Ontwikkeling van het dienstenpakket: kansen en

bedreigingenMatthijs Crietee, MODINT en

IAF

 

Onderwerpen van vandaag

• Introductie van MODINT• Kenmerken van de modebranche gekoppeld

aan kenmerken van de brancheorganisatie• Visie op dienstverlening• Voorbeelden van diensten• Voordelen en gevaren van diensten• Suggestie voor optimaal gebruik diensten

ClustersClusters

TechnischTechnisch HuisHuis ModeMode

ProjectProject

DesignDesignMaterialenMaterialen

RetailRetail

Soorten betalingen

• Contributie– Leden contributie– Aanvullende contributie voor groep leden voor

specifiek doel• Retributie

– Betaling voor een dienst– Betaling voor een los product– Betaling door leden of door niet leden

Ter illustratie: Belang van diensten in termen van inkomsten bij

MODINT

In 2004 bleek uit een onderzoek verricht onder brancheorganisaties dat gemiddeld 76% van de inkomsten uit contributies komt. Bij MODINT is dit nog geen 20%.

MODINT Tarieven

• Lidmaatschap 495,-• Vaste modulekosten 160,-• Variabele modulekosten omzet vnl. 0,45%o• b.v. HCW minimum all in tarief: € 1505• Geassocieerd lidmaatschap: all in minimum

€1205

Het propeller model van Tack/Huizenga

‘conditie- spel’

‘markt-spel’ ‘bedrijfs-spel’

verenigings- organisatie

Wat verstaan we onder dienstverlening?

• Onder dienstverlening verstaan we- in de context van het propellermodel- het leveren van diensten aan individuele leden.

• We gaan er tevens van uit dat de dienst ‘exclusief is’ dat wil zeggen dat het mogelijk is om potentiele consumenten uit te sluiten van de voordelen van de dienst.

Vijf motieven voor dienstverlening

• Bevorderen van ledenbinding (as)• Versterken van intermediaire positie (lobby)• Bevordering brancheontwikkeling• Aanvullen van de markt (diensten)• Verwerven van extra inkomsten

Het propeller model toegepast op MODINT

CSR

MILIEU INKOOP- MACHT

H.POLITIEK

LOGISTIEK SCHOLING

MARKETING MVO

CM ADVIES-

DIENSTEN

verenigings- organisatie

Het propeller model toegepast op MODINT

CSR

MILIEU INKOOP- MACHT

H.POLITIEK

LOGISTIEK SCHOLING

MARKETING MVO

CM ADVIES-

DIENSTEN

verenigings- organisatie

Het propeller model toegepast op MODINT

CSR

MILIEU INKOOP- MACHT

H.POLITIEK

LOGISTIEK SCHOLING

MARKETING MVO

CM ADVIES-

DIENSTEN

AB DB

RvC 3-hoek

Directie(s)

Het propeller model toegepast op MODINT Logistiek

congestie milieu

innovatie

Duurzame

Besparingen innovatie

Korting Advies

outsourcing

AB DB

RvC 3-hoek

Directie(s)

Wat is de visie van uw organisatie op dienstverlening?

Welk belang heeft dienstverlening in uw

organisatie?

Uit VM online, 04-06-12

Branche- en beroepsorganisaties zijn (nog steeds) in grote mate financieel afhankelijk van de inkomsten uit contributies (82%). Dit blijkt uit de branche- en beroepsorganisatiemonitor 2012. Organisaties en beroepsbeoefenaren zijn en blijven met name geïnteresseerd als het lidmaatschap daadwerkelijk blijvende toegevoegde waarde biedt. Deze toegevoegde waarde bieden blijft een zoektocht voor verenigingen. Een trend binnen de verenigingswereld is het actiever bezig zijn met innovatie binnen branche- en beroepsgroepen, maar dit vertaald zich (nog) niet naar andere verdienmodellen binnen de vereniging. • .

Uit VM online, 04-06-12

De sterke afhankelijkheid van de contributie van de leden maakt verenigingen kwetsbaar. Als ze zich daarentegen ondernemender opstellen, slaan ze meerdere vliegen in een klap. Verenigingen worden zo niet alleen minder gevoelig voor fluctuaties in het ledenaantal, het dwingt ze ook tot innovatie, gericht op het leveren van nieuwe toegevoegde waarde voor de leden. De financiële ruimte die hier ontstaat dient wel ingezet te worden voor het uitvoeren van de kerntaken van de vereniging, waaronder belangenbehartiging en brancheontwikkeling.

Visie op dienstverlening. Waarom en hoe?

• Manier om te doen wat leden vragen.• Maximaal ‘vangnet’ voor leden. De leden

die zich om de ‘klassieke’ redenen willen aansluiten bij een brancheorganisatie, maar ook de leden die gewoon een dienst willen afnemen met een gunstige prijs-kwaliteit verdeling en zo vanzelf lid worden.

Visie op dienstverlening. Waarom en hoe?

• Je blijft (eerder) rendabel en hebt meer controle over de inkomsten van de organisatie. (helemaal in deze tijd!)

• Manier om professionele en kwalitatief goede dienstverlening op te zetten. Je wordt meteen afgerekend op wat je doet en hoe je het doet.

Visie op dienstverlening. Waarom en hoe?

• Diensten vragen om de vaardigheid daadwerkelijk de behoeften van ondernemers te leren kennen. Dit is belangrijk voor een brancheorganisatie.

• Het verstrekken van diensten geeft unieke kennis van de bedrijfsvoering van leden.

• Het schept een andere band met ondernemers. Je bent zelf ook aan het ondernemen.

• Diensten stellen je ook in staat om zaken te ondernemen voor je leden die je anders nooit zou kunnen doen.

• Je concurreert met grote professionele partijen en leert ook van hun adviesvaardigheden.

gewilde dienst

contact met veel

bedrijven

kennis van branche

input voor lobby en marktspel

Meer contact met bedrijven en kennis

Gevaren van diensten

• Diensten zijn gericht op individuele bedrijven. Brancheorganisaties zijn ooit opgezet om collectieve belangen te behartigen. Heb je eenmaal de betaling voor het collectief gereduceerd, dan kun je het moeilijk later weer verhogen.

• Met een te kleine collectieve bijdrage heb je geen middelen meer om in contact te blijven met bedrijven. Je verliest je positie als betrouwbare bron van informatie

Vervolg, gevaren van diensten

• Je kan dan in een neerwaartse spiraal terecht komen waarbij je steeds minder geld en draagvlak hebt om in de lobby of het overige collectief zaken voor elkaar te krijgen. Bedrijven gaan zich dan afvragen of zelfs de gereduceerde contributie niet te veel betaald is. Ook de diensten worden minder interessant omdat je belangrijkste informatiebronnen, de overheid en de bedrijven zelf, opdrogen.

Vervolg, gevaren van diensten

• Verlies je het collectieve draagvlak helemaal, dan blijft alleen een klein tot middelgroot dienstenbureau over. Je verliest dan de entrée bij de bedrijven die andere marktpartijen niet hebben. Dan hebben de grote kantoren de betere kaarten!

Denkrichting voor het optimum

• De kern van de uitdaging is dus om met behoud van de band met het collectief toch meer als commercieel adviesbureau te opereren

 • Ofwel: “Ondernemen in verbondenheid met zo

min mogelijk ondernemen in gebondenheid”

Afwegingsmatrix diensten Rendabel Weinig collectieve elementen Vb. Label scan, ontslagzaken, maatadviestrajecten, retaildata, modules Professionaliseren

Rendabel Veel collectieve elementen Vb. Transport arrangement, mogelijk andere collectieve kortingsregelingen, handelsmissies, modules Prioriteit Samenwerking vereniging beter Spin-off beter organiseren

Weinig rendabel Weinig collectieve elementen Vb. open inschrijving sales training, zoeken van fabrikanten/agenten, etc. voor kleine bedrijven Niet doen

Weinig rendabel Veel collectieve elementen Vb. Avond aan de Amstel, China lobby Gedoseerd doen

Voorbeelden van diensten met goed rendement en goed

collectief gehalte: • Bijeenkomsten• Handelsmissies• Advies over wetgeving• Gebruik van subsidies om concrete tools

voor branche te ontwikkelen• Branche vergelijkend onderzoek

Gebruik van de afwegingsmatrix, vervolg 

• In een derde brainstorm sessie met de consultants komt ook naar voren (en hieruit spreekt ook collectief element in individuele diensten):

• Door goed te luisteren, praten met bedrijven, door het vertrouwen dat je hebt/geniet kun je de nieuwe producten die je daardoor in staat bent te maken ook aan de bedrijven verkopen.

• Bedrijven willen van MODINT adviseurs zekerheid, klankborden/benchmarken

Wat nu te doen? Enkele suggesties

• Bezoek de bedrijven!• Bedien al je soorten leden• Bewust en gedoseerd leveren van diensten en

producten buiten de doelgroep• Nadruk op bijeenkomsten, scans, benchmarken• Speel de issues langs alle ‘assen’/

‘propellerbladen’ voor maximale effectiviteit• Blijf alert, pak kansen, maar blijf ook

brancheorganisatie.

Hartelijk dank voor uw aandacht, veel succes in uw verdere

carrière en wellicht tot ziens!