Telefonische acquisitie voor professionals

51
Telefonische acquisitie voor professionals Door: Michel Hoetmer Powered by

description

Is telefonische acquisitie iets voor professionele dienstverleners? Het antwoord is een volmondig 'ja'. Mits je slim te werk gaat en de geijkte tactieken vermijdt.

Transcript of Telefonische acquisitie voor professionals

Page 1: Telefonische acquisitie voor professionals

Telefonische acquisitie voor professionals

Door: Michel Hoetmer

Powered by

Page 2: Telefonische acquisitie voor professionals

Is dit herkenbaar?

©SalesQuest®

Waar komt mijn volgende opdracht vandaan?

Het is hollen en stilstaan

Ik ben professional,moet ik nu ook nog commercieel bezig zijn?

Page 3: Telefonische acquisitie voor professionals

Commercie …?!

Jakkes, dat is toch vooral van dittem?

Mij niet gezien!

©SalesQuest®

Page 4: Telefonische acquisitie voor professionals

Commercie …?!

Blijf vooral wie je bent:

Een waardevolle adviseur!

©SalesQuest®

Page 5: Telefonische acquisitie voor professionals

Luchtkastelen?

Als je kastelen in de lucht hebt gebouwd, hoeft je werk zeker niet voor niks te zijn.

Dat is waar ze horen te zijn.

Het enige wat je rest te doen is er een stevige fundering onder bouwen.

©SalesQuest®

Henry David Thoreau

Page 6: Telefonische acquisitie voor professionals

Wat gaan we doen?

Waarom is contact maken lastig? Wat je vooral niet moet doen Survival kit: wat dan wel?

©SalesQuest®

Page 7: Telefonische acquisitie voor professionals

Wat is een koud acquisitiegesprek?

1. Je kent elkaar niet2. Het komt onverwacht

©SalesQuest®

Page 8: Telefonische acquisitie voor professionals

Voor professionals! Klopt wanneer je…?

Gebruikelijke tactieken toepast Onvoorbereid bent Ongericht werkt

Koud bellen werkt niet …

©SalesQuest®

Page 9: Telefonische acquisitie voor professionals

Voordelen koud bellen

Snel Goedkoop Interactief

©SalesQuest®

Page 10: Telefonische acquisitie voor professionals

De eerste minuut…

Bepaalt het succes van je gesprek…

Geen interesse? Geen gesprek!

©SalesQuest®

Page 11: Telefonische acquisitie voor professionals

Voordat je begint…?!

Lukraak bellen is zinloos Weet met wie je spreekt Eerst informatie verzamelen

©SalesQuest®

Page 12: Telefonische acquisitie voor professionals

Slim bellen

1. Informatie verzamelen over mensen, bedrijven en hun problemen

2. Deze info gebruiken (adviserend)3. Prospect helpen actie te ondernemen

©SalesQuest®

Denk aan: LinkedIn => Companies

Page 13: Telefonische acquisitie voor professionals

Juiste doelgroep?

50 tot 60% van je succes!

©SalesQuest®

Page 14: Telefonische acquisitie voor professionals

Waarom is het zo lastig?

Vraag: waarom lijkt het alsof zoveel prospects hun vingers in de oren stoppen?

©SalesQuest®

Page 15: Telefonische acquisitie voor professionals

Waarom is het zo lastig?

Antwoord: geen gezamenlijke interesse!

©SalesQuest®

Page 16: Telefonische acquisitie voor professionals

Automatische piloot…?

Jouw eerste taak is de automatische piloot van de prospect uitschakelen!

©SalesQuest®

Page 17: Telefonische acquisitie voor professionals

Automatische piloot uitschakelen…?

Stem je gesprek af op het beslissingsproces van de prospect!

©SalesQuest®

Page 18: Telefonische acquisitie voor professionals

Fase 3Oplossing zoeken

Fase 1Latente pijn

Fase 2Pijn toegegeven

©SalesQuest®

Bewustwording

Erkenning

Nut / noodzaak

Alternatieven

Oplossing

Behoeften: 3 fasen

Page 19: Telefonische acquisitie voor professionals

Zoeken / niet zoeken

Totale markt

©SalesQuest®

Page 20: Telefonische acquisitie voor professionals

Fase 3Oplossing zoeken

Reactie oproepen

Fase 1Latente pijn

Fase 2Pijn toegegeven

Zo kan het beter!

Goed idee!

Dat is vervelend, wij moeten

er naar kijken!

©SalesQuest®

Page 21: Telefonische acquisitie voor professionals

Het gespreksmodel

1. Contact maken2. De kapstok3. Gesprek op gang brengen4. Behoeften ontdekken5. Vervolgstap

©SalesQuest®

De lastigste horde!

Page 22: Telefonische acquisitie voor professionals

Contact maken

©SalesQuest®

1. Houding2. Rustig spreken3. Wederzijds voorstellen4. Juiste persoon?5. Toestemming vragen?

Page 23: Telefonische acquisitie voor professionals

Belangrijkste don’ts

Ik heb u een brief gestuurd Kent u ons? Wij zijn…!? Afspraakje maken? Samenwerken? Ik verkoop (aanbod / usp)… Clichés Lange verhalen

©SalesQuest®

Page 24: Telefonische acquisitie voor professionals

Ik heb u een brief gestuurd

Heeft u hem…

- Ontvangen?- Gelezen?- Begrepen?

©SalesQuest®

Brieven sturen? Prima. Haak in op het belangrijkste argument van de brief.

Page 25: Telefonische acquisitie voor professionals

Kent u ons? Wij zijn…?!

Zal ik u eventjes vertellen wie wij zijn en wat wij doen?

‘Nou liever niet, ik heb wel iets beters te doen!’

©SalesQuest®

Page 26: Telefonische acquisitie voor professionals

Ik wil een afspraak maken

´Blind dates zijn niet mijn stijl! Je weet nooit wie je tegenkomt!´

©SalesQuest®

Page 27: Telefonische acquisitie voor professionals

Mythe: het draait om een afspraak!

Veel te beperkt idee! Je kunt alles over de telefoon verkopen

©SalesQuest®

Het draait om een zinvolle dialoog tot stand brengen!

Page 28: Telefonische acquisitie voor professionals

Ik wil samenwerken

´Wie denk je wel dat je bent! Ik ga niet met de eerste de beste samenwonen!´

©SalesQuest®

Page 29: Telefonische acquisitie voor professionals

Ik verkoop…!?

´Maar ik heb niets nodig!´

©SalesQuest®

Page 30: Telefonische acquisitie voor professionals

Clichés

´Kosten besparen? Dat zeggen ze allemaal!´

©SalesQuest®

Page 31: Telefonische acquisitie voor professionals

Lange verhalen

Niet langer dan 20 tot 30 seconden

©SalesQuest®

Page 32: Telefonische acquisitie voor professionals

Waarom wel met je spreken?

©SalesQuest®

De eerste prioriteit voor je is het verschil maken! Jij bent degene die verandering helpt bewerkstellingen:

Verbeter de ‘business’ van je klanten Help ze hun doelen bereiken Kortom: los hun problemen op

Page 33: Telefonische acquisitie voor professionals

De kapstok voor je gesprek

©SalesQuest®

Probleem? Gevolg? Resultaat?

Page 34: Telefonische acquisitie voor professionals

Problemen en gevolgen

Probleem

Gevolg?

Gevolg?

Gevolg?

Gevolg?

Nieuwe problemen?

Leidt tot…?

©SalesQuest®

Page 35: Telefonische acquisitie voor professionals

Welk probleem?

Hoe werven wij het juiste personeel?

Hoe richt ik mijn organisatie in?

Hoe gaan wij efficiënter te werk?

Mijn mensen zijn niet gemotiveerd, hoe maak ik ze weer enthousiast?

Hoe verbeter ik de interne processen?

©SalesQuest®

Page 36: Telefonische acquisitie voor professionals

Probleem + gevolg?

Wij hebben moeite de juiste kandidaten voor onze functies te selecteren

©SalesQuest®

Mogelijke gevolgen: Onnodige kosten voor werving Demotivatie bij andere medewerkers Onnodig verloop Werk dat blijft liggen Klanten worden niet ideaal bediend

Page 37: Telefonische acquisitie voor professionals

Enkele inleidende vragen

Deze vragen leiden de ander richting het probleem dat jij wenst te bespreken

©SalesQuest®

Omgeving / context

Probleem

Page 38: Telefonische acquisitie voor professionals

Probleemvragen?

Vindt u het lastig om de juiste mensen te vinden voor uw vacatures?

Maakt u zich wel eens zorgen over het verloop onder uw personeel?

Welke knelpunten komt u in de praktijk tegen bij …?

©SalesQuest®

Page 39: Telefonische acquisitie voor professionals

Vragen naar gevolgen?

Welke impact heeft een vacture op de andere medewerkers?

Stel iemand vertrekt kort na zijn aanstelling, hoe beïnvloedt dat uw kosten?

Komt het wel eens voor dat projecten vertraging oplopen vanwege gebrek aan capaciteit?

©SalesQuest®

Page 40: Telefonische acquisitie voor professionals

Welk probleem…?

… los jij op voor je klanten?

Advies Definieer een probleem waarvoor jij de beste

oplossing hebt Noteer de bijbehorende gevolgen Formuleer concrete vragen

©SalesQuest®

Page 41: Telefonische acquisitie voor professionals

Voorbeeld?

Probleem: onze verkopers hebben moeite met het maken van afspraken bij nieuwe klanten

©SalesQuest®

Gevolgen: Te weinig nieuw bloed Halen targets niet Demotivatie bij verkoop

Page 42: Telefonische acquisitie voor professionals

Kapstok: een voorbeeld

Zoals u ongetwijfeld weet gaan veel verkopers liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan koude acquisitie doen. Daardoor scoren ze te weinig nieuwe klanten. Daarvoor heb enkele handige tips. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?

©SalesQuest®

Page 43: Telefonische acquisitie voor professionals

Lastige situaties

1. Poortwachters2. Reflexbezwaren

©SalesQuest®

Page 44: Telefonische acquisitie voor professionals

Omgaan met poortwachters

©SalesQuest®

1. Wie kan je tegenkomen?

2. Wat zijn hun taken?

3. Hoe ga je er vervolgens mee om?

Speel in op hun taak. Richt je op samenwerken in plaats van tegenwerken

Page 45: Telefonische acquisitie voor professionals

Reflexbezwaren

Ik heb… al een leverancier geen tijd al zoiets geen interesse niet nagedacht

©SalesQuest®

Toon begrip Zeg dat je gaat

ophangen Mag ik nog 1 korte

vraag stellen? Stel probleemvraag

Page 46: Telefonische acquisitie voor professionals

Wat vraag je dan?

Hebt u wel eens last van …? Is het uw wel eens overkomen dat …? Klagen klanten / medewerkers wel eens

over …?

©SalesQuest®

Page 47: Telefonische acquisitie voor professionals

Vervolgens ..?

1. Doorvragen2. Pas bij duidelijke interesse3. Voorstel doen

©SalesQuest®

Page 48: Telefonische acquisitie voor professionals

Tijd nog niet rijp?

©SalesQuest®

Geduldig het contact ontwikkelen

White papers Webinars Nieuwsbrieven Opvolgende directe contacten Kortom: waardevolle informatie geven

Page 49: Telefonische acquisitie voor professionals

Samenvatting

©SalesQuest®

Welke probleem los je op? Wie zit er om te springen? Benader ze en stel het probleem centraal Ga in op mogelijke gevolgen Doe pas een voorstel wanneer de tijd er

rijp voor is

Page 50: Telefonische acquisitie voor professionals

Heb je vragen?

Neem contact met ons op

[email protected]

©SalesQuest®

Page 51: Telefonische acquisitie voor professionals

Ik wens je…

Heel veel succes!

©SalesQuest®