Telefonische acquisitie voor professionals
description
Transcript of Telefonische acquisitie voor professionals
Telefonische acquisitie voor professionals
Door: Michel Hoetmer
Powered by
Is dit herkenbaar?
©SalesQuest®
Waar komt mijn volgende opdracht vandaan?
Het is hollen en stilstaan
Ik ben professional,moet ik nu ook nog commercieel bezig zijn?
Commercie …?!
Jakkes, dat is toch vooral van dittem?
Mij niet gezien!
©SalesQuest®
Commercie …?!
Blijf vooral wie je bent:
Een waardevolle adviseur!
©SalesQuest®
Luchtkastelen?
Als je kastelen in de lucht hebt gebouwd, hoeft je werk zeker niet voor niks te zijn.
Dat is waar ze horen te zijn.
Het enige wat je rest te doen is er een stevige fundering onder bouwen.
©SalesQuest®
Henry David Thoreau
Wat gaan we doen?
Waarom is contact maken lastig? Wat je vooral niet moet doen Survival kit: wat dan wel?
©SalesQuest®
Wat is een koud acquisitiegesprek?
1. Je kent elkaar niet2. Het komt onverwacht
©SalesQuest®
Voor professionals! Klopt wanneer je…?
Gebruikelijke tactieken toepast Onvoorbereid bent Ongericht werkt
Koud bellen werkt niet …
©SalesQuest®
Voordelen koud bellen
Snel Goedkoop Interactief
©SalesQuest®
De eerste minuut…
Bepaalt het succes van je gesprek…
Geen interesse? Geen gesprek!
©SalesQuest®
Voordat je begint…?!
Lukraak bellen is zinloos Weet met wie je spreekt Eerst informatie verzamelen
©SalesQuest®
Slim bellen
1. Informatie verzamelen over mensen, bedrijven en hun problemen
2. Deze info gebruiken (adviserend)3. Prospect helpen actie te ondernemen
©SalesQuest®
Denk aan: LinkedIn => Companies
Juiste doelgroep?
50 tot 60% van je succes!
©SalesQuest®
Waarom is het zo lastig?
Vraag: waarom lijkt het alsof zoveel prospects hun vingers in de oren stoppen?
©SalesQuest®
Waarom is het zo lastig?
Antwoord: geen gezamenlijke interesse!
©SalesQuest®
Automatische piloot…?
Jouw eerste taak is de automatische piloot van de prospect uitschakelen!
©SalesQuest®
Automatische piloot uitschakelen…?
Stem je gesprek af op het beslissingsproces van de prospect!
©SalesQuest®
Fase 3Oplossing zoeken
Fase 1Latente pijn
Fase 2Pijn toegegeven
©SalesQuest®
Bewustwording
Erkenning
Nut / noodzaak
Alternatieven
Oplossing
Behoeften: 3 fasen
Zoeken / niet zoeken
Totale markt
©SalesQuest®
Fase 3Oplossing zoeken
Reactie oproepen
Fase 1Latente pijn
Fase 2Pijn toegegeven
Zo kan het beter!
Goed idee!
Dat is vervelend, wij moeten
er naar kijken!
©SalesQuest®
Het gespreksmodel
1. Contact maken2. De kapstok3. Gesprek op gang brengen4. Behoeften ontdekken5. Vervolgstap
©SalesQuest®
De lastigste horde!
Contact maken
©SalesQuest®
1. Houding2. Rustig spreken3. Wederzijds voorstellen4. Juiste persoon?5. Toestemming vragen?
Belangrijkste don’ts
Ik heb u een brief gestuurd Kent u ons? Wij zijn…!? Afspraakje maken? Samenwerken? Ik verkoop (aanbod / usp)… Clichés Lange verhalen
©SalesQuest®
Ik heb u een brief gestuurd
Heeft u hem…
- Ontvangen?- Gelezen?- Begrepen?
©SalesQuest®
Brieven sturen? Prima. Haak in op het belangrijkste argument van de brief.
Kent u ons? Wij zijn…?!
Zal ik u eventjes vertellen wie wij zijn en wat wij doen?
‘Nou liever niet, ik heb wel iets beters te doen!’
©SalesQuest®
Ik wil een afspraak maken
´Blind dates zijn niet mijn stijl! Je weet nooit wie je tegenkomt!´
©SalesQuest®
Mythe: het draait om een afspraak!
Veel te beperkt idee! Je kunt alles over de telefoon verkopen
©SalesQuest®
Het draait om een zinvolle dialoog tot stand brengen!
Ik wil samenwerken
´Wie denk je wel dat je bent! Ik ga niet met de eerste de beste samenwonen!´
©SalesQuest®
Ik verkoop…!?
´Maar ik heb niets nodig!´
©SalesQuest®
Clichés
´Kosten besparen? Dat zeggen ze allemaal!´
©SalesQuest®
Lange verhalen
Niet langer dan 20 tot 30 seconden
©SalesQuest®
Waarom wel met je spreken?
©SalesQuest®
De eerste prioriteit voor je is het verschil maken! Jij bent degene die verandering helpt bewerkstellingen:
Verbeter de ‘business’ van je klanten Help ze hun doelen bereiken Kortom: los hun problemen op
De kapstok voor je gesprek
©SalesQuest®
Probleem? Gevolg? Resultaat?
Problemen en gevolgen
Probleem
Gevolg?
Gevolg?
Gevolg?
Gevolg?
Nieuwe problemen?
Leidt tot…?
©SalesQuest®
Welk probleem?
Hoe werven wij het juiste personeel?
Hoe richt ik mijn organisatie in?
Hoe gaan wij efficiënter te werk?
Mijn mensen zijn niet gemotiveerd, hoe maak ik ze weer enthousiast?
Hoe verbeter ik de interne processen?
©SalesQuest®
Probleem + gevolg?
Wij hebben moeite de juiste kandidaten voor onze functies te selecteren
©SalesQuest®
Mogelijke gevolgen: Onnodige kosten voor werving Demotivatie bij andere medewerkers Onnodig verloop Werk dat blijft liggen Klanten worden niet ideaal bediend
Enkele inleidende vragen
Deze vragen leiden de ander richting het probleem dat jij wenst te bespreken
©SalesQuest®
Omgeving / context
Probleem
Probleemvragen?
Vindt u het lastig om de juiste mensen te vinden voor uw vacatures?
Maakt u zich wel eens zorgen over het verloop onder uw personeel?
Welke knelpunten komt u in de praktijk tegen bij …?
©SalesQuest®
Vragen naar gevolgen?
Welke impact heeft een vacture op de andere medewerkers?
Stel iemand vertrekt kort na zijn aanstelling, hoe beïnvloedt dat uw kosten?
Komt het wel eens voor dat projecten vertraging oplopen vanwege gebrek aan capaciteit?
©SalesQuest®
Welk probleem…?
… los jij op voor je klanten?
Advies Definieer een probleem waarvoor jij de beste
oplossing hebt Noteer de bijbehorende gevolgen Formuleer concrete vragen
©SalesQuest®
Voorbeeld?
Probleem: onze verkopers hebben moeite met het maken van afspraken bij nieuwe klanten
©SalesQuest®
Gevolgen: Te weinig nieuw bloed Halen targets niet Demotivatie bij verkoop
Kapstok: een voorbeeld
Zoals u ongetwijfeld weet gaan veel verkopers liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan koude acquisitie doen. Daardoor scoren ze te weinig nieuwe klanten. Daarvoor heb enkele handige tips. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?
©SalesQuest®
Lastige situaties
1. Poortwachters2. Reflexbezwaren
©SalesQuest®
Omgaan met poortwachters
©SalesQuest®
1. Wie kan je tegenkomen?
2. Wat zijn hun taken?
3. Hoe ga je er vervolgens mee om?
Speel in op hun taak. Richt je op samenwerken in plaats van tegenwerken
Reflexbezwaren
Ik heb… al een leverancier geen tijd al zoiets geen interesse niet nagedacht
©SalesQuest®
Toon begrip Zeg dat je gaat
ophangen Mag ik nog 1 korte
vraag stellen? Stel probleemvraag
Wat vraag je dan?
Hebt u wel eens last van …? Is het uw wel eens overkomen dat …? Klagen klanten / medewerkers wel eens
over …?
©SalesQuest®
Vervolgens ..?
1. Doorvragen2. Pas bij duidelijke interesse3. Voorstel doen
©SalesQuest®
Tijd nog niet rijp?
©SalesQuest®
Geduldig het contact ontwikkelen
White papers Webinars Nieuwsbrieven Opvolgende directe contacten Kortom: waardevolle informatie geven
Samenvatting
©SalesQuest®
Welke probleem los je op? Wie zit er om te springen? Benader ze en stel het probleem centraal Ga in op mogelijke gevolgen Doe pas een voorstel wanneer de tijd er
rijp voor is
Ik wens je…
Heel veel succes!
©SalesQuest®