook week 1!

WEEK 4 RECLAME

Welke regels?• De algemene regels van Art. 3:15a BW e.v.• Art. 11:7 lid 1 e.v. Telecommunicatiewet (m.n. voor je beroepsproduct relevant) NIET VOOR

TENTAMEN.

• En natuurlijk: de regels betreffende misleidende en vergelijkende reclame

Drie niveaus van regels m.b.t. reclame Supranationaal: boven de landen Nationaal: Nederlands Recht Zelfregulering: Branche zelf. In het kader van reclame is dat in Nederland de Stichting

Reclamecode & Reclame Code Commissie. Zij zorgen voor duidelijke grenzen ter bescherming van de consument

Nationaal niveauDit valt uiteen in 2 belangrijke ‘type’ reclames:

• 1) Misleidende reclame (Art. 6:194 BW)• 2) Vergelijkende reclame (Art. 6:194a BW) (Lid 1 zegt mag niet tenzij je alles aan lid 2 hebt

voldaan.)

Misleiding ( als je de echte waarheid wist had je het niet gekocht)• Volgens de Richtlijn van de Europese Commissie:

– Feitelijke incorrecte of– Onvolledige mededeling– Terzake van essentiële informative

Er is volgens de tekst van de Richtlijn sprake van misleading wanneer een feitelijk incorrecte of een onvolledige mededeling terzake van essentiele informative de consument er toe kan brengen een besluit over een transactie te nemen die hij anders niet had genomen.

Nader uitgewerkt in Europese Rechtspraak: HvJEG Pall, GB-INNO en Clinique: Die aanpak maakt het moeilijker voor een nationale overheid om reclamevoorschriften te handhaven die verder gaan dan een verbod van misleiding, voorzover die maatregleen ook van invloed zijn op grensoverschrijdende (misleidende) reclame.

Consument? (B2C) Dan: Wet Oneerlijke handelspraktijken Art. 6:193 a t/m 6:193 j BW Eerst weten of B2B of B2C is. Anders Art. 194 of Art. 193 Oneerlijke handelspraktijken (B2C)

o Art. 6:193 a sub d BW: Wat is een handelspraktijk?o Art. 6:193 b lid 1: onrechtmatig handelen

o Lid 3: bijzonder oneerlijko Lid 3 sub a: misleidende handelspraktijko Maar let op: lid 4

o Art. 6:193 c BW: misleidende handelspraktijko Omisie Niet handelen. Je had moeten handelen maar je doet niks; iemand stikt

maar je doet niet helpen want je hebt nieuwe kleren aan ofzo.

De 10 stappen bij het bestuderen van jurisprudentie:1. Rechterlijke instantie?2. Welke plaats?3. Datum uitspraak?4. Partijen?

5. Feiten? 6. Argumenten partijen?7. Vordering(en)? 8. Relevante wetsartikelen? 9. Beslissing? 10. Motivering?

KORTE SAMENVATTING

WEEK 1 CONSUMENTENKOOP• Is het een overeenkomst? Art. 6:217 jo 3:33 BW• Zo ja, wat voor soort overeenkomst?• Bij een koopovereenkomst art. 7:1 BW (zaak geven en geld betalen)• Meer specifiek: consumentenkoop, art. 7:5 BW (roerende zaak, verkoper handelt in

uitoefening van beroep/bedrijf, koper doet dat niet)• Tevens hebben gekeken naar de conformiteit en non-conformiteit (art. 7:17 en bij

consumentenkoop wordt 7:17 UITGEBREID met 7:18 BW)• En naar de gevolgen van non-conformiteit (art. 7:21 ev BW)

• De verschillende vormen van een koopovereenkomst– Consumentenkoop– Koop met eigendomsvoorbehoud– Koop op afstand– Koop op proef– Onderhandse en openbare verkoop– Colportage– Ongevraagde toezending van zaken– Koopoptie

En daarbij de rechten van de koper en van de verkoper!

WEEK 2 PRIVACYBelangrijkste bepalingen Wbp

• De belangrijkste bepalingen uit de Wbp over het rechtmatig omgaan met persoonsgegevens zijn als volgt samen te vatten:

• Persoonsgegevens mogen alleen in overeenstemming met de wet en op een behoorlijke en zorgvuldige manier worden verwerkt.

• Persoonsgegevens mogen alleen voor welbepaalde, vooraf uitdrukkelijk omschreven en gerechtvaardigde doeleinden worden verzameld. En vervolgens alleen verder worden verwerkt voor doeleinden die daarmee verenigbaar zijn.

• Degene van wie persoonsgegevens worden verwerkt (de betrokkene genoemd), moet ten minste op de hoogte zijn van de identiteit van de organisatie of persoon die deze persoonsgegevens verwerkt (de zogeheten verantwoordelijke) en van het doel van de gegevensverwerking

• De gegevensverwerking moeten op een passende manier worden beveiligd. Voor bijzondere gegevens, zoals over ras, gezondheid en geloofsovertuiging, gelden extra strenge regels.

Melden van gegevensverwerkingen

• Op grond van de Wbp zijn organisaties die persoonsgegevens verwerken, verplicht dit te melden bij het CBP.

WEEK 3 KOOP OP AFSTAND (ICT & RECHT)Wil er sprake zijn van een koop op afstand moet aan twee vereisten zijn voldaan:

1. Er moet sprake zijn van een overeenkomst op afstand2. Er moet sprake zijn van een consumentenkoop

Ad 1: Wanneer is het een overeenkomst op afstand?art. 6:230g lid 1 sub e BW: “Wanneer de consument en de verkopende partij geen moment bij elkaar in de buurt zijn” Ad 2: Wanneer is het een consumentenkoop?Art. 6:230g lid 1 sub c BW jo art. 7:5 BW

In het overeenkomstenrecht zijn er drie fasen:– I. Precontractuele fase– II. Totstandkoming van de overeenkomst– III. Nakoming van de overeenkomst

Deze fasen gaan we bekijken voor specifiek de (consumenten)koop op afstand.

Marketingcommunicatie H1

MarketingcommunicatieContact maken met consumenten om hun kennis, houding en gedrag te beïnvloeden om te helpen je marketingdoelen te bereiken.

3 marketing communicatiedoelen:1. KennisBekendheid/kennis creëren bij de doelgroep over organisatie, merk, onderwerp of probleem2. HoudingAttitude beïnvloeden van de doelgroepen tegenover de organisatie of het merk3. GedragDe doelgroep aanzetten tot bepaald gedrag

Waarom marketing communicatie? Concurrerende omgeving: onderscheiden door een sterk merk! Consumententrends veranderen, communicatie dus ook (denk aan internet) Consumenten willen weten: What’s in it for me?

Dit lukt allemaal door goede planmatige communicatie!

Belangen van een merk voor de klant: Gemakkelijke bij het kopen Psychologische functie/Status (Je hoort erbij, A&F)

Belangen van een merk voor het bedrijf: Gemakkelijk bij productieproces Continuïteit, hogere prijs Onderscheidend vermogen

Marketingcommunicatieplan

Analyse faseCommunicatieprobleem achterhalen

Vanuit communicatieperspectief kijken naar:

MarktWat is je positie op de markt? Volger, niche? Gevolgen communicatie?ConcurrentenIn welke fase PLC zit je? Wat doen aanbieders aan communicatie? ConsumentenHoe betrokken is de consument? Gevolgen communicatie? (Lays voorbeeld)Marketingcommunicatie indicatorenHoe zit het met de merkbekendheid, TOMA?

Voorbeeld marktpositie

Bij een goede analyse weet je dus: Of er een communicatieprobleem op te lossen is De trends in de markt De beweegredenen en middelenvoorkeuren van consumenten

Les 2 Doelgroep en doelstellingen

Segmenteren wanneer:Relevante kenmerken, informatiezoekgedrag of mediagebruik binnen de doelgroep verschillend is! (Je communicatie aanpak is bijvoorbeeld verschillend voor mensen die het merk al kennen, dan voor mensen die er nog niks van af weten)

Segmentatie niveau 1 (Algemeen):Hier segmenteer je op: Demografisch (Geslacht, leeftijd ) Geografisch/socio-economisch (Woonplaats, inkomsten) Psychografisch (Persoonlijkheid, levensstijl)

Segmentatieniveau 2 (Domeinspecifiek):

Hier segmenteer je op doelgroep kenmerken van een productgroep: Koopt de doelgroep op kennis (cognitie) of gevoel (affectie)? Is de betrokkenheid laag of hoog? Functionele of psychosociale producteigenschappen? Wat is de gebruiksfrequentie?

Segmentatie 3: Merk specifiek niveauHier segmenteer je de doelgroep op merkniveau door te kijken naar

Merkbekendheid

Attitudes/verwachtingen Koop- en gebruiksgedrag Koopintentie

Beïnvloeders in het koopbeslissingsproces

MarketingcommunicatiedoelgroepBestaat dus uit je gesegmenteerde doelgroep(en) + eventuele secundaire doelgroepen.

Je marketingcommunicatiedoelstellingen vallen niet altijd binnen de marketing doelgroep.

Doelstellingen

Kennisdoelen

Categoriebehoefte (Scooter) Merkbekendheid (vespa) Merkkennis (specificaties)

Houdingdoelen (Langdurige campagnes)

Merkattitude Gedragsintentie Gedragsfacillitatie

Gedragsdoelen (Korte termijn)

Koop en gebruiksgemak Tevredenheid na aankoop

Les 3 Positionering, propositie, concept en middelenkeuze

Voordat je een marketingcommunicatieplan/concept kan uitvoeren moet er gekeken worden naar twee randvoorwaarden:

Randvoorwaarde 1: BudgetWordt bepaald aan de hand van: Omzetpercentage Sluitpostmethode Concurrentie georiënteerd Taakstellende methode Anticyclische methode

Randvoorwaarde 2: Tijd

3 Strategische keuzes (Afhankelijk van doelgroep, budget, tijd enz)

Strategische keuze 1: PositioneringDe positie van een merk ten opzichte van andere merken in de perceptie van de consument.

Dit ontstaat door categorisering van producten door consumenten: Wat voorziet in dezelfde behoefte?

Daarom moet er onderscheidende, relevante merkwaarden worden vastgesteld (Wat heb ik te bieden voor de consument?)

Dit doe je door het toepassen van een van de volgende 4 positionering strategieën:

1. Informationele positioneringVoordelen gebruik merk verbonden aan functionele eigenschappen

2. Transformationele positioneringVoordelen merk verbonden met waarden levensstijl consument 3. Tweezijdige positioneringVoordelen verbonden met functionele eigenschappen als waarde consument4. UitvoeringspositioneringVanuit de uitvoering van de campagne

Strategische keuze 2: Korte of lange termijn boodschap Lange termijnThemacommunicatie is vooral voor kennis en houding Korte termijnActiecommunicatie, is vooral voor gedrag

Strategische keuze 3: Propositie/boodschap?Moet passen bij de positionering, dit moet onderscheidend zijn!

Na deze strategische keuzes ga je pas middelen kiezen

Na de strategische fase volgt de conceptfaseDit is de propositie vertalen naar een creatief concept

4 basispijlers voor onderscheidende en creatieve concepten1. VergelijkingsconceptVergelijking kan direct zijn (LIDL reclame pindakaas)2. ExplicatieconceptHiermee leg je uit waarom jou product uniek is (Tandpasta reclame)3. EffectconceptJe laat zien wat je product doet (Vichy)4. Associatieconcept Product associëren met waarde/gevoelens (Iwatch)

Les 4 Uitvoering en evaluatie

Implementatie (Het uitvoeren)

Draaiboek: afstemmen communicatie activiteiten en opstellen begroting

Denk ook aan tijd en geld voor ontwerpen en ontwikkelen advertentiesDaarnaast voor plannen zendtijd of aanlevertermijn

Er moet dus een draaiboek met tijdsschema gemaakt worden

EffectevaluatieZijn de communicatiedoelstellingen bereikt? Wat kan volgende keer beter?

ProcesevaluatieHoe is het proces verlopen? Coördinatie?

ProductevaluatieWat is de waardering van de doelgroep voor de communicatie uiting? (Dit zal nagevraagd moeten worden)

Invullen stappen marcomplan Analyse (Communicatie) probleem) Definitie (doelgroep en boodschap) Strategie (geld en tijd) Evaluatie (Hoe is het gegaan?)

Dit plan zet je in om iets te veranderen in houding/kennis/gedrag

Marketing H1

Koopgedrag van consumenten en bedrijven = het koopgedrag van personen en huishoudens die goederen en diensten aanschaffen voor eigen gebruik.

Koopgedrag van consumenten

Elke dag nemen consumenten aankoopbeslissingen. Om dit proces te begrijpen maakt men gebruik van het stimulus-responsmodel.Marketeers proberen inzicht te krijgen in het denken en doen van consumenten, hier zijn modellen en theorieën voor ontwikkeld, dit model is er een van. Het werkt als volgt: De consument krijgt prikkels vervolgens bekijken ze de kenmerken van de koper en het besluitvormingsproces en daarna bekijken ze de reactie van de koper.

Prikkels black box van de koper reacties van de koperPrikkels: Door het bedrijf zelf: product, prijs, plaats, promotie of andere prikkels: economisch, technologisch, politiek, cultureel

Reacties van de koper: Het product wel gaan kopen, het product niet gaan kopen, een merk kiezen, een winkel kiezen, positief communiceren over het product.

Kenmerken die van invloed zijn op consumentengedrag bestaan uit:

Culturele factoren – cultuur is het fundament waarop de wensen en het gedrag van mensen geënt zijn. Er is voortdurend sprake van cultuurverschuivingen en er bestaan ook veel subculturen. Wat bij cultuur ook van belang is, is de sociale klasse. Dat zijn betrekkelijk permanente maatschappelijke categorieën waarvan de leden waarden, interesses en gedrag met elkaar gemeen hebben. (Hebben andere voorkeur van bijv. merken en auto’s etc.) (A-D, B1+B2; Welgestelden)Sociale factoren – zoals kleinere groepen, gezin, sociale rollen en status. Bij groepen kun je denken aan membership groups, referentiegroepen en aspiratiegroepen.

Persoonlijke factoren – zoals beroep, economische situatie, levensstijl (leefpatroon, interesses en meningen), persoonlijkheid en zelfbeeld.Psychologische factoren – zoals motivatie (een behoefte die dusdanig sterk is dat de persoon naar bevrediging zoekt (Maslow) perceptie (het proces waarin mensen informatie selecteren, ordenen en interpreteren om zich een betekenisvol beeld van de wereld te vormen), leerproces en overtuigingen en attitudes (overtuiging is een beschrijvende gedachte die iemand over iets heeft)(attitude beschrijft iemands relatief consistente oordelen, gevoelens en houding tegenover een object of idee).

Membership groups Groepen waarvan iemand deel uitmaakt en die rechtstreeks invloed uitoefent.Referentiegroepen Direct of indirect vergelijkingsmateriaal bieden of als referentiekader dienen bij de vorming van houding en gedrag van een individu.

Opinion leaders Mensen in referentiegroep die dankzij vaardigheden, kennis, persoonlijkheid of andere kenmerken invloed hebben op andere.

Aspiratiegroep Een groep waarvan iemand graag lid zou zijn.

Volgens Sigmund Freud kent de mensen zijn eigen motivatie niet. Het is iets onderbewust.

Maslow zegt dat menselijke behoeften in een hiërarchie gerangschikt zijn. Meest urgente onderaan tot de minst urgente bovenaan.

Het besluitvormingsproces van de consument:

Behoefte onderkennen – koopproces begint met een probleem of behoefte. Deze kunnen worden gewekt door interne en externe prikkels.Zoeken naar informatie – wanneer de interesse gewekt is, wordt er meer naar het product gezocht.Alternatieven evalueren – beoordelen van andere alternatieven / merken.Aankoopbesluit – twee factoren die tussen de intentie en het besluit een rol kunnen spelen: attitude van anderen en onverwachte situationele factoren.Gedrag na aankoop – relatie tussen verwachtingen van consument en diens perceptie van de productprestaties. Bij vrijwel alle aankopen is er sprake van cognitieve dissonatie.

Besluitvormingsproces van kopers voor nieuwe producten:

Adoptieproces = het mentale proces dat het individu doorloopt van de eerste kennismaking met een innovatie tot de adoptie. Adoptie = het besluit van het individu om een product regelmatig te gaan gebruiken.

Stappen in adoptieproces vanuit consument:- Bekendheid – weten dat het product bestaat- Interesse – informatie winnen over nieuw product- Evaluatie – overwegen of het product iets te bieden heeft- Probeeraankoop – product proberen (op kleine schaal)- Adoptie – product volledig en regelmatig gebruiken

Classificatie van mensen naar adoptiesnelheid:1. Innovators – risico, avontuurlijk2. Early adopters – iets minder doortastend, naar de mening van deze groep wordt

geluisterd3. Early majority – wikkers en wegers, geen leiders, maar accepteren nieuwe producten

snel4. Late majority – sceptisch en accepteren nieuwe producten pas als de meerderheid dat

heeft gedaan.5. Laggards – achterblijvers, hechten aan traditie, stellen zich wantrouwend op

- Innovators, een groep die perse als eerste het nieuwste willen hebben.- Early Adoptor, deze groep wil het nieuwste van het nieuwste- Early majority en late majority, de groep die geleidelijk overstapt. Kopen iets nieuws als het oude product al wat ouder is. - Laggards, deze groep koop pas iets nieuws al het product echt versleten is.

LET OP – Kenmerken van pioniers en de voorhoede moeten worden onderzocht en de marketing moet op hen gericht worden!!

Internationaal consumentengedrag:Internationale aanbieders moeten op de hoogte zijn van dergelijke verschillen en hun producten en marketingprogramma’s er op aanpassen.

Koopgedrag van bedrijven

Business to businessmarkten:Marktstructuur en vraag – veel kleiner aantal veel grotere afnemers, geografisch sterker geconcentreerd en er is sprake van een afgeleide vraag: oorsprong ligt in de vraag naar consumentenproducten. Aard van koopcentrum – meer mensen bij betrokken en er is sprake van een professionele houding.Soorten beslissingen en besluitvormingsproces – beslissingsproces neemt meer tijd in beslag, koopproces is sterker geformaliseerd en de koper en verkoper zijn sterker van elkaar afhankelijk.

Koopgedrag van organisaties:

Binnen de organisatie kent de koopactiviteit twee belangrijke onderdelen: het inkoopcentrum, dat bestaat uit alle mensen die betrokken zijn bij het koopproces en het beslissingsproces aangaande de koop. In het figuur hierboven je dat beide onderdelen beïnvloed worden door de interne bedrijfsfactoren, persoonlijke en intermenselijke factoren en ook de externe omgeving.

Drie soorten inkoopsituaties:Straight rebuy – afnemer bestelt zonder wijzigingen iets wat hij al eerder besteld heeft.Modified rebuy – koper wil de productspecificaties, prijzen, voorwaarden of leveranciers wijzigen.New task buy – een bedrijf koopt een product of dienst voor de eerste keer.System buy - Een hele pakket leveren i.p.v. afzonderlijke stukjes.

Invloeden bij besluitvorming van bedrijven:

Besluitvormingseenheid van een koper in de B2B-markt = DMU (Decision making unit / inkoopcentrum)DMU is geen vaste en formele eenheid in de organisatie.

Koopproces van organisaties:

Probleemherkenning Door interne of externe prikkel; Je hebt bijv. nieuwe apparatuur nodigBehoefte omschrijving Omschrijving waarin de kenmerken en de vereiste hoeveelheid van de gewenste artikel nodig is.Product specificeren De afnemer stelt vervolgens de technische productspecificatie op. Waardeanalyse: Is een methode van kostenbesparing waarbij de componenten zorgvuldig bestuurd worden om te zien of het ontwerp gewijzigd, gestandaardiseerd of goedkoper geproduceerd kan worden.

Opvallend aan de marketing van de laatste jaren is de sterke vooruitgang van informatietechnologie: e-procurement = het elektronisch inkopen van producten en/of diensten vanuit een decentraal punt - verlaagt aankoopkosten en versnelt de orderverwerking en levering.

Deel 2 Marktsegmentatie (STP)

STP: Segmentation Targeting PositioningSegmentation Marktsegmentatie, kijk op welke marktTargeting Keuze van de doelgroep. Je doelgroep kiezenMarktpositionering Er zijn veel verschillende bieren, hoe ga je je positioneren. Hoe maak je verschil met een andere biermerk.

Bedrijven moeten strategieën formuleren om de juiste relatie op te bouwen met de juiste klanten. Ze wenden zich af van massamarketing en gaan in de richting van marktsegmentatie. Er zijn verschillende segmentatiecriteria voor de consumentenmarkt:- Geografische segmentatie – een indeling van de markt naar geografische eenheden,

zoals economische samenwerkingsverbanden (EU), klimaatgebieden, regio’s, provincies, etc.

- Demografische segmentatie – een indeling van de markt naar leeftijd, geslacht, seksuele geaardheid, gezinsgrootte, inkomen, beroep, etc.

- Psychografische segmentatie – hierbij worden kopers ingedeeld naar sociale klassen, levensstijl of persoonlijkheid.

- Gedragssegmentatie – hierbij worden kopers ingedeeld in groepen op basis van hun kennis van, houding tegenover, gebruik van of reactie op een product (denk hierbij aan gelegenheid, gezochte voordelen, status van gebruiker, gebruiksfrequentie en loyaliteit).

(extra) Segmenteren op: Gelegenheid Idee om te kopen opdoen, hun aankoop doen of het aangeschafte idee

gebruiken. Hierdoor kan men het gebruik van het product bevorderen. Gezochte benefits Hier zoek je naar voordelen die mensen verwachten van een

bepaalde productklasse. Status van gebruiker Veel markten kun je indelen in niet-gebruikers, vroegere

gebruikers, potentiele gebruikers, gebruikers die het product voor het eerste maal gekocht hebben en regelmatige gebruikers

Gebruiksfrequentie Segmenteren naar lichte, gemiddelde en zware gebruik Loyaliteit Consumenten die trouw blijven aan een merk, winkel en een bedrijf.

Daarnaast heb je ook nog segmentatie van business-to-businessmarkten. Deze markten kunnen grotendeels ingedeeld worden volgens dezelfde criteria. Nog enkele factoren meer die hier van toepassing zijn: operationele kenmerken, inkoopmethoden, situatiefactoren en persoonlijke kenmerken.

Op de internationale markten is het belangrijk om bij het segmenteren rekening te houden met de verschillen in het economisch, cultureel en politiek opzicht.

Voorwaarden van effectieve segmentatie:- Effectiviteit vereist:

o Homogeniteit binnen groepo Heterogeniteit tussen groepeno Meetbaar en herkenbaaro Voldoende omvango Voldoende bereikbaaro Voldoende bewerkbaar

Segmentatie B2B-markt – segmentatiecriteria• Systematiek vergelijkbaar met B2C, extra:

– Operationele kenmerken– Inkoopmethode– Situatiefactoren– Persoonlijke kenmerken

Doelgroepbepaling (targeting)

Allereerst is het van belang om marktsegmenten te beoordelen. Je moet hierbij op 3 punten letten:- Grootte en groei – afzet per segment, groeitempo en verwachte winstgevendheid.- Structurele aantrekkelijkheid – substituutproducten, macht van kopers, sterkte van

leveranciers.- Doelstellingen en middelen – vereiste vaardigheden en middelen zijn eigenlijk niet

genoeg. Ze moeten superieur zijn aan die van de concurrentie.

Daarna ga je doelgroepen selecteren. Een doelgroep is een groep klanten met gelijke behoeften of eigenschappen, waarop je je als bedrijf wilt richten. Manieren van doelgroepen selecteren:- Ongedifferentieerde marketing (massa) – negeren van verschillen tussen segmenten,

richten op één aanbod op de hele markt.- Gedifferentieerde marketing (gesegmenteerd) – verschillende doelgroepen met een

verschillend marketingaanbod aanspreken. Bijv. Banken- Geconcentreerde/niche marketing – niches bieden kleinere bedrijven de kans om te

concurreren door hun beperkte middelen te richten op niches die grotere concurrenten onbelangrijk vinden of over het hoofd zien.

(Apple i.p.v. concurrenten met andere pc-fabrikanten, heeft Apple zicht juist gericht op onderzoek en ontwikkeling.)

- Micromarketing (individueel) – de praktijk waarbij producten en marketingprogramma’s worden aangepast aan de smaak van specifieke personen en specifieke locaties. Micromarketing bevat:o Locale marketing – merken en promotieacties worden aangepast aan behoeften en

wensen van lokale groepen klanten.o Individuele marketing (een-op-een marketing) – producten en

marketingprogramma’s worden toegesneden op de behoeften en voorkeuren van individuele klanten.

Je belt een makelaar, dus erg persoonlijk. (Vaak service) Drie verschillende bestelling bij bol.com en iemand anders bestelt 2 dingen.

Je altijd een mail als je bijv. moet wachten en het wordt apart gelegd. Online bij AH, ze zetten spullen klaar voor je wat je wilt. NIET INDIVIDUEEL: Boeken in een mand, en je vind er een leuk. Elektronica winkel TV kopen: Ze komen installeren en helpen, dus is WEL

individueel. Als je alleen een TV koopt zonder te installeren is NIET individueel.

- Mass customization – het vermogen om op grote schaal individueel ontworpen producten, diensten en communicatie te maken om te voldoen aan de eisen van elke klant.

Uiteindelijk wordt er een strategie bepaalt. De strategie hangt echter wel af van de middelen waarover het bedrijf beschikt, de levensfase van het product, de variatie binnen de markt en de marketingstrategieën van de concurrenten (dit onderdeel sluit enorm aan op communicatie).

Positionering

De positie van een product is de manier waarop consumenten het product definiëren op belangrijke eigenschappen. De plaats die het product in hun hoofd inneemt in verhouding tot concurrerende producten. De positionering van een product is een complex samenstel van percepties, indrukken en gevoelens die de consument ervaart in verband met dit product of merk. Voor organisaties is het gemakkelijk om positionering van de klanten te verwerking in een diagram:

Diagrammen: Waarin de perceptie van de consument van hun merk tegenover concurrerende producten is aangegeven.(Plaats innemen in belevingswereld consument o.b.v. propositie/waarde aanbod /concurrentievoordeel)

De positioneringstaak bestaat uit drie stappen: - een aantal mogelijke

concurrentievoordelen zoeken waarop je je positie kunt opbouwen- de juiste concurrentie-voordelen selecteren - een totale positioneringsstrategie bepalen.

Om hiermee te beginnen moet je je marketingaanbod differentiëren! Dit kan via de volgende manieren: producten, diensten, kanalen, mensen of imago.

Product Apple Imago Ferrari Mensen Phillips, veel mensen willen er werken (positionering op arbeidsmarkt) (betere mensen in dienst en traint hen beter dan bij concurrent) Kanalen Bol.com, bijv. via uitgever die naar bol wijst Diensten NS, voor de trein.

De totale positioneringsstratie noemen we ook wel het waardeaanbod van het merk: de totale combinatie van benefits waarop het merk is gepositioneerd.

USP Unique selling proposition (Hoe geweldig dat jezelf vindt); bedrijfKlant Unique buying proposition (De klant vertellen waarom de merk zo goed is)

Onderpositionering te weinig of te laag positioneren, klanten hebben vaag idee van het bedrijf of weten er niks speciaals over.Overpositionering Te positief beeld waardoor werkelijkheid tegenvalt.

Welke verschillen te benadrukken Zorgvuldig uitzoeken hoe je je van de concurrent onderscheidt, criteria:

o Belangrijk: Het verschil vormt een door de doelgroep gewaardeerde kwaliteito Onderscheidend: De concurrenten bieden het verschil niet of het bedrijf kan het in

een duidelijke andere vorm biedeno Superieur: Het verschil is superieur aan de andere vormen waarin de consument een

soortgelijk voordeel zou kunne verkrijgeno Communiceerbaar: Het verschil kan over het voetlicht gebracht wordeno Betaalbaar: De kopers kunnen zich het prijsverschil veroorloven

Winstgevend: Het bedrijf kan eraan verdienen.

Oefening Koffie1. Criteria: Kwaliteit, genieten, waar, betalen, A-merk/lidl merk enz.2. Profiel:

a. Zakenman, altijd onderweg, hotel koffie, onderweg koffieb. Vrouw, 40 jaar, drinkt koffie met vrienden en man thuisc. Dame 28 jaar, geen vaste partner, vaak onderweg, hotels, vaak uit, luxe koffie

3. Maatstaven: Kiezen Horeca/hotel4. Positionering Prijs/kwaliteit of Iedereen kent die merk en jij kunt tegen je gasten zeggen

dat je die koffie hebt.

WEEK 2Distributiebeleid

Distributie heeft te maken met de P van Plaats uit de marketingmix! Het is belangrijk voor organisaties dat ze naast relaties met klanten ook relaties met het distributiekanaal onderhouden.Enkele begrippen die voorkomen in het distributiekanaal:- Bedrijfskolom (supply chain) – van producent naar consument (stroomopwaarts).- Marketingkanalen – die vooruitzien naar de klant (stroomafwaarts). - Value deliver network – bestaat uit het bedrijf, leveranciers, distributeurs en

uiteindelijke klanten die een partnerschap aangaan om de prestatie van het gehele systeem te verbeteren (belangrijk hierbij is de waardeketen). De producent hoort hier dus niet bij.

Distributiekanaal = een groep onderling afhankelijke organisaties die samen zorgen dat een product of dienst ter beschikking wordt gesteld aan een consument of bedrijf voor gebruik of verbruik. Beslissingen inzake het distributiekanaal zorgen vaak voor een lange termijn verbintenis met andere bedrijven.

Voordeel van tussenhandelaren in het distributieproces: door hun contacten, ervaring, specialisatie en grootte hebben bedrijven in het distributiekanaal doorgaans betere mogelijkheden dan de producent zelf om de doelgroepen te bereiken:

Leden van het distributiekanaal helpen de vraag en het aanbod op elkaar af te stemmen en vullen daarnaast nog vele andere belangrijke functies op.

Leden van het distributiekanaal vervullen veel belangrijke functies.. Informatie: Informatie uit marktonderzoek en overige marktinformatie verzamen en

verspreiden Promotie: Overtuigende berichten over het aanbod ontwikkelen en verspreiden Contact: Potentiele klanten zoeken en het contact met hen onderhouden Aanpassing: Het aanbod afstemmen op de behoeften van de afnemer Onderhandelen: Overeenstemming bereiken over de prijs en andere voorwaarden

Stroomopwaarts: Bedrijven die de grondstoffen, componenten, onderdelen, informatie, financiën en expertise leveren.Stroomafwaarts: De marketingkanalen of distributiekanalen die vooruitzien naar de klant.

Distributieschakel Elke laag tussenhandelaren die een steentje bijdraagt om het product dichter bij de eindafnemer te brengen.

Elke laag tussenhandelaren die een steentje bijdraagt om het product dichter bij de eindafnemer te brengen, vormt een distributieschakel. De lengte van het distributiekanaal wordt vastgesteld aan de hand van het aantal tussenliggende schakels:

Kanaal 1 Direct marketingkanaal: Heeft geen tussenschakels.Kanaal 2 Indirect kort kanaal: Waarbij de producent levert aan de detaillist, die vervolgens weer aan de consument verkoopt.Kanaal 3 (veel voorkomende) Indirecte lange kanaal: Via groothandelaar naar detaillist naar consumentKanaal 4 “Jobber” constructie

Ook als je aan een zakelijke klant verkoopt kun je tussenschakels hebben.Distributiekanalen vormen complexe gedragssystemen waarin mensen en bedrijven op elkaar reageren om doelstellingen te verwezenlijken. Dit kan soms leiden tot kanaalconflicten:- Conventioneel distributiekanaal – bestaat uit twee of

meer onafhankelijke producenten, handelaren en detaillisten.

- Verticale marketingsystemen – producenten, groothandelaren en detaillisten werken in één harmonieus systeem samen. Drie soorten:o Geïntegreerd – coördinatie en conflictbeheersing

worden gerealiseerd doordat verschillende niveaus van productie en distributie in handen zijn van één bedrijf.

o Contractueel – bundelen onafhankelijke productie- en handelsbedrijven op verschillende niveaus hun krachten om grotere schaalvoordelen of een sterkere invloed op de omzet te realiseren dan zij zelfstandig zouden kunnen (bijv. franchise). 3 soorten franchise:

Detailhandel franchise onder leiding van de producent (auto-industrie) Citroen verleent bijvoorbeeld dealers een licentie om zijn auto’s te verkopen.

Groothandel franchise onder leiding van de producent (frisdrank) Coca-Cola geeft bottelaars (groothandels) in verschillende markten een licentie.

Detailhandel franchise onder leiding van een dienstverlenend bedrijf Waarbij een dienstverlenend bedrijf een systeem van detaillisten een licentie geeft om de dienst bij de consument te brengen (Autoverhuurbedrijven, Burger King)

o Geleid - leiding is doorgaans in handen van een of enkele dominante kanaaldeelnemers.

Verticaal conflict = tussen verschillende niveaus van hetzelfde kanaal. - Horizontale marketingsystemen – twee of meer bedrijven werken op hetzelfde niveau

samen om een nieuwe marketingkans te realiseren. Horizontaal conflict = tussen bedrijven op hetzelfde niveau binnen het kanaal.

- Hybride marketingsystemen – een distributiesysteem met verschillende kanalen. Oftewel, wanneer één bedrijf twee of meerdere marketingkanalen opzet om een of meer klantsegmenten te bereiken:

Marketing via meer kanalen wanneer een bedrijf twee of meer marketingkanalen opzet om een of meer klantsegmenten te bereiken. Tegenwoordig bijna elk groot bedrijf via meerdere kanalen.Figuur 9.4 In deze figuur verkoopt de producent met behulp van catalogi en telemarketing rechtstreeks aan klantsegment 1, terwijl hij segment 2 via detaillisten bereikt.Aan businesssegment 1 wordt via distributeurs en dealers verkocht, terwijl businesssegment 2 wordt bedient door eigen verkooporganisatie.

Hybride kanalen bieden veel voordelen aan bedrijven met grote en complexe markten.KanaalconflictenHorizontale conflicten zelfde schakel en concurreren elkaar. (Een conflict tussen bedrijven op hetzelfde niveau binnen het kanaal.)Verticaal conflicten Nettorama in conflict met Grolsch. Zijn geen concurrenten. (Conflicten tussen de verschillende niveaus van hetzelfde kanaal.)Verandering in de kanaalorganisatie:

Uitschakeling van de tussenhandel (disintermediatie) Producenten van goederen en diensten omzeilen steeds vaker de tussenhandel of tussenpersonen om zich direct tot de eindkopers te wenden, of er komen geheel andere soorten tussenhandelaren op die de traditionele vervangen.

Type distributie:Intensief Hoe meer plaatsten hoe beter.Selectief Armani, VW etc. Niet iedereen mag een product van hun verkopen. Imago hoog houden.Exclusief maar 1 bmw dealer in db, 1 ford dealer in db

Kanaalontwerpbeslissingen – compromis vinden tussen ideaal & haalbaar:1. Klantbehoeften analyseren 2. Doelstellingen van het kanaal formuleren 3. Belangrijkste alternatieven op een rijtje zetten:

Type tussenhandel – eigen verkoopapparaat, agenten, industrieel distributeur

Aantal tussenhandelaren – intensieve, exclusieve of selectieve distributie Verantwoordelijkheden van elke afzonderlijke deelnemer.

4. Alternatieven afwegen – beoordelen op winstgevendheid, beheersbaarheid, flexibiliteit 5. Kanaalmanagementbeslissingen

Marketinglogistiek en ketenmanagement (blz. 184 t/m 188). Niet belangrijk?Detailhandel – omvat alle activiteiten die zijn gemoeid met de verkoop van producten of diensten direct aan de eindconsument voor eigen, niet-zakelijk gebruik. Er zijn detailhandels in soorten en maten. Daarom wordt er onderscheid gemaakt aan de hand van verschillende kenmerken:- Mate van service (zelfbedieningsdetaillisten, beperkte service of volledige bediening)- Productlijnen (speciaalzaak, warenhuizen, supermarkten, gemakszaken of superstores)- Relatieve prijzen (reguliere prijs, discountzaken of factory outlets)- Organisatievorm (ketens, vrijwillige filiaalbedrijven en detailhandelscoöperaties,

franchiseorganisaties of merchandisingconglomeraten)

Detaillisten zoeken voortdurend naar nieuwe marketingstrategieën:- Doelmarkt en positionering - Product- en serviceassortiment (& sfeer in winkel)- Prijsbeslissing- Promotiebeslissing- Plaatsbeslissing - (Personeel)

Toekomst van de detailhandel – ontwikkelingen:- Nieuwe vormen van detailhandel en kortere detailhandelscycli- Toenemend belang van retailtechnologie- Mondiale uitbreiding van grote detaillistenGroothandel (blz. 198 t/m 201). Niet belangrijk?

Deel 2 Retailmix

Retail = werken in een ingewikkelde en vluchtige wereld waarin je dagelijks met nieuwe keuzes en uitdagingen te maken hebt.

De retailmix, waar hebben we het over?Externe winkelfactoren ( de attractiewaarde)- Publiek (doelgroepkeuze) - Product (assortiment)- Plaats - Prijs - Promotie

Interne winkelfactoren (de transactiewaarde)- Presentatie - Fysieke distributie - Personeel

Retailmarketing.- Het samenstellen en aanbieden - van op de consumentenbehoefte afgestemde,

( Het transport en de opslag van producten)

- vraagverwante assortimenten - in een daartoe passende aanbod omgeving

Winkelformule.- De evenwichtige samenstelling van de - Marketingmix van een Retailer, - zodanig dat er voor de consument - een duidelijk herkenbaar winkelbeeld ontstaat

formulemanagement op drie niveaus:

1. STRATEGISCH: wat moeten we doen? (het strategisch proces om een formule te ontwikkelen)

2. TACTISCH: hoe gaan we het doen? (invullen van de Retailmix) – d.m.v. winkelformule:1) Vaststellen propositie voor de gekozen doelgroep2) Vertaling van de propositie naar het kern- en aanvullend assortiment 3) Vaststellen van het prijsniveau t.o.v. de branchegenoten4) Invulling van de uitvoering van winkelbeeld en winkelsfeer5) Zoeken naar de juiste vestigingsplaats op basis van de propositie, de doelgroep,

het gekozen assortiment en het winkelbeeld6) Aantrekken van passend personeel7) Vaststellen routing en inrichting binnen de winkel8) Vaststellen en uitvoeren van de commerciële communicatie binnen een integraal

communicatieconcept3. OPERATIONEEL: hoe gaan we lokaal optimaliseren? (met welke instrumenten van de

Retailmix)

Of d.m.v. het winkelkompas – de vijf retail W’s: wie, wat, waar, waarom, waarde!

De Retailwaterval

Trends Distributie en retail belangrijk Distributie wordt flexibeler Branchegrenzen verdwijnen Multichannel is standaard

WEEK 3Prijsbeleid

1. Prijs is de belangrijkste P uit de Marketingmix =2. Prijs is een vertaling van de kosten plus winstmarge =3. Een prijsstijging resulteert in een omzetstijging =4. De prijs is wat de gek er voor geeft =

Prijs = wat je rekent voor een product of dienst. Vaste prijzen – één prijs voor alle afnemers, vastgesteld.Dynamische prijszetting – prijzen worden gerekend afhankelijk van individuele klanten en situaties.

Prijszetting en prijsconcurrentie zijn voor veel marketeers het voornaamste probleem in de huidige omgeving. De prijs heeft een multiplier effect: winst = prijs X verkoopvolume – kosten.

De prijszetting van een bedrijf wordt beïnvloed door interne (bedrijfs)factoren en externe (omgevings)factoren.

Prijsbeslissing <-> Prijszetting

Als doelstelling duidelijk zijn geformuleerd is prijszetting makkelijker. (bijv. Voortbestaan, maximale winst op korte termijn, kwalitatief het beste product etc.)

Interne (bedrijfs)factoren = ikke ikke -> bedrijf kijkt naar zichzelf- Marketingdoelstellingen – kunnen verschillen van voortbestaan tot maximale winst

op korte termijn, het grootste marktaandeel of kwalitatief het beste product zijn. Heeft een hoop invloed op de prijs.

- Marketingmixstrategie – de prijs is maar één van de marketingmixinstrumenten waarmee je als bedrijf je doelstellingen probeert te verwezenlijken.

o Inverse prijszetting Bij de inverse prijszetting wordt er uitgegaan van een ideale verkoopprijs, waarna je je richt op kosten om te zorgen dat die prijs wordt gerealiseerd.

- Kosten – de kosten vormen de bodem voor de prijs die je voor je product mag berekenen. Splitsing tussen vaste en variabele kosten (samen totale kosten).

- Verantwoordelijkheid binnen de organisatie – wie stelt de prijzen in de organisatie vast? En welke manier van prijzen wordt er gebruikt?

Externe (omgevings)factoren- Markt en vraag – waar de kosten de ondergrens van de prijs vormen, bepalen de markt

en de vraag de bovengrens. De prijszetting is anders in verschillende markten:o Volledig vrije mededinging – de markt bestaat uit veel kopers en verkopers en er is

sprake van een uniforme prijs.o Monopolistische concurrentie – de markt bestaat uit veel kopers en verkopers, maar

er is geen sprake van een uniforme prijs. De prijzen verschillen doordat het aanbod varieert in kwaliteit, functies, stijl of ondersteunende service.

o Homogeen oligopolie – de markt bestaat uit enkele verkopers die uiterst gevoelig zijn voor elkaars prijsstrategieën. Het gaat hierbij om uniforme producten.

o Zuivere monopolie – één enkele aanbieder, kan in principe doen met de prijs wat hij wil. Echter, de overheid begrensd dit.

Echter, uiteindelijk moet de prijszetting afgestemd zijn op de klant. De analyse van de prijs/ vraagrelatie zie je terugkomen in de vraagcurve (= prijselasticiteit)!!Inelastisch – wanneer de vraag nauwelijks veranderd bij een verandering van de prijs (tussen de 1 en de – 1).Elastisch – wanneer de vraag sterk veranderd bij een verandering van de prijs (> 1).Formule prijselasticiteit = (% verandering Q) / (% verandering P)

- Concurrentie – prijs die de concurrent rekent of de reactie van de concurrent op de prijsmaatregelen van het bedrijf.

- Andere externe factoren – zoals economische factoren, de overheid of sociale overwegingen.

Belangrijke overwegingen in prijszetting:

Prijsmethodes, gebaseerd op kosten, perceptie van consument en prijzen van concurrent:- Kostengeoriënteerde prijszetting

o Kostprijsplusmethode – standaardopslag wordt opgeteld bij de kosten van het product.

o Break-evenprijszetting – prijs bepalen waarbij respectievelijk het precies quitte speelt of de gewenste winst of een gewenst rendement haalt (BE: TO = TK).

- Vraaggeoriënteerde prijszetting op basis van perceived value: de waarde in de ogen van de klant vormt het uitgangspunt, niet de kosten van de aanbieder (waardeprijszetting of prijszetting op basis van toegevoegde waarde).

- Concurrentiegerichte prijszetting oordeel van de waarde van het product baseren op wat de concurrenten voor soortgelijke producten rekenen

Prijsstrategieën voor nieuwe producten wanneer je een nieuw product uitbrengt, kun je kiezen uit:- Afroomprijsstrategie – bij een nieuw product prijzen aanvankelijk hoog, zodat ze daarna

laag voor laag afgeroomd kunnen worden.- Penetratieprijsstrategie – bij een nieuw product prijzen aanvankelijk laag, zodat je een

groot marktaandeel verovert.

Prijsstrategieën voor het bestaande assortiment waarbij gestreefd wordt naar een combinatie van prijzen waarmee een zo groot mogelijke winst uit het totale assortiment wordt gehaald.- Productlijnprijszetting – vooral het prijsverschil tussen de verschillende modellen uit een

lijn speelt een rol. Rekening houden met: kostenverschillen, functieverschillen, prijs concurrentie.

- Prijszetting van productopties – het aanbieden van afzonderlijk verkrijgbare accessoires bij het hoofdproduct. Let op: welke functies zijn basisprijs en welke afzonderlijk?

- Prijszetting van noodzakelijke toebehoren – producten die samen met het hoofdproduct gebruikt moeten worden. Het hoofdproduct is dan vaak goedkoop, de bijbehorende zaken duur.

- Prijszetting van bijproducten – bijproducten, die waardeloos zijn en waarvan de afvoer kostbaar is, op markten proberen te verkopen om zo de kosten van die bijproducten te dekken.

- Prijszetting van productpakketten – verschillende producten in één pakket voor een gereduceerde prijs verkopen.

Prijsaanpassingsstrategieën door verschillen in klanten en de veranderende situaties. - Kortingen – om de klant voor een bepaalde reactie te belonen. Soorten kortingen:

o Korting voor contante betalingo Kwantumkortingo Functionele korting

o Seizoenskortingo Inruilkortingo Promotiekorting

- Prijsdiscriminatie – een product of dienst wordt tegen verschillende prijzen verkocht, terwijl er geen verschil is in de kosten. Verschillende vormen van prijsdiscriminatie:o Per klantsegmento Naar productvorm

o Naar locatieo Naar tijd

Bijv. broodje AH op station: Ja hij koopt sws broodje want hij heeft haast en honger dus hij betaalt alles ( echt een idioot)

- Psychologische prijszetting – er wordt rekening gehouden met de psychologie en niet alleen met de economische aspecten van de prijs: hoger geprijsde producten worden aan een hogere kwaliteit toegedicht. Daarnaast is er nog de referentieprijs = de prijs die in het hoofd van de klant zit, waarvan hij uitgaat wanneer hij een bepaald product bekijkt.

- Promotieprijszetting – betekent dat je je producten tijdelijk onder de normale prijs verkoopt, soms zelfs beneden de kostprijs. Bijvoorbeeld gelegenheidsprijzen, lage rente of kortingen.

- Geografische prijszetting – hoe een bedrijf zijn producten prijst voor klanten in verschillende delen van het land of de wereld:o FOB-prijs o Prijszetting naar zoneo Uniforme leverprijso Franco huis

Reactie op prijswijzigingen van kopers – niet altijd wordt een prijs door de klant rechtlijnig geïnterpreteerd.

Reactie op prijswijzigingen van concurrenten – de concurrent zal vooral reageren wanneer het aantal meespelende bedrijven klein is, het om een uniform product gaat en de kopers goed geïnformeerd zijn:

Deel 2 Marktonderzoek

Waarom marktonderzoek? Verandering in de markt o.m.:

o Klanten zelf, hun behoefte, wensen en hun vraag naar producten en diensteno De marktomgevingo Het instrumentarium van marketeers

Door technologische ontwikkelingen Onder invloed van eerder genoemde redenen.

Managers moeten over actuele marketingformatie beschikken om geode beslissingen te kunnen nemen.

Informatie waarover een bedrijf beschikt, is misschien wel het voornaamste concurrentievoordeel. Echter, veel bedrijven beschikken over een schat aan informatie, maar weten daar onvoldoende uit te slaan. Ze moeten solide marketinginformatiesystemen opzetten. Bijvoorbeeld: MIS

Mis = marketinginformatiesysteem: Informatietechnologie genereert veel informatie Continu behoefte aan juiste informatie in juiste vorm op het juiste moment Een systeem van mensen apparatuur en procedures

Ofwel:mensen, apparatuur en procedures om benodigde, tijdige en exacte informatie te verzamelen, sorteren, analyseren, evalueren en verspreiden onder de marketingbeslissers:

Behoeften aan marketinginformatie vaststellen – voor wie? Marketingmanagers en andere managers binnen het bedrijf, maar ook externe partijen. Een goed MIS biedt zowel de informatie die gebruikers willen hebben, als die ze echt nodig hebben en wat werkbaar is. Te veel informatie kan namelijk net zo schadelijk zijn als te weinig.

Na het vaststellen van de marktinformatiebehoefte wordt door middel van desk research en marktonderzoek nagegaan welke informatie er al aanwezig is en welke informatie men nog tekort komt.

Desk research – systematisch verzamelen en analyseren van openbaar beschikbare informatie over concurrenten en ontwikkelingen op de markt. Doel: strategische besluitvorming verbeteren, acties van concurrenten inschatten en volgen, en in een vroeg stadium nieuwe kansen en bedreigingen ontdekken.

Marktonderzoek – systematisch ontwerpen, verzamelen, analyseren en rapporteren van gegevens die relevant zijn voor een specifieke marketingsituatie waarvoor de organisatie zich geplaatst ziet:

- 3 soorten onderzoeksdoelen: verkennend, beschrijvend en verklarend.- Onderzoeksplan opstellen door middel van secundaire (bestaand) en primaire (nieuw)

gegevens:

o Onderzoeksmethode – primaire gegevens verzamelen door middel van:Observatie – het verzamelen van primaire gegevens door relevante mensen, acties

en situaties te observeren (verkennend).Ondervraging – door middel van enquêtes (beschrijvend).

o Experiment – er worden gelijke groepen proefpersonen geselecteerd die een verschillende behandeling krijgen, waarbij niet gerelateerde factoren beheerst moeten worden en de verschillen in de antwoorden van de groepen worden gecontroleerd (causale informatie).

o Contactmethode – per post, telefoon, in een persoonlijk gesprek of via internet.

o Steekproefplan – geselecteerd segment van populatie dat de hele populatie vertegenwoordigt.

o Onderzoeksinstrumenten – hulpmiddelen bij het doen van een onderzoek.- Onderzoeksplan uitvoeren informatie verzamelen, verwerken en analyseren om zo

belangrijke conclusies en bevindingen eruit te distilleren. - Bevindingen interpreteren en rapporteren

Let op! Marketinginformatie heeft pas waarde als de gegevens benut worden voor betere beslissingen.