Acquireren vanuit persoonlijke kracht

AAG training 16 juni 2009

&1

&

Uw vakkennis over• automatisering

• marktkennis

• facilitair beheer

• vastgoed ‘achterwielvaardigheden’

BeroepservaringMateriekennis

Uw optreden en profilering

• als adviseur

• als projectleider

• in klantcontacten

• in samenwerking‘voorwielvaardigheden’

Communicatie enbeïnvloeding

2

&

Uw optreden en profilering

• als adviseur

• als projectleider

• in klantcontacten

• in samenwerking‘voorwielvaardigheden’

Communicatie enbeïnvloeding

3

&Wat verstaat u onder

‘Acquireren vanuit persoonlijke kracht?

“Jezelf zijn in acquisitie”

“Zonder de vraag van de klant actie

ondernemen”

“Door tonen van eigen kennis, kunde, competenties

en persoonlijkheid”

“Enthousiasme/ passie

overbrengen”

“O.b.v. eigen identiteit in open

gesprek met primair doel het

ontdekken van gezamenlijke

interesses en vraagstukken

(verbindingen leggen)

“Dat ik als “persoon” een opdrachtgever, koude of

warme prospect overtuig van mijn deskundigheid,

specialiteit. Overtreffen van verwachtingen”

“Vanuit onbevangen nieuwsgierigheid onderzoeken

of jouw specialisme een toegevoegde waarde heeft voor de klant en een oplossing is

voor zijn probleem”

4

&

Wat verstaat u onder ‘Acquireren vanuit persoonlijke kracht?

Je verandert de ander niet door hem vanuit je eigen standpunt te beïnvloeden, maar je stimuleert de ander te ontdekken

wat hij nodig heeft.

Het positief beïnvloeden van een besluitvormingsproces.

5

&

Doel van acquisitie:Je wilt dat de ander jou:

Leert kennenVertrouwen in je krijgt

Je pijplijn vullen

Follow-up doen

Jezelf presenteren

Koopafsluiting

6

&

0

25

50

75

100

geen krediet

Veel krediet

Emotioneel Banksaldo

7

&

0

20

40

60

80

Geachte...Beste...

Hallo,Hoi,

8

&

0

20

40

60

80

Geachte...Beste...

Hallo,Hoi,

Beste...

9

&

Klant: “Ja ja, betaal jij hem dan ook voor me… Ik wil er nog

even over nadenken.”

Verkoper: “Nou, ik weet zeker dat die vloer in jullie huis

helemaal tot zijn recht gaat komen. Echt een vloer voor jullie. Ik zou hem nemen...”

Het scheiden van doel en resultaatHet scheiden van

‘mijn’ding en van

‘zijn’ of ‘haar’ ding

10

&Klant: “Ik vind het een mooie

vloer en ik denk dat hij uitermate geschikt is voor alle

activiteiten die wij hebben”?

Het scheiden van doel en resultaatHet scheiden van

‘mijn’ding en van

‘zijn’ of ‘haar’ ding

11

&Te veel:

• Te dwingend, te gretig• Jezelf centraal stellen• Het door jou

voorgenomen resultaat behalen is uitgangspunt

Het inzetten van persoonlijke kracht is een hele effectieve strategie om een besluitvormingsproces positief te beïnvloeden

Midden:• Geen korting op jouw

richting• Geen korting op de

richting van de ander• Zet dingen naast elkaar• Leg het resultaat niet

vooraf vast

Te weinig:

• Te afwachtend, te angstig

• De ander centraal stellen

• Accepteren en aansluiten bij de ander is uitgangspunt

Persoonlijke kracht:

12

&

Voorbereiden:

• Welke dienst en vanuit welke motivatie?

• Wat zijn je kwaliteiten?• Vanuit welke

grondhouding?• Wie ga je benaderen?

Wat weet je van diegene? Hoe kun je koude acquisitie ‘voorverwarmen’?

Van eerste contact tot tekenen van contract!

Acquisitiegesprek:

•ont-moeten•meebewegen•richting geven•loslaten

Afronding:vertaling naar:

Offerte

maken

Opdracht

aannem

en

4 fasen acquisitieproces

13

&Voorbereiden:

• Welke dienst en vanuit welke motivatie?

• Wat zijn je kwaliteiten?• Vanuit welke

grondhouding?• Wie ga je benaderen?

Wat weet je van diegene? Hoe kun je koude acquisitie ‘voorverwarmen’?

“Wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor vergeten te worden”

(Floris Mutsaerts ING)

Pak een flip-overvel en verzamel in groepjes van 3 à 4 mensen is do’s en dont’s als het over je voorbereiding gaat

Wij lopen rond

1e fase van acquisitie

14

& Maak koude acquisitie ‘warm’

15

& Maak koude acquisitie ‘warm’

16

& Maak koude acquisitie ‘warm’

17

& Maak koude acquisitie ‘warm’

18

&Vertrouwen is: geloofwaardigheid + betrouwbaarheid + intimiteit

egocentrisme

Ontmoeten:

Kun je in het gesprek de valkuil vermijden van het direct willen scoren

meebewegen:

Inzicht krijgen in de obstakels, belangen achter de standpunten, persoonlijke overwegingen, waarden en normen etc.

richting geven:

Kun je aansluiten op het verhaal van de ander. Zowel op de inhoud als ook op de emotie reageren. Kun je jezelf profileren door proefballonnen (mogelijke oplossingen) op te laten?

loslaten:

Kun je de klant werkelijk loslaten en zijn of haar eigen ding laten doen. Laat de klant beslissen en probeer zijn besluitvormings-proces niet te sturen, daardoor heb je invloed!

2e fase van acquisitie

19

&

20

&

“Acquireren vanuit persoonlijke kracht betekent voor mij…”

Neem een mok en schrijf jouw inspirerende leus op!

21

&

Bedankt en succes!

22