Whitepaper 1 acquisitie annu nu

Kenniscocktail 1

zomerserie

2013

Begin bij het begin.

Een plan wijst de weg

Acquisitie ANNO NU | Begin bij het begin 2

Voorwoord

Acquisitie ANNO NU

Begin bij het begin.

Dit is de eerste whitepaper van de zomerserie “acquisitie ANNO NU”.

In deze whitepaper leest u interessante artikelen over het maken van

een effectief marketingplan. Een plan voor acquisitie legt de basis

voor succes. Eigenlijk kan je dus niet zonder. Hoe pak je dit aan?

Wat moet je niet vergeten? Ook lees je twee interview met

professionals uit ons netwerk die als geen ander weten hoe je

potentiële klanten echt kunt bereiken en kunt aanzetten tot het doen

van een aankoop van je product of dienst.

Lees deze zomer alle whitepapers uit deze serie en zorg ervoor dat je

er in september klaar voor bent om nog 4 manden te knallen dit jaar.

Veel leesplezier! En een heel fijne zomer.

Het team van TM Contact


Inhoudsopgave

1. No budget marketing 4

2. Interview met Ingrid Archer, SpotONvison 13

3. Marketingstrategie; kansen zien keuzes maken 18

4. Maak marketing effectief, zorg voor een actieplan 23

5. Interview met Peter van der Laan van Moovio 26

6. Dienstenmarketing, wat is er nu zo anders? 29

7. Wie is uw doelgroep nu eigenlijk? 34

Maak een B2B persona.

8. TM Contact, acquisitie ANNO NU 37


1. No budget marketing, met minder

budget meer waardevolle klanten.

Dit is een uitgebreide weergave van

het boek No Budget Marketing van

Jos Burgers. Ik heb dit boek

uitgekozen om zijn titel. Voor veel

van onze klanten speelt budget een

grote rol in het maken van

beslissingen. Hoe fijn zou het dan

zijn als marketing niet zoveel kost,

behalve inzet en tijd. Met die

gedachte heb ik het boek besteld.

Toen ik later zag dat het boekje in

2006 is uitgekomen, kreeg een een beetje mijn twijfels of dit wel

zo’n goed idee was. Gezien alle ontwikkelingen van de laatste

jaren, bijvoorbeeld op het gebied van social media.

Maar goed, ik ben gewoon in het boek begonnen en al na een paar

bladzijden werd het mij duidelijk. Dit boekje zou iedere ondernemer

moeten lezen. En als iedereen die actief is op social media het ook

gelezen zou hebben, zou er veel meer relevante informatie te vinden

zijn. Nu gaat dit boekje helemaal niet over social media. Het is

geschreven in 2006. Toen viel er nog niet veel te twitteren en

rechtstreeks te delen met volgers of fans. Wel wordt in het boekje

de kracht van mond tot mond reclame uitgebreid behandeld. De


auteurs hadden niet kunnen vermoeden dat het onderwerp van dit

boekje 7 jaar later actueler zou zijn dan ooit.

Ik neem jullie mee naar de wat mij betreft beste tips en eyeopeners.

Maar bovenal, geef eens 25 euro uit en besteed er een weekend aan.

Aan de hand van sprekende voorbeelden wordt de theorie uit dit

boekje door Burgers praktisch gemaakt. Het is echt de moeite waard.

Voor (potentiële) klanten is de geloofwaardigheid van de boodschap

erg belangrijk. Een mooi verhaal van een verkoper, komt een stuk

minder geloofwaardig over dan een enthousiaste buurman of

zakenrelatie. De geloofwaardigheidspiramide speelt binnen No

Budget Marketing een belangrijke rol. Mensen geloven eerder

iemand uit hun directe kennissenkring dan een verkoper met mooie

praatjes.

Om ervoor te zorgen dat No Budget Marketing gaat werken en

mensen over je gaan praten, moeten mensen dus het liefst in de


eerste twee lagen van de piramide terecht komen. Dat zullen dus

bestaande klanten en relaties van bestaande klanten zijn. Dit worden

dus je belangrijkste doelgroepen.

Om mensen zo ver te krijgen dat ze uit eigen beweging positief over

je gaan praten, moet je verwachtingen overtreffen. Dat is in het kort

waar No Budget Marketing over gaat. Als je deze filosofie in de

praktijk weet te brengen, zal dat dus ook op social media zeer positief

uit pakken. Waar worden meningen nu het beste gedeeld

tegenwoordig? Precies! Online. Nu weer even terug naar de filosofie

van Jos Burgers.

No budget marketing rust op vijf pijlers

1. Lever onderscheidende klant waarde

Zorg dat je echt onderscheidend bent. Onderzoek wat klanten

verwachten. Welke problemen hebben zij en naar welke oplossingen

zijn ze op zoek. Pas je dienstverlening daar op aan. Dan lever je

waarde voor je klanten. Maak keuzes. Ook om dingen niet te doen.

Je kunt niet overal goed in zijn. En omdat je verwachtingen wilt

overtreffen, moet je heel goed zijn in wat je te bieden hebt.

2. Overtref de verwachtingen van klanten

Klanten die enthousiast zijn en dat door vertellen. Dat is het

belangrijkste promotiemiddel binnen No Budget Marketing. Om dit te


bereiken is het scoren van minstens een 9 qua klanttevredenheid

noodzakelijk. Overtref verwachtingen door niet te veel te beloven en

meer te leveren dan je beloofd. Help klanten echt. Is er iemand die

het beter kan, verwijs dan door in plaats van middelmatig resultaat te

leveren. Stel de problemen van klanten centraal. Soms moet je van

procedures af kunnen wijken om een probleem of vraag op te lossen.

Geef klanten oprechte aandacht en beloon hen voor hun trouw. Om

dit te realiseren breng je alle kritische contactmomenten in kaart.

Wanneer hebben klanten contact met de organisatie en hoe is dat

contact? Kunnen er zaken beter of klantvriendelijker? Als je de

mensen die dagelijks contact hebben met klanten de bevoegdheid

geeft om problemen echt op te lossen, naar de behoefte van de klant,

komt dit de organisatie zeker ten goede.

3. Investeer in ambasadeurs

Onderzoek wie uw ambasadeurs zijn. Laat waardering blijken als

iemand een nieuwe klant aanbrengt. Achterhaal bij nieuwe klant hoe

hij bij u gekomen is. Bedank voor ieder nieuw contact, niet alleen

voor daadwerkelijk nieuwe klant. Houd de aanbrenger van het

contact op de hoogte. Een bedankje hoeft niet altijd iets materieels te

zijn. Aandacht en waardering daar gaat het om.

4. Maak de eerste kennismaking onvergetelijk

Zorg dat het contact met potentiële klanten soepel loopt. Hoe gaat u

om met aanvragen via de site? Is de receptie echt het visitekaartje

van uw bedrijf? Hoe snel stuurt u beloofde informatie toe? En als


mensen klant worden. Wat doet u dan? Laat blijken dat het

gewaardeerd wordt dat klanten vertrouwen hebben n uw organisatie.

Ook door hier aandacht aan te besteden maakt u een goede indruk

bij nieuwe klanten.

5. Laat potentiële klanten ervaring met u op doen

Soms is alleen het verwelkomen van nieuwe klanten niet genoeg.

Laat mensen ervaring met u opdoen. Dan maken ze een beslissingen

op basis van de eigen ervaring. De meest betrouwbare vorm volgens

de betrouwbaarheidpiramide. Dit hoeft niet eens altijd te betekenen

dat u dingen gratis moet doen. Mensen echt helpen is vaak

al voldoende Hoe zou u dat met uw product of dienst kunnen doen?

Ambassadeurs daar draait het om

De belangrijkste vraag die u uw klanten moet stellen: Hoe

waarschijnlijk is het dat u mijn dienstverlening aanbeveelt bij een van

uw relaties? Als die vraag overtuigend positief beantwoord wordt, dan

doet u het goed. Maar hoe krijgt u ambassadeurs en hoe kunt u hen

motiveren? Jos Burgers geeft een aantal waardevolle tips om No

Budget Marketing in de praktijk te brengen.

Blijf met klanten in gesprek, vraag om feedback. Waar hebben

klanten behoefte aan? Nem het initiatief. Wacht niet totdat

klanten met feedback naar u toe komen. De mensen die binnen

uw organisatie het meest met kanten omgaan, hebben vaak ook

een goed beeld van wat er bij kanten leeft


Zie klachten als een kans. Veel mensen klagen niet, ze gaan

gewoon naar een ander. Weinig klachten betekent dus niet

automatisch veel tevreden klanten. Zorg er als organisatie dus

voor dat het uiten van op en aanmerkingen op

uw dienstverlening erg laagdrempelig is.

Versterk de effecten van mond tot mond reclame door

bijvoorbeeld klanten en ambassadeurs bij elkaar te brengen. Dit

kan online op bijvoorbeeld forums of linkedin groepen.

Organiseert u relatie-evenementen? Ze worden pas

echt interessant als er een goede mix van klanten,

ambassadeurs en potentiële klanten zijn.

Zorg dat u op netwerken bent, waar uw ambassadeurs ook zijn.

Dan wordt er over u gesproken en is het houden van

verkooppraat niet zo hard nodig.

Investeer in waardevolle klanten

Niet iedereen zal uw ambassadeur worden en dat hoeft ook niet. Ook

qua tijd is het niet altijd realistisch om aan iedere klant evenveel

aandacht te geven. Breng voor u zelf in kaart wat uw meest

waardevolle klanten zijn en investeer in hen.

Uw onderscheidend vermogen, de klantwaarde levert u natuurlijk

aan iedereen Onderscheid u zich als autogarage door alle reparaties

binnen 3 uur te doen, dan biedt u dat iedereen. Maar het overtreffen


van verwachtingen en het geven van aandacht kunt u per klant

bepalen. Om hier een goede balans in te vinden kan de volgende

methode helpen. Verdeel uw klanten in drie groepen A, B en C. Van

meest tot minst waardevol De criteria voor deze indeling kunnen zijn;

Huidige omzet en winstgevendheid

Omzet potentie voor ons als leverancier

Uitstraling van de klant in zijn omgeving

De mate waarin de klant is vertegenwoordigd in netwerken

De kansen die ontstaan als klanten ambassadeurs worden

Voor A klanten kan je soepeler zijn bij het oplossen van problemen,

administratieve handelingen sneller uitvoeren of je beste mensen

uitsluitend laten werken voor de A klanten. Ook kan je ervoor kiezen

om sneller iets extra‟s doen en uitdrukkelijker te belonen. Door dit

klanten op deze manier in te delen, is het ook voor jezelf veel

inzichtelijker in wie je investeert en is de kans van slagen groter


De rol van traditionele marketingcommunicatie

middelen.

Traditionele communicatiemiddelen kunnen No Budget Marketing

goed ondersteunen.

Zorg voor een eenduidige boodschap. Wat verteld u over uw

bedrijf? Wat zeggen medewerkers en wat vertellen

ambassadeurs over u? Zorg dat dit op eenduidige wijze gebeurt.

De boodschap is op zijn sterkst als het klopt met de ervaringen

die klanten met u hebben.

Zorg voor een duidelijke elevatorpitch. Deze pitch omvat

de volgende zes elementen. Wat levert u precies. Waar staat u

voor. Wat krijgt de klant. Wat is daarvan het resultaat. Wat maakt

u onderscheidend. Hoe voelt het om zaken te doen met u.

Voorzie ambassadeurs van materiaal om uit te delen als zij over

u praten.

Laat ambassadeurs aan het woord op uw website, in uw

brochure, misschien zelfs tijdens een belangrijke presentatie

voor een grote nieuwe klant. Zo brengt u mensen ten tonele die

hoog in de betrouwbaarheidspiramide staan.

Help mensen, bijvoorbeeld door een gratis checklist aan te

bieden op uw website een spreekuur op uw twitteraccount of de


mogelijk tot het aanvragen van een demonstratie van uw product

of dienst.

Tot slot

Is No budget marketing meetbaar? Niet in keiharde cijfers. Als u

steeds meer klanten krijgt doordat zij via klanten van u komen, dan

weet u dat u goed bezig bent. Is No Budget Marketing makkelijk?

Nee dat is het zeker niet. Het vergt veel van uw organisatie en

iedereen moet het begrijpen en er naar handelen. Door de drukte van

alle dag is dat soms lastig. Maar als u wilt stoppen met duizenden

euro‟s te besteden aan adverteren en klanten voor langere tijd aan u

wilt binden. Dan is de voorgestelde werkwijze van Jos Burgers een

zeer interessante optie.


2. Interview met Ingrid Archer van

spotONvision

Ingrid Archer is een marketing- en

communicatieprofessional pur sang, met

inmiddels meer dan 20 jaar ervaring in

Business-to-Business. Zij is mede-oprichter

van B2B marketingbureau spotONvision.

Ingrid schrijft regelmatig voor spotONvision,

Sales Management, Frankwatching en

Marketingfacts. Zij spreekt tijdens webinars

en master classes over B2B marketing. Ook

publiceert zij regelmatig eBooks en whitepapers. We hebben haar

bereid gevonden om haar kennis over marketing te delen.

Het belang van een marketingplan

“Om jezelf te behoeden voor marketinginvesteringen die niets

opleveren, is het belangrijk een plan te maken”, vertelt Ingrid. “Als je

een marketingplan maakt dwing je jezelf om even stil te staan bij wat

je eigenlijk wil bereiken, wie nu echt je doelgroep is en hoe je die het

best kunt aanspreken.” Ingrid is van mening dat je eerst je doelen

duidelijk voor ogen moet hebben en dat je dan over kan gaan op

welke marketing en communicatiemiddelen je gaat inzetten.


“Zorg ook voor meet- en evaluatiemomenten. Je wilt weten wat voor

effect de middelen hebben.” Een goede tip

van Ingrid is om je investeringen te

spreiden. “Er is niet 1 gouden ei.”

Een succesvolle marketingstrategie

“Je moet de koper, je doelgroep, begrijpen

door je in hen te verdiepen en regelmatig

signalen op te pikken en te luisteren. Alleen

dan kun je een manier vinden om ze iets te

bieden (los van je product of dienst) dat hen waarde biedt in hun

dagelijks werk. Je zult iets unieks moeten proberen, iets waarmee je

opvalt. We zien te vaak dat iedereen elkaar na-aapt.

Je kunt beter een keer per jaar een unieke marketingcampagne of

idee uitrollen dan continu de concurrent achterna lopen en kopiëren.

Probeer dus 'eigenheid' te creëren in je marketingaanpak”, geeft

Ingrid als een van de succesfactoren van een goede

marketingstrategie.

Segmenteren van de doelgroep

Ingrid vertelt dat je met de segmentatie zo ver moeten gaan als je wilt

en kunt. “Het heeft geen zin om segmentatie heel ver door te voeren

en vervolgens niet de vele op-maat-communicatie of campagnes uit

te rollen. Segmentatie wordt vaak op de ouderwetse manier gedaan,

naar regio, functie of leeftijd. Wij geloven veel meer in segmentatie

naar koopgedrag en informatie-zoekgedrag.”


Een klein budget en wel resultaat?

“Sure, er zijn genoeg voorbeelden van succesvolle

marketinginitiatieven met een laag budget; dit jaar won Deli XL de

B2B Marketing Award met een project waar het budget niet uitkwam

boven de kosten van een stagiair en een eenvoudig cameraatje”,

vertelt Ingrid. Budget is dus zeker niet allesbepalend. “Je moet vaak

wel wat creatiever kunnen denken met een laag budget. En

misschien maakt deze creativiteit de ondernemer juist wel

succesvoller en zorgt het voor meer resultaat.” (Lees hier meer over

de case van DELI XL)

Contentmarketing: hype of toekomst?

We zien het steeds meer, contentmarketing. Sinds internet bestaat

delen we veel meer informatie. Volgens Ingrid is contentmarketing

geen hype zolang internet bestaat. “Met de komst van internet en

zoekmachines is de kracht ontdekt van het online 'communiceren'

met je doelgroep. Hoe meer content, des te beter je website

gevonden wordt; hoe meer content (van kwaliteit) des te meer je als

een opinieleider gezien wordt. Klanten kopen nu eenmaal graag van

opinieleiders”, aldus Ingrid.

“Content heeft een compleet nieuwe dimensie aan marketing

toegevoegd. Kopers, in B2B, zoeken voor meer dan 90% eerst online

naar een oplossing. Daar waar we vroeger alleen een brochure en

http://www.b2bmarketingforum.nl/press-media/

http://www.b2bmarketingforum.nl/press-media/


een stukje op de website plaatsten bij het lanceren van een nieuw

product, komen we er nu gewoon niet meer mee weg. We moeten

veel harder ons best doen om toegevoegde waarde te laten zien.”

Volg Ingrid

@ingridarcher of

@spotonvision

Kijk ook eens op het blog van spotONvision voor meer interessante

artikelen over B2B marketing.

http://www.spotonvision.com/blog-nederlands/


3. Een marketingstrategie: Kansen

zien, keuzes maken.

Een vissersboot zonder stuur. Je weet niet

waar je heen gaat en dit schip zal uiteindelijk,

zonder maar een vis te vangen, tegen de

rotsen varen en zinken. Deze vergelijking

willen wij niet maken met jouw onderneming.

Daarom heeft elke onderneming een

(marketing)stuur nodig. Welke kant ga je op

en wat wil je bereiken? Belangrijk voor jouw

bedrijf is om goed te weten welke kant jij op

wilt en welke vis je wilt vangen. En natuurlijk

moet je dan ook goed weten waar deze vissen zwemmen. Met de

juiste strategie zorg je ervoor dat je met een boot vol met vis

terugvaart naar de haven! In dit blog beschrijven we 6 stappen om tot

een uitvoerbare marketingstrategie te komen.

Stap 1: Situatieanalyse, missie en visie

Stap 2: Marktonderzoek

Stap 3: Doelstellingen

Stap 4: Doelgroepen

Stap 5: Propositie

Stap 6: Strategie


Situatieanalyse missie en visie

Beschrijf de situatie zoals deze nu is. Waar bevind je je? Hoe ziet het

landschap eruit en wat is de reden dat je een marketingstrategie wit

opstellen. Dan jouw missie en visie. Wat is het bestaansrecht van de

organisatie en wat is het beeld van de organisatie op langere termijn.

Door middel van de missie geef je aan wie je bent, wat je doet en wat

je wilt bereiken. Verwerk in de missie de volgende onderdelen: De

markt waar jij je op richt en welke klantengroep je wilt aanspreken,

wat je aanbiedt en in welke behoefte je voorziet en ook hoe jij je

onderscheid van alle andere organisaties. Ook geef je antwoord op

de belangrijke vraag hoe je dat waarmaakt. De visie is breder. Hierin

omschrijf je hoe de toekomst eruit ziet en welke ambities het bedrijf

heeft. Met de missie en visie hebben we dan al een veel beter beeld

waar het schip nu is, naar welke vis het op zoek is en waar het

uiteindelijk naar toe wil.

Marktonderzoek

Waar vaar je eigenlijk? Hoeveel vis zit in het water? Naar welke vis

ben je eigenlijk op zoek? Probeer zoveel mogelijk te weten te komen

over de markt waar je je in bevindt, over de mensen waar je je op

richt en over de concurrenten die in hetzelfde water naar klanten

vissen.

Het is van belang in ieder geval te weten hoe je concurrenten zich

positioneren, zodat je weet welke zaken jou onderscheiden. Van je

doelgroep wil je weten welke problemen ze ondervinden of waar ze

behoefte aan hebben. Hoe vaak hebben ze die behoefte, wat zijn


bereid te betalen en hoe nemen ze de beslissing om te kopen. Hoe

meer je weet over je potentiele klanten, hoe beter je weet welke

hengel je met welk aas op welk moment in het water moet hangen.

Doelstellingen

Vanuit de missie en visie kunnen we gaan kijken naar de

doelstellingen. Welke doelen wil je door middel van de strategie

bereiken. Voorbeelden van marketingdoelstellingen zijn:

Het vinden van nieuwe klanten

Het behouden en uitbreiden van bestaande relaties

Het verminderen van prijsdruk van bestaande klanten

Het vergroten van marktaandeel

Het realiseren van meer omzet

Het hebben van een sterke merknaam, het vergroten van

naamsbekendheid of een krachtig imago worden vaak als

doelstellingen geformuleerd, maar dit zijn uitsluitend middelen om

bovengenoemde doelstellingen te formuleren.

Doelstellingen geven aan welke resultaten er geboekt moeten

worden. Om doelstellingen te kunnen halen moeten ze SMART

gemaakt worden. SMART betekent: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel,

Realistisch en Tijdsgebonden. Probeer dit zo goed mogelijk te doen.

Hoe SMARTer de doestellingen hoe beter te meten is of ze gehaad


worden. Al met al hebben we dan omschreven welke kant het schip

op gaat en waar we gaan vissen.

Doelgroep

Hoe mooi alles ook omshreven staat, uiteindelijk gaat marketing over

mensen. Ook als je in ee b2b markt opereert. Kennis van je

doelgroepen is essentieel. Niet alleen over demograische

kenmerken, maar juist over de manier waarop ze beslissen en hoe zij

informatie zoeken en door welke andere mensen zij worden

beinvloed. Mijn tip: als je je doelgroepen gaat formuleren kjk dan niet

alleen uit naar nieuwe vissen. Verzorg die vissen die je a hebt goed

en zorg dat ze kleine visjes maken. Hoe meer vis in het ruim, hoe

groter de omzet in de haven. Of te wel; Als je goed voor bestaande

klanten zorgt en verwachtingen overtreft zullen bestaande klanten

meer opleveren. Of omdat ze meer bij je kopen of omdat ze positief

over je praten en zo anderen ertoe bewegen klant te worden.

Propositie

De kunst van het verleiden zit hem in de propositie. Ga altijd uit van

wat waar je klant naar op zoek is. Wat wil hij met de aankoop

bereiken? Moet er een probleem opgelost worden? Welke behoefte

heeft je klant? Een propositie is gebouwd op zes elementen.

Formuleer je propositie zo, dat het de doelgroep, de behoefte van de

doelgroep, de belofte de je doet, wat je concurrenten zijn, de

onderbouwing(het bewijs) van de belofte en je onderscheidend

vermogen. Als je dit helder kunt formuleren kan je daaruit ook een


krachtige boodschap formuleren. In een volgend blog ga ik hier

dieper op in aan de hand van een voorbeeldbedrijf,

Strategie

Als het doel van de organisatie vastligt en voor iedereen duidelijk is

omschreven, zal de strategie de manier aangeven waarop het doel

bereikt gaat worden. Dit betekent dat we gaan bedenken hoe wij er

voor gaan zorgen dat ons schip de kant op gaat wat wij willen en dat

we met de juiste hoeveelheid en de juiste soort vis terug gaan naar

haven. Probeer hierbij zo veel mogelijk rekening te houden met de

belemmeringen uit de omgeving (storm, rotsen of andere

vertragingen). We hebben helaas niet allemaal een glazen bol, maar

het is wel goed om van tevoren te bedenken wat er kan gebeuren en

hoe wij daarop in gaan spelen. Dan kan er vaak, waar nodig, snel

bijgestuurd worden op het schip.

In de marketingstrategie bepaal je welke markt je gaat bewerken en

op welke manier je de omzet of het vergroten van het marktaandeel

gaat realiseren. Ga je dit doen door veel nieuwe klanten te werven of

door bijvoorbeeld bestaande klanten meer te laten kopen. Ga je

nieuwe producten of diensten introduceren? Op dit soort vragen heeft

de strategie antwoord. Als je daar een goed beeld van hebt, ga je

bedenken welke communicatiemiddelen je gaat inzetten om het doel

te bereiken. Vervolgens maak je eem activiteitenplanning om ook

daadwerkelijk het plan tot uitvoering te brengen.


Een strategisch plan heeft veel voordelen. Zo zorgen we voor een

betere coördinatie en zien wij bij de controle van de resultaten beter

aan welke normen we moeten voldoen. Als je regelmatig evalueert, is

bijsturen ook mogelijk en houdt je zelf de controle. Succes!


4. Maak marketing effectief, zorg

voor een actieplan.

Plannen blijven vaak plannen. Maar hoe maak ik dat concreet? Zelf

heb ik iedere dag weer nieuwe ideeën. Gelukkig schrijf ik deze

ideeën op. Maar helaas gebeurt er daarna helemaal niets meer mee.

Herkenbaar? Met de drukte van alle dag, vergeet je weer wat je

plannen waren en ben je alleen maar bezig met wat er moet

gebeuren. Ook als je een marketingstrategie hebt opgesteld, is de

mate van succes afhankelijk van de mate waarin je in actie komt. Het

geheim van effectieve marketing zit hem vooral in de uitvoering.


Het maken van een actieplan kan je hierbij helpen. Ik hoop je met de

volgende tips te helpen om in actie te komen.

Omschrijf het doel

Het belangrijkste probleem bij het maken van een actieplan is het

plan omzetten in actie. Voordat je start met het uitvoeren van

marketingactiviteiten moet je helder hebben wat je doel is in wat je

wilt bereiken of verbeteren voordat je verder kunt.

Het stappenplan

Dan is de volgende stap het omschrijven welke stappen jij moet

ondernemen om dat doel te bereiken. In je marketingstrategie heb je

bedacht welke middelen je in gaat zetten om je doelen te bereiken.

Bij het uitvoeren van je marketingstrategie is het ook handig om te

weten voor welke doelgroep de actie bedoelt is, noteer dit ook. Zo

ontstaat grofweg jouw actieplan. Met een actieplan kun jij zelf de

voortgang van het proces bewaken. Vanaf nu geen woorden meer

maar daden!

Taken verdelen

Nadat we het doel en de stappen om dat doel te bereiken hebben

omschreven, zul je zien dat er taken ontstaan. Dit maakt jouw

actieplan een stuk gedetailleerder. Deze taken zullen gekoppeld

worden aan de persoon die ze uit kan voeren. Deze koppeling kan


gebeuren naar aanleiding van de kwaliteiten van die persoon. Zo kun

je inschatten of jij die taken wel of niet kunt doen.

Van taak naar actie

Als jij een taak op je wilt nemen, volgen hier een aantal acties uit. Die

komen dan in jouw actieplan. Jouw actieplan bestaat dan uit een

aantal acties. Maar hoe moet je dit dan inzetten? TM contact heeft

hiervoor voor jou een overzichtelijk bestand gemaakt wat je voor

meerdere actieplannen kunt gebruiken. Met het invullen van dit

bestand, heb jij heel makkelijk een goed overzicht van jouw actieplan.

Je weet dan precies wanneer jij welk middel in moet zetten voor een

actie en wat je daarbij moet gaan doen. Klik daarom HIER om een

voorbeeld van een goed werkbaar actieplan te downloaden en

gemakkelijk te beginnen met het uitvoeren van jouw strategie.

http://www.tmcontact.nl/wp-content/uploads/2013/04/actieplan.pdf


5. Interview met Peter van der Laan

van Moovio

Peter van der Laan is de eigenaar van

Moovio in Elst. Met uitgebreide kennis en

ervaring als programmeur, vormgever,

projectmanager en internetmarketing

consultant, is Peter een interessante

gesprekspartner voor zijn klanten.

Peter heeft een nuchtere kijk op de zaak.

Als Groninger geboren zit dat hem in de

genen. “Doe maar gewoon…” Toch heeft

hij een heldere kijk op marketing en loopt

hij niet met de massa mee. Ook Peter

mochten wij een aantal vragen stellen over het marketingvak.

Het nut van een marketingplan

Een marketingplan lijkt vaak overbodig. Je weet toch zelf waar de

onderneming voor staat? Peter denkt hier anders over. “Een

marketingplan is de routekaart voor je onderneming.”

“Als je veel reist, merk je al snel dat er twee typen reizigers bestaan:

zij die zonder plan op stap gaan en reizigers die alles van te voren

plannen. Een groot verschil tussen deze twee groepen is, dat de


meeste reizigers mét plan in korte tijd heel veel willen zien: op

maandag Manneken Pis en het Atomium, dinsdag de Eiffeltoren plus

het Louvre en op woensdag dat scheve ding in Pisa en shoppen in

Milaan. Zonder plan zouden ze niet weten wanneer de trein gaat,

waar ze slapen en hoe lang alles mag duren.”

Een marketingplan is vergelijkbaar: Wil je in korte tijd resultaat zien

van je werk, zul je een route uit moeten stippelen om alle doelen te

kunnen uitvoeren.

Een uitvoerbaar plan

Hoe zorg je er nu voor dat het plan ook daadwerkelijk uitvoerbaar is?

Peter zegt dat je jezelf niet voor de gek moet houden. “In één week

multimiljonair worden vanaf de bank met een zak chips op schoot is

nog maar weinig mensen gelukt. Een onderneming moet groeien en

daar zal je plan op afgestemd moeten zijn. Je moet met kleine

stappen beginnen en dat steeds verder uitbouwen. Natuurlijk werk je

met meetbare doelen: „Ik wil bekender worden in de markt‟ is te vaag,

maar „Deze maand wil ik 30 telefoongesprekken met mogelijke

klanten hebben gevoerd‟ is al veel beter”.

Een succesvolle marketingstrategie

Het geheim van Peter voor een succesvolle marketingstrategie is om

durf te hebben en om afscheid te nemen van de geijkte vormen van

communicatie. “Doe niet wat iedereen al doet, maar laat jezelf

opvallen in de massa!”


Klein budget en perfect resultaat!

Het is lastig om op te vallen tussen alle concurrenten. Hoe kan je dan

nog met een klein budget toch resultaat halen? “Juist met een kleiner

budget haal je de beste resultaten!”, vertelt Peter. “Hoe kleiner het

marketingbudget, hoe creatiever ondernemers worden. Die

creativiteit valt veel meer op dan 30 weken adverteren in de

Telegraaf.”

Internetstrategie?

We krijgen steeds meer het gevoel dat alles online moet gebeuren.

Daarom wordt internet ook steeds belangrijker bij het uitvoeren van

een marketingstrategie. Maar hoe belangrijk is het nu? Peter zegt dat

de komst van internet voor een revolutie op het gebied van marketing

heeft gezorgd. “De prijzen zijn lager, het bereik en de interactie groter

en alles is meetbaar. Daarmee een onmisbaar kanaal voor het

bereiken van nieuwe klanten!” vertelt Peter.

Volg Peter

@moovio

Neem ook eens een kijkje op www.moovio.nl of op Facebook

www.facebook.com/moovio.nl

http://www.moovio.nl/

http://www.facebook.com/moovio.nl


6. Dienstenmarketing, wat is er nu

zo anders?

Is er nu echt zo‟n groot verschil tussen producten en diensten?

Waarom kan je ze eigenlijk niet op dezelfde manier verkopen? We

spreken bij diensten toch ook vaak van producten? Bijvoorbeeld een

verzekeringsproduct of een adviesproduct. Vaak probeer je als

dienstverlener je dienst te vatten in hapklare brokken, zodat je het

kunt verkopen als een product. Toch verschillen producten en

diensten op een aantal vlakken zodanig dat ze ieder een eigen

marketingaanpak vereisen.


Diensten verschillen op vier wezenlijke punten van producten:

1. Diensten zijn ontastbaar

2. Diensten zijn vergankelijk

3. Geen dienst is hetzelfde

4. Diensten worden tegelijkertijd geproduceerd en

geconsumeerd

1. Ontastbaarheid

Een groot verschil dat tussen diensten en producten kan worden

aangegeven is de ontastbaarheid. Diensten zijn transacties en geen

objecten. Diensten zijn niet tastbaar en kunnen van te voren niet

worden geobserveerd, gevoeld, geproefd of aangeraakt. Bij bepaalde

diensten kan door de afnemer zelfs achteraf niet goed worden

waargenomen hoe de dienst is uitgevoerd.

2. Vergankelijk

Diensten zijn vergankelijk. Diensten kunnen niet zoals producten

worden opgeslagen of geruild. Een bedrijf kan geen voorraad

aanleggen voor in het hoogseizoen (aantal hotelkamers) en als een

consument niet tevreden is kan hij de dienst niet terugbrengen en

ruilen voor een andere dienst. Een eenmaal gegeten maaltijd kan niet

geruild worden voor een andere maaltijd. Door ervaring en het

inbouwen van een „buffer‟ kan zo goed en zo kwaad als het kan

ingespeeld worden op de schommeling in de vraag.


3. Geen dienst is hetzelfde

Naast het feit dat diensten ontastbaar zijn, zijn diensten tevens

heterogeen, dat wil zeggen dat geen enkele dienst hetzelfde is. De

werknemers die de dienst leveren worden vaak als de dienst gezien.

De werknemer is dus erg belangrijk in het proces van de levering,

hij/zij bepaalt voor een groot deel de tevredenheid van de afnemer.

Daarnaast heeft elke afnemer andere wensen met betrekking tot de

dienst. Doordat mensen, werknemers en consumenten, verschillen

wordt dezelfde dienst elke keer anders geleverd en ontvangen. Een

flexible instelling en vriendelijke omgeving is onmisbaar.

4. Diensten worden tegelijkertijd geproduceerd en

geconsumeerd

Diensten worden in tegenstelling tot producten vaak eerste verkocht,

dan geproduceerd en tegelijk geleverd of geconsumeerd. Bij veel

diensten deelt de consument mee in het proces en heeft dus invloed

op het uiteindelijke resultaat. Naast het feit dat de consument

meedoet in het proces kunnen ook andere consumenten invloed

hebben op het resultaat van de dienst. Daarbij kan gedacht worden

aan de sfeer die door meerdere mensen in een restaurant wordt

bepaald of de medereiziger die alleen maar loopt te klagen over de

stewardessen in een vliegtuig. Van belang is dat elke aanwezige een

positieve invloed uitoefend op het dienstverleningsproces om op die

manier geen negatieve omgevingsfactoren tot het proces toe te laten.


Door de genoemde punten is het lastig om:

Een dienst te verkopen; je kan geen voorbeeld laten zien of

op proef meegeven;

Te standaardiseren; geen dienst is hetzelfde en de invloed

van verschillen tussen mensen is groot. Personeel heeft

een grote invloed op de mate van tevredenheid van de klant;

Te leveren; iedere klant heeft zijn eigen wensen die hij graag

vervuld wil zien als hij de dienst afneemt.

Te spreiden; er kan geen voorraad worden aangelegd,

waardoor pieken en dalen moeilijker zijn op te vangen.

Wat kan je doen om dienst zo goed mogelijk te verkopen?

Benadruk de tastbare elementen. Wat levert het me op? Wat

gebeurt er als ik gebruik maak van de dienst. Wat zijn de

voordelen?

Probeer het dienstverleningsproces zoveel mogelijk te

standaardiseren. Dit is van belang voor het leveren van

kwaliteit en een eenduidige dienst.

Zorg voor goed gekwalificeerd personeel. Juist het

personeel is essentieel bij het leveren van een dienst en de

ervaring van de klant. Zorg voor klantvriendelijk personeel

met verstand van zaken.


Zorg voor referenties van tevreden klanten. Zo krijgen

nieuwe klanten een idee van wat ze kunnen verwachten.

Zorg dat duidelijk omschreven staat wat de klant kan

verwachten, zodat er achteraf geen onenigheid ontstaat.


7. Wie is uw doelgroep nu eigenlijk?

Maak een B2B persona.

In B2C marketing worden persona‟s al jarenlang gebruikt Nu

marketing steeds socialer en persoonlijker wordt, doen de Persona‟s

ook in B2B marketing hun intrede Een Persona representeert de

doelgroep van de organisatie. Je doet namelijk zaken met mensen en

niet met organisaties. Binnen de organisaties waar jij zaken mee

doet, bestaan er verschillende functies die een rol spelen in het

beslissingsproces rondom de aankoop van uw product of dienst.


Voor een effectieve marketing strategie kan het dus heel zinvol zijn

om deze personen letterlijk in beeld te brengen in de vorm van een

Persona.

Waarom een B2B Persona maken?

Iedereen in de organisatie krijgt letterlijk een beeld van de klant.

Marketing en sales richt zich op „iemand‟ in plaats van op

„bedrijven‟.

Marketing en sales kunnen de boodschap richten op de

eigenschappen van de persona.

U kunt gerichter een relatie opbouwen met verschillende

personen binnen een organisatie.

Het geeft in 1 klap helderheid in het succes (of falen) van

eerdere marketing acties.

Hoe maak je een persona beschrijving?

Een goede persona beschrijving is de beschrijving van iemand aan

wie jouw organisatie zijn producten of diensten wil verkopen. Vaak is

dit degene die uiteindelijk de beslissing neemt tot aankoop, maar

vergeet ook niet de mensen die deze beslisser beïnvloeden. Wordt

product of dienst door iemand anders gebruikt dan degene met wie jij

de koop sluit, dan is ook deze persoon uitermate belangrijk voor jou

om een goede persona beschrijving van te maken.


Een persona is maatwerk

Het schrijven van een Persona gaat verder dan statische gegevens

als functie, geslacht en leeftijd, maar met name over

gedragseigenschappen, motivaties en ergernissen. Het is daarnaast

heel handig om inzicht te hebben over hoe deze persoon informatie

vergaart. Is dit via social media? Via fora of juist via blogs? En wat is

zijn of haar rol in het koop proces? Hoe specifieker de informatie, hoe

beter en hoe scherper er een marketing strategie kan worden

ontwikkeld. Gebruik dit document voor het opstellen van een

Persona.

Doe het samen

Betrek een aantal mensen binnen uw organisatie bij het opstellen van

een persona. Zo weten collega‟s namelijk al heel veel en komt tijdens

een sessie de meeste van bovenstaande eigenschappen al naar

voren op basis van eerdere klantcontacten en wat zoekwerk op

Google. Ben jij alleen? Dan heb je vast 1 of twee relaties die uw

bedrijf goed kennen en jou willen helpen. Breng persona‟s tot leven

door er een foto van een fictief persoon erbij te zoeken die past bij de

beschrijving. Nadat er overeenstemming is over de persona‟s, kan er

een marketingstrategie worden ontwikkeld. Indien mogelijk, kan het

nuttig zijn om marketing instrumenten uit te werken en te testen op

persona‟s uit jouw vaste klantenkring. Hiermee kan worden

voorkomen dat u de plank mis slaat. Reageren de „test personen‟

positief? Dan is de kans dat uw marketing campagne een succes

wordt al een stuk groter!

http://www.tmcontact.nl/wp-content/uploads/2013/01/Persona-template.pdf

http://www.tmcontact.nl/wp-content/uploads/2013/01/Persona-template.pdf


8. TM Contact, acquisitie ANNO NU

Het binnenhalen van nieuwe klanten en het genereren van nieuwe

omzet is een grote dagelijkse uitdaging voor veel ondernemers.

Vaak is het een kwestie van doen en hard werken. Jammer dat

resultaten dan toch tegen vallen. TM Contact helpt haar klanten het

maximale te halen uit acquisitie. Online en offline.

Effectiever

We helpen klanten hun gehele acquisitieproces te stroomlijnen en

effectiever te maken. Dit kunnen we doen door het opstellen van een

marketingstrategie, te laten zien hoe alle sociale media ook voor

sales ingezet kunnen worden en uiteraard door telefonische

acquisitie. Uiteindelijk moet dat telefoontje om de afspraak te plannen

gedaan worden. Dat doen we graag voor u!

Om de juiste dienstverlening voor uw bedrijf te bieden maken we

graag een inventarisatie van de stand van zaken en uw wensen. Wat

wilt u bereiken en waar kunt u ondersteuning bij gebruiken. Na de

inventarisatie krijgt u van ons een voorstel dat bestaat uit 4

componenten.

Een marketing/verkoopplan

Offline acties

Online acties

Telefonische acquisitie

http://www.tmcontact.nl/meer-omzet/met-marketingstrategie/

http://www.tmcontact.nl/meer-omzet/met-marketingstrategie/

http://www.tmcontact.nl/meer-omzet/met-social-media/

http://www.tmcontact.nl/meer-omzet/met-telefonische-acquisitie/


Met andere woorden. Wij zijn ervan overtuigd dat acquisitie de

meeste kans van slagen heeft met een goed plan. Acties om offline

de naamsbekendheid uw bedrijf te vergroten. Acties om uw bedrijf

online zichtbaar te maken, zodat er meer bezoekers naar uw website

komen en u ook online in contact komt met potentiële klanten. En wij

helpen u graag om daadwerkelijk afspraken te maken. Dat kunnen

we doen door koud adressen te bellen, maar ook door warme leads

die u heeft opgedaan via sociale media te bellen voor het maken van

een afspraak.

Wilt u na het lezen van deze whitepaper zelf aan de slag met de

marketing van uw organisatie? Als lezer van deze whitepaper willen

we u graag iets aanbieden. U kunt een drie uur durend

marketingconsult aanvragen voor slechts €119 in plaats van €180.

Deze aanbieding geldt tot en met 31 december 2013.

Contact

T | 0522-263100

E | [email protected]

Vestigingsadres

Industrieweg 5 7944 HT Meppel

Postadres

Postbus 192 7940 AD Meppel

Volg ons op Twitter @tmcontact

Kijk ook eens op www.acquisitieannonu.nl

Whitepaper 1 acquisitie annu nu

Documents

Transcript of Whitepaper 1 acquisitie annu nu