2015

ONDERNEMINGSPLAN

ONTWIKKELINGSGERICHT

FACILITAIR LEIDDINGEVENDE

InhoudsopgaveInleveren van het ondernemingsplan.....................................................................................................3

Planning..................................................................................................................................................4

Algemeen...............................................................................................................................................5

Het ondernemingsplan.......................................................................................................................5

Waarom een ondernemingsplan?......................................................................................................6

De inhoud van het ondernemingsplan...................................................................................................8

Indeling ondernemingsplan................................................................................................................8

Algemene eisen ondernemingsplan.................................................................................................10

Inleveren ondernemingsplan............................................................................................................10

Beoordeling ondernemingsplan.......................................................................................................10

Toelichting op de inhoud van het ondernemingsplan..........................................................................11

1: De inhoudsopgave........................................................................................................................11

2: Algemeen deel..............................................................................................................................12

2.1 Inleiding..................................................................................................................................12

2.2 Management Summary..........................................................................................................12

2.3 De Onderneming..............................................................................................................12

2.4 De Ondernemer................................................................................................................12

2.5 De ondernemingsvorm.....................................................................................................13

3: Het marketing deel...........................................................................................................................16

3.1 Branchegegevens en marktontwikkelingen................................................................................16

3.2 Marktsegmenten........................................................................................................................16

3.3 Analyse van het marktsegment (de marktsegmenten)...............................................................17

3.4 SWOT-Analyse............................................................................................................................18

3.5 Doelgroep bepalen.....................................................................................................................19

3.6 Marketingmix en bedrijfsformule...............................................................................................19

3.7 Schatting van de omzet..............................................................................................................19

4. Financieel deel..................................................................................................................................20

4.1 Investeringsbegroting.................................................................................................................20

4.2 Financieringsbegroting...............................................................................................................21

4.3 Openingsbalans & Solvabiliteit...................................................................................................22

4.4 Exploitatiebegroting...................................................................................................................22

4.5 Liquiditeitsbegroting...................................................................................................................23

4.6 Break Even Analyse.....................................................................................................................23

5: Personeel en Organisatie..................................................................................................................24

2

5.1 Personeel....................................................................................................................................24

5.2 Organisatie.................................................................................................................................24

6: Conclusie..........................................................................................................................................25

Bijlagen.................................................................................................................................................26

Bijlage 1: Investeringsbegroting in Excel..........................................................................................26

Bijlage 2: Financieringsbegroting in Excel.........................................................................................27

Bijlage 3: Exploitatiebegroting in Excel.............................................................................................28

Bijlage 4: Liquiditeitsbegroting in Excel............................................................................................29

Bijlage 5: Break Even omzet in Excel................................................................................................30

Bijlage 6: Marketingaanpak Horeca..................................................................................................31

Bijlage 7: Marketingaanpak Dienstverlening....................................................................................35

3

Inleveren van het ondernemingsplanHet ondernemingsplan wordt conform planning ingeleverd aan het einde van week 7 van de betreffende periode.

Het ondernemingsplan moet worden ingeleverd via n@tschool. Dus geen mail of op papier.

In N@tschool wordt de einddatum/tijdstip automatisch opgenomen. Na dit moment is inleveren niet meer mogelijk.

4

PlanningOp deze manier wordt ook de theorie aangeboden. De theorie van elk onderwerp wordt in n@tschool weergegeven. In deze volgorde kun je ook het ondernemingsplan maken! Let op, dit geeft een goede volgorde weer hoe je een ondernemingsplan kan maken, het geeft niet een indeling van het ondernemingsplan weer!

Concept bedenken2.3 De onderneming (kernactiviteit en onderscheidend vermogen)2.4 De ondernemer2.4.1 CV van de ondernemer2.4.2 Sterkte & Zwakte analyse van de ondernemer2.4.3 Motivatie en doelstellingen (SMART)2.5 Ondernemingsvorm3.1 Branchegegevens & marktontwikkelingen3.2 De marktsegmenten3.3 Analyse van de marktsegmenten3.3.1 De belangrijkste P’s van het marktsegment3.3.2 De belangrijkste concurrenten3.3.4 Concurrentieanalyse3.4 Doelgroepbepaling3.5 Productmix en bedrijfsformule3.5.1 Product3.5.2 Prijs3.5.2 Plaats3.5.3 Promotie3.5.4 Personeel3.5.5 Presentatie3.6 Schatting van de omzet*4.1 Investeringsbegroting4.2 Financieringsbegroting4.3 Balans en solvabiliteit5.1.1 Personeelsplanning (functies, aantal personeelsleden, aantal fte’s etc.)5.1.2 Personeelskosten (uitgesplitst naar functie en in totaal)4.4 Exploitatiebegroting4.5 liquiditeitsbegroting4.6 Break Even Analyse5.1.3 Functioneren werknemers (Aannamebeleid, beoordeling) 5.2 Organisatie (Soort organisatie, organogram, overlegstructuur)6. Conclusie7. Bijlagen1 Inhoudsopgave2.1 Inleiding 2.2 Management SummaryInleveren via n@tschool

7 weken Start

Week 1

Week 2

Week 3

Week 4

Week 5

Week 6

Week 7

5

AlgemeenHet ondernemingsplanAls Facilitair Leidinggevende moet je in staat zijn om een ondernemingsplan te schrijven. De onderneming moet een facilitair bedrijf zijn. Je mag ook je stage bedrijf als onderwerp nemen.

Het onderwerp van het plan, de onderneming wordt zo gekozen dat alle onderwerpen die aan de orde komen in het plan gedetailleerd kunnen worden uitgewerkt. Alle onderwerpen moeten aan de orde komen. De grootte van het bedrijf en de markt waarop het bedrijf zich richt hebben beide invloed op de kwaliteit van het ondernemingsplan. Overleg met de docent of je bedrijf voldoende kansen biedt op een goed plan. Hiervoor lever je een Plan van Aanpak in bij je docent. De eisen die aan het Plan van Aanpak worden gesteld worden verder in dit document toegelicht.

Het plan wordt gemaakt om het doel van de onderneming vast te stellen en de levensvatbaarheid. Blijkt in het plan dat de onderneming binnen drie jaar het doel niet kan bereiken dan heb je daarmee vast gesteld dat het geen zin heeft om de onderneming te starten.

Verder is het plan is een hulpmiddel om te controleren of je bij de opzet, de start en komende jaren de juiste stappen doet en of je de doelen die je je gesteld hebt op tijd bereikt.

Om een goed plan te heb je het volgende nodig. Een concept of basis idee van de onderneming die je wilt starten. Informatie over ontwikkelingen in de branche en in de omgeving van het bedrijf. Zij vormen de kansen en bedreigingen voor de onderneming. Een belangrijke omgevingsfactor is de markt waarop de onderneming gaat werken. Het bedrijf en de markt leiden tot financiële overzichten waarmee de levensvatbaarheid van het bedrijf wordt vastgesteld.

6

Waarom een ondernemingsplan?Het plan wordt geschreven omdat in het kwalificatiedossier van Facilitair leidinggeven de volgende opdracht wordt geven: Werkproces 3.1 (onderdeel van de Kerntaak 3): Maak een ondernemingsplan

Werkproces3.1 Maakt een ondernemingsplan

Com

pete

nties

A Beslissen en activiteiten initiëren Neemt duidelijke beslissingen voor zijn team ten aanzien van de te behalen doelstellingen en uit te voeren activiteiten, zodat deze in het afdelingsplan ondernemingsplan kunnen worden opgenomen.

E Samenwerken en overleggen Legt het concept voor aan het management en stemt tijdig met het management af over eventuele aanpassingen van het afdelingsplan of activiteitenplan, zodat het afdelingsplan daarna kan worden vastgesteld.

J Formuleren en rapporteren Schrijft een volledig, nauwkeurig en logisch gestructureerd afdelingsplan ondernemingsplan waarbij hij correcte spelling en grammatica hanteert.

K Vakdeskundigheid toepassen Vertaalt het bedrijfsplan of ondernemingsplan naar operationele doelen en activiteiten, zodat een afdelingsplan kan worden opgesteld.

Q

Plannen en organiseren Bepaalt prioriteiten in de activiteiten voor het behalen van de operationele doelen, stemt de activiteiten op elkaar af, stelt het aantal medewerkers vast en bepaalt welke middelen er nodig zijn om de activiteiten uit te voeren. Houdt bij het plannen rekening met de huidige mogelijkheden en omstandigheden, zodat een realistisch afdelingsplan wordt opgesteld.

X Ondernemend en commercieel handelen Volgt de ontwikkelingen in de branche en in de omgeving van het bedrijf, onderkent op basis hiervan kansen en bedreigingen voor de afdeling, vertaalt kansen in concrete activiteiten, anticipeert op mogelijke bedreigingen en verwerkt dit in het afdelingsplan.

Opd

rach

t

Je maakt een ondernemingsplan aan de hand van de gegevens van het bedrijf en de doelstelling die de afdeling heeft. Van je leidinggevende ontvang je managementinformatie over de resultaten en de voortgang van het behalen van doelstelling van de afdeling of je voert analyses uit om deze managementinformatie zelf op te kunnen stellen. Je stelt vergelijkingen op van voorgaande periodes of andere afdelingen en het team. Je analyseert deze informatie en trekt conclusies over de voortgang van het behalen van doelstellingen. Voor het schrijven van een afdelingsplan heb je een ondernemingsplan nodig. Deze vraag je op bij je stage bedrijf. Mocht het zo zijn dat er geen volledig ondernemingsplan voorhanden is, interview je de directie, manager of leidinggevende om de benodigde informatie te verzamelen. Ook kan je in dat geval gebruik maken van kengetallen.

7

Uitw

erki

ngIn je uitwerking van je ondernemingsplan moeten de volgende aandachtspunten zijn verwerkt: Je beschrijft in het ondernemingsplan de operationele doelstellingen en de manier waarop deze behaald moeten worden. Je besteedt hierbij aandacht aan de werkwijze, werkmethode en het gebruik van hulpmiddelen. Je onderkent kansen en bedreigingen vanuit ontwikkelingen in de branche en vertaalt dit naar activiteiten in het ondernemingsplan. Het ondernemingsplan stem je af met het management en stel je waar nodig bij.

8

De inhoud van het ondernemingsplanIndeling ondernemingsplanHieronder staat de indeling van het plan.Er is voor gezorgd dat in deze indeling al de onderwerpen die moeten worden uitgevoerd zijn genoemd. Verderop wordt elk onderdeel kort toegelicht. De indeling is tevens de inhoudsopgave van het plan.

1 INHOUDSOPGAVE2 ALGEMEEN DEEL2.1 Inleiding2.1 Management Summary2.2 De ondernemer2.2.1 CV van de ondernemer 2.2.2 Motivatie en doelstellingen 2.2.3 Sterkte & Zwakte van de ondernemer.2.3 Ondernemingsvorm

3 MARKETING DEEL3.1 Marketing plan, introductie3.2 De marktsegmenten3.3 Analyse van de marktsegmenten3.4 Belangrijkste P’s van Product3.5 De belangrijkste concurrenten3.6 Concurrentie analyse3.7 Schatting van de omzet3.8 Doelgroep bepaling3.9 Productmix en Bedrijfsformule3.9.1 Product3.9.2 Prijs3.9.3 Plaats3.9.4 Promotie3.9.5 Personeel3.9.6 Presentatie

4 FINANCIEEL DEEL4.1 Investeringsbegroting4.2 Financieringsbegroting4.3 Balans en Solvabiliteit4.4 Exploitatiebegroting4.5 Liquiditeitsbegroting4.6 Break Even Analyse

5 PERSONEEL5.1 Personeel5.2 Organisatie

9

6 CONCLUSIE

7 IMPLEMENTATIE

8 BIJLAGEN

10

Algemene eisen ondernemingsplan De omvang van het plan is minimaal 30 pagina’s. De tekst is 7200 woorden;

gebruikelijk zijn dat 24 pagina’s van elk 300 woorden. De Financiële overzichten (6) staan op zes pagina’s. Mocht je voor de tekst en de financiële overzichten meer pagina’s nodig hebben dan mag dat.

Op het voorblad staat in ieder geval de naam van het bedrijf; de naam van de schrijver en de datum van inlevering.

De (Hoofdstuk)indeling is zoals hiervoor is beschreven Het ondernemingsplan wordt geschreven op basis van goede (verzamelde)

informatie. Dit betekent dat informatie toegelicht kan worden en niet alleen gebaseerd kan zijn op gezond boerenverstand.

De pagina’s zijn voorzien van een kop en een voettekst (inclusief paginanummering). Heb je informatie opgezocht dan vermeld je de bron in een voetnoot1

o door te typen waar je de informatie hebt gevondeno het is handig op de URL te kopiëren van de plaats waar je de informatie hebt

gevonden op het internet; wil je dan nog even nakijken dat dubbel click je op de URL en je bent er meteen.

o Vind je dat je een goede vindplaats van informatie hebt deel dat met je studiegenoten.

Het plan heeft een verzorgde lay-out; lettertype en indeling Maak tabellen met “invoegen”; “tabel” ;vindt je de lijntjes lelijk dan maak ze

onzichtbaar. Financiële tabellen ; maak die in Excel en kopieer ze in je ondernemingsplan (Start ;

Plakken; Plakken speciaal; Afbeelding)

Inleveren ondernemingsplanHet ondernemingsplan wordt conform planning ingeleverd aan het einde van week 7 van de betreffende periode.

Inleveren via N@tschool.

In N@school wordt de einddatum/tijdstip automatisch opgenomen. Na dit moment is inleveren niet meer mogelijk.

Beoordeling ondernemingsplanDe corrector zal bij de beoordeling gebruik maken van een Rubric. Elk onderdeel van het plan wordt beoordeeld. Verschillende onderdelen kunnen zwaarder of minder zwaar meetellen in het totaal. Uit het totaal van de punten volgt het cijfer. Deze Rubric is te vinden op N@tschool.

In de toetsweek presenteer je je ondernemingsplan aan de klas en je docent. De presentatie telt voor 10% / 15% mee bij je eindcijfer.

1

11

Toelichting op de inhoud van het ondernemingsplan1: De inhoudsopgaveHet eerste onderdeel van het verslag is de inhoudsopgave. De inhoudsopgave geeft een duidelijk beeld van wat de lezer van het plan mag verwachten.

Gebruik wanneer mogelijk de automatische inhoud (Verwijzingen; inhoudsopgave). Dit kan alleen als je in het ondernemingsplan deKop 1 ,kop2 enz mogelijkheid gebruikt (Start; kop1 kop2 enz).

12

2: Algemeen deelHet tweede onderdeel van je verslag is het Algemeen deel. Het algemeen deel kun je onderverdelen in de inleiding, management summary, de onderneming, de ondernemer, en de ondernemingsvorm.

2.1 InleidingIn de inleiding zet je kort uiteen waarom je het ondernemingsplan schrijft. Geef hierin aan welke soort onderneming je wilt beginnen. De naam van de onderneming. Hoe groot de onderneming zal zijn en op welke markt de onderneming zich richt. Verder geef je een indruk van het assortiment van de onderneming.

2.2 Management SummaryDe management summary is een bondige samenvatting van het ondernemingsplan. Je vat samen in één pagina waarin je ook de conclusie van het plan beschrijft. Dit onderdeel kan je pas schrijven als het plan klaar is. De management summary is bedoeld voor professionele lezers zoals de bank en andere geldschieters of de leiding van de organisatie. Ze kunnen zo een snel beeld krijgen van de op te richten onderneming. En zo bepalen of ze geïnteresseerd zijn.

2.3 De OndernemingHier beschrijf je de kernactiviteit van de onderneming. Wat wordt de Core business van de onderneming.Wat is het onderscheidend vermogen van de onderneming? Waarom is er op de huidige markt plaats voor of vraag naar jouw onderneming?

2.4 De OndernemerHet is belangrijk om in een ondernemingsplan een goed beeld van de ondernemer te geven. Eventuele betrokkenen bij de oprichting van het bedrijf (bank, zakenpartners, eventuele toeleveranciers) krijgen zo meer vertrouwen in de haalbaarheid. En beeld moet ontstaan via de CV (ervaring en historie) een goede beschrijving van de motivatie om een bedrijf te starten en de doelstellingen (doelen) die de ondernemer wil bereiken. En als laatste de geschiktheid van de ondernemer.

2.4.1 CV van de ondernemerEen CV laat de gegevens van de ondernemer zien met daarbij zijn/haar opleiding, werkervaring taalvaardigheid en hobby’s. Een goed CV laat ook zien wat de ondernemer aan vaardigheden heeft geleerd tijdens zijn werk en wat voor bijzondere prestaties hij heeft geleverd. Een CV laat bij werkervaring de meest recente werkervaring als eerste zien.

2.4.2 Sterkte en zwakte van de ondernemer Hier laat de ondernemer zien of hij geschikt is als ondernemer. Je zoekt op het internet op wat noodzakelijke eigenschappen zijn voor een ondernemer. Je selecteert die eigenschappen waaraan je vindt dat de ondernemer (voor deze onderneming) moet voldoen. Je plaats die in een tabel en beoordeelt dan de ondernemer in jouw plan. Of hij

13

voldoet aan de eisen; goed, matig, zwak. Waar de ondernemer niet voldoet schrijf je op hoe de eigenschap verbeterd kan worden: bijvoorbeeld leren, delegeren, hulp inkopen e.d.

2.4.3 Motivatie en Doelstellingen Hier beschrijft de ondernemer waarom hij/zij een bedrijf wil starten.

Welke doelstellingen heeft de ondernemer voor ogen. Maak hierbij onderscheid tussen strategische en operationele doelen.

2.5 De ondernemingsvormEr zijn drie ondernemingsvormen mogelijk. De bedrijven moeten altijd ingeschreven worden bij de Kamer van Koophandel.De keuze is in eerste instantie afhankelijk van de ondernemer;

a. start de ondernemer alleen, dan zijn de Eenmanszaak (EZ) of een Besloten Vennootschap (BV) mogelijk.

b. start de ondernemer samen met één of meer medeondernemers dan is de keuze een Vennootschap onder Firma (VOF) of een Besloten vennootschap (BV).

Bepaal uit welke twee ondernemingsvormen gekozen wordt; kies de ondernemingsvorm en beargumenteer je keuze.

Informatie als hulp bij de bedrijfsvorm keuze:

De eenmanszaak: De eenmanszaak is een ondernemingsvorm waarbij het eigendom van de onderneming in handen is van een persoon. De winst is het inkomen van de ondernemer. Hij is dus niet in dienst van het bedrijf. Op de balans van een EZ staat het vermogen bij “Eigen Vermogen”Nadelen:

o Deze persoon is hoofdelijk aansprakelijk, zodat er bij faillissement eventueel ook beslag kan worden gelegd op het privé vermogen van de eigenaar.

o Verkrijgen van krediet is moeilijker dan bij een v.o.f., omdat er maar een persoon aansprakelijk is

o Overleg en werkverdeling met een mede eigenaar is niet mogelijko Bij hoge winsten betaald de onder nemr hoge inkomstenbelasting.

Voordelen:o Aan het eind van een boekjaar is de behaalde winst geheel voor de ondernemero Bij aanschaf van materiaal of goederen hoef je geen overleg of verantwoording af te

leggen.o Ten opzichte van een rechtpersoon (BV) heb je fiscale voordelen zoals zelfstandigen

aftrek, starters aftrek en investeringsaftrek. (bekijk bij de belastingdienst wat dat betekend.

Vennootschap onder firma:De vennootschap onder firma (VOF) is een ondernemingsvorm waarbij minimaal twee vennoten onder een gemeenschappelijke naam een onderneming drijven. De oprichting van een VOF moet gebeuren door het opstellen van een vennootschapsakte. Dit mag zowel een notariële als een onderhandse akte zijn. Bekijk op het internet wat er in de akte moet staan.

14

Bij een VOF staat het vermogen bij Eigen vermogen Firmant A en Eigen vermogen Firmant B (De firmanten heten dus kennelijk A en B; hebben ze een andere naam dan gebruik je die naam).

Nadelen:o De vennoten zijn wederom hoofdelijk aansprakelijk. Dus ook met het privé vermogen

aansprakelijk voor de schulden van het bedrijf. Gaat zelfs nog verder; de schulden die de ene vennoot privé maakt kunnen via het bedrijf bij de andere vennoot worden verhaald.

o Bij overlijden van een der vennoten kunnen erfgenamen hun deel van het bedrijf opeisen. Dat geld id meestal niet aanwezig. Het is verstandig een overlijdensrisicoverzekering af te sluiten. Die betaald dan bij overlijden uit en daarmee kunnen de erfgenamen worden betaald

o De winst wordt gedeeld met een vennoot. De verdeling is afhankelijk van wat er in de vennootschapsacte is afgesproken.

o Een ander nadeel van de v.o.f. is natuurlijk de kans op onenigheid in het te voeren beleid.

o Wanneer de winst zeer groot wordt zal de inkomsten belasting ook hoog worden. Dit kan een reden zijn om de ondernemingsvorm te veranderen in een BV

Voordelen

o Je kunt aan werkverdeling doen; twee weten en kunnen meer dan één.o Het is ten opzichte van een eenmanszaak gemakkelijker om vreemd vermogen aan te

trekken, omdat de aansprakelijkheid nu bij meerdere mensen ligto Fiscale voordelen. Elke vennoot kan in principe gebruik maken van de fiscale

voordelen zoals deze reeds bij de eenmanszaak zijn genoemd, zoals zelfstandigen aftrek, starters aftrek en investeringsaftrek. Dus ieder heeft dezelfde aftrekposten als in een EZ. Dus in een VOF zijn de aftrekposten twee maal zo groot.

De commanditaire vennootschap (CV):Zelfde vorm; voor en nadelen als een Vennootschap onder Firma. De enige bijzonderheid dat een geldschieter dan ook Vennoot kan zijn; de Commanditaire of Stille Vennoot. Deze is niet hoofdelijk aansprakelijk. Hij mag zich niet met de bedrijfsvoering bemoeien. Bemoeit hij zich wél met het bedrijf dan wordt hij vanzelf hoofdelijk aansprakelijk.

De besloten vennootschap (BV):Voor de oprichting van een BV is een notariële akte verplicht. Tevens is er een minimale hoeveelheid eigen vermogen nodig. De oprichter moet een bewijs van goed gedrag kunnen tonen. Er zijn minimaal twee aandeelhouders. De minister gaat akkoord met de oprichting. De notaris maakt de actie; doet de aanvraag en zorgt voor statuten (zoek op wat statuten zijn) en maakt een aandeelhouders register. Op de balans van een BV staat het eigen vermogen bij “Aandelenvermogen”. Als de aandeelhouder ook directeur van de BV is dan ontvangt hij salaris omdat hij in dienst is van het bedrijf en dividend omdat hij aandeelhouder is. Dividend wordt belast met 25% dividendbelasting. Deze belasting wordt verrekend met de inkomstenbelasting van de directeur.

15

Voordelen:o In principe zijn de aandeelhouders van een B.V. niet hoofdelijk aansprakelijk. Bij een

eventueel faillissement kunnen de aandeelhouders dus niet in hun privé vermogen worden aangesproken..

Nadelen

o Als je voor deze ondernemingsvorm kiest dan kun je geen gebruik maken van de fiscale voordelen zoals bij de EZ VOF en CV.

o Een ander groot nadeel is dat de directeur groot aandeelhouder voor een bepaald vastgesteld bedrag op de loonlijst moet staan. Als je alleen naar de fiscale voordelen en nadelen zou kijken dan ligt het omslagpunt tussen de keuze B.V of eenmanszaak of v.o.f. ongeveer bij een winstbedrag van € 80.000,-

o De oprichting van een BV kost geld (neem aan € 1000) en verder moeten de aandelen in de BV gekocht en betaald worden. Het betaalde bedrag is dan het eigen vermogen van de BV. Dit eigen vermogen is één van de bronnen waarmee de BV staan investeringen betaald.

16

3: Het marketing deelHet marketing plan wordt gemaakt om vast te stellen op welke doelgroep (marktsegmenten) de onderneming zich zal richten; welke bedrijfsformule daarbij past ; welke concurrenten de onderneming heeft en hoeveel de verwachte omzet kan zijn.

Pm: Achterin staan 2 bijlagen die helpen bij analyse en begrip van verschillende markten.Er staat nuttige informatie in als het gaat over de markt, de kennis van afnemers en de P’s. LET OP het is een steun, niet goed genoeg als inhoud van deze opdracht. Daar zorg je zelf voor. 1 Marketing aanpak Horeca 2 Marketing aanpak Dienstverlening

3.1 Branchegegevens en marktontwikkelingenDoor middel van desk-research zoek je gegevens over de branche waartoe jouw bedrijf hoort. (bijvoorbeeld www.kvk.nl)Daarnaast ga je op internet op zoek naar de ontwikkelingen van de markt. Wat waren de ontwikkelingen van de laatste jaren en wat zijn de verwachtingen voor de toekomst.

3.2 MarktsegmentenDe markt bestaat veel producten of diensten die aan de verschillende groepen afnemer worden aangeboden. In één markt komen dus verschillende product/marktcombinaties voor. Een product/marktcombinatie noemen we ook marktsegment. Er is een analyse van de marktsegmenten nodig om vast te stellen welke segmenten interessant zijn voor het bedrijf. Voorbeeld: de automarkt

markten

Producten

Gezin

Tweede Auto

bedrijf

transportbedrijf

leasemaatsc

happij

stationwagon xsedan x x xsportwagen xcabrio xmini xvrachtwagen xtankwagen x

Een kruisje staat op een marktsegment, dat is een product markt combinatie

O Maak een product markt*) matrix van de markt van de markt die je in gedachte hebt voor de onderneming . *) Je maakt dus marktsegmenten

O Maak een keuze op welk marktsegment of welke marktsegmenten het bedrijf zich richt. Leg de keuze uit.

17

Wanneer een bedrijf een marktsegment kiest (een product gericht op een stuk van de markt) dan kan het zijn dat dit marktsegment voor het bedrijf niet groot genoeg is om van te bestaan. Dan zoekt het bedrijf aanvullende marktsegmenten zodat het uiteindelijk voldoende kan omzetten in de marktsegmenten samen. (Bijvoorbeeld een kaasboer, die een notenbar, en een wijnassortiment toevoegt).

3.3 Analyse van het marktsegment (de marktsegmenten)De belangrijkste P’s van Product in het marktsegment.Pm De 4 P’s zijn het totale product zijn Product, Plaats, Promotie en Prijs. Omdat men in sommige branches vindt dat Personeel en ook Presentatie een belangrijk onderdeel zijn van de P van Product zijn er bedrijven die 5 of 6 P’s gebruiken.4 P’s Product Plaats Promotie Prijs5 P’s Product Personeel Plaats Promotie Prijs6 P’s Product Personeel Presentatie Plaats Promotie Prijs

Wanneer je je voorstelt wat de markt verwacht van het product (alle P’s) dan kan je je ook voorstellen welke P’s het belangrijkst zijn.

Ο Onderzoek en stel vast welke P’s het belangrijkst zijn in dit marktsegment en leg uit.

De belangrijkste concurrenten in het marktsegment.Zoek op welke concurrenten zich op hetzelfde marktsegment richten. Vindt ze op het internet en zie op welke P’s zij de nadruk leggen in de presentatie op de site. Schrijf de 4 belangrijkste concurrenten op. Bedoeld worden de directe concurrenten; dat zijn de concurrenten die hetzelfde product in dezelfde markt aanbieden.

Ο Schrijf op welke concurrenten er zijn; en omschrijf ze kort.

18

Maak nu de concurrentie analyse:Je maakt dus een matrix waar je concurrenten op staan en ook je eigen bedrijf (regel) Je hebt de belangrijkste P’s voor de markt opgeschreven (kolom) nu bepaal je hoe goed elke concurrent scoort op de P’s

Concurrenten zijn die bedrijven waaruit de afnemer kiest wanneer er behoefte is aan het product dat de onderneming van dit plan (ook) levert.

Analyseconcurrentie

De P’s; sommige P’s kan je nog splitsen omdat je onderdelen belangrijk vindtBoven elke P staat een cijfer dat toont wat de belangrijkste p is (10 is hoog)

10 9 5 7 8 7 6

Product 1

Product 2

Personeel

presentatie

Promotie

Plaats /distributie

… Prijs

Concurrent 1 +++ ++ ++ +++ ++ ++ ++Concurrent 2 ++ ++ ++ ++ ++ ++ ++Concurrent 3 ++ +++ ++ ++ +++ ++ +++Concurrent 4 +++ ++ ++ +++ ++ ++ ++Eigen Bedrijf +++ +++ ++ +++ +++ ++ ++

Goed + , beter ++ , beste +++ indien nodig slecht - en slechtst --

O Maak bovenstaande (matrix) analyse van de concurrentie

O Geef een analyse van de kwaliteit van de concurrenten.

O Kijk naar je eigen prestaties bij de belangrijkste P’s

O Wanneer de P’s slechter zijn dan de concurrenten, schrijf dan een plan om de P’s te verbeteren.

3.4 SWOT-AnalyseMaak een analyse voor de Sterkten/zwakten/kansen en bedreigingen voor jouw bedrijf. Geen bij ieder onderdeel minimaal 2 voorbeelden.

19

3.5 Doelgroep bepalenDe doelgroep bestaat uit de marktsegmenten (de product markt combinaties) die het bedrijf hiervoor heeft geanalyseerd. Is de analyse positief; het bedrijf kan zich goed onderscheiden op de P’s (Productvariabelen) en de te behalen omzet is voldoende dan zijn deze marktsegmenten samen de doelgroep.

O Beschrijf de doelgroep voor jouw bedrijf. Wie zijn de doelgroep en hoe zorgen zij voor voldoende omzet voor jouw bedrijf. Voor welk onderdeel, welke onderdelen van de marketingmix zijn zij het meest gevoelig en waarom?

3.6 Marketingmix en bedrijfsformuleDe gekozen marketing mix is de bedrijfsformule. De productmix bestaat uit de P’s zoals hierboven voor de onderneming hebt gekozen. Met deze bedrijfsformule wil de onderneming zich onderscheiden van de andere aanbieders in hetzelfde marktsegment.

O Beschrijf in deze paragraaf de gebruikte P’s. O De P’s die het verschil maken moeten dat ook laten zien, zij bieden meer dan de

concurrent.O Niet alle P’s hoeven een verschil te maken (bedenk dat elke P die beter is ook meer

geld kost, er is maar één P die geld opbrengt, de P van Prijs).

3.7 Schatting van de omzetEr zijn een aantal mogelijkheden om de omzet te schatten:1 Zoek op het internet kengetallen voor de onderneming. Kengetallen geven omzetten per personeelslid, per m2 e.d. 2 Zoek de omzet van de branche en het aantal aanbieders, bereken de omzet in orde van grootte3 Kijk naar de beschikbare productiecapaciteit en bereken wat er in redelijkheid gemaakt kan worden en dus verkocht moet worden.4 Maak een schatting door de omzetten per dag per week of per maand op te bouwen (hoeveelheid x prijs) en reken om naar jaaromzet.5 Zoek uit hoeveel alle bedrijven gezamenlijk omzetten en deel dat door het aantal bedrijven.

O Maak een gefundeerde schatting van de omzet van het bedrijf. Dit betekent dat je je cijfers moet kunnen onderbouwen.

20

4. Financieel deelHet eerste deel van het plan is geschreven. Dus het bedrijfsconcept en het marketing plan zijn vastgelegd. Nu moet worden vastgesteld of het plan financieel haalbaar is.Daarvoor worden begrotingen gemaakt.

Een begroting is een financieel plan in de toekomst. De toekomst is altijd wat onzeker.Omdat er veel van afhangt wordt geprobeerd de gebruikte getallen zo goed mogelijk vast te stellen.Om een goede begroting te kunnen maken kun je gebruik maken van de volgende onderdelen:

1. Informatie opzoeken op het internet van vergelijkbare gegevens van bedrijven;2. Kennis van anderen (banken, branche organisaties);3. Schattingen van deskundigen;4. Schattingen van de nieuwe ondernemer met een zo goed mogelijke argumenten.

De begrotingen maken: Alle hieronder genoemde begrotingen zijn beschikbaar in Excel (inclusief

berekeningen) Een afbeelding van de Excelbegrotingen staan op de volgende bladen.

4.1 InvesteringsbegrotingDe Investeringsbegroting levert een overzicht van de investeringen die gedaan moeten worden om het bedrijf te starten. Het totaal bedrag toont wat de grootte van de onderneming zal zijn, waaraan moet worden gedacht bij de opzet van de onderneming en hoeveel geld beschikbaar moet komen voor de start. Verder geeft het totaal een indruk over de haalbaarheid. Hieronder staat een eenvoudig voorbeeld van een investeringsbegroting.

Op een investering begroting staan alle items die nodig zijn om de onderneming te starten. Dat varieert van gebouwen Inventaris en andere investeringen via voorraden en debiteuren financiering tot contanten in de kas en bank.

Een financieringsbegroting laat zien wat de investering is van de onderneming uit dit plan.

Wanneer deze investering is gedaan dan zien we de uitkomst hiervan aan de debetzijde van de balans.

Deze investeringsbegroting is in Xcel uitgevoerd (Xcel-file beschikbaar). (voorbeeld in bijlage 1)

21

Gebouw -€ Inventaris keuken -€ Inventaris Restaurant -€ Auto -€ …. -€

totaal -€

Voorraad keuken -€ Voorraad dranken -€ Debiteuren -€ …… -€

totaal -€

Kas -€ Bank -€ ….. -€

totaal -€

TOTAAL -€

INVESTERINGSBEGROTING

4.2 FinancieringsbegrotingDe Financieringsbegroting laat zien of de onderneming in staat blijkt om de bedragen die

noodzakelijk zijn voor de start bijeen te krijgen. Aan het verkrijgen van geld zijn voorwaarden verbonden zoals de verhouding tussen Eigen Vermogen en Vreemd vermogen en De verhouding tussen Korte vreemd vermogen en Vlottende Activa. Als deze verhoudingen niet haalbaar zijn , dan is de kans dat een Financier wil bijdragen in het Vreemde vermogen klein en is de kans op een start net zo klein.

Let op je moet bij de financieringsbegroting dus een oordeel hebben of de financiering haalbaar is. Maak de financiering dus zo reëel mogelijk.

Hiernaast staat een voorbeeld van een Financieringsbegroting Deze investeringsbegroting is in Xcel uitgevoerd (Xcel-file is beschikbaar). (Voorbeeld in Bijlage 2). Wanneer deze financiering werkelijkheid wordt en de financiën worden gebruikt om het bedrijf te starten dan vindt je de uitkomst van deze financieringsbegroting terug aan de rechterkant van de opening balans

22

Eigen vermogen.. -€ .. -€ .. -€ .. Reserve -€ Tante Agaath lening -€

totaal -€

Vreemd Vermogen LangHypotheek -€ Banklening -€ …. -€ ….. -€

totaal -€

Vreemd Vermogen KortCrediteuren -€ Rekening Courant -€

-€ totaal -€

-€

FINANCIERINGSBEGROTING

4.3 Openingsbalans & SolvabiliteitDe openingsbalans is het overzicht van de Activa en Passiva bij de start van de onderneming.

Voor de linkerkant wordt de uitkomst van de Investeringsbegroting gebruikt en voor de rechterkant de uitkomst van de financieringsbegroting, wanner de begrotingen werkelijkheid worden. De balans benadrukt nog eens de onderlinge relatie tussen beide begrotingen ; levert nog een extra

controle op haalbaarheid van het op te zetten bedrijf op.

Bijlage 3 een voorbeeld van de Openingsbalans in Xcel (Xcel-file beschikbaar). De verschillende onderdelen van de balans worden toegelicht en een conclusie over haalbaarheid wordt gegeven. Denk hierbij ook aan de solvabiliteit van de onderneming.

4.4 ExploitatiebegrotingMet de exploitatiebegroting berekent de ondernemer de verwachte winst in de toekomst. Hieronder staat een zeer eenvoudige exploitatie begroting. Omzet, Bruto Winst en Netto Winst.

In de bijlage (4) staat een voorbeeld van een uitgewerkte Exploitatiebegroting die drie jaren beslaat.Deze is als Excel file beschikbaar en kan worden aangepast voor de onderneming in dit plan.Met deze uitwerking is het onmiddellijk zichtbaar of de opbrengsten en kosten leiden tot winst en of kosten respectievelijk opbrengsten moeten worden aangepast. (Deze aanpassing moet ook werkelijk mogelijk zijn) verder wordt duidelijk of het bedrijf wanneer het al geen winst maakt in het eerste jaar in ieder geval in het tweede of

derde jaar winstgevend zal worden. Is daar geen uitzicht op dat wordt het bedrijf niet gestart. Er wordt dus verwacht dat de exploitatiebegroting wordt toegelicht en dat er een conclusie t.a.v. haalbaarheid van het plan wordt gegeven.

23

Vaste Activa Eigen vermogenGebouw -€ .. -€ Inventaris keuken -€ .. -€ Inventaris Restaurant -€ .. -€ Auto -€ .. Reserve -€ …. -€ Tante Agaath lening -€

totaal -€ totaal -€

Vlottende activa Vreemd Vermogen LangVoorraad keuken -€ Hypotheek -€ Voorraad dranken -€ Banklening -€ Debiteuren -€ …. -€ …… -€ ….. -€

totaal -€ totaal -€

Liquide middelen Vreemd Vermogen KortKas -€ Crediteuren -€ Bank -€ Rekening Courant -€ ….. -€ -€

totaal -€ totaal -€

TOTAAL ACTIVA -€ -€

OPENINGSBALANS 1 JAN 2012

4.5 LiquiditeitsbegrotingEen liquiditeit begroting geeft inzicht in de stand van de kas en bank van het bedrijf aan het begin respectievelijk eind van de maand. Wanneer (en dat gebeurt vaak bij een groeiend bedrijf) de liquiditeit negatief wordt dan moet er een oplossing gevonden worden in extra leningen. Is dat niet mogelijk dan is het bedrijf niet in staat om in de toekomst zijn leveranciers / personeel netjes te betalen, betalingsproblemen leiden tot leveringsproblemen, slechte naam in de markt en uiteindelijk tot een te dure inkoop of zelfs faillissement. Dus slecht uitkomsten liquiditeiten, niet starten.Bijlage 5 een voorbeeld van de Liquiditeitsbegroting in Xcel (Xcel-file beschikbaar)

4.6 Break Even AnalyseDe break even analyse laat zien, waar in het jaar de kosten gelijk zijn aan de opbrengsten. Ligt dit punt bijna aan het eind van het jaar dan is de risico dat er net wel of net geen winst behaald wordt te groot. Wanneer de bruto winst niet verhoogt kan worden dan is dit in ieder geval een punt van zorg. Het bedrijf moet dan heel sterk zijn kosten controleren omdat op het laatst van het jaar bijsturen bijna onmogelijk is.

Bijlage 6 een voorbeeld van de break Even Analyse in Xcel (Xcel-file beschikbaar)

24

5: Personeel en Organisatie5.1 Personeel5.1.1 PersoneelsplanningHier beschrijf je de verschillende functies, het aantal personeelsleden, het aantal fte’s en maak je een werkschema voor een willekeurige week.

5.1.2 PersoneelskostenHier werk je de kosten per personeelslid uit in een schema en geeft een berekening van de totale personele kosten op jaarbasis.Denk hierbij aan de totale loonkosten, dus ook het werkgeversdeel van de sociale lasten moet worden berekend.

5.1.3 Aannamebeleid en functionerenWaar selecteer je je personeel op voor jouw onderneming. Let hierbij ook op leeftijd en ervaring. Let op (!) dit moet overeenstemmen met je personeelskosten.

Hoe beoordeel je en stimuleer je je personeel?

5.2 OrganisatieBreng je organisatie in beeld door middel van een organogram.Vervolgens geef je een toelichting op het organogram (Wat voor soort organisatie ben je) en waarom heb je gekozen voor dit type organisatie.

Welke overlegstructuur ga je toepassen in je bedrijf?

25

6: Conclusie Hier komt te staan

Wat de conclusie is over de haalbaarheid van de start van het bedrijf. En waarom (zie Marketing, Financieel en Personeel) deze conclusie is getrokken.

26

BijlagenBijlage 1: Investeringsbegroting in Excel

DIT IS EEN VOORBEELD PAS AAN AAN JE EIGEN BEDRIJF !!!!!Wanneer je getallen invult rekent de begroting zelfNamen mag je wijzigen

Vaste ActivaGebouw -€ Inventaris keuken -€ Inventaris Restaurant -€ Auto -€ …. -€

totaal -€

Vlottende activa VoorradenVoorraad keuken -€ De voorraad is afhankelijk van de Inkoopwaarde van de omzet (per jaar)Voorraad dranken -€ Aanname: 2 weken voorrraad.Debiteuren -€ Voorraad is Inkoopwaarde : 52 x 2…… -€

totaal -€ Debiteuren:Het bedrijf heeft alleen debiteuren als het al is gestart of wordt overgenomen.

Liquide middelen Een nieuw bedrijf heeft geen debiteurenKas -€ Maar let op als je denkt dat je veel debiteuren zult krijgen (groot bedrag)Bank -€ Dan is het handig extra veelgeld in de bank te hebben….. -€ Debiteuren betalen later, terwijl je wel kosten hebt gemaakt

totaal -€ Dus bedenk hoeveel reserve geld je begroot om deze klap op te vangen

TOTAAL ACTIVA -€

INVESTERINGSBEGROTING

27

Bijlage 2: Financieringsbegroting in Excel

DIT IS EEN VOORBEELD PAS AAN AAN JE EIGEN BEDRIJF !!!!! LET OP BIJ EIGEN VERMOGEN !!Wanneer je getallen invult rekent de begroting zelfNamen mag je wijzigenNATUURLIJK IS JE FINANCIERINGSBEGROTING HETZELFDE TOTAALBEDRAG ALS JE INVESTERINGBEGROTING

Verschillend eigen vermogen afhankelijk van de bedrijfssoortVereenvoudigde versie

Eigen vermogen Eigen Vermogen Eenmanszaak.. -€ Eigen Vermogen.. -€ .. -€ Eigen Vermogen Vennootschap onder Firma.. Reserve -€ Vermogen Firmant A(delaar)Tante Agaath lening -€ Vermogen Firmant B(akker)

totaal -€ Eigen Vermogen BV

Vreemd Vermogen Lang AandelenvermogenHypotheek -€ Banklening -€ …. -€ Tante Agaath Lening = hetzelfde als Famililening….. -€ Familie Lening heeft belastingvoordelen

totaal -€ Familie Lening loopt evenveel risico als het Eigen VermogenFamilie Lening staat dus bij het eigen vermogen

Vreemd Vermogen Kort Is gunstig voor Solvabiliteit en dus het lenen van geldCrediteuren -€ Rekening Courant -€ Solvabiliteit

-€ Verhouding tussen EV en VVL + VVKtotaal -€ Aanname: EV / (VVL+VVK)

Tussen 1 en 0,5-€

LiquiditeitCurrent Ratio

Hypotheek Verhouding tussen VA en VVK ( zie investeringsbegroting)Afhankelijk van de waarde van het Gebouw Aanname VA / VVKAanname maximaal 70% van de waarde Groter dan 2,0

FINANCIERINGSBEGROTING

28

Bijlage 3: Exploitatiebegroting in ExcelDIT IS EEN VOORBEELD PAS AAN AAN JE EIGEN BEDRIJF !!!!! PAS % AAN ALS HET VOLGEND JAAR ANDERS ISNIET ALLES KOMT IN JE EIGEN BEDRIJF VOOR

SOMS HEET HET ANDERS (BIJVOORBEELD INSLAG HEET OOK WEL IWO, INKOOPWAARDE VAN DE OMZET

HANDELSBEDRIJVEN EN PRODUCTIEBEDRIJVEN HEBBEN IWO; DIENSTVERLENENDE BEDRIJVEN NIET.

VUL ALLLEN HET EERSTE JAAR IN, HET VOLGENDE JAAR WORDT UITGEREKEND MET DE PROCENTEN GROEI

EXPLOITATIE BEGROTING

2012 % 2013 % 2014OmzetNetto omzet eten € 375.733 100% € 375.733 100% € 375.733 Netto omzet dranken € - 100% € - 100% € - Totaal nettto omzet -€ 100% € - 100% € - Af: Kortingen/bonussen € - 100% € - 100% € - Omzet totaal € 375.733 100% € 375.733 100% € 375.733 100%

InslagInslag eten € 5.500 100% € 5.500 100% € 5.500 Inslag dranken € 2.300 100% € 2.300 100% € 2.300 Directe inkoopkosten € 2.200 100% € 2.200 100% € 2.200 Inslagkosten totaal € 10.000 3% € 10.000 3% € 10.000 3%

BRUTO WINST € 365.733 97% € 365.733 97% € 365.733 97%

KOSTEN

Personeel:Bruto salarissen € 67.650 100% € 67.650 100% € 67.650 Vakantiegeld € 5.429 100% € 5.429 100% € 5.429 Werkgeversdeel Soc. lasten € 11.563 100% € 11.563 100% € 11.563 Reiskosten personeel € 830 100% € 830 100% € 830 Bedrijfskleding personeel € 431 100% € 431 100% € 431 Wervingskosten personeel € - 100% € - 100% € - Personeelsvoeding € - 100% € - 100% € - Personeel totaal € 85.903 23% € 85.903 23% € 85.903 23%

Huisvesting:Huur gebouwen € - 100% € - 100% € - Huur inventaris € - 100% € - 100% € - Onderhoud gebouwen € - 100% € - 100% € - Onderhoud inventaris € - 100% € - 100% € - Verzekeringen € - 100% € - 100% € - Schoonmaakkosten € - 100% € - 100% € - Klein inventaris € - 100% € - 100% € - Wasserijkosten € - 100% € - 100% € - Energiekosten € - 100% € - 100% € - Huisvesting totaal € - 0% € - 0% € - 0%

Administratie: 100% € - 100% € - Kantoorbenodigdheden € - 100% € - 100% € - Porti € - 100% € - 100% € - Telefoon/fax € - 100% € - 100% € - Administratie € - 100% € - 100% € - Administratie totaal € - 0% € - 0% € - 0%

Verkoop:Reclamekosten € - 100% € - 100% € - Representatie € - 100% € - 100% € - Provisiekosten € - 100% € - 100% € - Verkoop totaal € - 0% € - 0% € - 0%

Diverse kosten:Contributies/bijdragen € - 100% € - 100% € - Bloemen/tafelversiering € - 100% € - 100% € - Bloemen/tafelversiering € - 100% € - 100% € - Verzekeringen € - 100% € - 100% € - Kosten muziek € - 100% € - 100% € - Diverse kosten totaal € - 0% € - 0% € - 0%

Autokosten:Brandstof € - 100% € - 100% € - Verzekering € - 100% € - 100% € - Wegenbelasting € - 100% € - 100% € - Reparatie en onderhoud € - 100% € - 100% € - Autokosten totaal € - 0% € - 0% € - 0%

Afschrijvingen:Afschrijving gebouw € - 100% € - 100% € - Afschrijving inventaris € - 100% € - 100% € - Afschrijving verbouwing € - 100% € - 100% € - Afschrijving auto € - 100% € - 100% € - Afschrijvingen totaal € - 0% € - 0% € - 0%

Rente en bankkosten: 100% € - 100% € - Rente leningen € - 100% € - 100% € - Rente en kosten rek. crt. € - 100% € - 100% € - Rente en bankkosten totaal € - 0% € - 0% € - 0%

TOTAAL KOSTEN € 85.903 23% € 85.903 23% € 85.903 23%

NETTO WINST € 279.830 74% € 279.830 74% € 279.830 74%

GOLREVBEDRIJFSECONOMISCHE WINST 279.830€ 74% 279.830€ 74% 279.830€ 74%

29

Bijlage 4: Liquiditeitsbegroting in ExcelEENVOUDIGE LIQUIDITEITSBEGROTING CHECK OF JE ALLE UITGAVEN HEBTALLEEN BRUTO BEDRAGEN; HOUDT GEEN REKENING MET BTW ONTVANGSTEN EN UITGAVEN EN AFREKENING EN OF ALLES werkelijk UITGAVEN ZIJNHOUDT GEEN REKENING MET DE SEIZOENSBEWEGING, ELKE MAAND HETZELFDE. GEBRUIK ALS BASIS JE EXPLOITATIEBEGROTING MAAR OOK JE BALANSVUL DE JAARTOTALEN IN; HET PROGRAMMA VERDEELD HET OVER DE MAANDENEN REKEND UIT HOEVEEL GELD ER IN DE KAS IS AAN HET BEGIN EN EIND VAN ELKE MAAND

LIQUIDITEIT BEGROTING

JANUARI FEBRUARI MAART APRIL MEI JUNI JULI AUGUSTUS SEPTEMBER OKTOBER NOVEMBER DECEMBER

BEGINSALDO 25.000€ 25.005€ 25.015€ 25.025€ 25.035€ 25.045€ 25.055€ 25.065€ 25.075€ 25.085€ 25.095€ 25.105€ JAARTOTALEN

ONTVANGSTENOmzet Eten Contant 12€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ Omzet Eten op rekening 1 maand 12€ X 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ Omzet dranken contant 12€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ Omzet Dranken op rekening 1 maand 12€ X 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ Omzet diversen 12€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€

subtotaal 3€ 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ OVERIGE ONTVANGSTEN

12€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 12€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 12€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 12€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 12€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€

subtotaal 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ 5€ TOTAAL ONTVANGSTEN 8€ 10€ 10€ 10€ 10€ 10€ 10€ 10€ 10€ 10€ 10€ 10€

UITGAVENInslag eten 12€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ Inslag dranken laag 12€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ Inslag dranken hoog 12€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ 1€ subtotaal inkopen 3€ 3€ 3€ 3€ 3€ 3€ 3€ 3€ 3€ 3€ 3€ 3€

OVERIGE UITGAVENBruto salarissen -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Vakantiegeld -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Werkgeversdeel Soc. lasten -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Reiskosten personeel -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Bedri jfskleding personeel -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Wervingskosten personeel -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Personeelsvoeding -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€

Huisvesting:Huur gebouwen -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Huur inventaris -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Onderhoud gebouwen -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Onderhoud inventaris -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Verzekeringen -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Schoonmaakkosten -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Klein inventaris -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Wasserijkosten -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Energiekosten -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€

Administratie:Kantoorbenodigdheden -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Porti -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Telefoon/fax -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Administratie -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€

Verkoop:Reclamekosten -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Representatie -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Provisiekosten -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€

Diverse kosten:Contributies/bijdragen -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Bloemen/tafelvers iering -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Bloemen/tafelvers iering -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Verzekeringen -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Kosten muziek -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€

Autokosten:Brandstof -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Verzekering -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Wegenbelasting -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Reparatie en onderhoud -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€

Afschrijvingen:Afschrijving gebouw -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Afschrijving inventaris -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Afschrijving verbouwing -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Afschrijving auto -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€

Rente en bankkosten:Rente leningen -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Rente en kosten rek. crt. -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€

Prive -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ leningen -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Rente -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Aflossingen -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ Hypotheek -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€

subtotaal overige uitgaven -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€ -€

TOTAAL UITGAVEN 3€ 3€ 3€ 3€ 3€ 3€ 3€ 3€ 3€ 3€ 3€ 3€

EINDSALDO VAN DE MAAND 25.005€ 25.015€ 25.025€ 25.035€ 25.045€ 25.055€ 25.065€ 25.075€ 25.085€ 25.095€ 25.105€ 25.115€

30

Bijlage 5: Break Even omzet in Excel

31

NEEM VOOR DEZE BEREKENING DE GETALLEN VAN JE EXPLOITATIE BEGROTINGVerdeel de kosten over Constante en variabel óf constant óf variabel óf verdelen.Verwijder dan alle regelS waar je niets aan hebt.

BREAK EVEN ANALYSE

Omzet totaal 375.733€

InslagCONSTANTE

KOSTENVARIABELE

KOSTENInslag eten 5.500€ 5.500€ Inslag dranken 2.300€ 2.300€ Directe inkoopkosten 2.200€

KOSTEN

Personeel:Bruto salarissen 67.650€ 22.000€ 47.650€ Vakantiegeld 5.429€ Werkgeversdeel Soc. lasten 11.563€ Reiskosten personeel 830€ Bedrijfskleding personeel 431€ Wervingskosten personeel -€ Personeelsvoeding -€

Huisvesting:Huur gebouwen -€ Huur inventaris -€ Onderhoud gebouwen -€ Onderhoud inventaris -€ Verzekeringen -€ Schoonmaakkosten -€ Klein inventaris -€ Wasserijkosten -€ Energiekosten -€

Administratie:Kantoorbenodigdheden -€ Porti -€ Telefoon/fax -€ Administratie -€

Verkoop:Reclamekosten -€ Representatie -€ Provisiekosten -€

Diverse kosten:Contributies/bijdragen -€ Bloemen/tafelversiering -€ Bloemen/tafelversiering -€ Verzekeringen -€ Kosten muziek -€

Autokosten:Brandstof -€ Verzekering -€ Wegenbelasting -€ Reparatie en onderhoud -€

Afschrijvingen:Afschrijving gebouw -€ Afschrijving inventaris -€ Afschrijving verbouwing -€ Afschrijving auto -€

Rente en bankkosten:Rente leningen -€ Rente en kosten rek. crt. -€

totaal kosten 95.903€ 22.000€ 55.450€

OMZET 375.733€ VARIABELE KOSTEN 55.450€ WINSTBIJDRAGE 320.283€ CONSTANTE KOSTEN 22.000€

BREAK EVEN22.000€ OMZET

BREAK EVEN PUNT ------------------------ x 375.733€ = 25.809€ 320.283€

32

Bijlage 6: Marketingaanpak Horeca6.1 De commerciële formuleOnder commerciële formule wordt hier verstaan het concept waarmee u uw markt benadert. Dit concept bestaat uit de volgende elementen: De doelgroep waarop u mikt. De behoefte van de gasten waarop u zich richt. De mix van marktinstrumenten die u denkt te gaan gebruiken, zoals Plaats, Product, Prijs,

Promotie, Personeel.

U beperkt zich hier tot een korte weergave van de kern van uw commerciële formule. De inzet van uw marktinstrument kunt u later uitgebreider toelichten.

Maak duidelijk op welke categorie u zich in hoofdzaak richt. Voorbeelden: buurtbewoners, passanten, mensen die iets te vieren hebben, lunchgasten.

Deze eerste stap in de planvorming is beslist belangrijk. Een korte heldere formulering van uw commerciële boodschap is noodzakelijk. U zult die al direct kunnen gebruiken voor iedereen die kennis maakt met uw toekomstige bedrijf.

6.2 De marktHet is zowel voor uzelf als voor de mensen die uw plannen beoordelen van belang dat u een goed onderbouwde marktbenadering heeft. Onder de markt wordt verstaan het geheel van vraag en aanbod. Bij het aanbod onderscheiden we uw aanbod en het aanbod van uw concurrentie. De vraag is afkomstig van uw potentiële afnemers.

Aanbod: Uw aanbod Uw concurrentie

Vraag: Uw gasten Gasten van... Uw concurrentie

Uw aanbodBij het hoofdstukje “Het product”, geeft u een korte beschrijving van de horeca-activiteiten die u wilt gaan ontplooien. Het is van belang om een onderscheid te maken in uw totale aanbod, zodat u uw producten en diensten daar beter op kunt afstemmen.

Het aanbod van een café-restaurant annex zaalverhuurbedrijf kan bijvoorbeeld bestaan uit: café; bistro; veelzijdige ruimte (deelbaar, geluid- en verlichtingsinstallatie, stapelbaar meubilair).Uw concurrentieU bent meestal niet de enige aanbieder op de markt. Een belangrijke stap in de marktverkenning is het inschatten van de kracht van de concurrentie. Dit komt ter sprake bij het hoofdstuk ”De concurrentiepositie”.

33

Uw gastenHet is belangrijk om in een vroeg stadium groepen van mogelijke gasten te onderscheiden. Gasten met een laag inkomen hebben bijvoorbeeld heel andere verwachtingen over een bepaald horeca-aanbod dan zakenmensen. In het voorbeeld kunnen de gasten bestaan uit buurtbewoners, feestgangers, dagjesmensen en verenigingen.

U maakt de segmentering van het aanbod en van de vraag overzichtelijk, wanneer u die in een schema met elkaar in verband brengt. Een dergelijk schema wordt een product/marktcombinatie genoemd. Het is een goed hulpmiddel bij uw marketingaanpak.

Product (uw aanbod) Markt (uw gasten)Buurt- Feest- Dagjes- Verenigingenbewoners gangers mensen

Café X X XBistro X X XZaal X X X

Om erachter te komen wie uw potentiële gasten zijn moet u eerst bepalen welke informatie u nodig heeft. Dit verschilt per branche, maar de vragen in het volgende overzicht zijn in ieder geval belangrijk.

Vragen over (potentiële) gasten Hoe is het profiel van de gasten (veel vaste gasten of juist niet, inkomensklasse,

verwachtingspatroon, incidentele of frequente bezoekers) Welke typen gasten zijn geïnteresseerd in mijn aanbod?Waar zijn mijn gasten gevestigd? In welke aspecten van mijn bedrijf zouden mijn gasten geïnteresseerd kunnen zijn?Door het gestructureerd oproepen van vragen kunt u gerichter naar de antwoorden zoeken. In het volgende overzicht geven wij enkele tips voor uw speurtocht.

Antwoorden over (potentiële) gasten Kamer van Koophandel

De afdeling Bedrijfsdoorlichting heeft veel basisinformatie voor startende ondernemers ter inzage.

Branche-organisatiesEnkele branche-organisaties voor de horeca zijn: Horeca Nederland, Onderwijscentrum Horeca en Bedrijfsschap Horeca. Zij geven publicaties uit die u kunt opvragen. Voor een volledig overzicht moet u contact opnemen met de desbetreffende organisaties.

VakbeursBezoek een vakbeurs, bijvoorbeeld de Horecaf. U kunt er in contact komen met eventuele concurrenten en leveranciers. Presentaties, prijscatalogi en brochures vergroten uw kennis van de markt.

Gele Gids/ABCBestudering van de Gele Gids geeft een (globaal) inzicht in het locale aanbod. Het ABC

34

voor Handel en Industrie en het ABC Dienstverlening zijn adresgidsen voor het bedrijfsleven. U kunt ze inzien bij de KvK.

BibliothekenIn speciale bibliotheken vindt u vaktijdschriften, rapporten en gidsen voor het bedrijfsleven. De bibliotheek van het Bedrijfsschap Horeca is zo’n gespecialiseerde bibliotheek.

Persoonlijk contact met potentiële gastenEen uitstekende manier om uw potentiële gasten te leren kennen is een rechtstreekse benadering. Zo komt u achter hun behoeften en de mate waarin daarop wordt ingespeeld door reeds gevestigde horecabedrijven. Bij het voorbereiden van die gesprekken kunt u profiteren van de kennis die u heeft opgedaan bij het verzamelen van informatie uit de eerder genoemde bronnen. Noteer uw vraagpunten op een formulier en interview vervolgens de potentiële gasten. Het is aannemelijk dat met deze aanpak veel bruikbare informatie boven tafel komt. Deze informatie kan worden benut bij het bepalen van uw marketing mix (dit is de inzet van marktinstrumenten als Product, Personeel, Promotie en dergelijke).

InternetHet nieuwe middel om te zoeken en informatie te verkrijgen over allerlei onderwerpen. Via een zoekrobot kunt u uw gevraagde informatie op het beeldscherm oproepen. U kunt bij de meeste openbare bibliotheken tegen een kleine vergoeding van internet gebruik maken.

De marktverkenning is zonder meer het belangrijkste onderdeel van het Ondernemingsplan. Kunnen de marktkansen niet goed onderbouwd worden dan moet u aanvullend marktonderzoek (laten) verrichten. Op dit gebied kunt u wel het een en ander zelf doen, maar dit is al gauw het terrein van specialisten. Laat u voorlichten door MKB Adviseurs over de mogelijkheden.

6.3 Het vestigingspunt

Let bij de keuze van de vestigingsplaats op de volgende factoren: De ligging van het bedrijf voor gasten en leveranciers. De herkenbaarheid en de opvallendheid van het bedrijf. De geschiktheid van de omgeving om de gewenste commerciële aanpak te realiseren. De parkeergelegenheid.

Meestal werken een overzichtskaart van de omgeving en een plattegrond van het bedrijfspand zeer verhelderend: Met behulp van de overzichtskaart kunt u duidelijk maken wat de actieradius is van uw

bedrijf (aantal inwoners, afvloeiing en toevloeiing). Op de plattegrond van het bedrijfspand kan informatie worden opgenomen over de

oppervlakte, de routing (dit is de weg die de gasten afleggen om de diverse faciliteiten te kunnen benutten), de functie en de ligging van de verschillende ruimten.

6.4 Het productMet ”product” wordt in de horeca het totaal bedoeld van wat het bedrijf de gast te bieden heeft. Dit product is een vorm van dienstverlening. In deze dienstverlening vallen productie

35

en consumptie samen. Daarom moet uit het ondernemingsplan duidelijk worden wat de motivering is voor de gekozen producten. Een voorbeeld: De omschrijving ”warme maaltijden” is zonder betekenis, wanneer niet duidelijk wordt of ze op de bovenkant of op de onderkant van de markt zijn gericht.

6.5 De prijsIn de horeca wordt de prijsstelling sterk bepaald door de verwachtingen die u wekt met uw commerciële formule. Een heldere omschrijving van uw aanbod (zie “Het product”) komt u hier van pas bij de motivering van uw calculatie. Hierin is het verwachtingspatroon van de gasten verwerkt. Daarnaast zult u zich bij het bepalen van de prijzen laten leiden door belangrijke kostenposten zoals energie en arbeid.

6.6 De presentatieDe overeenkomsten tussen horecabedrijven met betrekking tot het basisassortiment -eten en drinken- zijn in wezen groot. Daarom is de presentatie in de horeca zo’n belangrijk marktinstrument. De eerste selectie van de klant komt vaak tot stand op grond van de bedrijfspresentatie. De aankleding van het bedrijf moet met zorg worden gekozen, want de gekozen commerciële formule moet er zonder enig misverstand in tot uitdrukking komen. Bij de presentatie is de speling klein: Als dit niet goed zit, blijven de klanten weg. De mate waarin u uw ideeën over de presentatie kunt detailleren, geeft aan in hoeverre u een duidelijk beeld heeft over het te bereiken resultaat.

6.7 De promotieDe stijl van promotie maken moeten aansluiten op de bedrijfsformule. In een schema kunt u die aansluiting benadrukken. Geef vervolgens ook aan hoe de promotie helpt om uw bedrijf te onderscheiden van dat van uw directe concurrenten.

6.8 De concurrentiepositieBij het hoofdstuk ”De markt” hebben we een globale handleiding gegeven om uw potentiële gasten in kaart te brengen. Deze werkwijze is ook van toepassing bij het verzamelen van gegevens over uw concurrenten. Gegevens over concurrerende bedrijven zijn niet altijd beschikbaar. U zult deze informatie zelf moeten zien te achterhalen. Van sommige ketenbedrijven is algemene informatie beschikbaar via de onder “De markt” genoemde bronnen.

6.9 Het personeelHet personeel kan vaak worden gezien als een wezenlijk onderdeel van het horecaproduct, dat immers voor een belangrijk deel uit dienstverlening bestaat. Een eerste vereiste is wel, dat het personeel moet passen bij de gekozen formule. In een kwaliteitsrestaurant zult u het tafel dekken en het uitserveren bijvoorbeeld niet over kunnen laten aan een niet gekwalificeerde kracht.

36

Bijlage 7: Marketingaanpak Dienstverlening7.1 De commerciële formuleOnder commerciële formule wordt hier verstaan het concept waarmee u uw markt benadert. Dit concept bestaat uit de volgende elementen: De doelgroep waarop u mikt. De behoefte van de afnemers waarop u zich richt. De mix van marktinstrumenten die u denkt te gaan gebruiken, zoals Plaats, Product, Prijs,

Promotie, Personeel.

U beperkt zich hier tot een korte weergave van de kern van uw commerciële formule. Geef duidelijk aan op welke afnemers uw dienstverlening is gericht. De inzet van uw marktinstrument kunt u later uitgebreider toelichten.Deze eerste stap in de planvorming is beslist belangrijk. Een korte heldere formulering van uw commerciële boodschap is noodzakelijk. U zult die al direct kunnen gebruiken voor iedereen die kennis maakt met uw toekomstige bedrijf.

7.2 De marktHet is zowel voor uzelf als voor de mensen die uw plannen beoordelen van belang dat u een goed onderbouwde marktbenadering heeft. Onder de markt wordt verstaan het geheel van vraag en aanbod. Bij het aanbod onderscheiden we uw aanbod en het aanbod van uw concurrentie. De vraag is afkomstig van uw potentiële afnemers.

Aanbod: Uw aanbod Uw concurrentie

Vraag: Uw afnemers De afnemers van... De concurrentie

Uw aanbodBij het hoofdstukje ”Het product”, geeft u een korte beschrijving van de producten die u wilt aanbieden. Het is van belang om een onderscheid te maken in uw totale aanbod. Dit is vooral van belang wanneer u verschillende groepen van afnemers wilt gaan aanbieden. Het dienstenpakket voor een verhuisbedrijf kan bijvoorbeeld bestaan uit verhuizingen, opslag en transport.

Uw concurrentieU bent meestal niet de enige aanbieder op de markt. Een belangrijke stap in de marktverkenning is het inschatten van de kracht van de concurrentie. Dit komt ter sprake bij ”De concurrentiepositie”.

Uw afnemersHet is belangrijk om in een vroeg stadium groepen van mogelijke afnemers te onderscheiden. U maakt de segmentering van het aanbod en van de vraag overzichtelijk, wanneer u die in een schema met elkaar in verband brengt. Een dergelijk schema wordt een

37

product/marktcombinatie (PMC) genoemd. Het is een goed hulpmiddel bij uw marketingaanpak.

Product (uw aanbod) Markt (uw afnemers)Particulieren Bedrijven Instellingen

Projectverhuizingen X XDoe-het-zelf verhuizingen XOpslag X X XTransport: Piano’s X Brandkasten & computers X X X Kunstwerken & antiek X X X

Om erachter te komen wie uw potentiële afnemers zijn moet u eerst bepalen, welke informatie u nodig heeft. Dit verschilt per branche, maar de vragen in het volgende overzicht zijn in ieder geval belangrijk.

Vragen over (potentiële) afnemers Hoe is het marktgedrag van de afnemers (veel vaste klanten of juist niet, grote of kleine

klanten, hoe benaderen afnemers de dienstverleners en omgekeerd)? Welke klanten zijn geïnteresseerd in mijn diensten? (reacties op offertes) Welke motieven hebben de afnemers met betrekking tot:

Kosten (prijs, financiering, capaciteit, flexibiliteit)Kennis (kwaliteit, specialisme, know-how)Organisatie (efficiency, traditie, gemak)

Waar zijn mijn afnemers gevestigd? In welke aspecten van mijn aanbod zijn de afnemers geïnteresseerd? Welke andere aspecten van mijn bedrijf zijn aantrekkelijk in de ogen van de afnemers?Door het gestructureerd oproepen van vragen kunt u gerichter naar de antwoorden zoeken. In het volgende overzicht geven wij enkele tips voor uw speurtocht.

Antwoorden over (potentiële) afnemers Kamer van Koophandel

De afdeling Bedrijfsdoorlichting heeft veel basisinformatie voor startende ondernemers ter inzage.

BrancheorganisatiesZoek uit of er een brancheorganisatie of beroepsvereniging bestaat voor uw branche. Zij zijn op de hoogte van de brancheontwikkeling, publiceren jaarcijfers en dergelijke.

Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS)Het CBS publiceert statistieken over tal van sectoren en branches. Interessante informatie is de omzet- en prijsontwikkeling, de binnenlandse productie en import/export. Voorbeeld: Het CBS publiceert over verhuisbedrijven, verhuisgeneigdheid en het aantal verhuizingen.

38

VakbeursBezoek een vakbeurs. U kunt er in contact komen met eventuele concurrenten en afnemers. Productdemonstraties, prijscatalogi en brochures vergroten uw kennis van de markt.

Gele Gids/ABCBestudering van de Gele Gids kan nieuwe namen en adressen opleveren van afnemers en leveranciers. Het ABC voor Handel en Industrie en het ABC Dienstverlening zijn adresgidsen voor het bedrijfsleven. U kunt ze inzien bij de KvK.

BibliothekenIn speciale bibliotheken vindt u vaktijdschriften, rapporten en gidsen voor het bedrijfsleven. Probeer de bibliotheek van het Economisch Instituut voor het Midden- en Kleinbedrijf (Zoetermeer) of de Economische Voorlichtingsdienst (Den Haag).

Persoonlijk contact met potentiële afnemersEen uitstekende manier om uw potentiële afnemers te leren kennen is een rechtstreekse benadering. Zo komt u achter hun behoefte en de mate waarin daarop wordt ingespeeld door reeds gevestigde bedrijven. Bij het voorbereiden van die gesprekken kunt u profiteren van de kennis die u heeft opgedaan bij het verzamelen van informatie uit de eerder genoemde bronnen. Noteer uw vraagpunten op een formulier en interview vervolgens de potentiële afnemers. Het is aannemelijk dat met deze aanpak veel bruikbare informatie boven tafel komt. Deze informatie kan worden benut bij het bepalen van uw marketing mix (dit is de inzet van marktinstrumenten als Product, Personeel, Promotie en dergelijke).

InternetHet nieuwe middel om te zoeken en informatie te verkrijgen over allerlei onderwerpen. Via een zoekrobot kunt u uw gevraagde informatie op het beeldscherm oproepen. U kunt bij de meeste openbare bibliotheken tegen een kleine vergoeding van internet gebruik maken.

Een typisch kenmerk van dienstverlenende bedrijven is dat productie en consumptie gelijktijdig plaatsvinden. Vooral bij een kleinschalige aanpak komt de verleende dienst in nauwe samenwerking met de klant tot stand. Startende dienstverlenende bedrijven beschikken nog niet over een klantenkring.

Het voorbereidende werk om uiteindelijk tot een succesvolle samenwerking met de klanten te komen omvat in het kort de volgende stappen: Maak een studie van de concurrentie. Wat zijn de sterke en zwakke punten (zie ook “De

concurrentiepositie”). Selecteer uw potentiële afnemers op grond van hun aankoopmotieven, met andere

woorden maak een product/marktcombinatie. Profileer uzelf tijdens de oriëntatiefase van de afnemer, dus vóór de feitelijke verlening

van de dienst. Breng in kaart hoe u na het verlenen van de dienst in contact kunt blijven met de klant.

De marktverkenning is zonder meer het belangrijkste onderdeel van het Ondernemingsplan. Kunnen de marktkansen niet goed onderbouwd worden dan moet u aanvullend marktonderzoek (laten) verrichten. Op dit gebied kunt u wel het een en ander zelf doen,

39

maar dit is al gauw het terrein van specialisten. Laat u voorlichten door MKB Adviseurs over de mogelijkheden.

7.3 Het vestigingspuntLet bij de keuze van de vestigingsplaats op de volgende factoren: De ligging van het bedrijf ten opzichte van leveranciers, afnemers en ondersteunende

bedrijven. De geschiktheid van de vestigingsplaats om de gewenste commerciële aanpak te

realiseren (showroom, opslagruimte). De bereikbaarheid voor personen (personeel en klanten) en goederen (in- en uitgaande).

Bij consumentverzorgende diensten zoals kappers, stomerijen en schoonheidssalons is het bevolkingspotentieel een belangrijk gegeven voor de keuze van de vestigingsplaats.

Wanneer u een beschrijving en een schema maakt van de activiteiten in uw bedrijf, dan kan hieruit de verdeling van de ruimte over de verschillende functies worden afgeleid.Een plattegrond van de bedrijfsruimte werkt zeer verhelderend.

7.4 De dienst (het product)De sector dienstverlening is omvangrijk. Hier verstaan we onder dienstverlening: Reparatiebedrijven; transport en communicatiebedrijven; financiële en zakelijke dienstverlening.

In de dienstverlening vallen productie en consumptie samen. Daarom moet uit het ondernemingsplan duidelijk worden wat de motivering is voor de gekozen diensten.

Een voorbeeld: De omschrijving ”tekstverwerkingsbureau” is zonder betekenis, wanneer niet duidelijk wordt welke markt er wordt bediend.

7.5 De prijsIn de dienstverlening wordt de prijsstelling sterk bepaald door de verwachtingen die u wekt met uw commerciële formule. Een heldere omschrijving van uw aanbod (zie ”De dienst”) komt u hier van pas bij de motivering van uw calculatie. Hierin is het verwachtingspatroon van de klanten verwerkt. Daarnaast zult u zich bij het bepalen van de prijzen laten leiden door belangrijke kostenkosten waaronder materiaal en arbeid.

7.6 De promotieDe stijl van promotie maken moet aansluiten op de bedrijfsformule. In een schema kunt u die aansluiting benadrukken. Geef vervolgens ook aan hoe de promotie helpt om uw bedrijf te onderscheiden van dat van uw directe concurrenten.

7.7 De concurrentiepositieBij het hoofdstuk ”De markt” hebben we een globale handleiding gegeven om uw potentiële klanten in kaart te brengen. Deze werkwijze is ook van toepassing bij het verzamelen van gegevens over uw concurrenten.

40

Gegevens over concurrerende bedrijven zijn niet altijd beschikbaar. U zult informatie zelf moeten zien te achterhalen. Van sommige ketenbedrijven in de dienstverlening is algemene informatie beschikbaar via de eerder genoemde bronnen (zie ”De markt”).

7.8 Het personeelHet personeel kan vaak worden gezien als een wezenlijk onderdeel van de dienstverlening. Een eerste vereiste is wel dat het personeel moet passen bij de gekozen formule. Een etaleursbedrijf zal voor het ontwerp van een etalage bijvoorbeeld moeten beschikken over gekwalificeerde krachten.

41