Kmo Congres20091009

download Kmo Congres20091009

of 88

  • date post

    24-Jan-2015
  • Category

    Travel

  • view

    254
  • download

    0

Embed Size (px)

description

 

Transcript of Kmo Congres20091009

  • 1. BEURSDEELNAMES OPTIMALISEREN: de kortste weg naar nieuwe klanten Christophe Landuyt Expo-id KMO Marketing Congres 09.10.2009

2. 3. 4. I Wie zijn bezoekers?II Wat willen bezoekers? III Wie zijn exposanten? en wat willen ze? IV Tips voor meer & beter 5. IWie zijn bezoekers?

  • A. Bezoekersprofielen
    • Wetenschappelijk onderzoek 98-99:
    • Nederlandse vakbeursbezoekers
    • Inversie van onderzoeksmodel: motivatie is de sleutel
    • 6 archetypes (motivatie,
    • bevoegdheid, organisatie)

6. IWie zijn bezoekers?

  • 6 Archetypes:
    • Doelgerichte informatieverzamelaar
    • Transactiegerichte bezoeker
    • Orinterende slenteraar
    • Antibeursbezoeker
    • Netwerker
    • Seminarieganger

7.

  • Doelgerichte informatieverzamelaar

8.

  • Doelgerichte informatieverzamelaar21.1 %
  • zoekt nieuwe leveranciers/ oplossingen
  • intensieve voorbereiding bezoek
  • leidinggevend / beslissingnemer / bevoegd
  • keert relatief tevreden terug

9. 2. Transactiegerichte bezoeker 10. 2. Transactiegerichte bezoeker 12.1 %

  • Vraagt offertes, voorwaarden, prijzen
  • Selecteert leveranciers & plaatst bestellingen
  • Intensieve voorbereiding
  • Managers/eigenaars KMO

11. 3. Orinterende slenteraar 12. 3. Orinterende slenteraar23.8 %

  • -Grootste groep
  • Focus op stand van zaken
  • Onbevangen/ ontvankelijk
  • Weinig voorbereiding
  • Niet-leidinggevend kader in grote bedrijven
  • Geen korte termijnplannen

13. 4. Antibeursbezoeker 14. 4. Antibeursbezoeker 19.1 %

  • Geen specifieke doelstellingen
  • Lage motivatie / weinig voorbereiding
  • Geen follow-up activiteit
  • Hoger kader openbare diensten
  • Weinig standbezoeken / -gesprekken

15. 5.Netwerker 16. 5. Netwerker 19.5 %

  • Persoonlijke contacten
  • Gemiddeld 6 uren aanwezig en 8.2gesprekken
  • Vooral in de dienstensector
  • Niet-leidinggevenden in grotereorganisaties
  • Weinig korte termijnplannen

17. 6. Seminarieganger 18. 6. Seminarieganger 4.3 %

  • Kleinste segment
  • 40% totale bezoekduur voor workshops
  • Focus op inhoud
  • Relatief intensieve voorbereiding
  • Follow-up is intern georinteerd
  • Leidinggevenden uit grote organisaties

19. II Wat (be)zoekers willen Bezoekersmotivatie centraal Informatie (hard / zacht) Entertainment (Trans)actie Erkenning kortom:Infotainment met een hogeaaibaarheidsfactor 20. Elke beurs is een mix van bezoekers, elke bezoeker een mix van motieven 21. De informatiefunctie

  • Harde / zachte informatie
  • 3 niveaus:
    • Technisch
    • Features
    • Probleemoplossend vermogen
  • Wie geeft welke informatie?

22. De informatiefunctie

  • Informatie is:
    • Eerst luisteren
    • Betrouwbaar zijn
    • Begrepen worden

23. Enkele voorbeelden 24. Enkele voorbeelden 25. Enkele voorbeelden 26. Enkele voorbeelden 27. Enkele voorbeelden 28. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 29. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 30. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 31. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 32. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 33. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 34. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 35. De entertainmentfunctie

  • Bezoekers zijn met 5 (of 6) zintuigen aanwezig
  • Van multimediaal naar multisensorieel
  • maarer zijn grenzen!

36. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 37. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 38. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 39. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 40. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 41. Enkele voorbeelden: 42. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 43. De transactiefunctie

  • Beurzen versnellen het koopproces:
    • Alle kerncompetenties vertegenwoordigd
    • Sterke link met backoffice
    • Afspraken maken
  • Transacties in 2 richtingen

44. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 45. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 46. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 47. De erkenningsfunctie

  • Kopen = probleem oplossen + onzekerheidskloof dichten
  • U heeft goed gekozen!
  • Corporate hospitality als traffic manager

48. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 49. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 50. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 51. Enkele voorbeelden: 52. Enkele voorbeelden: 53. Enkele voorbeelden: Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame) 54. III Wat exposanten willen Exposanten willen Rrrrrrrrrrendement Rrrrrrrrrreturn on investment Rrrrrrrrrresultaten (meetbaar) Hoe? Door zo goed mogelijk in te spelen opde bezoekersmotivatie-mix. 55. De ideale standmix

  • Verkoper:transactie
  • Leermeester: informatie
  • Makelaar: networking
  • Biechtvader: feedback
  • Gastheer:erkenning
  • Animator: infotainment

56. Maar wie zetten we op de stand?

  • Medewerkers die niks horen
  • Medewerkers die niks zien...
  • Medewerkers die niks zeggen

57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78. 79. 80. 81. 82. IV Tips voor meer & beter

  • Voor bezoekers is een beursbezoek altijd ook een dagje uit. Geef hen gratificatie.
  • Neem elke bezoeker au srieux. Niemand staat graag voor aap.
  • Behandel bezoekers zoals je zelf behandeld wilt worden in je favoriete caf of supermarkt.
  • Zorg dat iedereen er zin in heeft
  • en zin in blijft hebben.

83. IV Tips voor meer & beter

  • Nazorg begint bij de voorbereiding: breng vervolgacties vooraf in kaart.
  • Blink ook uit na afloop van de beurs.
  • Laat een beursdeelname leven door actieve betrokkenheid bij de voorbereiding.
  • Leer uit learnings.
  • Maak beursdeelnames meetbaar (en durf te meten!)

84. IV Tips voor meer & beter

  • Een glimlach kan nooit kwaad,
  • een lach werkt altijd bevrijdend.

85. 86. 87. www.expoid.be 88. Q & A