Telefonische acquisitie voor professionals
description
Transcript of Telefonische acquisitie voor professionals
![Page 1: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/1.jpg)
Telefonische acquisitie voor professionals
Door: Michel Hoetmer
Powered by
![Page 2: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/2.jpg)
Is dit herkenbaar?
©SalesQuest®
Waar komt mijn volgende opdracht vandaan?
Het is hollen en stilstaan
Ik ben professional,moet ik nu ook nog commercieel bezig zijn?
![Page 3: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/3.jpg)
Commercie …?!
Jakkes, dat is toch vooral van dittem?
Mij niet gezien!
©SalesQuest®
![Page 4: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/4.jpg)
Commercie …?!
Blijf vooral wie je bent:
Een waardevolle adviseur!
©SalesQuest®
![Page 5: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/5.jpg)
Luchtkastelen?
Als je kastelen in de lucht hebt gebouwd, hoeft je werk zeker niet voor niks te zijn.
Dat is waar ze horen te zijn.
Het enige wat je rest te doen is er een stevige fundering onder bouwen.
©SalesQuest®
Henry David Thoreau
![Page 6: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/6.jpg)
Wat gaan we doen?
Waarom is contact maken lastig? Wat je vooral niet moet doen Survival kit: wat dan wel?
©SalesQuest®
![Page 7: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/7.jpg)
Wat is een koud acquisitiegesprek?
1. Je kent elkaar niet2. Het komt onverwacht
©SalesQuest®
![Page 8: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/8.jpg)
Voor professionals! Klopt wanneer je…?
Gebruikelijke tactieken toepast Onvoorbereid bent Ongericht werkt
Koud bellen werkt niet …
©SalesQuest®
![Page 9: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/9.jpg)
Voordelen koud bellen
Snel Goedkoop Interactief
©SalesQuest®
![Page 10: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/10.jpg)
De eerste minuut…
Bepaalt het succes van je gesprek…
Geen interesse? Geen gesprek!
©SalesQuest®
![Page 11: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/11.jpg)
Voordat je begint…?!
Lukraak bellen is zinloos Weet met wie je spreekt Eerst informatie verzamelen
©SalesQuest®
![Page 12: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/12.jpg)
Slim bellen
1. Informatie verzamelen over mensen, bedrijven en hun problemen
2. Deze info gebruiken (adviserend)3. Prospect helpen actie te ondernemen
©SalesQuest®
Denk aan: LinkedIn => Companies
![Page 13: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/13.jpg)
Juiste doelgroep?
50 tot 60% van je succes!
©SalesQuest®
![Page 14: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/14.jpg)
Waarom is het zo lastig?
Vraag: waarom lijkt het alsof zoveel prospects hun vingers in de oren stoppen?
©SalesQuest®
![Page 15: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/15.jpg)
Waarom is het zo lastig?
Antwoord: geen gezamenlijke interesse!
©SalesQuest®
![Page 16: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/16.jpg)
Automatische piloot…?
Jouw eerste taak is de automatische piloot van de prospect uitschakelen!
©SalesQuest®
![Page 17: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/17.jpg)
Automatische piloot uitschakelen…?
Stem je gesprek af op het beslissingsproces van de prospect!
©SalesQuest®
![Page 18: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/18.jpg)
Fase 3Oplossing zoeken
Fase 1Latente pijn
Fase 2Pijn toegegeven
©SalesQuest®
Bewustwording
Erkenning
Nut / noodzaak
Alternatieven
Oplossing
Behoeften: 3 fasen
![Page 19: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/19.jpg)
Zoeken / niet zoeken
Totale markt
©SalesQuest®
![Page 20: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/20.jpg)
Fase 3Oplossing zoeken
Reactie oproepen
Fase 1Latente pijn
Fase 2Pijn toegegeven
Zo kan het beter!
Goed idee!
Dat is vervelend, wij moeten
er naar kijken!
©SalesQuest®
![Page 21: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/21.jpg)
Het gespreksmodel
1. Contact maken2. De kapstok3. Gesprek op gang brengen4. Behoeften ontdekken5. Vervolgstap
©SalesQuest®
De lastigste horde!
![Page 22: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/22.jpg)
Contact maken
©SalesQuest®
1. Houding2. Rustig spreken3. Wederzijds voorstellen4. Juiste persoon?5. Toestemming vragen?
![Page 23: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/23.jpg)
Belangrijkste don’ts
Ik heb u een brief gestuurd Kent u ons? Wij zijn…!? Afspraakje maken? Samenwerken? Ik verkoop (aanbod / usp)… Clichés Lange verhalen
©SalesQuest®
![Page 24: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/24.jpg)
Ik heb u een brief gestuurd
Heeft u hem…
- Ontvangen?- Gelezen?- Begrepen?
©SalesQuest®
Brieven sturen? Prima. Haak in op het belangrijkste argument van de brief.
![Page 25: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/25.jpg)
Kent u ons? Wij zijn…?!
Zal ik u eventjes vertellen wie wij zijn en wat wij doen?
‘Nou liever niet, ik heb wel iets beters te doen!’
©SalesQuest®
![Page 26: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/26.jpg)
Ik wil een afspraak maken
´Blind dates zijn niet mijn stijl! Je weet nooit wie je tegenkomt!´
©SalesQuest®
![Page 27: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/27.jpg)
Mythe: het draait om een afspraak!
Veel te beperkt idee! Je kunt alles over de telefoon verkopen
©SalesQuest®
Het draait om een zinvolle dialoog tot stand brengen!
![Page 28: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/28.jpg)
Ik wil samenwerken
´Wie denk je wel dat je bent! Ik ga niet met de eerste de beste samenwonen!´
©SalesQuest®
![Page 29: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/29.jpg)
Ik verkoop…!?
´Maar ik heb niets nodig!´
©SalesQuest®
![Page 30: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/30.jpg)
Clichés
´Kosten besparen? Dat zeggen ze allemaal!´
©SalesQuest®
![Page 31: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/31.jpg)
Lange verhalen
Niet langer dan 20 tot 30 seconden
©SalesQuest®
![Page 32: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/32.jpg)
Waarom wel met je spreken?
©SalesQuest®
De eerste prioriteit voor je is het verschil maken! Jij bent degene die verandering helpt bewerkstellingen:
Verbeter de ‘business’ van je klanten Help ze hun doelen bereiken Kortom: los hun problemen op
![Page 33: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/33.jpg)
De kapstok voor je gesprek
©SalesQuest®
Probleem? Gevolg? Resultaat?
![Page 34: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/34.jpg)
Problemen en gevolgen
Probleem
Gevolg?
Gevolg?
Gevolg?
Gevolg?
Nieuwe problemen?
Leidt tot…?
©SalesQuest®
![Page 35: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/35.jpg)
Welk probleem?
Hoe werven wij het juiste personeel?
Hoe richt ik mijn organisatie in?
Hoe gaan wij efficiënter te werk?
Mijn mensen zijn niet gemotiveerd, hoe maak ik ze weer enthousiast?
Hoe verbeter ik de interne processen?
©SalesQuest®
![Page 36: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/36.jpg)
Probleem + gevolg?
Wij hebben moeite de juiste kandidaten voor onze functies te selecteren
©SalesQuest®
Mogelijke gevolgen: Onnodige kosten voor werving Demotivatie bij andere medewerkers Onnodig verloop Werk dat blijft liggen Klanten worden niet ideaal bediend
![Page 37: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/37.jpg)
Enkele inleidende vragen
Deze vragen leiden de ander richting het probleem dat jij wenst te bespreken
©SalesQuest®
Omgeving / context
Probleem
![Page 38: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/38.jpg)
Probleemvragen?
Vindt u het lastig om de juiste mensen te vinden voor uw vacatures?
Maakt u zich wel eens zorgen over het verloop onder uw personeel?
Welke knelpunten komt u in de praktijk tegen bij …?
©SalesQuest®
![Page 39: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/39.jpg)
Vragen naar gevolgen?
Welke impact heeft een vacture op de andere medewerkers?
Stel iemand vertrekt kort na zijn aanstelling, hoe beïnvloedt dat uw kosten?
Komt het wel eens voor dat projecten vertraging oplopen vanwege gebrek aan capaciteit?
©SalesQuest®
![Page 40: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/40.jpg)
Welk probleem…?
… los jij op voor je klanten?
Advies Definieer een probleem waarvoor jij de beste
oplossing hebt Noteer de bijbehorende gevolgen Formuleer concrete vragen
©SalesQuest®
![Page 41: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/41.jpg)
Voorbeeld?
Probleem: onze verkopers hebben moeite met het maken van afspraken bij nieuwe klanten
©SalesQuest®
Gevolgen: Te weinig nieuw bloed Halen targets niet Demotivatie bij verkoop
![Page 42: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/42.jpg)
Kapstok: een voorbeeld
Zoals u ongetwijfeld weet gaan veel verkopers liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan koude acquisitie doen. Daardoor scoren ze te weinig nieuwe klanten. Daarvoor heb enkele handige tips. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?
©SalesQuest®
![Page 43: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/43.jpg)
Lastige situaties
1. Poortwachters2. Reflexbezwaren
©SalesQuest®
![Page 44: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/44.jpg)
Omgaan met poortwachters
©SalesQuest®
1. Wie kan je tegenkomen?
2. Wat zijn hun taken?
3. Hoe ga je er vervolgens mee om?
Speel in op hun taak. Richt je op samenwerken in plaats van tegenwerken
![Page 45: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/45.jpg)
Reflexbezwaren
Ik heb… al een leverancier geen tijd al zoiets geen interesse niet nagedacht
©SalesQuest®
Toon begrip Zeg dat je gaat
ophangen Mag ik nog 1 korte
vraag stellen? Stel probleemvraag
![Page 46: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/46.jpg)
Wat vraag je dan?
Hebt u wel eens last van …? Is het uw wel eens overkomen dat …? Klagen klanten / medewerkers wel eens
over …?
©SalesQuest®
![Page 47: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/47.jpg)
Vervolgens ..?
1. Doorvragen2. Pas bij duidelijke interesse3. Voorstel doen
©SalesQuest®
![Page 48: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/48.jpg)
Tijd nog niet rijp?
©SalesQuest®
Geduldig het contact ontwikkelen
White papers Webinars Nieuwsbrieven Opvolgende directe contacten Kortom: waardevolle informatie geven
![Page 49: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/49.jpg)
Samenvatting
©SalesQuest®
Welke probleem los je op? Wie zit er om te springen? Benader ze en stel het probleem centraal Ga in op mogelijke gevolgen Doe pas een voorstel wanneer de tijd er
rijp voor is
![Page 51: Telefonische acquisitie voor professionals](https://reader036.fdocuments.nl/reader036/viewer/2022062514/558bca4ad8b42aab638b4587/html5/thumbnails/51.jpg)
Ik wens je…
Heel veel succes!
©SalesQuest®