Koude acquisitie: wie wordt daar warm van?

Resultaat online onderzoekonder 167 professionals

1 oktober 2015

Foto’s: Freeimages/Michael Roach

Definitie*

“Koude acquisitie is het ongevraagd

benaderen van particulieren of

bedrijven waarbij de verkoper en

mogelijke koper elkaar nog niet

kennen, met het oogmerk om iets te

verkopen. Het benaderen kan fysiek,

telefonisch, per e-mail, via social

media of per post plaatsvinden.”

*door mijzelf opgesteld en gebruikt in het onderzoek

Belangrijkste conclusies

1. Koude acquisitie wordt door 43% van de respondenten toegepast. Zij zijn relatief vaak in loondienst en jonger dan 40.

2. Twee derde van deze groep zegt succes te hebben met koude acquisitie.

3. Het verschil in succes wordt niet verklaard door de gebruikte kanalen en bronnen.

4. De 57% die geen koude acquisitie pleegt, doet dit voornamelijk omdat men het niet nodig heeft of omdat het niet werkt.

5. Zelfs bij de groep die er succes mee heeft, staat koude acquisitie pas op de 4e plaats als meest succesvolle methode om nieuwe klanten te werven.

6. Het eigen netwerk benutten/uitbouwen en aanbevelingen van tevreden klanten staan bij alle groepen op plaats 1 en 2.

7. Contentmarketing (het leveren van relevante informatie) wordt nog nauwelijks door professionals gebruikt als methode om nieuwe klanten te werven, of ze nu koude acquisitie plegen of niet.

Koude acquisitie: vier groepen

Doe jij aan koude

acquisitie?

JA = 43% Nee = 57%

JA = 27%

Succesvol?Gestopt of nooit

gedaan?

Nee = 16% Gestopt = 12%Nooit gedaan =

45%

Profiel van de vier groepen

Succes met koud Geen succes met koud

In loondienstAlgemeen management en adviesTussen 30 en 40Vindt het een beetje tot heel leuk

In loondienstMarketing, sales, communicatieJonger dan 30Vindt het neutraal tot helemaal niet leuk

Gestopt met koud Nooit koud gedaan

ZZPCreatief (tekst en beeld)50 jaar en ouder

ZZPAlgemeen management en adviesMens en organisatie (tussen 40 en 50, niet significant)

In de groepen zijn sommige kenmerken oververtegenwoordigd. Op basis daarvan kom ik tot de volgende vier profielen (niet zwart-wit):

Hoe doet men koude acquisitie?

Succesvolle koude acquisiteurs zetten iets meer social media in, de minder succesvolle maken iets meer gebruik van e-mail, maar het verschil is klein.

Welke bronnen raadpleegt men?

Succesvolle koude acquisiteurs maken wat meer gebruik van adreslijsten en verschillende andere bronnen, maar ook hier is het verschil erg klein.

Waarom geen koude acquisitie?

De meeste professionals die geen koude acquisitie plegen, hebben het niet nodig of vinden dat het niet of minder goed werkt. Een klein gedeelte doet het niet omdat ze het niet kunnen of durven. Die reden is vanzelfsprekend groter bij de groep die gestopt is.

0

10

20

30

40

50

60

70

Het eigen netwerkbenutten enuitbouwen

Aanbevelingen vantevreden klanten

Goed werk leveren Persoonlijk contact Content leveren Koude acquisitie Goed relatiebeheer

Wat is de meest succesvolle acquistiemethode?(percentage genoemd)

Succes met koud Geen succes met koud Gestopt met koud Doet niet aan koud

Wat is het meest succesvol?

Koude acquisitie staat zelfs bij succesvolle acquisiteurs pas op een (gedeelde) 4e plaats.

Klanten werven via relevante informatie (contentmarketing) is door alle groepen nog amper ontdekt.

Wat men verder nog noemt…Een greep uit de antwoorden:

Direct mail met follow-up

Social media/LinkedIn

Eigen onderzoek doen

(contentmarketing)

Adwords

Resultaten van succesvolle

projecten delen

SEO

Weggevertjes

Bijeenkomsten organiseren

Samenwerkingsverbanden aangaan

Voor de grootste opdrachtgevers

gaan

Zorgen voor bekendheid

in de sector

Vervolgopdrachten uit bestaand

werk

Vermelding op andere websites

Je eerst goed verdiepen in de klant

De kansen zien en erop inspelen

De klikfactor

Een paar citaten van voorstanders“Koude acquisitie is niet bepaald rendabel maar

wel nodig om verder te komen of om marktinformatie te vergaren.”

“Zorg ervoor dat je altijd jezelf blijft en weet waarvoor je belt. Mensen die een script oplezen kunnen vaak niet luisteren naar de antwoorden

die degene geeft aan de telefoon.”

“Ja; Gewoon doen, en vooral niet denken wat ze van je vinden; toch wel een beetje plaat voor je hoofd hebben. En plezier in hebben; dit vooral!”

“Ook hier geldt dat een paar goede verkopers helaas het imago krijgen van de overgrote groep

die zich niet voorbereidt en als een hijgend hondje overal op af gaan.”

Een paar citaten van tegenstanders

“De tijd van koude acquisitie is in de meeste branches voorbij”

“Ik heb het liefste leuke gesprekken die in evenwicht zijn. Bij koude acquisitie is voor mij het evenwicht niet

aanwezig, het neigt teveel naar alleen iets halen zonder te kunnen brengen.”

“In mijn vakgebied is vertrouwen het toverwoord. <…> Vertrouwen en koude acquisitie gaan

moeizaam samen. Er zal altijd 'iets of iemand' aan vooraf moeten gaan.”

“Als ik benaderd word, ben ik op voorhand achterdochtig of men oprecht gericht is op bieden van toegevoegde

waarde tegen een concurrerende prijs.”

Verantwoording

• Online enquête op de website van Nectar Marketing

• Van 7 tot 21 september 2015

• Uitnodigingen via LinkedIn (465 persoonlijke berichten, daarnaast updates en plaatsing in enkele groepen) en Twitter.

• 167 deelnemers

• Geen representatieve steekproef uit de doelgroep professionals:

– 51% van de deelnemers is zzp’er (zie slide 13)

– 54% is 50 jaar of ouder (zie slide14)

– De expertises juridisch, financieel, ICT en facilitair zijn in dit onderzoek ondervertegenwoordigd (zie slide 15)

• Ik heb geen significantieberekeningen uitgevoerd en daarom veiligheidshalve alleen de grote verschillen tussen groepen benoemd.

Werksituatie deelnemers

Leeftijd deelnemers

Expertise deelnemers

E-mail: hans.snel@nectar-marketing.nlLinkedIn: nl.linkedin.com/in/hanssnelTwitter: @HansSnel en @Nectar_B2B

Tel: 06-150 147 32