redactioneel

Maurits Horbach: “Ik help bedrijven te stoppen met Verkopen en te stoppen met Managen”

David Sandler-trainingen zijn anders dan anders

NederBelgischMagazine | oktober 201124

redactioneel

NederBelgischMagazine | oktober 2011 25

“Ik help bedrijven te stoppen met spreadsheetmanagement, omdat ik ervan overtuigd ben dat managen contraproductief werkt”. Het is slechts de eerste van de vele opvallende uit-spraken die Maurits Horbach doet. Meteen doet hij er nog één bij als hij zegt dat hij bedrijven helpt om te stoppen met verkopen. En dan iets genuanceerder: “Je zit als verkoper bij een klant niet om de klant te overtuigen, maar om hem te helpen zichzelf te overtuigen. Met name van drie dingen: 1. dat hij een probleem heeft 2. of hij wel beseft dat hij het dient op te lossen en 3. als hij zich ervan bewust is, dat hij het moet oplossen of hij dit met de persoon tegenover zich wil doen”. Horbach is ervan overtuigd dat de klassieke commerciële mensen in het bedrijfsleven van houding moeten verande-ren. “Een klant laat zich niet langer zo maar iets verkopen. De traditionele verkoper en manager zijn niet meer van deze tijd. Als je overkomt als een verkoper, zal je ook behandeld worden als een verkoper”, weet Maurits Horbach heel over-tuigd.

ErvaringNochtans is de huidige Sandler-trainer zelf jarenlang op de klassieke manier bezig geweest. Het is pas op het moment dat het allemaal niet zo lekker meer liep, dat hij met de boeken en de filosofie van David Sandler in contact kwam en daar vervolgens zo door begeesterd raakte, dat hij dit met andere mensen uit het bedrijfsleven wilde delen. Het resultaat? Hij werd net als 1.000 anderen verspreid over 31 landen in de hele wereld licentiehouder van de David Sandler-trainingen. Momenteel begeleidt, traint en coacht Maurits Horbach tal van topprofessionals in België en Nederland. Echter niet zon-der terug te blikken op zijn eigen verleden. Tot 2001 was hij namelijk zelf in loondienst, met name als commercieel direc-teur bij een grote leasemaatschappij waar hij de verkopers aanstuurde. “Ik merkte dat ik de verkopers niet meer gemo-tiveerd kreeg volgens het klassieke spreadsheetmanagement. Wel integendeel. Ze raakten eerder gedemotiveerd.”

David Sandler Horbach besloot voor zichzelf te beginnen en raakte via al-lerhande interim-opdrachten in contact met de trainingen van David Sandler. Hij verslond de boeken van deze Amerikaanse atypische verkoper en manager, zodat hij diens achtergrond en levensloop op dit ogenblik vrijwel letterlijk uit het hoofd kent: “David Sander is de zoon van een koekjesmagnaat die zijn bedrijf voor heel veel geld aan het bekende Kellogs wist te verkopen. Het gevolg was dat zoon David zich de hele dag op de golfbaan knap stond te vervelen. Hij besloot dat hij toch nog iets met zijn leven wilde aanvangen en wilde de verkoop in. Alleen vond hij de Amerikaanse manier van verkopen ronduit walgelijk. Een manier van verkopen enkel gebaseerd op cijfers, output, die op een klinische manier en zonder enige menselijke sympathie en inlevingsvermogen werd uitgevoerd. Een éénrichtingsverkeer zeg maar.

ZelfkennisDaarnaast is Transactionele Analyse een onmisbaar instru-ment voor Sandler-getrainde verkopers en leidinggevenden. Kennis van de manier waarop mensen met elkaar ʻtransac-ties ̓aangaan en kennis van je eigen voorgeprogrammeerde reacties is onontbeerlijk in een vak dat staat of valt met kun-nen luisteren, communiceren en reageren. De eerste zes jaar van je leven bepalen namelijk hoe je acteert en reageert in de rest van je leven. De one liner die Sandler hiervoor gebruikt is “it is not how you feel that determines how you act, but it is how you act that determines how you feel!Sandler werd toen aangetrokken door een advertentie die ver-kopers zocht voor motivatie-cdʼs. Hij ging aan de slag en had

In tijden van crisis wordt een

verkoopafdeling belangrijker

H“Het eerste wat je dient te doen, is het laatste dat je wil doen”. De toon is meteen gezet wanneer ik tegenover Maurits Horbach aan zijn bureau zit. Horbach begeleidt en traint professionele, commerciële mensen en managers en leidinggevenden en legt er zich daarbij vooral toe op gedragsverandering. Ooit veranderde Horbach zelf drastisch zijn gedrag en kwam in contact met de filosofie van David Sandler. Inmid-dels geeft Maurits Horbach al ettelijke jaren trainingen volgens de principes van Sandler. Zeg gerust volgens een methodiek die verfrissender, confronterender en

NederBelgischMagazine | oktober 201126

redactioneel

in geen tijd 100 afspraken in zijn agenda staan. Hij werkte die afspraken af maar verkocht 100 keer helemaal niks. Dat viel zo op dat hij werd uitgenodigd op een congres van het bedrijf om over zijn verkoopervaringen te vertellen. Omdat hij totaal niet wist wat hij daar moest gaan doen, ging hij zijn 100 eerdere af-spraken terug af met de vraag waarom ze niks gekocht hadden. Toen bleek dat hij gewoon zelf al van tevoren had aangeno-men, dat ze toch niets zouden kopen. Uit die 100 herbezochte klanten maakte hij uiteindelijk toch nog 60 deals.”

Boeken en bedrijvenMaar wat volgens Maurits Horbach nog belangrijker was, is dat dit het begin was van een hele andere verkoopfilosofie. Wereldwijd worden bedrijven volgens de Sandler-methode begeleid naar het behalen van betere resultaten. Onder hen bekende namen als Oracle, Microsoft, Morgan Stanley, Quest Software, maar ook tal van kleinere bedrijven. Sandler gaf inmiddels ook tal van boeken uit zoals ʻClose the Deal ̓ en ʻYou Canʼt Teach a Kid To Ride a Bike at a Seminarʼ. De op het eerste zicht misschien merkwaardige titel van het laatste boek wil zeggen dat traditionele verkooptechnieken die vaak worden onderwezen in seminaries en late-avond-televisie de norm zijn in de professionele verkoop. Hoewel bijna iedereen in de verkoop het er tegenwoordig erover eens is, dat deze verouderde technieken niet werken. “Iedere prospect heeft de klassieke technieken reeds ontelbare keren gehoord, zodat de meesten nog voor dat de presentatie begint, al weten wat de verkoper zeggen zal! Daarom kan de prospect zo gemakke-lijk de leiding over het verkoopgesprek nemen en hierdoor de eigendunk van de verkoper in het proces teniet doen”, staat in the boek te lezen. En verder: “Prospects hebben nooit de

leiding gehad over David Sandler of over iemand die zijn re-volutionaire technieken beheerst. In ʻYou Canʼt Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminarʼ,leert u de zeven voornaamste verkoopprincipes van het Sandler Verkoop Systeem – en hoe en wanneer ze te gebruiken”.

Attitude en gedragAlles heeft volgens Sandler en dus ook volgens Maurits Hor-bach te maken met attitude en gedrag. “Het komt erop aan om als het ware terug eigenaar te worden van jezelf. Alleen al de beslissing om er iets aan te doen is al een begin van veran-dering”, zegt Horbach beslist. Het hoeft dan ook niet te ver-wonderen dat één van zijn favoriete uitspraken de volgende is: “Insanity is doing the same thing every day and expecting a different result”. Om te weten in welke zin je je gedrag zou moeten veranderen om een betere verkoper of manager te worden vertrekt Horbach volgens de Sandler-methode van een 0-meting. “Een meting die ondertussen wereldwijd al door 1 miljoen mensen werd gedaan en dus uiterst betrouw-baar is. Op basis van die test wordt dan besproken welke rich-ting de mensen uit willen en wordt een programma opgesteld. Na deze periode vindt een 1.0 meting plaats om te zien of de persoon zich heeft ontwikkeld.

Self-discoveryHorbach zegt zelf een hekel te hebben aan coaches die vanuit hun eigen waarheid mensen gaan adviseren. “Veel trainings-bedrijven werken met bluesheets, terwijl wij opteren voor een ʻself-discovery ̓systeem, waarbij de focus ligt op de connectie met de klant via een diepgaande bestudering van de mense-lijke psychologie. Wij geloven in een ʻgrowth mindsetʼ. Onze training motiveert mensen om door te groeien op professioneel en persoonlijk vlak, waardoor ze in staat zijn om het hoogste succesniveau te bereiken. Het is niet ongewoon dat mensen na enkele jaren zeggen dat Sandler Training hun leven privé en professioneel veranderd heeft”, spreekt Horbach uit ervaring. Eveneens uit de praktijk weet hij dat seminaries vaak geen blijvende resultaten opleveren. Ook daarin is Sandler volgens hem anders dan anders. “Na een maand ongeveer hervallen de meeste mensen terug in hun comfortzone. Sandler Training focust op drie verschillende vlakken - Techniek, Houding en Gedrag. Via reinforcement training merken we dat na één jaar ongeveer permanente gedrags- en houdingsveranderingen plaats vinden die blijvende resultaten opleveren”, heeft Hor-bach al ontelbare malen meegemaakt. En voor wie er nog aan mocht twijfelen dat Sandler het verkopen en het ontwikkelen van business anders ziet dan anders heeft Horbach nog een af-doende oneliner als afsluiter: We are sellers who train selling, not trainers who teach sales.

Maurits Horbach +(31) 6 11 32 07 51 www.nederland1.sandler.comwww.linkedin.com/in/mauritshorbach

Tekst: Bart de Clerck | Foto s̓: Roland Verbrugge

Maurits Horbach